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Universidad Santiago Antunez de Mayolo

COMERCIALIZACION DE
ALIMENTOS

Docente. Ing.Rosario
Tarazona Minaya

Preparado por Rosario Tarazona


Minaya

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Rosario
Tarazona
Minaya

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NORMA

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UNIDAD DIDACTICA N 01:


COMPRESION DE LA MERCADOTECNIA Y DEL
PROCESO DE ADMINISTRACIN DE LA
MERCADOTECNIA

ORGANIZACIN DE LA
COMERCIALIZACION

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Organizacin de la Comercializacin

Concepto y Propsito
Organizacin Formal e
Informal
Coordinacin de Programa de
Comercializacin
Caractersticas de la
de la Organizacin
Preparado porEficiencia
Rosario Tarazona
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Concepto y Propsito
Concepto: la organizacin es una reunin de diferentes habilidades,
esfuerzo y materiales para lograr el objetico de la empresa.

Propsito: la organizacin tiene por propsito destacar la importancia de


disear una buena estructura orgnica en la funcin de mercadotecnia en
toda empresa. Y para lograr esto, es necesario establecer los objetivos
que tendr que cumplir una organizacin eficiente.

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Concepto y Propsito
OBJETIVOS DE ORGANIZACIN
Definir las lneas de autoridad y responsabilidad y establecer las lneas de mando.

Establecer claramente los canales de comunicacin


Definir la posicin de los diferentes niveles ejecutivos e informar a los empleados acerca de ellos.

Indicar la mayor o menor importancia que tenga las funciones propias de las actividades de la compaa.
Asegurar la comunicacin necesaria para las diferentes funciones y para las decisiones propias de estas

Canalizar correctamente los problemas para darles la solucin adecuada.


Inducir a una secuencia lgica en la toma de decisiones entre las diferentes funciones y dentro de las mismas. Es decir,
asegurar una adecuada coordinacin.

Incluir todas las actividades involucradas.

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Organizacin Formal e Informal


Organizacin formal
Es la organizacin basada en una divisin del trabajo
racional, en la diferenciacin e integracin de los
participantes de acuerdo con algn criterio establecido
por aquellos que manejan el proceso decisorio. Es la
organizacin planeada; la que est en el papel.

Es generalmente aprobada por la direccin y comunicada a todos a


travs de manuales de organizacin, de descripcin de cargos, de
organigramas, de reglas y procedimientos, etc.
En otros trminos, es la organizacin formalmente oficializada.

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Organizacin Formal e Informal


Organizacin informal
La organizacin informal es la estructura social donde los individuos se
agrupan voluntariamente, que regula la forma de trabajar dentro de una
organizacin en la prctica. Es el conjunto de comportamientos,
interacciones, normas, relaciones personales y profesionales a travs del
cual el trabajo se hace y se construyen las relaciones entre las personas que
comparten una organizacin comn.

Se compone de un conjunto dinmico de relaciones personales, las redes


sociales, comunidades de inters comn, y las fuentes de motivacin
emocional. La organizacin informal se desarrolla orgnicamente y de
manera espontnea en respuesta a cambios en el entorno de trabajo, el
flujo de personas , y la compleja dinmica social de sus miembros.
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Organizacin Formal e Informal


Diferencia entre la organizacin formal e informal

Organizacin formal
Se constituye oficialmente por la

Se

direccin

individuos de cada grupo informal


se

La relacin entre los miembros

Los canales de comunicacin son

Objetivos:

maximizacin

beneficios y otros

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por

intereses

Existe un lder con la autoridad a


veces, mayor que la del jefe.

El mando lo ostenta la direccin

de

Se crean canales de comunicacin


informales.

oficiales.

relacionan

Los

particulares: amistad

nace por el puesto de trabajo (son


profesionales)

Organizacin informal
crea espontneamente.

Objetivos

particulares

dentro de la empresa.

fuera

Coordinacin de Programa de Comercializacin


Laestructura organizacionales fundamental en todas las empresas,
define muchas caractersticas de cmo se va a organizar, tiene la funcin
principal de establecer autoridad, jerarqua, cadena de mando,
organigramas ydepartamentalizaciones, entre otras.
Las organizaciones deben contar con una estructura organizacional
de acuerdo a todas las actividades o tareas que pretenden realizar,
mediante una correcta estructura que le permita establecer sus
funciones, y departamentos con la finalidad de producir sus servicios o
productos, mediante un orden y un adecuado control paraalcanzar sus
metas y objetivos.

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Coordinacin de Programa de Comercializacin


DIVISION ORGANIZACIONAL

Caractersticas de la Eficiencia de la
Organizacin

Una organizacin eficiente, cuenta con los menores costos de insumos para
elaborar un producto.
En otras palabras, una empresa eficiente, posee mayor productividad que sus
rivales, y por tanto, menores costos.
Ahora bien, para lograr eficiencia en el proceso productivo, la clave es la
productividad del trabajador, la cual puede ser medida en horas/unidad

Una empresa que presenta la mayor


productividad por trabajador,
usualmente, tendr los menores
costos de produccin y una ventaja
competitiva basada en sus costos

Por Ejemplo

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Concepto de Eficiencia
El enfoque mas simple seria el que considera la eficiencia
como la relacin entre producto e insumo , entre los
resultados y los esfuerzos involucrados.
Los esfuerzos e insumos empleados en la
comercializacin son mensurables a travs de los costos
en que se incurre para la ejecucin de funciones de
comercializacin. Los resultados obtenidos corresponden
a la agregacin de valor a los productos a travs de la s
utilidades de lugar, tiempo, forma, y posesin , lo cual
dar satisfaccin a los consumidores.
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Se considera que la mejor medida del resultado o


producto Satisfaccin en el en el proceso de
Comercializacines el PRECIO que los consumidores
pagaran en el mercado por alimentos que tengan
incorporados diferentes niveles de utilidad es de
mercadeo.
Con frecuencia los estudios y anlisis del mercadeo se
centranen los aspectos de la medida de la eficiencia
obtenida por agregacin de utilidades, se trata de un
procedimiento practico
para
detectar niveles de
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eficiencia o ineficiencia

Se habla de la eficiencia de la empresa y de la eficiencia


del sistema de mercadeo.
Se distingue tambin dos tipos de eficiencia comercial:
La Eficiencia Tcnica u operacional; relacionada con la
manipulacin del producto, en cuanto a los mtodos y
tecnologa , que reduzcan perdidas de mercadeo., que
disminuyan tiempo, operaciones o mano de obra y
preserven la calidad; ello implica mejoras en la eficiencia
econmica .
La Eficiencia Econmica, supone que la empresa esta
operando sobre la base del costo mas bajo que puede
lograr con las tcnicas y los conocimientos de que dispone.
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TIPOLOGA DE LA ORGANIZACIN
PARA EL MERCADEO

MAG.ROSARIO TARAZONA MINAYA

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INTRODUCCIN
En este captulo son analizados los Sistemas de
Organizacin ms comunes Para llevar a cabo el
mercadeo, no solo a nivel de productores, sino
tambin de intermediarios y de consumidores.
Resulta una tarea muy difcil una tipologa de la
organizacin para la comercializacin que
comprenda la mayor parte de las instituciones
conocidas en ese campo.

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TIPOLOGIA DE LA ORGANIZACIN PARA EL


MERCADEO
La organizacin cooperativa.
Juntas de comercializacin.
Organizacin de mayoristas.
Cadenas detallistas.
Organizacin de los consumidores.
El mercado en el mbito internacional.

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Resulta muy difcil preparar una tipologa de la organizacin para


la comercializacin que comprenda la mayor parte de las instituciones
conocidas en ese campo , no obstante se puede considerar una
tipologa de las organizaciones a nivel solo de productores. Segn ello
las asociaciones de productores estn clasificadas de la siguiente
manera:

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CLASIFICACIN
1. Asociaciones de Pequeos Productores.
2. Asociaciones Gremiales para Produccin y Mercadeo.
3. Asociaciones Cooperativas de Productores Tradicionales.
4. Asociaciones en Cooperativas de Reforma Agraria.
5. Juntas de Comercializacin.

A partir de esta clasificacin se tiene las


siguientes caractersticas de cada una de
ellas:

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1. ASOCIACIONES DE PEQUEOS PRODUCTORES


Son las asociaciones simples de
pequeos
y
medianos
agricultores,
con
fines
de
prestacin de algn servicio de
la produccin, comercializacin
o suministro de alimentos de
consumo a los asociados.
Algunas de ello, especialmente
las asociaciones espontneas,
con frecuencia se rigen por
estatutos no escritos y tiene el
carcter
de
agrupacin
incipiente que, con la evolucin,
pueden dar lugar a formas ms
avanzada de organizacin.

Es muy importante como


punto
de
partida
del
desarrollo asociativo y como
inicio en la promocin de la
organizacin campesina, as
como
la
educacin
cooperativa.

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2. ASOCIACIONES GREMIALES PARA PRODUCCIN Y


MERCADEO Y ASOCIACIONES DE ASOCIACIONES
Las

asociaciones

gremiales

se

orientan, en sus orgenes, hacia la


promocin y defensa del gremio y a
la

consecucin

de

apoyo

de

las

agencia gubernamentales.
Una vez que logran superar ciertas
etapas de la organizacin gremial,
desarrollan

actividades

de

produccin y de comercializacin de
los productos.

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3. ASOCIACIONES COOPERATIVAS DE PRODUCTORES TRADICIONALES

Una cooperativa es una


agrupacin de personas
que se rige por siete
principios bsicos.

Inspirados
en
los
principios
de
la
cooperativa pionera que
se
fund
en
ROCHDALE en el siglo
XVIII.

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1. LIBERTAD DE INGRESO Y DE SALIDA

2. CONTROL DEMOCRTICO
Los votos de los socios se en cuentan por
personas
(una
persona,
un
voto)
con
independencia de las aportaciones de capital en
la cooperativa.
3. BENEFICIOS LIMITADOS
Los objetivos bsicos son de prestar servicios a
sus socios y a la comunidad; no tiene fines de
lucro. Los beneficios monetario a repartir se
limitan, al equivalente a la tasa de inters en el
mercado, si los ingresos netos de la cooperativa
superan es nivel, se destinan en programas de
educacin a reservas y a fondos de beneficios
social.

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4. BENEFICIOS POR SERVICIOS Y NO POR CAPITAL


La capitalizacin de los socios en la
cooperativa es limitada, a fin de evitar el
control o la mayor influencia de unos
pocos socios en las decisiones, con lo cual
se vulnerara el principio de control
democrticos.
5. NEUTRALIDAD POLTICA Y RELIGIOSA
6. PROMOCIN DE LA EDUCACIN Y EL DESARROLLO SOCIAL
En todo los estatutos de la cooperativas
se establece la creacin de fondos para
la educacin cooperativa, que es la base
de sustentacin de la entidad. Estos
recursos se destinan tambin a promover
el desarrollo social de los asociados, que
es otra de las aspiraciones. Preparado por Rosario
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7. VENTAS DE CONTADO
Es un principio que nace como reaccin a
las experiencias negativas que han tenido
las empresas y entidades homlogas con
las ventas a crditos; tales experiencias
han creados malos antecedentes para el
desarrollo cooperativo.
RGANOS DE LA COOPERATIVA

Asamblea general de los socios


Junta directiva
Funcionarios ejecutivos
Junta de vigilancia
Fiscala
Vocales

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TIPOS DE COOPERATIVAS

1. Por sus estructura; Cooperativas de


primer grado, segundo y tercero.
2. Por sus funciones; cooperativa de
ahorra y crdito, de produccin, de
mercadeo, de consumo, de servicio
mltiples.

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5. JUNTAS DE
COMERCIALIZACIN
Las Corporaciones o Juntas de
Mercado
Productores.
Constituidas
por:

Comerciantes.
Agencias
Gubernamentales.

Consumidores.
Las atribuciones de la juntas varan segn su
concepcin y grado de desarrollo.

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Objetivos de las Juntas de


Comercializacin:
Objetivo
s
General
es:

Mejorar el ingreso de los


agricultores.
Dar mas seguridad a su posicin
econmica.
Poner en vigencia normas
Crear fondos de reserva
Apoyar programas gubernamentales
Objetivos Mejorar la organizacin
Especficos:Llevar a cabo programas de
investigacin y desarrollo
Asegurar cuotas de produccin
Producir informacin
Promover mercados externos
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Tipos de Juntas:
1. Juntas consultivas y de fomento
2. Juntas reguladoras
3. Juntas estabilizadoras de precios sin
intervencin comercial
4. Juntas estabilizadoras de precios con
intervencin comercial
5. Juntas de monopolio de exportacin
6. Juntas monopolsticas
de comercio interior
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Asimismo segn la Tipologa de la organizacin para el


mercadeo , tambin se tiene:

1.
2.
3.
4.

Organizacin de mayoristas.
Cadenas detallistas.
Organizacin de los consumidores.
El mercado en el mbito internacional.

. Caractersticas de cada uno de ellos:

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1. ORGANIZACIN DE
MAYORISTAS
Es mas comn encontrar asociaciones
de mayoristas con fines gremiales que
con objetivos
comerciales; as
tenemos a los mayoristas de lnea
amplia, mayoristas especializados y
mayoristas de mayoristas.
Percibir
Se
Mayorist
as

desenvuelv
en con
mayor
deautonoma
lnea

utilidades
por el
juego de
los
mercados
amplia:
Se

Mayoristas
caracterizan por el manejo de una
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variada lnea
de productos
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2. CADENAS DE TALLISTAS
El termino detallistas ha sido utilizado
con cierta ambigedad. En este caso
significa
la
organizacin,
mediante
asociacin
de
los
comerciantes
minoristas, para conformar una empresa
que acte como mayorista proveedor de
Crean
una
losLos
productos que demandan
empresa
Compra
especializada
detallist
caro y
para
la
as
vende caro
provisin de
los productos

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Objetivos de las
Cadenas Detallistas:
a. Obtencin de economa
b. Reduccin de los costos de mercadeo
c. Buscan medios de captacin de recursos
financieros
d. Desarrollan sistemas mejorados de
compra y suministro de los productos
e. Dan lugar a canales de comercializacin
mas eficientes
f. Contribuyen
con
campaas
para
diferenciar los productos agrcolas e
impulsar las ventas
g. Fuente
importante
de
empleo
o
subempleo
para los migrantes.
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3. ORGANIZACIN DE LOS
CONSUMIDORES
La organizacin de los consumidores tienen que
ser efectivos muy duradera para proteger loa
intereses de los consumidores son la que crean
mecanismos permanentes para regular los
abastecimientos con participacin activa de los
consumidores.
Vinculacin
Ofer
La organizacin a nivel del consumidor
La
activa para
ta
A nivel
organizaci
desarrollar
del
n
sistemas de
consumi
Deman
regulacin
dor
da
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Sistemas
mas
conocido
de
Organizacin de los Consumidores
a.Las cooperativas de consumidores.
b.Cajas de compensacin familiar.
c.Organizacin directa de consumidores.
En trminos generales lo que se busca es
descentralizar el sistema de mercadeo , transfiriendo
el tradicional poder de negociacin del mayorista
hacia el agricultor , por una parte en lo relativo al
desarrollo del acopio, y hacia los detallistas y
consumidores , por otra parte en lo concerniente a
las actividades mayoristas
y detallistas del mercadeo ,
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Organizacin de los mercados minoristas


Organizacin de los pequeos detallistas independientes
Organizacin de los supermercados privados
Organizacin de los supermercados estatales
Organizacin de la cooperativas de consumo
Organizacin de las agroindustrias para participar en el
sistema integrado de distribucin general de alimentos
Creacin y organizacin de una red de distribucin rural de
alimentos
Creacin de comits de consumidores con

capacidad

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decisoria en laPreparado
formulacin
y aplicacin de polticas de
Minaya

4. EL MERCADEO EN EL MBITO
INTERNACIONAL
La teora de las ventajas comparativas, a partir
de la cual se estructura la teora del intercambio
en el mbito internacional.
A partir de la teora de Adam Smith, sobre las
ventajas absolutas.
La teora de las ventajas absolutas se basa en el
razonamiento de que ( Hablando de dos pases)
Si un pas B tiene ventajas absolutas para el bien
R, el pas A debePreparado
especializarse
en la produccin
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y exportacin del bien T e importar el bien R del

El problema surge cuando un Pas no tiene ventajas


absolutas en ningn bien , como ocurre en muchos
casos; entonces surge el concepto de la ventaja
comparativa. Los siguientes ejemplos facilitan la
comprensin de este tema:

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Ejemplo 1:VENTAJAS ABSOLUTAS


Pas A

Pas B

Produccin del bien T

30 Kg/horahombre

20 Kg/hora-hombre

Produccin del bien R

5m/hora-hombre

7m/hora-hombre

Ejemplo 2:VENTAJAS
COMPARATIVAS

Pas A

Pas B

Produccin del bien T

30 Kg/horahombre

20 Kg/horahombre

Produccin del bien R

5m/hora-hombre

4m/hora-hombre

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En el primer ejemplo , el Pas A tiene ventaja absoluta para


producir T y el Pas B la tiene en el bien R.
En el segundo ejemplo, el Pas A tiene ventaja absoluta en la
produccin de ambos bienes.
Segn la teora de la ventaja absoluta no podra realizarse
comercio en esas circunstancias; Pero en el concepto de la
teora de las ventajas comparativas, el comercio se podr
llevar a cabo si el Pas A se especializa en producir y
exportar T y el Pas B en producir y exportar R; en este bien
su desventaja es menor .
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De acuerdo con la teora de David Ricardo ( Denominada


Ley de las Ventajas Comparativas), el Pas menos
eficiente (Pas B en el segundo ejemplo) se debe
especializar en la produccin y exportacin del bien en el
cual su desventaja absoluta sea menor.
Este es el bien en el cual tiene ventaja comparativa( Bien
R del segundo ejemplo). Por su parte el pas debe
importar el bien en el cual su desventaja comparativa sea
mayor pues es la actividad en la cual tiene desventaja
comparativa( Bien T).
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6. Acuerdos de
Comercializacin Internacional
No debera existir los acuerdos entre pases para regular el
comercio sino que aquellos debera resultar exclusivamente
de las fuerzas de la oferta y la demanda. Sin embargo, en la
practica operan los acuerdos entre pases que con
frecuencia regulan de antemano la oferta y la demanda y en
ocasiones los precios.
Necesidad de administrar
divisas escasas
Tienen
Proteccin a la
Los
origen
produccin interna
acuerdos de
Regulacin de los
en
comercializ
abastecimientos
diversos
Precisin al consumidor
acin
aspecto
Bsqueda de mercados
s
Necesidad de equilibrar
balanzas comerciales,
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otros

Entre los acuerdos


internacionales tenemos:
1.Acuerdos bilaterales
2.Acuerdos regionales
3.Acuerdos multilaterales

a.Acuerdos entre productores y


consumidores
b.Acuerdos entre pases
productores
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El intercambio
compensado.
A causa de la grave

crisis econmica y
financiera que afecta a los pases
emergentes, ha surgido paulatinamente
un nuevo sistema de comercializacin
internacional que ha sido denominado
(intercambio compensado)
Este sistema consiste en un convenio de
trueque o semitrueque que asocia mas
o
menos
explcitamente
las
transacciones
de
importacin
y
exportacin.
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Tipos de intercambio
compensado :
Existen cuatro
tipos:

a.El trueque
b.La compensacin
c.Las compras de
reembolso
d.Compra
compensatoria

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MUCHAS GRACIAS
rtarazona20
Hotmail.com

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