PASOS

FUNDAMENTALE
S PARA
EXPORTAR
Econ. Carlos Alberto Acosta Zrate

El escenario ha cambiado
El Per se inserta cada vez
ms al mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promocin comercial, TLC,
acuerdos, informacin, etc
Las exportaciones son el
motor del crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo

Empresas y exportadores en el Per

(2004)
RANGO DE

NUMERO DE

NUMERO DE EMP.

ORIENTACION

VENTAS

EMPRESAS

EXPORTADORAS

EXPORTADORA

MICRO
PEQUEA
SUBTOTAL MYPE
MED+GRAN
TOTAL

Fuente: SUNAT

B/A

622,209

918

0.14

25,938

756

2.91

648,147

1,674

0.26

10,899

1,383

12.69

659,046

3,057

0.46

Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un

inminente proceso de apertura comercial:

OPORTUNIDAD
Acuerdos Comerciales
Actuales

ATPDEA
SGP / SGP plus (UE)
CAN
Mercosur
Chile

Acuerdos Comerciales
Futuros

TLC con EE.UU. (2005)

TLC con Tailandia (2005)
TLC con Singapur
TLC con Chile
Acuerdo Comercial /
TLC con China

CONTENIDO
1. La decisin de exportar
2. Gestin de exportaciones
3. Operaciones de exportacin
4. Alternativas de exportacin

1. La decisin de exportar

Qu es la exportacin?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
Por qu y para qu debera exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.

 Quin puede exportar?

De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
Para ser una empresa formal, acuda a
PROMPYME, donde recibir asesora

A dnde exportar?
Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible

Qu implica exportar?
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos
de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Per

OFERTA
EXPORTABLE
Calidad

Gestin de
Produccin

Cantidad
Cumplimiento de normas
tcnicas del mercado destino
Formalizacin

Gestin
Empresarial

Cumplimiento de
obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin
Envases y embalaje

Gestin de
Exportaciones

Incoterms
DFI
Medios de Pago

Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE

2. Gestin de Exportaciones

Envases y Embalajes de Exportacin

Envase: Es el material
que contiene o guarda a
un producto y que forma
parte integral del mismo;
sirve para proteger la
mercanca y distinguirla
de otros artculos

Etiquetado / Rotulado
Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables

Embalaje: Son todos los

materiales,
procedimientos
y
mtodos que sirven para
acondicionar, presentar,
manipular,
almacenar,
conservar y transportar
una mercanca

Deben cumplir las normas

del mercado de destino

Cartn
Madera
Plstico
Pallets o parihuelas

Trminos Internacionales de Comercio

GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO E Salida
GRUPO F Sin Pago
del Transporte
Principal
GRUPO C Con
Pago del
Transporte
Principal

EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES

GRUPO D Llegada DEQ

DDU
DDP

EX Works
Free Carrier
Free Alongside Ship
Free On Board
Cost and Freight
Cost, Insuarance and Freight
Carriage Paid To

En Fbrica
Libre Transportista
Libre al Costado del Buque
Libre a Bordo
Costo y Flete
Costo, Seguro y Flete
Transporte Pagado Hasta
Transporte
y
Seguro
Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
Delivered Ex Quay
Destino con Deerechos
Pagados
Entrega
en
Destino
Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
Delivered Duty Paid
Derechos Pagados

Distribucin Fsica Internacional

Cmo envo mis productos?
Por va area, generndose un
documento llamado gua area (Air Way
Bill AWB).
Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte (Way
Bill WB).
Todos estos documentos certifican que
las mercancas han sido recibidas por el
transportista.

Medios de pago
Remesa directa (R/d)
Depsito en cuenta bancaria.
Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
Cobranza documentaria (C/d)
Banco del exportador tramita la cobranza contra
la presentacin de documentos de exportacin.
Moderado riesgo para el exportador. Costo
moderado.
Carta de crdito (C/c o L/C)
Alta interaccin entre bancos, implica congelar
fondos del importador para garantizar el pago.
Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

3. Operaciones de Exportacin

Los primeros pasos en caso

de

Empresa Productora

Empresa Comercializadora

1.
2.
3.

1.
2.

Perfil del producto

Estudio del mercado
Adaptacin del producto a
los
requerimientos
del
mercado

3.

Estudio del Mercado

Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia
de
las
exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

Promocin Comercial
La Empresa deber contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catlogos.

Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
informacin.

Contactos y negociaciones
El cliente potencial
muestra inters en
nuestra empresa y
solicita
una
cotizacin

Remita su
cotizacin formal
por fax o e-mail

Datos de nuestra empresa

Datos del potencial importador
Numeracin de referencia
Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque

Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
Vigencia de la cotizacin

Contactos y negociaciones
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotizacin remitida

Contactos y negociaciones
Despus de analizar las muestras, el
cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin
IMPORTANTE: Elaborar un
programa para cumplir con los
plazos estipulados

Trmites de Exportacin
El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la gua area (AWB)
o la carta porte (WB).

Gestin Aduanera
Menor a US$ 2000

NO Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada (DS)

Mayor a US$ 2000

Valor FOB
US$ 2000

S Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin nica de
Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

Documentacin requerida
Factura comercial: redactada en ingls
si el pas de destino no es
hispanohablante.
Lista de empaque: relacin simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
Conocimiento de embarque (B/L,
AWB, WB): documento que certifica que
las mercancas han sido recibidas por el
transportista.

Documentacin requerida
Certificado de origen: documento que
certifica que la mercanca ha sido elaborada
en el Per; permite acogerse a beneficios
arancelarios en los pases de destino.
Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos
se encuentran libres de plagas.
Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de
origen animal son inocuos.
Certificado CITES: documento necesario
para exportar madera, flora y fauna silvestre.

Documentacin requerida
Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
Certificado textil: tambin conocido como
visa textil, es requerido para exportar
confecciones a algunos pases.
Otros documentos: emitidos a peticin del
importador y segn el pas de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspeccin pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.

Cul es el proceso de una exportacin?

PROMOCIN
EMBARQUE

SOLICITUD DE
COTIZACIN

ACEPTACIN DE
LA OFERTA

COTIZACIN

ENVIO DE
MUESTRAS

RECOLECCIN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.

PRESENTACIN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA

4. Alternativas de Exportacin

Si no se cuenta con grandes volmenes de produccin

ni con el capital, se puede optar por vender a una
empresa exportadora o asociarse con otras
empresas a fin de satisfacer una demanda
determinada.

Subcontratacin
(Exp. Indirecta)

Exportacin

Directa

Consorcios

Subcontratacin (Exp. Indirecta)

oferta

demanda
MERCADO
EXTERNO

MYPE 1
MYPE 2

EMPRESA
EXPORTADORA

Transferencia del pedido:

parmetros especficos para
preparar el envo.

Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.

Consorcios de Exportacin
oferta

demanda
MERCADO
EXTERNO

MYPE 1
MYPE 2

CONSORCIO
DE
EXPORTACIN

MYPE 3

Unin de esfuerzos MYPE:

estandarizacin de productos,
distribucin del trabajo.

Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.

Dnde puedo encontrar ms informacin?

www.prompyme.gob.pe

Dnde puedo encontrar ms informacin?

www.prompyme.gob.pe

INFORMACIN DEL DOCENTE

Nombre: Carlos Alberto Acosta Zrate
Email: caracoza2014@gmail.com
Facebook: carlosalberto.acostazarate.7@facebook.com
Telfono: 043-202049
Celular: 959485903