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Adaptacin de varios archivos libres en la

DEFINICIN

La Distribucin es el proceso a travs del


cual se satisfacen las necesidades de los
clientes y consumidores con el cual
generamos un rendimiento rentable.

Son

las distintas rutas o vas,


que
la
propiedad
de
los
productos toman; para acercarse
cada
vez
ms
hacia
el
consumidor o usuariofinalde
dichos productos.

CONCEPTO DE DISTRIBUCIN
COMERCIAL

PRODUCCIN

CONSUMO

DISTRIBUCIN
Utilidad

Lugar

Tiempo

Forma

Posesin

Informacin
y promocin

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL


Divisin cantidad producto
Discrepancia de surtidos
ADECUACIN:
OFERTA

Creacin de surtido

Separacin espacial

Transporte

Separacin temporal

Almacenamiento

DEMANDA

TRANSMISIN DE LA POSESIN O PROPIEDAD

DISMINUCIN DEL NMERO DE TRANSACCIONES

FUNCIONES DE LOS CANALES


DE DISTRIBUCIN
De mercadotecnia

Logsticas

Comprar
Vender
Estimular la
demanda
Acercarse al
mercado
Servicio al cliente

Transportar
Almacenar
Proveer
informacin
Controlar
inventarios
Clasificar

NMERO DE TRANSACCIONES CON


Y SIN INTERMEDIARIOS
SIN INTERMEDIARIO

F1

CON INTERMEDIARIO

F2

F3

F1

F2

N*M

C1

C2

C3

C4

C5

F3

N+M

C1

C2

C3

C4

C5

CLASIFICAR: separar stock heterogneo del


productor y formar stock homogneo para
el consumidor

CONSOLIDAR: productos de diferentes


fuentes se consolidan en un solo lugar

BIENES DE CONSUMO

SEPARAR: dividir lotes grandes en lotes


pequeos.

FORMAR SURTIDOS: productos distintos se


juntan para satisfacer a un consumidor.

FACILITA EL PROCESO DE BSQUEDA DE


MERCADOS
PRODUCTORES
Y
CONSUMIDORES:

Cada miembro del canal se preocupa por


conocer
su
mercado
y
satisfacerlo
adecuadamente, con el producto que
demanda, en las cantidades y con la calidad
que desea.

VENTAS: acercndose al mercado

TRANSPORTACIN:
pocos
envos
en
grandes volmenes, menores distancias

INVENTARIO: distribuyendo cantidades y


riesgo. Mejor rotacin por centro

ALMACENAMIENTO:
especializado
mercado y al producto

al

PROCESAMIENTO DE ORDENES: menores


transacciones

SERVICIO AL CLIENTE: mejor contacto y


comunicacin

Depende de la naturaleza del producto y del


mercado al que se enfoca

DIRECTO: de productor a consumidor.

INDIRECTO:
distribuidores,
subsidiarias, agentes.

MIXTO: directo e indirecto.

detallistas,

Mayor control

Manejo de volmenes

til en mercados concentrados o un solo


producto

Riesgo localizado

Mayor inventario en un solo lugar

Distribuidores,
subsidiarias,
exportadores.

detallistas,
agencias,
concesionarios,

Riesgo y costo compartido

Menor control

Permite atender diferentes segmentos de


mercado

Menor utilidad para el productor por


unidad de producto

LONGITUD DE LOS CANALES DE


DISTRIBUCIN (BIENES DE CONSUMO)
F

F
F

Ag

Ag

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION COMUNICACION


Estrategia tipo push o de empuje:

Trade - MK

Estrategia tipo pull o de aspiracin:

Publicidad

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
COBERTURA

DISTRIBUCIN
INTENSIVA

- Muchos puntos de venta


y de gran alcance
- Compartida con otros
fabricantes
- Distribuidores independ.
- Productos de compra
frecuente
- Mrgenes bajos
- Poca Imagen

DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA

DISTRIBUCIN
SELECTIVA

- Pocos puntos de venta


y de corto alcance
- No compartida con
otros fabricantes
- Distribuidores propios
o independ. (acuerdos)
- Productos de compra
espordica
-Mrgenes altos
- Imagen de prestigio

Sistema Intermedio
entre
la
distribucin
intensiva y la
distribucin
exclusiva

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
VENDER
DIRECTAMENTE

LONGITUD

DECISIONES
SOBRE
CANALES

INDIRECTAMENTE

- Canales Propios
- Sistemas Contracturales
(Franquicias)
- Canales Convencionales

SELECTIVA

ANCHURA

INTENSIVA
EXCLUSIVA

MODIFICACIONES
DE LOS CANALES
GESTION DE LOS
CANALES

FACTORES DE
ELECCION

- Carcatersticas
del Producto
- Comportamiento
del Consumidor
- Grado de Control
- Estrategia de los
Competidores

EVOLUCION
EVOLUCION DE
DE LOSCANALES
LOSCANALES DE
DE
DISTRIBUCIN
DISTRIBUCIN

Evolucn a lo largo del tiempo


como respuesta a los cambios
que se producen en el entorno.
Proceso es continuo y en los
siguientes grficos se ven alguno
de sus principales aspectos.

Distribuidor
industrial

Representante
del fabricante

Sucursal de ventas
del fabricante

Cliente industrial

Fabricante

CANALES DE DISTRIBUCIN (BIENES INDUSTRIALES): NIVELES