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PLAZA O

N
O
I
C
U
DISTRIB

R
T
IN

D
O

N
O
I
C
C
U

PLAZA

En este caso se define dnde comercializar el producto o


el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo
del canal de distribucin, debiendo lograrse que el
producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas.

INTERMEDIARIOS Y
CANALES DE
DISTRIBUCION

CANALES DE
DISTRIBUCION
Consiste en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencias de derechos
de un producto al paso de ste del productor al
consumidor o usuario de negocio final.

Diseo de
canales de
distribucin

Seleccin del
tipo de canal
Distribucin
directa

Distribucin
indirecta

Canales de distribucin
principales

Los intermediarios
Dan servicios de compra/venta de un producto.
Dan un apoyo vital en el flujo de productos del
fabricante al consumidor.

Clasificacin
Comerciante intermediario: tiene propiedad del
producto.
mayoristas
minoristas
Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los
productos pero coordinan la transferencia a cambio
de comisiones. Ejm corretaje, seguros, acciones

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Funciones que cumplen los intermediarios

Dan utilidad de tiempo, ubicacin y propiedad a los


clientes:
ponen el producto a disposicin del cliente en el
momento, lugar y cantidad deseado.
Cumplen funciones de facilitacin: crdito,
reparacin, conocimiento del mercado (ejm.
Internacional).
Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del
productor al consumidor.
Reducen nmero de transacciones necesarias al
fraccionar el producto (lotes pequeos) y tener
surtido (variedad de producto).
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Instalaciones
fsicas
Ubicacin
Tamao
Diseo
Esquema

CLASIFICACION
DE LOS
DETALLISTAS
POR FORMA DE
PROPIEDAD

POR
ESTRATEGIA DE
MARKETING

POR FORMA DE PROPIEDAD


SISTEMA DE MARKETING
VERTICAL CONTRACTUAL
CADENAS
CORPORATIVAS

Es una
organizacin
de dos o mas
tiendas de
propiedad y
administraci
n centrales

TIENDAS
INDEPENDIENTES
Es una compaa de
una sola tienda que
no esta afiliada a un
sistema de marketing
contractual

POR ESTRATEGIA DE MARKETING


Tipos de Tiendas

Ancho y Profundidad del


surtido

Niveles de Precios

Cantidad de Servicios a los


Consumidores

Tienda de Departamento

Muy ancho, profundo

Evita la competencia en
precios

Gama amplia

Almacn de Descuento

Ancho, Poco profunda

Insiste en los precios bajos

Relativamente pocos

Sala de exhibicin de
catlogo.

Ancho, Poco profunda

Insiste en los precios bajos

Pocos

Estrecho Profundo

Los tipos tradicionales evitan


la competencia en precios; los
ms nuevos insisten en los
precios bajos.

Varan segn el tipo

Muy estrecho Profundo

Evita la competencia en
precios

Al menos estndar y en
algunos amplios

Estrecho Profundo

Insiste en los precios bajos

Pocos

Estrecho muy Profundo

Insiste en los precios bajos

De poco a moderados

Ancho Profundo

Algunos insiste en los precios


bajos; otros evitan las
desventajas de los precios

Pocos

Estrecho, Poco profunda

Precios Altos

Pocos

Asociacin de almacenes

Muy ancho, muy poca


profundidad

Insiste en los precios muy


bajos

Pocos (abierto solo para los


miembros)

Hipermercados

Muy ancho, Profundo

Insiste en los precios bajos

Algunos

Tiendas de Lneas Limitadas

Tienda de Especialidades
Detallista a precios rebajados
Tienda eliminadoras
categoras
Supermercados

Tienda de Conveniencia

VENTAS AL
DETALLE
EXTRATIENDA
Ventas directas
Telemarketing
La venta automtica por medio de
maquinas
Ventas al detalle en lnea
Marketing directo

VENTA DIRECTA
Contrato personal entre un vendedor y un
consumidor fuera de la tienda detallista con el
que se produce una venta.

TELEMARKETING

VENTAS POR
MAQUINAS
La venta de productos por medio de
una maquina sin contacto personal
entre comprador y vendedor. Su
atractivo radica en la conveniencia o
comodidad de la compra.

Ventas al detalle
en lneas

PROMOCIN
Es el otro elemento que pertenece a
la mezcla de mercadotecnia y que las
empresas utilizan para comunicarse
con sus clientes
SIRV
E
informar

recordar

sobre la empresa

persuadir

PROMOCIN

La venta personal
Publicidad.
Tiene cuatro formas

Promocin de ventas.
Relaciones pblicas.

LA VENTA PERSONAL

Se
basa
en
una
comunicacin
personal ya que va de
una
persona
(el
vendedor)
a
otra
persona (el cliente
potencial
o
comprador).

La venta personal es
la forma ms efectiva
de vender un producto
y de conseguir un
cliente satisfecho

VENTAJAS

permite lograr una mejor


seleccin
de
los
clientes
potenciales
permite aclarar las dudas u
objeciones
del
cliente
inmediatamente
permite
personalizar
la
presentacin o entrevista de
acuerdo
a
cada
cliente
potencial
y
situacin
especfica.

DESVENTAJ
AS
suele ser la herramienta de
promocin ms costosa para una
empresa, razn por la cual suele
ser prohibitiva para productos de
bajo precio.
a
diferencia
de
otras
herramientas de promocin, no
permite llegar de manera directa
a un gran nmero de clientes
potenciales a la vez.
suele requerir de un compromiso a
largo
plazo
por
parte
del
vendedor, a diferencia de, por
ejemplo, la publicidad la cual
puede darse y eliminarse de forma
inmediata.

La publicidad existe, de acuerdo con autores


como Russel y Lane (1994), porque es el medio
ms prctico y eficiente para mantener un
sistema de mercado de produccin masiva.

PUBLICIDAD

De acuerdo con Lambin (1993:130), la


publicidad debe entenderse como la
comunicacin masiva, impersonal, pagada,
unilateral, emanada de un anunciador
presentado como tal y concebida para apoyar,
directa o indirectamente, las actividades de la
empresa.

Estimular
Atraer
CON LA
PUBLICIDAD
SE BUSCA

Ayudar
Aumentar y acelerar
Dar a conocer los cambios

Lapromocin
de
ventases
una
herramienta de la mezcla o mix de
promocin que se emplea para apoyar a
la publicidad y a las ventas personales

PROMOCIN DE
VENTAS

Segn tanton, Etzel y Walker, autores


del libro "Fundamentos de Marketing",
definen
la
promocin
de
ventascomo"los medios para estimular
la demanda diseada para completar la
publicidad
y
facilitar
las
ventas
personales"
Ricardo
Romero,
autor
del
libro
"Marketing", define lapromocin de
ventascomo"un conjunto de ideas,
planes y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del
producto al consumidor"

Formas de Promocin de ventas:

De acuerdo con Russel y Lane (1994:463), los principales tipos o


formas de promocin de ventas que ms se orientan a la publicidad
son las siguientes:

Publicidad de punto de venta


Bonificaciones
Publicidad Cooperativa
Cupones
Muestras
Cuadernillos (trpticos), Folletos
Directorios y Seccin Amarilla
Ofertas
Concursos
Folletos, Panfletos, Catlogos,
Postales
Incentivos comerciales

Herramientas
depromocin de
ventaspara
consumidores:
Cupones:
Descuentos:
Bonificaciones:

Herramientas depromocin
de ventaspara
comerciantes y
distribuidores:
Exhibidores en puntos de venta
Concursos para vendedores
Demostraciones del producto

Muestras gratuitas
Concursos o sorteos:
Promociones en puntos de compra:
Recompensas por ser cliente habitual:
Especialidades publicitarias:

Descuentos especiales:
Bonificaciones:
Especialidades publicitarias:

RELACIONES PBLICAS

Las relaciones pblicas (RR.PP) son una


herramienta de lamescla promocino
comunicacin que consiste en el conjunto
de acciones destinadas a crear y mantener
una buena imagen de la empresa
Una de las principales caractersticas de las
relaciones pblicas es que, a diferencia de la
publicidad, se trata de una promocin o
comunicacin no pagada
una buena campaa de relaciones pblicas
podra permitirle a una empresa llegar a tal
cantidad de pblico y con tal credibilidad

POSICIONAMIENTO

concepto:
A la hora de plasmar el
concepto de
Posicionamiento, la
definicin ms extendida es
la de que Posicionamiento
es el lugar que ocupa
nuestra marca en la mente
del consumidor. Aun siendo
un definicin bastante
ajustada y sencilla, el
Posicionamiento tiene un
factor que no aparece en
esta definicin, cual es la
competencia. Y tampoco
queda muy claro que
queremos decir con la

Identificar el mejor
atributo de
nuestro producto.

Resumen de
posicionamiento

Conocer la
posicin de los
competidores en
relacin a ese
atributo.
Decidir nuestra
estrategia en
funcin de las
ventajas
competitivas.
Comunicar el
posicionamiento al
mercado a travs
de la publicidad.

LOS TRES PILARES


BSICOS DEL
POSICIONAMIENTO

El diseo
Una vez se ha decidido el
producto a comercializar
es necesario, antes de
disearlo, definir los
atributos por los que el
producto se posicionar en
la mente del cliente. Se
trata de dar al producto un
significado concreto para
un determinado pblico
objetivo a travs del
concepto definido
anteriormente, en
comparacin con el que
puede dar la competencia.

es el de identidad,
ser comprendido
que
nuestra
realmente es.

que debe
como lo
empresa

es la comunicacin, que
representa
lo
que
la
empresa
pretende
transmitir
al
pblico
objetivo.
es la imagen percibida,
es el cmo realmente
ven los consumidores.

que
nos

EL MTODO PARA FIJAR EL POSICIONAMIENTO

1.
tiene
POSICIONAMIENTO
Dos etapas
ANALTICO
Identi
interna
dad
corpo
rativ
a
Misi
n
Cultu
ra
objeti
vos

Image
externa
n de
comp
etenci
a
Atribu
tos
valora
dos

2.POSICIONAMIENTO
ESTRATGICO
representacin visual de la verdadera
imagen a transmitir o ideal al que
queremos llegar tras la anterior
etapa.
Una vez representado, se decide el
mensaje, los medios y los soportes en los
que debemos poner en marcha la
comunicacin, sabiendo que dicha
comunicacin es en parte controlada y en
parte no lo es porque se produce a travs
de medios que influyen en el resultado de
la misma.

Por ltimo, se definen las acciones


concretas que se van a realizar para
obtener dichos resultados.

3. CONTROL DEL POSICIONAMIENTO


Una vez realizado este
proceso, es necesario que
midamos la eficacia de
nuestra comunicacin a travs
del anlisis nuevamente de
nuestra identidad e imagen
percibida. Si es coincidente
con nuestros objetivos, nos
mantendremos vigilantes y
realizaremos trabajo de
mantenimiento del
posicionamiento. Si no es
coherente con lo planificado,
se tomarn las medidas
pertinentes para llegar al
objetivo fijado.

CMO POSICIONARSE?
BASADO
EN LAS
CARACTE
RSTICAS
DEL
PRODUC
TO
POSICIO
NAMIENT
O CON
BASE EN
PRECIO/C
ALIDAD

POSICIONA
MIENTO
CON
RELACIN A
LA
COMPETEN
CIA

POSICIONA
MIENTO A
TRAVS
DEL
NOMBRE.
POSICIONA
MIENTO
CON
RESPECTO
AL USO

DAVID AAKER

POSICIONA
MIENTO
POR EL
ESTILO DE
VIDA
POSICIONA
MIENTO
ORIENTADO
AL
USUARIO

PELIGROS BSICOS DEL POSICIONAMIENTO


esto ocurrir si hemos
acotado tanto nuestro
posicionamiento que
el contexto en el que
se mueve nuestra
marca ha quedado tan
reducido que limita la
extensin de la misma
a otras categoras.

la marca tiene un
posicionamiento
indiferenciado del
resto de marcas y no
destaca.

SOBREPOSICIONAMIE
NTO:

SUBPOSICIONAMIENT
O:

los atributos elegidos


a comunicar no tienen
un reflejo fiel en las
caractersticas del
producto o servicio y
el consumidor duda
de su veracidad.

se afirman
demasiados atributos
del producto y
ninguno arraiga con
fuerza suficiente en la
mente del
consumidor.

POSICIONAMIENTO
DUDOSO:

POSICIONAMIENTO
CONFUSO: