Clase 1 Estrategia y Proceso logstico

Gestin Logstica III

9/19/15

Planificacin de Recursos
Materiales

UNIDAD N 2 - Clase 2 Pronstico de

Demanda. Management de la
Demanda

Planeacin de
Recursos Materiales
2

Anlisis de la
Demanda

Anlisis de la demanda
El

propsito del anlisis es

caractersticas y pronosticar los
de la demanda, a los efectos
eficientemente los inventarios
servicio requerido.

Algunos

identificar las
valores futuros
de gestionar
y brindar el

factores a tener en cuenta:

Importancia (costo, comercial, etc.) del producto y del

servicio a brindar.
Otras caractersticas (fsicas, vida til, etc.) del
producto.
Distribucin geogrfica de la demanda.

Demanda continua: Perfiles

ESTABLE

Vara alrededor de una constante

en el tiempo.

CON TENDENCIA

El valor medio vara con el

tiempo.

ESTACIONAL

Variacin peridica relacionada a

distintos factores.

ESTACIONAL CON TENDENCIA

Demanda de naturaleza peridica

con tendencia creciente o
decreciente.

Pronstico de la demanda

Consideraciones generales:

Cuando el lapso entre la venta y la entrega es

menor al ciclo de abastecimiento, la demanda futura
debe pronosticarse.
Los pronsticos nunca son perfectos (ventas
exactamente iguales a las cantidades
pronosticadas).
Los mtodos para predecir la demanda se clasifican
en:
a)

Mtodos cualitativos

b)
c)
d)

Estimacin subjetiva
Anlisis macroeconmicos

Estudios de mercado
Proyecciones histricas de la demanda
Anlisis causales
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Horizonte de planeamiento
PLAZO

Largo

Mediano

Corto

HORIZONTE

2 a 5 aos

1 a 2 aos

Hasta 1 ao

Estimacin
subjetiva.
Encuestas de
mercado.
Mtodos de
regresin y
correlacin.

Promedios
simples y
ponderados.
Atenuacin
exponencial.
Anlisis de
estacionalidad.
Ajustes
El mtodo utilizado vara segn sea el plazo analizado.
subjetivos.

MTODO/
TCNICA

Estimacin
subjetiva.
Anlisis de
tendencias
macroeconmicas.

Como enmendar las discrepancias entre el pronstico y la

demanda real:

Mejorar la calidad del pronstico

Reducir el tiempo de anticipacin con que se lo necesita (>

flexibilidad, < ciclo de abastecimiento)

TCNICAS ESTADSTICAS PARA LA PROYECCIN HISTRICA

EN EL CORTO PLAZO

DEMANDA CONTINUA

DEMANDA ESTABLE

Promedio mvil
Promedio mvil ponderado
Atenuacin exponencial simple

DEMANDA CON TENDENCIA Y/O ESTACIONALIDAD

Requiere de una cantidad razonable de informacin histrica.

La tendencia y las variaciones estacionales deben ser relativamente
estables.
Se asume que el comportamiento futuro se asemejar al pasado.

Atenuacin exponencial

Detectan los cambios a medida que se producen. sta no es una

limitacin importante si los pronsticos se realizan para horizontes
cortos, a menos que los cambios inmediatos sean muy importantes.
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Demanda con Tendencia o estacionalidad

Hay

tres factores que determinan que la

demanda no est slo afectada por el azar:
Los ciclos o temporalidades naturales de la
demanda (las estaciones, las celebraciones, los ciclos
productivos, etc.).
Las tendencias crecientes o decrecientes que tienen
cierta permanencia en el tiempo. Pueden ser
generadas por causas naturales (ejemplo crecimiento
de la actividad econmica) o motivadas por acciones de
la empresa.
Los sucesos puntuales decididos por la empresa, la
competencia o circunstancias especiales del
mercado (pedidos extraordinarios, lanzamiento de
nuevos productos, promociones).

Demanda con estacionalidad

I.E. (i) =

Demanda promedio del perodo (i)

Demanda promedio de todos los perodos

PERODO

DEMANDA
AO -2

DEMANDA
AO -1

DEMANDA
TOTAL

DEMANDA
PROMEDIO

INDICE DE
ESTACION.

2420

2010

4430

2215

1,93

1978

1545

3523

1762

1,54

1503

1632

3135

1568

1,37

1137

966

2103

1052

0,92

956

714

1670

835

0,73

606

428

1034

517

0,45

358

409

767

384

0,33

597

573

1170

585

0,51

763

844

1607

804

0,70

10

989

1019

2008

1004

0,88

11

1380

1198

2578

1289

1,13

12

1744

1722

3466

1733

1,51

TOTAL

14431

13060

27491

13746

12,00

PROMEDIO

1203

1088

2291

1145

10

Revisin Subjetiva del Pronstico

Nivel de agregacin
Analizar la proyeccin estadstica en un nivel de
agregacin en el que el evaluador pueda estimarlas
adecuadamente.
Perodo de revisin
Es aconsejable ajustarlo al ciclo de ventas.
Horizonte de revisin
Debe cubrir un lapso no inferior al tiempo de
reposicin del producto.
Pronstico en unidades y en pesos
Valorizar las proyecciones realizadas en unidades,
verificando que su valor es consistente con la venta
estimada en pesos.
11

Recomendaciones

Un sistema de pronstico de la demanda requiere una

alta dosis de sentido comn, as como la aplicacin de
tcnicas.
La representacin grfica de datos histricos es
invalorable para identificar si hay un patrn de demanda.
Los sistemas sencillos son los ms recomendables.
Es conveniente hacer un pronstico simulado con
datos histricos como prueba para el modelo
seleccionado.
Se debe estar siempre atento a la aparicin de
actividades o fenmenos que no estn contemplados
en el modelo como promociones, cambios de productos,
acciones de la competencia, cambios econmicos, etc.
12

Forecasting

Que es la Venta ?

Kotler nos menciona en su concepto de

venta que los consumidores y los
negocios
si
se
les
deja
solos,
normalmente no adquirirn una cantidad
suficiente de los productos de la
organizacin, por lo que resulta necesario
implementar estrategias efectivas de
marketing para fomentar e incrementar la
venta adecuadamente.

El Pronstico de Venta :

El pronstico de ventas es la
estimacin
futura
de
la
demanda de un producto y/o
servicio, tomando en cuenta
las condiciones del contexto
externo e interno y, el uso de
supuestos racionales.

El Pronstico de Venta :

Es la tcnica que le tiene como fin

calcular las proyecciones de ventas de
una manera rpida y confiable, permite
estimar la demanda hacia el futuro,
basndose en informacin histrica
generada
por
el
movimiento
de
productos, utilizando como fuentes de
datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturacin de ventas
realizadas.

Trminos Bsicos:
Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1)
existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se
relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por
ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de
mercado ya que se relaciona con la demanda de materia
prima alimenticia, vajilla, etc.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta
total de un mismo producto de todas las empresas que lo
comercializan, en condiciones ptimas, durante un
perodo determinado. Esto supone dos cosas: 1) los
planes de marketing se disearon y ejecutaron a la
perfeccin y 2) todos los miembros del mercado con
deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo,
lo hicieron.

Trminos Bsicos:
Participacin de mercado: es la porcin de
mercado que abarcan las ventas totales de un
producto en particular. Puede referirse a una
empresa o varias, as como a un producto o
varios.
Previsin de ventas o Demanda de la
empresa: es la estimacin de ventas que hace
una empresa para un perodo determinado,
suponiendo que se aplique un determinado plan
comercial y de marketing, una estrategia de
mercado y otros elementos de negocios. Un
pronstico puede expresarse en unidades fsicas

Importancia:

Elpronstico de ventases de vital

importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar
decisiones de marketing, produccin
distribucin, aprovisionamiento y
flujo de caja. Por tanto, debe ser
elaborado
con
sumo
cuidado,
dejando de lado el optimismo
desmedido
o
la
exagerada
moderacin, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su

Factores para hacer un buen Pronstico de Venta

:

a)Ventas histricas, este paso es el ms

sencillo, se toma el historial del mismo perodo
en el ao anterior y se realiza un reflejo.
b)Ventas
previstas,
este
paso
es
importantsimo en los grandes clientes, lograr
que nos enven con antelacin un programa de
ordenes de compra. Se logra generando una
cultura en el cliente, sino no se puede entregar
nunca en tiempo y forma, es necesario
asegurar el stock para proveer a los clientes
ms grandes pero tambin es importante no
desatender al resto.

Factores para hacer un buen Pronstico de Venta

:

c)Ventas en base al objetivo de crecimiento,

desde la direccin de la empresa se establece
un crecimiento esperado para el ao siguiente
y los objetivos comerciales deben tener
presente las metas empresariales.
d)Mercado externo, este es el ms difcil y el
que nos puede jugar ms en contra porque es
muy difcil predecir las crisis econmicas del
pas y del mundo, y ms difcil es predecir
cmo va a afectar a cada empresa en su rubro
y actividad.

Mtodos:
Datos histricos
Consiste en tomar como
referencia las ventas
pasadas y analizar la
tendencia, por ejemplo,
si en los meses pasados
hemos
tenido
un
aumento del 5% en las
ventas,
podramos
pronosticar que para el
prximo mes las ventas
tambin
tengan
un
aumento del 5%.

Tendencias del
mercado
Este
mtodo
consiste en tomar
como referencia a
estadsticas
o
ndices del sector o
del
mercado,
analizar
las
tendencias y, en
base
a
ellas,

Mtodos:
Ventas potenciales del
sector o mercado
Este mtodo consiste en
hallar primero las ventas
potenciales del sector o
mercado (las mximas
ventas que se podran
dar), y luego, en base a
dicha
informacin,
determinar
nuestro
pronstico de ventas.

Ventas de la
competencia
Este mtodo
consiste en calcular
las ventas de la
competencia, y
tomar stas como
referencia para
pronosticar las
nuestras.

Mtodos:

Encuestas
Este mtodo consiste
en
obtener
informacin a travs
de
encuestas
en
donde las preguntas
estaran relacionadas
con la intencin de
compra, la frecuencia
de compra y el gasto
promedio.

Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en
realizar
una
prueba
piloto en donde se
ofrezca
el
nuevo
producto
en
determinadas zonas con
el fin de evaluar la
respuesta
del
consumidor y, en base a
ello,
pronosticar
las
ventas.

Mtodos:

Juicios personales
Este mtodo consiste en
pronosticar nuestras ventas
basndonos
en
nuestra
experiencia, sentido comn y
buen juicio.

Que se debe tomar en cuenta?

Capacidad del negocio: aspectos

limitativos del negocio, tales como la
inversin, la capacidad de produccion
y distribucion, la capacidad de
abastecimiento,
el
tamao
del
negocio, el esfuerzo de marketing,
etc.

Que se debe tomar en cuenta?

Temporadas: pocas o estaciones que se

presenten durante el ao. Debemos tener
en cuenta que hay productos que se
demandan durante todo el ao (tienen
una demanda continua), hay otros que
slo son demandados en determinadas
pocas del ao y hay otros que tienen una
demanda irregular, es decir, que su
demanda suele aumentar o bajar en
determinadas pocas.

Que se debe tomar en cuenta?

Aspiraciones de ventas:
debemos
tener en cuenta nuestras aspiraciones de
ventas, es decir, tener en cuenta cunto
es lo que quisiramos vender, o cules
quisiramos que sean nuestros objetivos
de ventas. Pero siempre teniendo en
cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.

Medicin de la situacin inicial

Anlisis del pasado y presente

Niveles de inventario, rotacin, niveles de servicio (faltantes)

Costos asociados al inventario
Costos de procesamiento de nuevas ordenes de
produccin/compra.
Se realizan acciones para reducir stocks

Ofertas y promociones?
Cul es su costo?

Se cumplen los lead time?

Cual es la precisin del actual sistema de Forecast?

Proyectado vs Actual (unidades/ingresos)

Resultados para cada franja de productos segn volmenes.
Cuales son los rango de error actuales?

Definicin de objetivos realistas

Cules son los resultados esperados?

Se han obtenido esos resultados en el pasado?

Que tan exigentes son con respecto al pasado?

Se han estimado los niveles de servicio esperados?

Se han relacionado los niveles de servicio con los
stocks de seguridad?
Existen obstculos para lograr estos objetivos?

Capacidad de produccin?
Incertidumbre en lead-times?
Cul es el porcentaje de nuevos productos/items?

Diagnstico y Plan de Accin

Causas de faltantes

Es por niveles de inventario o por otras causas?

Causas de inventarios con excesos

Cambios en los planes de produccin/compra

Demoras en la compra/produccin
Problemas logsticos
Problemas de informacin

Ofertas, problemas de suministros, etc.

Errores en el Forecast?

Se necesita un nuevo sistema?

Son necesarios ajustes en procedimientos de la
organizacin?

Medir la performance del nuevo

sistema
Precisin
Desvos

del Forecast
entre lo proyectado y los valores

actuales
Nivel

de calidad de servicio

Demanda

Tamao

insatisfecha (faltantes)

del inventario

Rotacin
Nivel

de inventario en relacin con las

ventas

No importa el mtodo o los mtodos

utilizados para realizar el pronstico
de ventas, siempre ser complicado
obtener un pronstico exacto, por lo
que nuestro objetivo no debe ser el
contar con una cifra exacta, sino
aspirar al mayor aproximado posible.

Hasta la prxima