Negociación con aliados y

opositores
Javier España
jjespana@gmail.com
2009
 Niveles de acuerdo
• Es el grado de coincidencia de visiones, ideas
y objetivos entre dos o mas personas
• Para el logro de nuestra visión contamos con
dos tipos de personas: los aliados u
opositores en base al nivel de acuerdo
• Mayor nivel de acuerdo: aliados
• Menor nivel de acuerdo: opositores
 Niveles de confianza
• El grado de credibilidad, comunicación,
afinidad, apoyo y simpatía que se puede
establecer entre una o mas personas
• Para apoyar las acciones que
emprendamos contamos con dos tipos de
personas: adeptos y disidentes
• Mas confianza: adeptos
• Menos confianza: disidentes
 Paso 1 (básico)
• Identificar a los actores necesarios para lograr
nuestra visión o concluir con éxito nuestro proyecto.
• Conocer su visión, objetivos o metas
• Evaluar los niveles de acuerdo y confianza
• Analizar que tan compatible es su visión con la
nuestra
• Recomendación: Estudiar lenguaje corporal
 Paso 2
• Dar a conocer nuestra visión, objetivos y
metas
• Fortalecer el nivel de confianza
• Establecer un lenguaje común

• Recomendación: Evitar prejuicios respecto a

quienes pueden ser aliados u opositores
 Paso 3
• Diseñar una estrategia para cada una de
las personas que se va a negociar,
basándose en el trabajo de los pasos 1 y
2.

• Recomendación: Tener preparada una

estrategia alternativa, especialmente para el
caso de las personas que se encuentren en
puntos intermedios del diagrama
 Paso 4
• Aplicar la estrategia diseñada llevando un
registro de los éxitos y fracasos obtenidos

• Recomendación: Comparar resultados de

estrategias aplicadas al mismo tipo de persona
(de acuerdo al diagrama)
 Estrategia para negociar con
aliados

Objetivo: Mantener el apoyo a nuestra visión

• Se caracterizan por el alto nivel de confianza y de acuerdo que podemos

alcanzar con ellos
• Comparten nuestra visión y los medios para alcanzarla
• Consideramos que si nos dicen la verdad por dura que sea
• Nos consideran también sus aliados
 Acciones a seguir
• Tratarlos amigablemente
• Mantener una comunicación constante
• Aceptar sus observaciones y consejos
• Aclarar sus dudas
• Pedirles que sean intermediarios con nuestros
opositores
• Darles a conocer a quienes consideramos
opositores, adeptos o disidentes
• Solicitarles claramente el apoyo que
necesitemos
 Estrategia para negociar con
adeptos

Objetivo: Aumentar el nivel de confianza y mantener el apoyo a nuestra

visión

• Se caracterizan por un bajo nivel de confianza pero alto nivel de acuerdo

que podemos alcanzar con ellos
• Comparten nuestra visión y los medios para alcanzarla
• Consideramos que no siempre dicen la verdad
• Existen mutuos prejuicios
 Acciones a seguir
• Apoyar siempre nuestras acciones en la visión
común
• Fortalecer la confianza mutua
• Reconocer su aporte para alcanzar la visión
común
• Comunicar las dudas que tengamos respecto a
la confianza mutua
• Definir una forma de trabajo desde el principio
• Comunicar claramente lo que requerimos de
ellos y que podemos ofrecerles
 Estrategia para negociar con
disidentes

Objetivo: Aumentar el nivel de acuerdo y conseguir el apoyo a nuestra

visión

• Se caracterizan por un alto nivel de confianza y el bajo nivel de acuerdo

que podemos alcanzar con ellos
• No Comparten nuestra visión y los medios para alcanzarla
• Consideramos que si nos dicen la verdad por dura que sea
• Tienden a seguir sus propias ideas, oponiéndose las nuestras
• Critican constructivamente
 Acciones a seguir
• Dialogar con ellos para, que dentro de lo
posible, acepten nuestra visión como propia
• Encontrar los puntos de acuerdo entre ambas
visiones
• Aprender de sus opiniones y criticas
• Pedirles que nos ayuden a acercarnos con
opositores o adeptos, generando un mayor nivel
de confianza
• Ofrecerles apoyo para su visión
• Apoyarles en la resolución de algún problema
• Reafirmar la confianza mutua
 Estrategia para negociar con
opositores

Objetivo: Reducir el efecto de su oposición a nuestra visión.

• Se caracterizan por un bajo nivel de confianza y de acuerdo que

podemos alcanzar con ellos
• No comparten nuestra visión y los medios para alcanzarla
• Consideramos que no siempre nos dicen la verdad
• Nos consideran también sus opositores
• En ocasiones pueden criticar destructivamente
 Acciones a seguir
• Darles a conocer claramente nuestra visión y
métodos de lograrla
• Entender su propia visión
• Reconocer la posición en la que se encuentra,
aunque no estemos de acuerdo con ella
• Evitar actitudes hostiles
• Ganar la confianza de personas cercanas
• Encontrar puntos cercanos en nuestras mutuas
visiones
• Conocer los apoyos con los que cuentan
• Escuchar sus argumentos para fortalecer los
nuestros al momento de una presentación de los
mismos
 Acciones a seguir
• Sentar las bases para posibles alianzas
en el futuro
• Mostrar respeto por su posición
• Evaluar nuestra visión en base a sus
objeciones, para fortalecerla cuando sea
necesario
• Actuar con total transparencia, evitar
intrigas y malos entendidos
 Estrategia General
• En una negociación se debe buscar el
mayor numero de aliados, reafirmando los
niveles de acuerdo y confianza, primero
con ellos
• Reunirnos con los disidentes, para
reforzar nuestra posición en base a sus
opiniones y críticas
• Acercarnos a los adeptos, solicitando claramente su
apoyo, reafirmar en lo posible la confianza mutua,
mantenerlos constantemente informados de
nuestras acciones
• Con los oponentes, se debe buscar conciliar las
diferencias, sin caer en la tentación de modificar
nuestra visión. Cuando no hay mas posibilidad de
aumentar la confianza y los acuerdos, es mejor
enfocar nuestras energías en buscar otros apoyos.
• Con los oponentes es importante anticipar sus
acciones y neutralizarlas
 Ejemplo
• Obtención de recursos para implementación de un
sistema en el IDPP
• Actores: Dirección General, División administrativa,
División Técnico Profesional, defensores públicos,
departamento de informática
• Aliados: DG, DI
• Opositores: DA
• Adeptos: DTP
• Disidentes: Defensores Públicos
 Estrategia
• Afirmar acuerdo y confianza con DG
• Demostrar capacidad de cumplir con compromisos con DI
• Ganar adeptos en la DA
• Mantener informados a DA y evitar confrontamientos
• Capacitar constantemente a Defensores Públicos, para ganar su
confianza
• Solicitar apoyo a DTP para establecer procedimientos
normalizados
• Escuchar constantemente las sugerencias y objeciones de la
DTP.
 Resultado
• Apoyo total de la DG
• Justificación de más recursos por parte de
la DA
• + confianza y acuerdo con Defensores
Públicos
• Convertir a DTP en Aliados permantentes
Gracias por su atención

Javier España