ANALISIS DEL MERCADO

PUBLICO OBJETIVO
VENTAJA COMPETITIVA

Anlisis del Mercado

Para que una compaa obtenga una ventaja
competitiva, debe permanecer vigilante, y estar
permanentemente rastreando los cambios que se
producen en su entorno. Tambin tiene que ser gil
para alterar sus estrategias y planes cuando surge
alguna dificultad.
Hay tres maneras de analizar el entorno del negocio:
Anlisis ad-hoc. A corto plazo, exmenes
espordicos, normalmente iniciados por una crisis.
Anlisis regular. Estudios realizados sobre un plan
regular (por ejemplo, una vez al ao).
Anlisis continuo(tambin llamado aprendizaje
continuo). Recogida de datos estructurada de forma
continua sobre un amplio espectro de factores del
entorno.

 La mayora de los especialistas

piensan que en el turbulento
entorno en el que se mueven los
negocios ,hoy en da el mejor
mtodo es el anlisis continuo.
Ello permite a la compaa
actuar rpidamente, tomar
ventaja de las oportunidades
antes que los competidores y
as responder a las amenazas
del entorno antes de que se
haya producido un dao
significativo.

 Una vez que la informacin se ha

obtenido se tiene que comunicar a toda
la compaa, a todos los departamentos
y a todos los niveles. Hay una
resistencia natural a este
planteamiento porque muchos
empresarios piensan que el
conocimiento es poder y que
compartirlo reduce el valor de una
compaa. Todo lo contrario. Todo el
mundo en la compaa debera
compartir la tarea de realizar el anlisis.
Cuando todos los empleados analizan
parte del entorno y toda la informacin
as obtenida se distribuye a toda la
organizacin a dicha sociedad se le
llamaorganizacin del aprendizaje

 Del entorno general:

-

Factores
Factores
Factores
Factores

econmicos
socioculturales
polticos y administrativos
tecnolgicos

Del entorno especfico:

-

Factores
Factores
Factores

relativos
relativos
relativos

a
a
a

los clientes
la competencia
los proveedores

FACTORES ECONMICOS
Habr que tener en cuenta las circunstancias
econmicas del entorno general.
Indudablemente no ser lo mismo montar un
negocio en poca de expansin econmica
que en poca de crisis.
En qu momento estamos? Hay confianza
en el futuro? Los consumidores, las empresas
estn dispuestos a gastar y a invertir? Es
fcil obtener dinero?

FACTORES SOCIOCULTURALES
Qu
relacin
existe
entre
los
hbitos sociales y
culturales
y
las
necesidades que yo
pretendo satisfacer
con mi negocio?
Cmo esperamos
que evolucione en
el futuro?

FACTORES POLTICOS Y
ADMINISTRATIVOS

Existen normas de la
Administracin, directrices polticas,
etc. que interfieran con la actividad
que pretendo desarrollar en mi
negocio? Hay normas que estimulan
satisfacer la necesidad que yo
atiendo con mi negocio? Hay
normas que combaten la satisfaccin
de la necesidad que yo atiendo con

FACTORES TECNOLGICOS
La tecnologa puede cambiar la
manera de satisfacer muchas
necesidades. Hay que prestar
atencin a los cambios
tecnolgicos puesto que pueden
provocar la obsolescencia de las
soluciones que se han ideado
para satisfacer determinadas
necesidades. Hay que
preguntarse si la evolucin de la
tecnologa puede desfasar la idea
de mi negocio y en qu plazo.

FACTORES RELATIVOS A LOS

CLIENTES
Los clientes son los que van a pagar por lo que les ofreceremos.
Es necesario realizar un estudio concienzudo del perfil de losclientes
potencialesde nuestro negocio. Habr que conocer todo sobre nuestros
clientes: dnde estn, quines son, cuntos son, cunto gastan, por
qu compran o no compran, dnde compran, a quin compran, qu
echan en falta, etc. etc.
En este punto debemos tener una idea de cunto dinero hay en juego
en el sector en el que queremos entrar. Hay que definir elvolumen de
mercadootamao de mercado para hacerse despus una idea de la
parte del mismo que nos podemos "comer". Expresado en porcentaje
eso ser nuestra cuota de mercado.
Al investigar y analizar los factores relativos a nuestros futuros clientes,
estamos analizando el mercado, una parte del mercado en concreto: la
demanda.

FACTORES RELATIVOS A LA
COMPETENCIA

En este punto debemos obtener informacin de

la otra parte del mercado: la oferta. Se trata de
analizar la naturaleza de la oferta que pretende
atender a la demanda.
Habr que conocer quienes son aquellos con
los que habr que competir: donde estn,
quienes son, cuantos son, cuanto venden, etc.
etc.
Hacer un estudio de mercado es precisamente
esto: investigar y determinar a aquellos que
intervienen en un mercado: los demandantes y
los oferentes.
Hacer un estudio de mercado es difcil porque
no siempre la informacin est al alcance del
pblico. En ocasiones hay que obtenerla
mediante estudios directos y costosos o a
travs de estimaciones ms o menos precisas.

Anlisis del mercado

potencial al que me dirijo

 Este apartado delPlan de Empresanos ayudar a determinar la

existencia de un mercado para el producto o servicio, y mediante la
informacin que se obtenga se podr disear una estrategia de
penetracin y diferenciacin de los mismos.
Un anlisis de mercado debe contemplar los siguientes puntos:
Aspectos generales del sector En este punto se debe estudiar, en
general, el sector donde va a estar el nuevo producto o servicio. Se
tienen que analizar las previsiones y el potencial de crecimiento del
sector.
Clientes potenciales Elestudio de mercadodebe determinar quines
son y sern los clientes potenciales. stos deben estar agrupados en
grupos relativamente homogneos con caractersticas comunes.
Anlisis de la competencia El promotor debe conocer el tipo de
competidores a los que se va a enfrenar y sus fortalezas y debilidades.
Barreras de entrada El estudio de mercado debe analizar las barreras
de entrada presentes y futuras en el mercado para poder determinar la
viabilidad previa del acceso al mismo y la fortaleza del producto o
servicio en l.

 Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los

siguientes criterios:
Geogrfico. Divisin del mercado por la ubicacin
geogrfica de los clientes: por calles, barrios, zonas,
municipios, poblaciones, islas, regiones, pases,
continentes, etc.
Demogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas
demogrficas de los clientes: edad, sexo, estado civil,
nmero de hijos, etc.
Socioeconmico. Divisin del mercado por las
caractersticas socioeconmicas de los clientes: clase
social, nivel de estudios, poder adquisitivo, etc.
Psicogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas
psicogrficas de los clientes, sus comportamientos,
hbitos, estilos de vida, etc..

segmento del mercado - publico

objetivo

 Elpblico objetivo o targetlo

podemos definir como un conjunto
de personas con ciertas
caractersticas comunes a las que
dirigirse, en definitiva, se trata de
elegir a aquel pblico que se quiere
alcanzar, y por lo tanto, ser un
segmento de la poblacin con rasgos
comunes y con cierto nivel de
homogeneidad.

ventaja competitiva
ejemplos

 Se denominaventaja competitivaa
una ventaja o caracterstica que una
compaatiene respecto a otras
compaas competidoras, lo que la
hace diferente y permite atraer ms
consumidores.
Para ser realmente efectiva,
unaventaja competitivadebe ser:
nica-Legal
Posible de mantener.
Netamente superior a l

 Estas ventajas competitivas se pueden dar en diferentes aspectos de la

empresa, por ejemplo, puede haber ventaja competitiva en el producto,
en la marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la tecnologa, en
el personal, en la logstica, en la infraestructura, en la ubicacin, etc.
Por ejemplo, una empresa puede tener una ventaja competitiva:
al contar con una determinada tecnologa que le permite producir
productos de muy buena calidad.
al contar con un proceso productivo eficiente que le permite reducir
costos, lo que, a su vez, le permite vender a precios ms bajos.
al contar con un determinado sistema informtico que le permite tomar
y procesar rpidamente los pedidos del cliente, y brindar as una rpida
atencin.
al contar con un sistema de distribucin eficiente, lo que le permite
llegar a ms puntos de ventas.
al contar con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente
servicio al cliente.
al contar con una moderna infraestructura, lo que permite brindar un
ambiente cmodo y agradable a sus clientes.
al contar con una buena ubicacin, lo que le permite tener una mayor
visibilidad para los consumidores.

 Una forma de obtener ventajas

competitivas es a travs de la
diferenciacin, al ofrecer algo diferente y
novedoso. Por ejemplo, si al ofrecer un
producto innovador, ste llega a tener
xito, podramos obtener una ventaja
competitiva en el diseo del producto. O,
por ejemplo, si al capacitar a nuestro
personal para que brinde un excelente
servicio al cliente, si dicho servicio logra ser
mejor que el de la competencia, podramos
tener una ventaja competitiva en el servicio
al cliente.

 Por otro lado, siempre debemos reforzar y

aprovechar al mximo las ventajas competitivas
que tengamos. Por ejemplo, sin contamos con la
ventaja de contar con un socio estratgico,
debemos aprovechar dicha alianza y procurar
realizar nuevos acuerdos que nos beneficien a
ambos y nos permitan ser ms competitivos. O,
por ejemplo, si tenemos la ventaja de ser los
primeros en un determinado mercado, debemos
procurar solidificar nuestra posicin de liderazgo,
y no esperar a que aparezcan los competidores.

 Finalmente, cabe resaltar que el

concepto de la ventaja competitiva
tambin nos puede ayudar a encontrar
una idea u oportunidad de negocio. Por
ejemplo, si hemos identificado una
ventaja competitiva consistente en la
tecnologa necesaria para producir un
producto a un menor costo que los
dems negocios existentes, pero con la
misma calidad, entonces una empresa
que aproveche dicha tecnologa podra
ser una buena alternativa de negocio.