Generando un Modelo de

Negocios
Utilizando Canvas

En el corazn de todo negocio deben existir dos elementos esenciales

una idea y un plan

Una idea sin un plan es slo un sueo. Un plan sin una idea es slo una lista
Para que un negocio crezca y prospere, debe tener ambos elementos

Libro

Generacin de Modelos de Negocio

Herramienta para describir, analizar y disear Modelos de Negocio.

Libro

Generacin de Modelos de Negocio

Herramienta para describir, analizar y disear Modelos de Negocio.

MODELO DE NEGOCIO
Existen tantas definiciones de Modelo de Negocio
como de personas.
Podemos llegar a hablar de producto, estrategia,
canales, rentabilidad, tecnologa, procesos, etc. Al
final son solo palabras aisladas. Esto se denomina
Blah Blah Blah.
Qu hacemos cuando las palabras no sirven o no son
suficientes?

La torre de Babel

La torre de Babel

La torre de Babel

Canvas -> Modelo de Negocios

Con objeto de poder entender esta multiplicidad de
conceptos, se cre el Canvas. Entrega un orden y lenguaje
comn.
Sin esta herramienta es prcticamente imposible ponerse
de acuerdo.
Toda empresa u organizacin debe definir su modelo de
negocio. Es la base o la estrategia sobre la que una
organizacin crea, proporciona y capta valor.
Es un documento en el cual se definen las hiptesis bsicas
sobre nuestra idea del negocio.

Canvas -> Modelo de Negocios

Con objeto de poder entender esta multiplicidad de
conceptos, se cre el Canvas. Entrega un orden y lenguaje
comn.
Sin esta herramienta es prcticamente imposible ponerse
de acuerdo.
Toda empresa u organizacin debe definir su modelo de
negocio. Es la base o la estrategia sobre la que una
organizacin crea, proporciona y capta valor.
Es un documento en el cual se definen las hiptesis bsicas
sobre nuestra idea del negocio.

10

Canvas -> Modelo de Negocios

Es una herramienta visual que partiendo de hiptesis
iniciales permite conceptualizar, disear o redisear el
modelo de negocio, de un proyecto o empresa.
Permite utilizar prototipos de modelos similares, lo que
mejora la comprensin. Reingeniera inversa. Flexible para
cambios. Permite iterar y depurar (ldico).
Permite la creacin en conjunto. Se utiliza un lenguaje
comn. Fcil de entender/fcil aportar.
Entrega una visin global de la organizacin. Nos permite
entender como el valor es entregado al cliente y como
se hace el dinero.
Interrelaciona la propuesta de valor con el resto del
modelo,
transformndolo en un eje integrador y
focalizando la atencin.

11

El Canvas nace a partir de las 4 principales reas de una empresa:

1-Mercado clientes
2-Oferta - producto
3-Infraestructura
4-Viabilidad Financiera

2
4

12

El Canvas nace a partir de las 4 principales reas de una empresa:

1-Mercado clientes
2-Oferta - producto
3-Infraestructura
4-Viabilidad Financiera

13

Canvas

14
7
4

8
6

15

Quin?

16

Quin?

17

Segmentacin de Clientes Para quin creamos valor?

Identificar los distintos segmentos, grupos de personas u

organizaciones mas representativos para los que nuestro
modelo de negocio crea valor.
Determinar cuales segmentos nos interesan y cuales no
son interesantes.
Segmenta
r

Necesidades->

Estatus social

Mercado masivo
Nicho de mercado

Demogrfica
Estilo de Vida

Mercado
segmentado

Situacin de
Uso

Mercado
diversificado

Diferente
Oferta de Valor
Canales de
distribucin
Tipos de relaciones
Rentabilidades F
Caja

18

Segmentacin de Clientes Para quin creamos valor?

Identificar los distintos segmentos, grupos de personas u

organizaciones
mas representativos
para los que
nuestro
Las
compaas
no sobreviven
sin
modelo de negocio crea valor.
clientes
rentables.
Determinar cuales segmentos nos interesan y cuales no
son interesantes.
Segmenta
r

Necesidades->

Estatus social

Mercado masivo
Nicho de mercado

Demogrfica
Estilo de Vida

Mercado
segmentado

Situacin de
Uso

Mercado
diversificado

Diferente
Oferta de Valor
Canales de
distribucin
Tipos de relaciones
Rentabilidades F
Caja

19

Etapa de investigacin y de bsqueda

Principio fundamental es crear valor para el cliente.
Aprender de los clientes.
Salir a buscarlos, conocerlos y clasificarlos.
Dimensionar correctamente sus requerimientos.

Cuestionar y validar nuestras hiptesis.

No derrochar- equivocarse barato, recursos justos
Ciclos cortos - equivocarse rpido y pocas veces

Industria - Demanda
Estudio de la Industria

Forecast Top - Down

Forecast Bottom-Up

Mercado Potencial (total)

Un vendedor hace 10 llamadas al

da (prospectos)

Cobertura geogrfica

Mercado Disponible

240 das de trabajo anual

Estudio de mercado

Mercado Objetivo Factible

El 5% de las llamadas se
transforman en ventas

Corto, Mediano y Largo Plazo

Mercado Objetivo
Prospectos

Cada venta aporta $24

Segmentacin - Posicionamiento

Mercados de prueba

Usando 5 vendedores

Cualitativo y Cuantitativo

Encuestas Focus Group

Vtas 1er ao $14.400

20

Industria - Demanda
Estudio de la Industria

Forecast Top - Down

Forecast Bottom-Up

Mercado Potencial (total)

Un vendedor hace 10 llamadas al

da (prospectos)

Cobertura geogrfica

Mercado Disponible

240 das de trabajo anual

Estudio de mercado

Mercado Objetivo Factible

El 5% de las llamadas se
transforman en ventas

Corto, Mediano y Largo Plazo

Mercado Objetivo
Prospectos

Cada venta aporta $24

Segmentacin - Posicionamiento

Mercados de prueba

Usando 5 vendedores

Cualitativo y Cuantitativo

Encuestas Focus Group

Vtas 1er ao $14.400

21

22

Palos de Ciego -$

23

Palos de Ciego -$

Al prepararme para
la batalla, siempre me
he encontrado con que
los planes son intiles,
pero planear es
indispensable.

24

Qu?

25

Qu?

26

Propuesta de valor, Qu ofrecemos?

Porque un cliente va a elegir mi producto sobre el de la competencia.
Cuales son los problemas que el conjunto de nuestro producto y/o
servicio le soluciona al cliente. El dolor que le quitamos.
Hemos definido el Producto Ampliado.?
Cuales son las necesidades que satisfacemos mediante propuesta de
valor.
La segmentacin es la adecuada para solucionar su problema.
Cual es nuestra estrategia competitiva, precio, costo, calidad, diseo,
etc.
Somos Innovadores y pensamos redefinir el mercado o somos
continuadores con una propuesta similar a la oferta
actual y
agregamos a nuestro producto nuevos atributos y caractersticas.

27

n
Propuesta de valor, Qu ofrecemos?

i
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Porque un cliente va a elegir mi producto sobre el
a
de la competencia.
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Cuales son los problemas que el conjuntolde nuestro producto y/o
servicio le soluciona al cliente. El dolor a
que le quitamos.
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Hemos definido el Producto Ampliado.?
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La segmentacin es la adecuada
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Cual es nuestra estrategia
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Somos Innovadores
y pensamos redefinir el mercado o somos
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continuadores con una propuesta similar a la oferta
actual y
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agregamos
a nuestro producto nuevos atributos y caractersticas.
u
C

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Algunos tipos de propuesta de valor

Tipos de Propuestas
Novedad
Mejora del rendimiento
Personalizacin
Hacer el Trabajo
Diseo
Marca y estatus

Precio
Reduccin de costes
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/usabilidad

29

Canvas Propuesta de Valor - Mapa de Empata

Este modelo debe ser usado en conjunto al canvas del Modelo de Negocios

30

Canvas Propuesta de Valor - Mapa de Empata

Este modelo debe ser usado en conjunto al canvas del Modelo de Negocios

31

Cliente - Utilidad
Describa los beneficios que su cliente
espera recibir, que desea o vaya a ser
sorprendido.
Esto incluye la utilidad funcional, las
conquistas
sociales,
las
emociones
positivas los y ahorros de costos.

32

Cliente Trabajo
Actividades habituales o diarias relacionadas
con su producto/servicio que estn intentando
realizar sus clientes habitualmente.
Describa lo que a un segmento especfico del
cliente le est tratando de entregar.
Podran ser las tareas que est tratando de
completar y llevar a cabo, los problemas que
le est tratando de resolver o las necesidades
que intenta satisfacer.

33

Cliente - Dolores
Describir las emociones negativas, los
costos y las situaciones no deseadas, los
riesgos de las experiencias de los clientes,
que actualmente tiene por no tener su
producto y que podran experimentar
antes, durante y despus de la realizacin
y de recibir el producto o servicio.

34

Propuesta Valor - Genera Utilidad

Describa
Cmo sus productos y servicios generan
utilidad o placer a los clientes.
Cmo se crean los beneficios que su
cliente espera tener, que desea o espera al
ser sorprendido, incluyendo su utilidad
funcional, las ganancias sociales, las
emociones positivas y los ahorro de costes?

35

Propuesta Valor Producto Servicios

Listar
Todos los productos y servicios que se
construyen relacionados con su propuesta
de valor.
Qu productos y servicios que usted
ofrece le ayudan a su cliente para que sea
un trabajo funcional, social, emocional, lo
ayuda a satisfacer sus necesidades
bsicas?

36

Propuesta Valor Disminuye Dolor

Describa
Cmo sus productos y servicios van a aliviar
los dolores de los clientes.
Cmo eliminar o reducir las emociones
negativas, los costos y situaciones no
deseadas, disminuye los riesgos a las
experiencias
de
los
clientes,
podra
experimentarlas antes, durante y/o despus
de obtener el producto o servicio?

37

Quin?

38

Quin?

39

Canales de Distribucin y
Comunicacin
Cmo
la empresa se comunica y entrega sus productos y servicios,
con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y
proporcionarles una propuesta de valor.
Lo difcil es encontrar el mix correcto entre los canales.

Tipos de Canales
Propios

Margen Alto
Difcil

Partners
Margen Bajo
Fcil

Directa

Fuerza de ventas
Ventas por Web

Indirecta

Tiendas propias
Tiendas asociadas
Mayorista
Minoristas

40

Fases del Canal

Cualquiera de los canales anteriores debe seguir las siguientes fases

1.- Conciencia
Cmo conseguimos conciencia sobre los productos y servicios?
2.- Evaluacin
Cmo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la propuesta de valor
3.-Compra
Cmo permitimos a nuestros clientes comprar productos y servicios?
4.- Entrega
Cmo llevamos la propuesta de valor a los clientes?
5.- Postventa
Cmo proporcionamos soporte de postventa a los clientes?

Conciencia

Evaluacin

Compra

Entrega

Postventa

41

Quin?

42

Quin?

43

Relaciones con clientes

En este mdulo recogeremos los distintos tipos de
relacin que mantengamos con nuestros clientes.
Cual es la percepcin que les va a inspirar nuestro
proyecto.
Podemos tener y mantener una relacin distinta para
cada segmento de cliente. Poseen diferente costo y se
integran al MN de diferente forma.
Tipos de Relaciones
Asistencia personal

Servicios
automatizados

Asistencia personal
dedicada

Comunidades

44

Cuanto?

45

Cuanto?

46

Fuentes de Ingresos

El flujo de caja que la empresa considerar a cada

segmento de cliente posibles como una posible fuente de
Ingresos. Debemos cuestionarnos cuales estn dispuestos
a pagar por el valor entregado.
Representa el dinero que una empresa genera a partir de
cada segmento de clientes y de donde vendr.
Tipos de Fuentes Ingresos
Venta de activos
Cuota de suscripcin
Comisin/corretaje
Publicidad

Cuota por uso

Prstamo/alquiler
Concesin de licencias
Instalacin/mantencin

47

Tipos de Ingresos

Dos grandes grupos:

-Ingresos transaccionales, que provienen de una

compra o pago nico.
-Los ingresos recurrentes, que provienen de pagos
peridicos, constantes.

Tipos Precios
Precio Fijo

Precio dinmico

Lista de Precios

Negociacin (regateo)

Depende de la funcionalidad del producto

Gestin de Rendimientos

Dependiente del segmento del cliente

Mercado en tiempo real

Dependiente del volumen

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49

Como?

50

Como?

51

Recursos clave

Los activos ms importantes que se requieren

para que un modelo de negocios funcione.
Tipos de Recursos Claves
Fsicos
Intelectuales
Humanos
Econmicos
Propios
Arrendados por la empresa
Adquiridos por los socios clave

52

Como?

53

Como?

54

Actividades
Claves
Las actividades ms importantes que debe realizar una
empresa para crear y hacer llegar la oferta de valor a
los clientes. Es el motivo por el cual ellos estarn
dispuestos a entregarnos su dinero a cambio.
Tipos de Actividades
Claves
Produccin
Resolucin de problemas
Plataforma/red

55

Cmo?

56

Cmo?

57

Socios Claves
Red de alianzas con proveedores, socios que complementan
nuestras capacidades y permiten que nuestro proyecto funcione
con garantas.
A veces podemos colocar en este mdulo como socio a una
persona o empresa que realmente debera figurar en el mdulo
de clientes.

Motivos para establecer alianzas y

sinergias
Optimizacin y economa de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbre
Compra de recursos y actividades

58

Cuanto?

59

Cuanto?

60

Estructura de
Incluye todos los costos incurridos para poner en marcha nuestra
Costos
estrategia de valor y hacerla llegar al cliente.

Estrategia de bajos Costos

El proyecto est mas basado en costos (bajos costos, se genera
una propuesta de valor a bajo precio, una mxima automatizacin,
utilizacin de outsoursing extensivamente)

Estrategia de Valor (Diferenciacin)

Se concentra en la creacin de valor, propuestas de valor premium

Ejemplos Costos
Costos fijos (salarios,
rentas y utilidades)

Economas de escala

Costos variables

Economas de alcance

61

62

Modelo de Negocios de Santa Clauss

63

Modelo de Negocios Watsapp

Desarrollo y
mantenimiento
de la aplicacin y
servicios

Fabricantes
smartphones
Software y
servidores

Infraestructura
tecnolgica/
Servidores

Mensajera de
texto

Personalizacin
masiva

Compartir
archivos
multimedia
gratis

Gratis

Apple Store,
Google play,

Cuota

Participacin
tarifas de datos

Posible venta
de la compaa

64

Modelo de Negocios Skype

65

Modelo de Negocios Nespresso

Marketing
B2C
Distribucin Marketing
Fabricante
Mquinas

Produccin
PatentesPatentes
y
y
Marcas Marcas
Canales
Distribucin

Clubs de
Nespresso
Mquinas
Nespresso

Hogares
Retail

Pods
Nespresso

Correo
Call Center
Nespresso
.comTiendas
Nespresso

Infraestructur
a Prod.
Produccin
Distrb B2C
Marketing

Produccin
Distrb B2C
Marketing

Venta
Mquinas

Venta Pods
Nespresso

Negocios

67

FI

68