PROCESO DE

INTERNACIONALIZACION

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO

DE INTERNACIONALIZACION
Por qu exportar?
Exportar: Una escuela de crecimiento
de la Gerencia.
Quin puede exportar?
Quin ha evaluado su capacidad de
internacionalizacin y encara la
exportacin como una estrategia
para mejorar la competitividad

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO

DE INTERNACIONALIZACION
A donde exportar?
Mercados ms cercanos?
Mercados en rpido crecimiento?
Mercados ms similares culturalmente
Mercados donde la competencia es menos
agresiva?
Mercados grandes?

Inicie con los mercados donde puede

adquirir experiencia con el menor costo

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO

DE INTERNACIONALIZACION
Cuando exportar?
Exportar: Cuando haya desarrollado puntos de fuerza
competitivos internacionalmente.
Cmo exportar?
- Evaluacin de la capacidad internacional.
-Identificacin de las oportunidades de negocio.
-Seleccin del mercado y la contraparte.
-Promocin.
-Comercializacin.
-Administracin.

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO

DE INTERNACIONALIZACION
Qu exportar?
Su capacidad de entender los
mercados.

LA INFORMACION Y DONDE
BUSCARLA
A quin le vendo?
Mi producto tendr aceptacin?
Tendr que hacer cambios?
En cuanto tiempo voy a empezar a exportar?
Cmo me van a pagar?
Cmo voy a cotizar?
habr financiamiento para mejorar mi producto?
Cul es el mejor mercado?
Qu volumen de productos voy a exportar?
Cmo estar mi competencia?

Internacionalizacin
Empresarial
1.
2.
3.
4.

5.

Preseleccin de pases / mercados

Seleccin de pas / mercado.
Obtencin de informacin sobre el
mercado / pas seleccionado.
Adecuacin del producto y/o
proceso productivo al mercado de
exportacin.
Plan de internacionalizacin.

ETAPA 1 - PRESELECCION DE
PAISES
1. PREFERENCIAS ARANCELARIAS.
2. AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL.
3. DESTINO ACTUAL DE LAS
EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE SU
PRODUCTO.
4. PAISES COMPETIDORES.( calidad y precio)
5. DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE.
6. DISPONIBILIDAD DE OFICINAS
COMERCIALES EN EL EXTERIOR

ETAPA 2 SELECCIONAR EL
PAIS
1. RESEA ECONOMICA, GEOGRAFICA Y POLITICA.
2. COSTO ESTIMADO DEL TRANSPORTE.
3.EXIGENCIAS DE ENTRADA DEL PRODUCTO Y
REGIMEN COMERCIAL.
* Aranceles y otras tarifas.
*Restricciones a la importacin o licencias previas.
*Requerimientos tcnicos del producto y del
empaque.
*Legalizacin de registro de productos, marcas y
patentes.
4. TAMAO DEL MERCADO.
5. SEGMENTO OBJETIVO

ETAPA 3 - OBTENER
INFORMACION SOBRE EL
MERCADO
Investigue los siguientes aspectos del mercado.
DE PRODUCTO
* LA PERCEPCION ACERCA DE SU PRODUCTO POR PARTE
DE: Importadores del producto - Mayoristas Consumidor final
* ESTANDARES DEL PRODUCTO PARA ESE MERCADO
(Incluyendo etiqueta y empaque)
* ACEPTACION DEL PRODUCTO EN ESE MERCADO
* REQUISITOS DE REGISTRO DE PRODUCTOS, MARCAS Y
PATENTES.

ETAPA 3 - OBTENER
INFORMACION SOBRE EL
MERCADO
Investigue los siguientes aspectos del mercado.

DE PRECIOS
* Rango de precios de los productos
competidores en los puntos de venta,
distribuidores, importadores (mrgenes del
intermediario), consumidor final.
* Percepcin del precio de su producto en los
distribuidores y en el consumidor final.
* Costos de transporte del puerto de
desembarque hasta la bodega del
comercializador.

ETAPA 3 - OBTENER
INFORMACION SOBRE EL
MERCADO
Investigue los siguientes aspectos del mercado.
DE COMERCIALIZACION
* Canales de comercializacin adecuados al
producto y utilizados en el mercado de inters.
* Fuerza de ventas,
* sistemas de negociacin: plazos de entrega,
mrgenes, descuentos, etc.
* Listado de empresas en el canal de
comercializacin de ese producto. (importadores,
mayoristas, minoristas, agentes)

ETAPA 3 - OBTENER
INFORMACION SOBRE EL
MERCADO
Investigue los siguientes aspectos del mercado.
DE COMPETENCIA
* Produccin de la competencia, volumen, aumento.
* identificacin de las empresas competidoras
importantes, participacin en el mercado, ubicacin de
los establecimientos.
* Motivos de xito, ventajas, marcas de fabrica,
patentes.
* Segmentos de mercado que cubren empresas
competidoras.
* Tipo de posicionamiento de la competencia en le
mercado.
* Estrategias de comercializacin de la competencia.

ETAPA 3 - OBTENER
INFORMACION SOBRE EL
MERCADO
Investigue los siguientes aspectos del mercado.
DE PROMOCION
*La promocin es el medio ms utilizado para
introducir y crear demanda de los productos en los
mercados.
* Consulte: Ferias y misiones en el mercado
seleccionado.
* Catlogos, folletos, videos, muestras,
degustaciones, demostraciones, tcnicas y dems
medios de comunicacin adecuados al producto que
emplean los competidores.
* As mismo, analice descuentos, costos de pautas,
lenguaje e imgenes apropiados.

ETAPA 4 - ADECUACION DEL

PRODUCTO AL MERCADO DE
EXPORTACION

ETAPA 4 - PLAN DE
INTERNACIONALIZACION
DISEAR PROGRAMA DE EXPORTACION
Disear el Plan Estratgico para penetrar un mercado
internacional.
Al finalizar esta etapa usted estar listo para presentar el
plan que contiene:
1. Objetivo General.
2. Segmento Objetivo.
3.Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en
un mercado.
4. Metas anuales.
5. Actividades a ejecutar el programa
6. Presupuesto.

END

1. ANALISIS DEL MERCADO

REGLAMENTACIONES COMERCIALES DEL

PROPIO PAIS.
Qu restricciones en el plano nacional?
Qu reglamentaciones en materia de impuestos y
divisas?
Qu requisitos para obtener licencias u otros
documentos

ACCESO AL MERCADO
Cuales son las caracteristicas demograficas y
sicograficas de mis clientes principales?
Qu tramites de importacin se requieren?

1. ANALISIS DEL MERCADO

ACCESO AL MERCADO
Qu derechos de aduana y qu tipos de contingentes se
aplican?
Cuantos y cuales son los impuestos internos?
Qu restricciones hay en materia de divisas?
Cuales son las reglamentaciones sanitarias y de
seguridad?
Cuales son los factores politicos que influyen en el acceso?

VOLUMEN, ESTRUCTURA Y EXPANSION DEL MERCADO

1. ANALISIS DEL MERCADO

VOLUMEN, ESTRUCTURA Y EXPANSION DEL

MERCADO.

Que factores influyen en la demanda?

Que cantidad del producto se consume actualmente?
Cuales son los usos que se le da?
Cul es la procedencia, volumen y el valor de sus importaciones?
Cual es el tamao y perspectivas del mercado?
Qu tipos de personas o grupos influencian la compra del producto?
Con qu frecuencia y en donde compran los clientes este tipo de
productos o similares?
Cual es la actitud de clientes potenciales hacia productos colombianos?
La adopcin del producto requiere algn tipo de cambio de habitos del
cliente?

2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Cual es el volumen de produccin de la competencia?

Cual es la estructura ( identificacin de los competidores
importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los
establecimientos, capacidad y planes).
Cual es la envergadura de las empresas?
Existen competidores internacionales exportando?, Cual es su
fortaleza bsica?
Cuales son sus lneas de productos y cuales sus debilidades y
fortalezas?
Cuales son las marcas de fabrica y cuales poseen patentes?
Si me comparo con el principal competidor, cuales son mis
fortalezas y mis debilidades?

3. ANALISIS DE DISTRIBUCION

QUE TRANSPORTE UTILIZAR ( fletes, frecuencias, riesgos,

requisitos de envasados)?
QUE TIPO DE INTERMEDIARIOS MANEJAN ACTUALMENTE
PRODUCTOS COMO EL MIO?
QUE CANALES NORMALES SE DEBEN USAR PARA EL PRODUCTO?
QUIENES SON LOS PRINCIPALES DISTRIBUIDORES?
QUE TAN COMPLETA ES LA COBERTURA DEL MERCADO POR
PARTE DE ESTOS INTERMEDIARIOS?
QUE TANTO PODER DE NEGOCIACION TIENEN ESTOS
INTERMEDIARIOS?
CUAL ES LA ESTRUCTURA DE DESCUENTOS Y MARGENES
TIPICOS DE LOS INTERMEDIARIOS?

3. ANALISIS DE DISTRIBUCION

EN QUE FORMA SON MOTIVADOS ESTOS INTERMEDIARIOS

POR LOS FABRICANTES ACTUALES?
QUE LONGITUD Y ANCHO TIENEN LOS CANALES DE
DISTRIBUCION EN ESE MERCADO?
CUAL ES LA FUNCION DE APOYO DE CADA UNO DE LOS
ELEMENTOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION ( Servicios
tecnicos, publicidad, promocin, funciones financieras)?
QUE REQUISITOS HAY EN MATERIA DE PLAZOS DE
ENTREGAS?
QUE FACILIDADES DE CREDITO Y QUE CONDICIONES DE
VENTA SE ESPERAN?

4. ANALISIS DEL PRODUCTO Y LA

TECNOLOGIA

COMO ES EL PRODUCTO( color, gusto, dimensiones, diseo y

estilo,materiales, caractersticas, especificaciones tcnicas, razones
para su empleo, mtodos de empleo, condiciones de empleo)?
CUALES SON LOS REQUISITOS DEL EMBALAJE DE EXPEDICION
(mtodos de transporte, requisitos de proteccin, metodos de
manipulacin, condiciones de almacenamiento, requisitos de
comercializacin)?
COMO DEBE SER EL ENVASE DE LOS PRODUCTOS
INDUSTRIALES( condiciones de almacenamiento, requisitos de
identificacin, requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o
despacho?
COMO DEBE DE SER EL ENVASE DESTINADO AL CONSUMIDOR
(requisitos de proteccin, requisitos de informacin, requisitos de
comercializacin, requisitos legales)?

4. ANALISIS DEL PRODUCTO Y LA

TECNOLOGIA

QUE REQUERIMIENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD NECESITA

MI PRODUCTO EN ESE MERCADO?
EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA ESTA MI PRODUCTO EN EL
MERCADO ESCOGIDO?
COMO SERA PERCIBIDO MI PRODUCTO EN TERMINOS DE
PRECIO/VALOR POR LOS CLIENTES?
CUAL ES LA ESTRUCTURA DE COSTOS, PRECIOS Y MARGENES
DEL PRODUCTO?
QUE FORMA DE MANUFACTURA Y CON QUE CAPACIDAD SE
CUENTA?
EXISTEN LEYES DE PROTECCION AL CONSUMIDOR EN EL
MERCADO OBJETIVO?

5. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
DE INGRESO

POR QUE SE ESCOGIO O ESCOGERIAN LOS DISTINTOS MERCADOS

PARA INGRESAR?
QUE METODOLOGIA USARA PARA INGRESAR AL MERCADO
DESTINO?( directo, agente, representante, chuzo, punto de venta,
etc.)?
QUE TIPO DE REQUERIMIENTOS LEGALES DEBEN CUMPLIRSE PARA
EL INGRESO DE MI PRODUCTO AL MERCADO OBJETO?
CUAL ES MI OBJETIVO ESTRATEGICO RESPECTO A VOLUMEN DE
VENTAS, PARTICIPACION DE MERCADO Y RENTABILIDAD?
EN QUE FORMA CONTROLARE EL DESARROLLO DE MIS PLANES?
QUE PLAN DE CONTINGENCIA SE TIEN E EN EL CASO DE NO
LOGRAR LOS RESULTADOS ESPERADOS? CUAL ES SU NIVEL DE
RIESGO EN LA ESTRATEGIA DE INGRESO?

6. FORMULACION DEL PLAN DE MERCADEO

QUE ASPECTOS DE DISEO, PRESENTACION, EMPAQUE Y MARCA TENDRA MI

PRODUCTO?
CUAL ES MI OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO EN ELE MERCADO?
QUE PROMOCION SE HAR DEL PRODUCTO EN ESE MERCADO (FOLLETOS,
CATALOGOS, ANUNCIOS, PROMOCION, ETC.)
QUE CANAL DE DISTRIBUCION SE UTILIZAR Y COMO SERA SELECCIONADO?
QUE TIPO DE INTERMEDIARIOS SE UTILIZARAN EN LA DISTRIBUCION? COMO
SE APOYARAN ESOS INTERMEDIARIOS?
QUE NIVEL DE SERVICIO Y QUE TIPO DE ASESORIA REQUIERE EL PRODUCTO?
QUE MARGENES SE CONCEDERAN A LOS INTERMEDIARIOS?
QUE PRECIO FINAL AL CONSUMIDOR TENDRA MI PRODUCTO?
CUALES SERAN LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIN DEL PRODUCTO?
QUE TIPO DE VENDEDORES O EN QUE FORMA SE ATENDERAN LOS CLIENTES?

7. PUBLICIDAD Y PROMOCION DE
VENTAS

QUE SUMAS DEDICA LA COMPETENCIA A LA

PROMOCION DE PRODUCTOS?
CUALES SON LOS MEDIOS Y LAS TECNICAS QUE SE
EMPLEAN MAS COMUNMENTE?
CUALES SON LOS PERIODOS DE PUBLICIDAD MAS
ADECUADOS Y CUAL ES SU CONCENTRACION
GEOGRAFICA?