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Negociacin

La negociacin es tanto un tema de procesos,


de tcnicas,
como de un posicionamiento mental adecuado.
Chantal Selva

Se busca brindar elementos que contribuyan a la


comprensin del conflicto, como al desarrollo de
actitudes que sirvan a su resolucin.

La naturalidad del
conflicto en las
organizaciones

En todos los
conflictos siempre
existe alguna
alternativa de
negociacin.

La negociacin es
un instrumento al
servicio de la
transformacin
institucional y el
desarrollo
organizacional, o
sea del aprendizaje
continuo para todos
los actores.

*La lgica de los conflictos*


Mejoramiento de la
calidad

La bsqueda y
afianzamiento de
nuevas
competencias
profesionales en la
gestin educativa,
alcanza
ineludiblemente al
problema de la
resolucin de
conflictos.

La
profesionalizacin

Desarrollo
organizacional

Nuevas estrategias
para el manejo del
conflicto

Resolucin
de conflictos
y de
negociacin.

Nueva
Nueva
modalidad
modalidad de
de
solucin
de
solucin de
conflictos
conflictos.

Los conflictos existen aunque se oculten.


Son caractersticos tanto del nivel de las organizaciones
complejas como en el de los procesos personales y grupales.
Es la parte mas dura de las batallas y el enfrentamiento ante
las partes.
La zona mas oculta de la vida personal y organizacional.
Se han consolidado como lo anormal y lo malo.
En las organizaciones educativas, han sido ocultos.
Se ha trabajado con los conflictos para disminuir la disonancia
y la insatisfaccin para el logro de mejores resultados. (con
actores que antes estaban excluidos).

CONFLICTO

Cathy Constantino y Cristina


Sikles (1997)

Conflicto en las
organizaciones; es
una expresin de
insatisfaccin o
desacuerdo con un
procedimiento, un
producto o un
servicio.

+Objetivos
contradictorio
s
+Intereses en
conflicto
+Comunicacio
nes confusas

D. Pruit y J. Rubin (1986)

Conflicto: es la
divergencia de
intereses percibida,
o la creencia de que
las aspiraciones
actuales de las
partes no pueden
alcanzarse
simultneamente.

+Elementos
analticos del
conflicto
+Puntos bsicos
para la
negociacin
+Avanzar en los
procesos de
negociacin:

Conflictos latentes o manifiestos:


Los aspectos iniciales y finales que constituyen un conflicto
son indicadores importantes para clasificar o distinguir.
Tipos de conflicto y estilos de negociacin.
Uno de estos indicadores es el carcter manifiesto o latente
de expresin o desacuerdos de los actores implicados.
Un conflicto se da como tal, cuando los participantes dan
cuentan de posiciones diferentes y divergentes.
Un conflicto puede permanecer latente emergiendo solo
secundariamente a travs de manifiestos que no son
fundamentales. ( demorar el tiempo del conflicto, sea por
razones actitudinales de los actores).
Los conflictos manifiestos no son mas que proyecciones
existentes en los lugares mas profundos de la organizacin.

Conciertos y desconciertos de la concertacin

Imgenes de la
concertacin

Organizaciones
sociales

+Es una construccin permanente.


+La diversidad no es un obstculo a
disimular, es una fuente de
innovacin.
+la imagen del concierto puede
prefigurarse intelectualmente, solo
se consolida a travs de la vivencia
de sus potenciales.
+ climas de confianza y de mutuo
respeto.

La dramaticidad y urgencia
de la cuestin educativa
impone una visin de las
organizaciones sociales
como ncleos que , por
agregacin en torno a una
causa, constituyen un
movimiento para impulsar
una reubicacin prioritaria a
la educacin en la agenda
del gobierno/ estado.

Agenda para la concertacin entre organizaciones


sociales

Informacin

+Recursos presupuestarios y su
distribucin. (pago de impuestos)
+Se habla de duplicar cantidades
desconocidas.
+Resulta irnico hablar de calidad
educativa.
+Evaluaciones de la calidad
educativa (no se publican los
contenidos, los padres pierden la
oportunidad de saber en que estn
fallando los alumnos)

Tiempo

Los problemas educativos


requieren tiempo para su
solucin.
Las organizaciones sociales y
la concertacin desaparecen
del campo y los interlocutores
privilegiados pasan a ser los
proveedores de soluciones
mgicas-tecnologas, mtodos
y reestructuraciones.

Posicionamiento ante los conflictos:


Guiado por la voluntad de dominacin:
Resolucin del conflicto de tipo ganador-perdedor.
Considerado por los participantes como una oportunidad
para la asociacin:
Los conflictos pueden ser resueltos travs de un enfoque
donde
todos
ganan
por
la
misma
asociacin,
denominndolo de tipo ganador-ganador.

Actitudes que bloquean la disposicin a negociar:


La necesidad de agradar.
La necesidad de ser aceptados y aprobados.
El temor a la confrontacin.
La vergenza y el temor a los propios intereses.
El miedo a ser engaados.
La falta de confianza.
La tendencia a seentiirse victima de las situaciones.
La tendencia a creerse mas listo que los dems
la necesidad de ganar siempre.
La necesidad de manipular , denigrar, depreciar.
Las dificultades para aceptar diferencia y diversidad.

Cul seria el modo mejor para formar


capacidades profesionales?

Aprendiendo a ver y a analizar.


Aprendiendo a enunciar y a escuchar, a leer y a escribir
a explicitar.
Aprendiendo a hacer.
Aprendiendo a reflexionar.

Una cultura de consensos


El mejoramiento como poltica de desarrollo supone:
Reflexin ,evaluacin, innovacin permanentes
a travs de

Cambios de actitudes y de mentalidad


para la cual se necesita

Un nivel apropiado de conflicto para mejorar e innovar en la educacin

Mas all de la postura se debe asumir que


en la prctica lo que los estudios sobre las
escuelas nos ensean :
Que el conflicto existe y ocupa buena
parte de nuestras energas, motivaciones
y tiempo de las personas.

El lugar del conflicto en las


organizaciones (desarrollo organizacional)
Se concentran en analizar cuales son las
actitudes y valores mas eficaces para
orientar los cambios en las organizaciones.
Las evidencias acumuladas son consistentes
que la existencia de equipos asume a discutir
diferentes puntos de vista sobre el esta
actual de los conflictos, sus causas y las
estrategias de resolucin de programas y
mejoramiento en compromiso, participacin
y transformacin

Los principios de desarrollo organizacional


pueden sintetizarse as:
Tolerancia
Reconocimiento
Aprendizaje
Compromiso
Participacin
Informacin
Retroalimentacin

Que se entiende por negociacin?

Proceso dinmico en la cual dos o mas


actores en conflicto posible o manifiesto
o con intereses divergentes, entablan
una comunicacin para generar una
solucin aceptable de sus diferencias .

La alternativa y decisin negociar


Toda situacin histrica de conflicto siempre ha
sucedido una alternativa.
La resolucin de los conflictos debe encontrase
en la forma de llevar los procesos de negociacin.
La negociacin ser cooperativa o conflictiva
como consecuencia de la decisin de los actores
de situar su espacio de negociacin, en su marco
de disposiciones y orientaciones en plena disputa

Prcticas de negociacin
Karl y Steve Albretcht: : generar negociaciones cooperativas
con mayor formalidad.

Fisher, Patton,Karl y Steve


Informarse de lo que ocurre y no suponerlo.
Analizar y comprender los intereses propios , los opuestos y
diferentes.
Idear opciones alternativas con criterios para la evaluacin.
Los criterios de evaluacin deben ser justos.
Generar propuestas de negociacin.

Estrategias que pueden identificarse

Resolver conflicto o negociar


Pactar
Aceptar o ceder
Imponer o enfrentar
Evitar, retirarse o contener
Lograr acuerdos , ponerlos en prctica

Etapas del proceso de conflicto


Posicione y
expectativas
de A

Posicione y
expectativas
de B

Disputa o conflicto
Reconocimiento de
intereses

Analizar los intereses propios, opuestos y


diferentes
Encontrar opciones y alternativas para
sus partes
Generar propuesta de
negociacin
Lograr acuerdos