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CAP. 5 EL PRODUCTO.

LOGISTICA INDUSTRIAL.

INTRODUCCION.
El producto es un conjunto de caractersticas y percepciones del cliente que el
logstica puede manipular hasta cierto punto. Por ello, las estrategias que
pueden emplearse para poner a disposicin de los clientes productos (o
servicios) estn, de cierta manera, reconfiguradas. El producto es el punto
central para la logstica, ya que es el objeto que se mueve por el canal logstico,
mientras que en su vertiente econmica, es el que genera los ingresos de la
compaa. Por tanto, la toma de decisiones logsticas adecuadas pasa por una
perfecta comprensin del producto.

LA NATURALEZA DEL PRODUCTO


Lo que una empresa ofrece a su cliente a travs de su producto es satisfaccin.
Si el producto es algn tipo de servicio, estar compuesto de rasgos intangibles
como la conveniencia, la distincin o la calidad. Sin embargo, si el producto es
una mercanca, tambin posee atributos fsicos como peso, volumen y forma,
que tienen relacin con los costes logsticos. Dado que en este momento pocos
logsticos se dedican a la distribucin de servicios, la atencin principal se
centra en el producto como mercanca. No obstante, y debido a que la tendencia
es ir hacia una sociedad orientada a los servicios, en el futuro ser necesario
dar una atencin ms directa a las caractersticas del producto como servicio.

CAP. 5 EL PRODUCTO.
CLASIFICACION DE PRODUCTOS.

LOGISTICA INDUSTRIAL.

El diseo del sistema logstica debe reflejar los diferentes usos que se le
pueden dar al producto, dependiendo, de este modo, de las personas que
vayan a utilizarlo. Por ello, las clasificaciones de los productos son
herramientas valiosas a la hora de buscar la estrategia logstica adecuada

CLASIFICACION.

Bienes de consumo. Los bienes de consumo son aquellos productos que


estn dirigidos al usuario final. Las diferencias en las formas y lugares de
compra por parte de dichos usuarios, han permitido hacer una clasificacin
de este tipo de bienes: productos de conveniencia, productos de tienda y
productos especiales.

Productos de conveniencia. Son aquellos artculos que los consumidores


compran frecuentemente, de forma inmediata y haciendo pocas
comparaciones. Ejemplos tpicos son los productos para el aseo personal,
el trabajo y muchos productos alimenticios. Generalmente estas
mercancas requieren una amplia distribucin a travs de muchos puntos
de venta.

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Productos de tienda. Son aquellos que los consumidores desean ir a


comprar, pero buscando y comparando, recorriendo muchas tiendas,
comparando los precios, la calidad y el funcionamiento, y comprando slo
tras una cuidadosa deliberacin. Ejemplos tpicos de esta categora son la
ropa de moda, los automviles o los muebles para el hogar.

Productos especiales. Son aquellos por los cuales los compradores estn
dispuestos a hacer un esfuerzo significativo para adquirirlos. En este caso,
los compradores buscan tipos y marcas muy concretas. Los ejemplos
pueden ser cualquier producto, desde un alimento exquisito, hasta un coche
hecho a la medida.

Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que estn


dirigidos a individuos y organizaciones que van a emplearlos para producir
otras mercancas o servicios. Su clasificacin es muy diferente de la de los
bienes de consumo. Tradicionalmente, los bienes industriales se han
clasificado de acuerdo a su punto de entrada en el proceso de produccin.
Por ejemplo, hay algunos que forman parte del producto final, como pueden
ser las materias primas o sus componentes. Otros son utilizados en el
proceso de fabricacin, como los edificios y los equipos de produccin.
Finalmente, existen bienes que no entran directamente en el proceso, como
pueden ser los servicios de abastecimiento y comercio.

CAP. 5 EL PRODUCTO.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

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Lgicamente, un producto no genera su mximo volumen de ventas


inmediatamente despus de ser introducido en el mercado, ni mantiene
ese mximo volumen de ventas de forma indefinida. Normalmente, el
volumen de ventas de casi todos los productos tiene un comportamiento
como el que muestra la figura 5.1, pasando por cuatro etapas:
introduccin crecimiento, madurez y declive. Cada una de estas etapas
plantea diferentes requerimientos a su estrategia de distribucin.
La
etapa de introduccin tiene lugar nada ms presentar un nuevo
producto en el mercado. Dado que todava no hay una amplia aceptacin
del mismo, las ventas no son elevadas. La estrategia de distribucin ms
comn para esta etapa est marcada por la prudencia, almacenando de
forma restringida en pocos lugares. De este modo, la disponibilidad del
producto es limitada Si el producto recibe una buena aceptacin en el
mercado, es probable que las ventas aumenten rpidamente. La
planificacin de la distribucin es, en esta etapa, particularmente difcil.

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La etapa de crecimiento puede ser corta y, normalmente estar seguida


por otra ms larga llamada etapa de madurez. El rasgo tpico de la misma
es el aumento lento de las ventas o incluso la estabilizacin del nivel
mximo de las mismas. Dado que el volumen del producto no va a
experimentar cambios rpidos, es posible introducirlo segn los modelos
de distribucin de productos similares existentes. Es en este momento
cuando el producto tiene su distribucin ms amplia, emplendose muchos
puntos de almacena- miento y teniendo un buen control de la
disponibilidad a lo largo de todo el mercado

Finalmente, el volumen de ventas declina como resultado de los cambios


tecnolgicos, la competencia o por la disminucin del inters de los
compra- dores. Para mantener una distribucin eficiente es necesario
ajustar los modelos de distribucin establecidos para el producto.
Normalmente se reducirn los puntos de almacenamiento, retirando las
existencias hacia almacenes regionales o hacia las fbricas As, segn lo
visto, el ciclo de vida del producto tiene influencia sobre la estrategia de
distribucin.

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FIG 5.1 CURVA GENERAL DEL CICLO DE VIDA DEL


PRODUCTO

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LA CURVA 80-20
El problema logstica global de una empresa es la suma de los problemas
logsticos de cada producto. La lnea de productos de una empresa tpica
est compuesta por productos en diferentes etapas de sus respectivos
ciclos, de vida y con diversos grados de xito en sus ventas. En cualquier
instante esto da lugar al fenmeno conocido como curva 80-20, un
concepto particularmente valioso para la planificacin logstica. El
concepto de la curva 80-20 se deriva de la observacin del comportamiento de los productos de muchas compaas (observaciones en las que
el grueso de las ventas eran generadas por unos pocos productos de su
gama), y a partir del principio conocido como ley de Pareto. Esto significa
que el 80 por 100 de las ventas de una empresa son generadas por el 20
por 100 de sus productos. Aunque no en todas las compaas se da de
forma exacta la relacin 80-20, lo que s suele ser cierto es la
desproporcin entre las ventas y el nmero de productos que las generan.

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A modo de ilustracin, vamos a considerar 14 productos de una


pequea compaa qumica. Tal como muestra la tabla 5.1, estos
productos estn clasificados segn su volumen de ventas. Se calcula un
porcentaje acumulado de las ventas totales y del nmero de productos.
Si luego se reflejan estos porcentajes en una grfica como la de la
figura 5.2, veremos la curva caracterstica 80-20. No obstante, en este
caso particular el resultado exacto es que aproximadamente el 35 por
100 de los productos generan el 80 por 100 de las ventas.

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El concepto del 80-20 es particularmente til para la planificacin de la


distribucin en la que los productos se agrupan o clasifican segn su
actividad de ventas. Si llamamos a los productos del grupo del 20 por
100 superior productos A, a los del 30 por 100 siguiente productos B y al
resto productos C, cada categora puede distribuirse de forma diferente.
Por ejemplo, los productos A podran tener una amplia distribucin
geogrfica a travs de muchos almacenes con altos niveles de
disponibilidad de existencias, mientras que los productos C podran ser
distribuidos desde un nico punto central de almacenamiento con niveles
de existencias ms bajos que para los productos A. Por su parte, los
productos B podran tener una estrategia de distribucin intermedia,
empleando unos pocos almacenes regionales. Otro uso frecuente de.
concepto 80-20 y de la clasificacin ABC es el de agrupar los productos
de un almacn en un nmero limitado de categoras que luego se
manejan con diferentes niveles de disponibilidad.

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FIGURA 5.2 CURVA 80-20 CON CLASIFICACION DE


PRODUCTOS ARBITRARIA.

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Aunque para describir la relacin 80-20 matemticamente se podran


emplear varias ecuaciones matemticas, vamos a utilizar la siguiente
relacin emprica'
Y = (1+A) X
A+X

Donde
Y = fraccin acumulada de las ventas
X = fraccin acumulada de los productos
A = constante a determinar
La constante A se puede calcular mediante
A = X (1-Y)
Y- X
donde se da la relacin entre X e Y. Por ejemplo, si el 25 por 100 de los
productos representa el 80 por 100 de las ventas, entonces a partir de la
ecuacin [5.2]
A = 0.25(1-0.80) = 0.0909
0.80- 0.25

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Si la relacin se va a establecer sobre datos reales de ventas-productos, se


puede hallar la constante A empleando el procedimiento de ajuste a la
curva por mnimos cuadrados. Esto significa resolver la siguiente expresin:

donde Y, y X, son pares de datos de As!, el valor de A se determina


mediante aproximaciones sucesivas Empleando un pequeo programa de
con los datos de la tabla 5.l, el valor una muestra total de tamao N.
mediante aproximaciones sucesivas. ordenador para hacer esta operacin
encontrado para A fue de 0,143.

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Un ejemplo Vamos a ver en el ejemplo cmo podra sernos til para la


planificacin logstica la regla 80-20. Supongamos que cierto almacn tiene
almacenados 1 1 de los 14 productos de la tabla 5. 1. Se espera que se
mantenga la misma relacin general, es decir, X = 0,20 e Y = 0,70.
Utilizando la ecuacin [5.2], el valor de A es 0,12. Dentro de este almacn
se mantiene una poltica diferente de disponibilidad para cada grupo de
producto. La rotacin (esto es, ventas anuales/inventario promedio) para los
productos de grupo A es de 7 a 1, para los del B de 5 a 1, mientras que
para los del C es de 3 a 1. Si las ventas anuales a travs del almacn son
de 25.000 dlares, qu inversin de stocks se puede esperar en ese
almacn? La tabla 5.2 muestra las existencias de los productos en el
almacn. Son las mismas que las de la tabla 5.1 excepto para los productos
5, 8 y 9. Los restantes productos se clasifican de acuerdo a su nivel de
ventas relativo, del ms alto al ms bajo. La proporcin acumulada se
determina mediante 11N para el primer producto, 2(IIN) para el segundo,
3(IIN) para el tercero, y as sucesivamente para el resto. La proporcin de
ventas acumulada se halla aplicando la ecuacin [5.1] empleando A = 0,12.
De este modo, las ventas para el primer producto seran
Y = (1 + 0.12)(0.0909) = 0.4827
(0.12 + 0.0909)
que es la fraccin de las ventas totales de almacn correspondientes al
primer producto, esto es, 12.068 dlares = (0,4827 x 25.000).Para cada
producto.

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Este procedimiento se repite para cada producto de la lista. Las ventas


proyectadas para cada uno es la diferencia entre las ventas acumuladas de
los productos sucesivos. Para hallar el valor medio del inventario se dividen
las ventas esperadas del producto entre la tasa de rotacin. La suma de los
valores de inventario de todos los productos es de 4.308 dlares, cifra que
representa la inversin esperada en todo el inventario.

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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO


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Las caractersticas ms importantes de producto que tienen influencia en la


estrategia logstica son los atributos del producto -peso, volumen, valor,
perdurabilidad, inflamabilidad y la posibilidad de sustitucin. Si se observan
en diferentes combinaciones, stas pueden ser un indicativo de las
necesidades de almacenamiento, inventario, transporte, manejo de
mercancas y procesamiento de pedidos. Vamos a presentar estos atributos
agrupados en cuatro categoras:

razn peso-masa,
razn valor-peso,
posibilidad de sustitucin,
caractersticas de riesgo.

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RAZON PESO-MASA

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La razn peso-masa (volumen) de un producto es una medida particularmente significativa, ya que los costes de transporte y almacenamiento
estn directamente relacionados con ella. Los productos que son densos,
es decir, que tienen una razn peso-masa elevada (lminas de acero,
materiales grabados, alimentos enlatados), presentan una buena utilizacin
de los equipos de transporte y de los servicios de almacenamiento, con
coste bajos en ambos casos. No obstante, con productos de baja densidad
(pelotas de playa infla- das, patatas fritas, pantallas para lmparas,
estanteras) la capacidad de equipo de transporte se completa mucho
antes de alcanzar su lmite de peso. Adems, los costes de manejo y
espacio, basados en el peso, tienden a ser elevados en relacin con los
precios de venta de los productos.

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En la figura 5.3 se refleja el efecto que produce sobre los costos logsticos la
variacin de la razn peso-masa. A medida que aumenta la densidad del
producto, los costos del almacenamiento y transporte como porcentajes del
precio de venta disminuyen.

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RAZON PESO-VALOR

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Un factor importante para el desarrollo de una estrategia logstica, es el valor


monetario del producto que se va a transportar y almacenar. Cuando el valor
monetario se expresa en relacin al peso, es posible analizar diferentes
relaciones entre factores de costo que pueden ser muy tiles en la
planificacin del sistema logstica. Un ejemplo de ello lo encontramos en la
figura 5.4.

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Los costos de mantenimiento del inventario son una fraccin del valor del
producto. Un producto cuyo valor sea bajo tiene costos de almacenamiento
reducidos. Cuando el valor del producto es bajo, los costos de transporte
representan un alto porcentaje del precio de venta final.
Los productos que tienen razones valor-peso elevados muestran el esquema
opuesto, con almacenamientos ms caros y costos de transporte reducido.
Por el contrario, si el producto tiene una razn valor-peso elevada, la
reaccin tpica es tratar de minimizar la cantidad de inventario.
Por lo que algunas empresas intentan ajustar una razn valor-peso
desfavorable cambiando los procedimientos contables para alterar el valor
del producto o modificando los requisitos de empaquetamiento de manera
que haya una variacin del peso.

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POSIBILIDAD DE SUSTITUCION

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Cuando los clientes encuentran que entre el producto de una empresa y el


de sus competidores hay muy poca o ninguna diferencia, se dice que el
producto es altamente sustituible.
Por lo que los distribuidores tratan de que sus productos estn siempre
disponibles de manera que al comprador nunca le surja la ocasin de
considerar un producto alternativo al que compra habitualmente.

Generalmente, un producto que sea altamente sustituible significa que el


consumidor va a tener una mayor oportunidad de elegir un producto de la
competencia, lo cual da lugar a una prdida de ventas para el distribuidor.
Para tratar esta prdida de ventas, el logstico planifica acciones en el rea
del transporte y de almacenamiento. Consideremos la figura 5.5. Para ver el
efecto de estas acciones.

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La figura 5.5 (a) muestra que para reducir la prdida de ventas se puede
emplear una mejora del transporte. Con dicha mejora, para un nivel de
inventario medio un proveedor puede aumentar la velocidad y dependencia
de las entregas del producto, reduciendo la incidencia por prdidas o daos.
Lgicamente, este aumento del costo del transporte est en contraposicin
con el costo de las ventas perdidas.

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Por su parte, la figura 5.5 (b) nos muestra la misma relacin de costos con la
salvedad de que, en este caso, la disponibilidad de las existencias se
controla a travs del nivel del inventario, permaneciendo constante el factor
transporte. En ambos casos, el logstico ocupa una posicin fundamental en
el control del impacto que pueda tener la posibilidad de sustitucin de un
producto sobre los beneficios de la empresa.

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CARACTERISTICAS DE RIESGO

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Son aquellos rasgos como la perdurabilidad, la inflamabilidad, el valor, la


posibilidad de explosin y la facilidad para ser robado. Cuando un producto
presenta alto riesgo se fuerza a ciertas restricciones en la distribucin del
mismo, estas restricciones hacen subir los costos del sistema de distribucin.
Tal como se muestra la figura 5.6, los costos de transporte y almacenamiento
son ms altos, tanto en valor absoluto, como en porcentaje del precio de
venta.

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EMPAQUETADO DEL PRODUCTO


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Existen varias razones que justifican el gasto del empaquetamiento:


Para facilitar el almacenamiento y el manejo del producto.
Para una mejor utilizacin de los equipos de transporte.
Para proteger el producto.
Para promover la venta del producto.
Para cambiar la densidad del producto.
Para facilitar el uso del producto.
Para proporcionar un valor de reutilizacin al comprador.

El empaquetamiento de proteccin es una dimensin del producto


particularmente importante para la planificacin logstica. El punto central
de esta planificacin es el paquete, relegando al producto a un segundo
plano. Las razones para ello es que es el paquete el que tiene forma, peso
y volumen, muchas veces diferentes del producto que contiene.

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EMPAQUETADO DEL PRODUCTO

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El empaquetamiento de proteccin es un gasto ms para la empresa. No


obstante hay reducciones de costos que compensan el gasto en el
paquete, como pueden ser tarifas de transporte y almacenamiento ms
bajas, o un menor nmero de reclamaciones por daos. Es el logstico el
que debe equilibrar estos costos, a la vez que trabaja estrechamente con
los departamentos de ventas e ingeniera para lograr todos los objetivos
del empaquetamiento.

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ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS
Hay que recordar que el precio es uno de los factores clave, junto con la
calidad y el servicio, que componen a ojos del consumidor un producto. El
precio est relacionado con la zona geogrfica de venta ya que
frecuentemente los precios especiales estn ligados a las diferentes
estructuras de las tarifas del transporte.
El establecimiento del precio es un problema complejo de toma de
decisiones en el que influyen:
La teora econmica,
La teora sobre el comportamiento del comprador y
La teora de la competencia.

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ESTABLECIMIENTO GEOGRAFICO DE PRECIOS.

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Para la mayora de los distribuidores, los compradores no estn


concentrados en un nico punto, sino que suelen estar dispersos en
amplias reas. Esto significa que el costo total de distribucin a los
diferentes compradores variar dependiendo de cul sea su localizacin
geogrfica.
La eleccin de un mtodo para establecer los precios depende, del equilibrio
entre la precisin y detalle que se le vaya a dar a la estructura de precios, y
los costos de su administracin. Existe un nmero limitado de categoras que
definen a la mayora de los mtodos de establecimiento de precios por
zonas geogrficas. Estas categoras son:
El establecimiento de precios f. o. b.,
El precio nico o uniforme,
Igualacin de costos y
Establecimiento de precios basado en el punto base.

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Establecimiento de precios f. o. b.: En general este tipo de opciones


encuadran aquellas polticas de precios denominadas por el lugar en la que
el precio se hace efectivo. Dentro de esta categora existen opciones en las
que el precio se hace efectivo en la propia fbrica, mientras que en otras se
hace en la localidad del consumidor o en sus alrededores.

El establecimiento de precios f. o. b. en origen: Es un mtodo que


consiste, bsicamente, en establecer un nico precio para el lugar de
fabricacin (origen del producto). Los compradores toman posesin de los
productos en este punto y se responsabilizan de su transporte. En estos
casos, los compradores pagan los costos reales del transporte.
El establecimiento de precios f. o. b. en destino: Consiste en fijar los
precios del producto segn la localidad donde resida el comprador. En esta
poltica, los costos de transporte ya estn incluidos en el precio final, de
manera que lo normal es que el distribuidor realice todas las acciones
necesarias para llevarlo a cabo.

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Entre estas dos opciones f. o. b., existen muchas combinaciones posibles,


dependiendo de cmo se paguen los costos del transporte.

Establecimiento de precios por zonas. Para las compaas que deben


tratar con miles de clientes, establecer un precio para cada cliente no es la
opcin ms inteligente. Normalmente los distribuidores de productos finales
no pueden afrontar la complejidad administrativa de tener precios
individuales. En este caso los precios deben ser un poco ms altos con el fin
de soportar el costo de la compleja estructura administrativa necesaria.
El establecimiento de precios por zonas reduce la complejidad administrativa
al fijar un nico precio para una amplia zona geogrfica. Se pueden definir
cualquier nmero de reas, dependiendo siempre del grado de diferenciacin
geogrfica del precio que quiera tener la compaa.

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Precio nico o uniforme. La solucin ms sencilla a la hora de poner


precios es la de mantener un nico precio para todos los clientes,
independientemente de su ubicacin. Este mtodo se emplea con muchos
artculos de comercio, correo de primera clase y con los libros de texto. El
saber que un producto tiene un mismo precio en todos los sitios ejerce un
cierto atractivo para los clientes. Sin embargo, esta poltica enmascara las
diferencias de los costes de distribucin para los diferentes clientes. Por
ello, se debe realizar un promedio de dichos costes.
Igualacin de costes. La competencia tambin puede tener impacto en la
estrategia de precios a seguir. Si dos compaas tienen la misma
eficiencia produciendo y vendiendo, esto dar lugar a que el coste de un
mismo producto sea igual en las dos fbricas. Por ello, el establecimiento
de un precio competitivo, estar directamente relacionado con los costes
de transporte. Si los mercados no estn a la misma distancia de las
fbricas, la empresa ms lejana a los mismos podra optar por absorber
gran parte del coste del transporte de manera que se pudiera lograr un
precio competitivo. Este mtodo conocido como igualacin de precios, da
lugar a diferentes niveles de ganancias para las empresas que lo siguen.

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Establecimiento de precios basado en el punto base. Al igual que en el


caso anterior, la motivacin de este mtodo es la competencia. Consiste en
establecer un punto base, diferente del punto de entrega real del producto, en
el que se hace el clculo del precio final. Este clculo se realiza como si
realmente el punto base fuera el de entrega. Si se elige el mismo punto que
el de un importante competidor, se puede forzar que el precio sea similar al
del competidor en cualquier zona geogrfica de venta. A esta nueva ubicacin
para el clculo del precio es lo que se denomina punto base. Las compaas
pueden emplear un nico punto base o varios.

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ALGUNOS TEMAS LEGALES.


Cuando un mtodo para establecer precios fija unos precios que no estn de
acuerdo al coste de produccin, venta y distribucin del producto, se pueden
hacer algunas consideraciones legales. Para el logstica, a menos que se
reflejen los costes reales del transporte en el precio de cada comprador,
siempre existe cierto grado de discriminacin en los precios. Todos los
mtodos anteriores son inherentemente discriminatorios. Por ejemplo, si se fija
el mismo precio para toda una zona geogrfica, aquellos clientes que estn
ms cerca del punto de entrega del producto absorben ms del coste
compartido del transporte que los ms alejados, pagando lo que podra
llamarse coste fantasma. Se podra decir que los clientes ms alejados
estn siendo subvencionados por los ms cercanos, subvencin que depende
del tamao de las zonas.

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PRECIOS ESPECIALES
A menudo, los costes logsticos estn detrs del establecimiento de precios
especiales o incentivadores. Este tipo de precios normalmente toma dos
formas: descuentos segn la cantidad adquirida y las ofertas.

DESCUENTOS POR CANTIDAD


La teora econmica nos ensea que cuantos ms productos estn
implicados en una transaccin, ms bajo ser el coste por unidad. Esta idea
ha llevado a muchas empresas a utilizar el volumen de compra como una
forma de ofrecer precios ms bajos a los clientes y aumentar las ventas. Si el
cliente puede absorber una compra mayor, se beneficiar de unos precios
ms bajos, mientras que el distribuidor se beneficiar por el aumento de los
ingresos.

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Ejemplo:
Si se compran menos de 100 cajas de una vez, el pedido no puede ser
enviado con una tarifa de transporte reducida, ya que no completa un camin.
Si se aaden los costes del inventario necesario par dar soporte a un pedido
de este tamao y los costes de preparacin del pedido por unidad tratada, los
costes totales por unidad seran, en promedio, los sealados en la figura 5.9
con la lnea A. Si la compra se sita entre 100 y 199 cajas, ya es posible
emplear tarifas de transporte por carretera ms econmicas, con lo que el
coste total medio por unidad sera el indicado por la lnea B. Si se aumenta la
compra y se sita entre 200 y 400 cajas, el coste medio total sera C. As, si
el precio de venta estuviera en consonancia con los costes, en compras de 0
a 99 cajas no se podra ofrecer ningn descuento. Por su parte, el mximo
descuento para compras de 100 a 199 cajas sera (A - B)IA. Si suponemos
que A es 2,20 dlares de coste por caja y que B es 2 dlares de coste por
caja, el precio se podra reducir en (2,20 - 2)12,20 = 9 por 100. En compras
de 200 a 400 cajas, con un coste medio por caja de C = 1,70 dlares, el
descuento podra ser (A - C)IA o (2,20 - 1,70)/2,20 = 23 por 100.

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OFERTAS

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A menudo, los fabricantes ofrecen incentivos especiales (reducciones de


precio, bonificaciones o descuentos en caja) a sus distribuidores y clientes, si
stos compran sus productos con antelacin a la poca normal en la que
suelen hacer sus pedidos. Veamos un ejemplo:
Un fabricante de aparatos de aire acondicionado mantiene en enero una
reunin de ventas con sus distribuidores para tratar con antelacin la
temporada de comercializacin del verano. Las ventas de este tipo de
aparatos tiene un fuerte carcter estacional, dndose primordialmente entre
los meses de junio a agosto. Dado que la produccin se mantiene constante
a lo largo del ao, en enero y febrero se genera una acumulacin de
existencias, justamente antes de la poca normal de distribucin la
primavera. Por ello, intentando evitar necesitar espacio de almacenamiento
adicional y para ahorrarse los costes de inventario asociados, ao tras ao
se mantiene esta reunin en la que el fabricante ofrece un descuento en los
precios que llega como mximo hasta el ahorro de costes logsticos que
pueda tener. Obvia- mente, los distribuidores evalan si la reduccin de
precios es lo suficiente- mente ventajosa como para compensarles de
absorber los costes logsticos adicionales.

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