TRABAJO PRACTICO DE

GERENCIA INDUSTRIAL

ANALISIS DEL MERCADO EN

LA EMPRESA PETROPIAR

OBJETIVO 3
ANALIZAR EL MERCADO CONSIDERANDO SU RELEVANCIA, LA
DEMANDA PRIMARIA Y SELECTIVA, LOS SEGMENTOS, LAS
COMPETENCIAS Y SUS OBJETIVOS

Para realizar el anlisis del mercado se deben tomar en consideracin los siguientes pasos:
1. Definir el mercado relevante
2. Analizar la demanda primaria
3. Analizar la demanda selectiva
4. Definir los segmentos del mercado.
5. Evaluar la competencia.
6. Identificar mercados objetivos potenciales

PRODUCT
O

API

REFERENCIA

SAHARA BLEND
MINAS

BASORA LIGHT

KUWAIT EXPORT
LIGERO(>3
1)

ES SIDER

BONNY LIGHT

QATAR MARINE

ARAB LIGHT
CRUDO
BURBAN

ANGOLA
MEDIANO(2
2-31)
IRAN HEAVY
PESADO(10
--22)

BCF 17

CESTA OPEP

PRODUC
TO

API

REFERENCIA

KIRKUK
IRANI LIGERO
URALES
LIVIANO(>
31)

BRENT BLEND
ISTHMUS
OLMECA
WTI
ARABIA MEDIO

CRUDO
ARABIA PESADO
MEDIANO(2
2-31)

KUWAIT
TIA JUANA LIGERO
DUBAI

PESADO(10
-31)

MAYA

CESTA NO OPEP

La demanda diaria de petrleo al

cierre de 2014 segn la OPEP en su
informe mensual de Enero 2015 fue
de 91.15 Millones de barriles. En
cuanto a la oferta segn la misma
fuente, esta se estim en 62.05 MM
de barriles del mercado no OPEP
mas 30.03 MM de la OPEP para un
total de 92.08 MM de barriles por da
de oferta en el mercado. Lo que
genera una sobre oferta de 0.93 MM
de barriles.

OFERTA
MUNDIAL DE
CRUDO

DEMANDA
MUNDIAL DE
CRUDO

OFERTA TOTAL
DE VENEZUELA

OFERTA TOTAL
DE CRUDOS
SINTETICOS
VENEZOLANOS

% DE
PARTICIPACION
DEL MERCADO
DE LOS CRUDOS
SITETICOS

87.6

88.1

2.34

0.404

0.46

PROPORCION DE LA OFERTA DE CRUDO SINTETICO

VENEZOLANO (mmb/d)

OBJETIVO 4
ANALISIS DE LA RENTABILIDAD Y PRODUCTIVIDAD
DEL MERCADO PARA LA SELECCIN DE LA MEJOR
ESTRATEGIA DE MARKETING

Para el 2011, de los 561 mb/d de

produccin de crudo de la faja,
Petropiar aport el 27.8 % de la
cuota promedio de ese ao que
corresponde a 157 mb/d de
produccin. El diseo original
de la planta vino para producir
180 mb/d de crudo mejorado.
As que se est hablando de un
87.2 % de operatividad.

OBJETIVO 5
SELECCIN DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE MARKETING
PARA EL LOGRO EXITOSO DEL MERCADO

1) Marketing del shock: provoque una controversia.

2) Marketing verde: salvemos al planeta.
3) Marketing social: apoye una causa.
4) Marketing sin reservas: convertir una debilidad en una fortaleza

5) Marketing participativo:
involucre a sus
consumidores.

OBJETIVO 6
ELABORACION DE PROGRAMAS DE DESARROLLO DEL
PRODUCTO Y FIJACION DE PRECIOS PARA QUE CONTINUE
SIENDO RENTABLE Y COMPETITIVO

PAIS

% Azufre,
p/p

CRUDO
CCO PETROPIAR
(*)

API
26

1.6

WTI

39.6

0.24

OLMECA

39.2

0.81

MEXICO

ISTMO

33.7

1.45

21.85

3.7

BRASIL

MAYA
BRASILERO(PRESAL)

28

S/I

CHARAPA

20-36

S/I

27

S/I

23-30

S/I

VENEZUELA
USA

ECUADOR

CUYABENO
SANGAHUARI

TABLA 10: CARACTERISTICAS DE ALGUNOS CRUDOS

REFERENCIALES EN NORTE Y SUR AMERICA.

MOVIMIENTO DEL PRECIO DE CRUDO

2014-2015

OBJETIVO 7
ELABORACION DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN
PARA QUE SE PRESENTE LA INFORMACIN DE LA ORGANIZACIN Y
LOS PRODUCTOS Y SEAN OBTENIDOS RESULTADOS INMEDIATOS

1. Ubicar el mercado objetivo

2. Ratificar la presencia de la Empresa en el mercado
3. Involucrar a las otras empresas de la faja para su incorporacin a
la sinergia
4. Promocin en medios

OBJETIVO 8
ELABORAR PROGRAMAS DE VENTA Y DISTRIBUCIN BASADO EN UN
ESTUDIO CUIDADOSO, PARA SER SOMETIDO A UNA EVALUACION A FIN
DE MEJORAR DESEMPEOS

El costo de la cesta venezolana para

el cierre del 2011 se estim en
97.94 $ teniendo como referencia el
crudo Merey de 16 API, y la cesta
OPEP para ese ao un promedio de
107.46 $. De los crudos de la cesta
OPEP el Merey Venezolano estuvo
por debajo de los otros crudos de los
pases miembros. El crudo Merey es
el resultado de mezclar un crudo
Extrapesado de 8 API con un crudo
Mesa de 30 API en una proporcin
70/30 aproximadamente

En este punto es importante recalcar que

el crudo mejorado de Petropiar se est
cotizando en los mercados internacionales
como producto de la cesta OPEP por lo
que las variaciones en el precio estn
dadas por el mercado. Para el ao 2011 el
promedio de venta del crudo mejorado
Petropiar fue de 93 $/b, un poco por
debajo que la referencia del Merey. Las
corrientes de mezcla estuvieron por el
orden de los 97 $ segn datos del
MENPET 2011.

Los programas de venta y distribucin para 2015 ya estn

establecidos a travs del departamento de Planificacin del
Mejorador. No se tuvo acceso a ellos.

CONCLUSIONES
1. Los precios del CCO se establece a travs del proceso de oferta/demanda del mercado mundial de hidrocarburos.
2. Los precios referenciales estn dados por la oferta de la cesta venezolana, siendo el referencial el Crudo Merey 16.
3. Los programas de marketing para fomentar el afianzamiento del crudo en el mercado deben ser aquellos que ms bien refuercen el conocimiento del producto a los clientes como manera de establecer un
nivel de confianza hacia los clientes en lo que respecta a la distribucin del crudo.
4. La alta tasa de operatividad del Mejorador Petropiar es un aval de un proceso de suministro confiable a los clientes.
5. Los crudos sintticos provenientes de los crudos pesados y extrapesados sern a largo plazo los productos de mayor oferta en el mercado debido a la disminucin progresiva de crudos medianos y ligeros
sin procesar en los pases productores lo que deja la ventana abierta a un mercado de mayor consumo de estos crudos.