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Inteligencia intuitiva

(Malcolm Gladwell)
Experimentos en
psicologa intuitiva

ndice: juicios, predisposicin, decisiones


Presentacin: diapositivas 6-16
Juicios instantneos : golpe de vista 17-19
En qu casos fallan los juicios instantneos?

Experimentos de predisposicin : 20-25


Test de las palabras revueltas (J. Bargh)
Experimento holands de predisposicin
Modificacin de C. Steele y J. Aronson

Toma de decisiones (A. Damasio): 26-48

Zona cerebral implicada: corteza prefrontal


Qu nos hace (o lleva a) decidir?
Experimento de cita rpida (R. Nisshett, T. Wilson): 49-54
Qu nos enamora? Previsiones y preferencias (Iyengar, Fisman)
TAI: Test de Asociacin Implcita (Greenwald, Banaji y Bosek): 55-65
Descubrir nuestras emociones profundas (positivas o negativas)
Cazar al primo (experimento de I. Ayres)

ndice: Experimentos
A. Damasio: juego de cartas con riesgos y
deteccin de seales de estrs.
Conscientes
Inconscientes. El inconsciente adaptativo.

Aplicaciones sociales:
Profesores (Qu profesor es bueno?): N.
Ambady. 66-68.
Parejas (cdigo de afecto especfico. Estudio en
parejas): J. Gottman. 69-73.
Conocer la personalidad de alguien: S. Gosling.
74-79.
Mdicos denunciados. Escuchar a los mdicos.
Estudios de Burkin, Allen, Levinson y Ambady. 80-86.

ndice: xito, actitud y decisiones acertadas


La planificacin bsica de la organizacin
Experimento Millenium Challenge

Toma de decisiones (G. Klein): 87-109.


Estudio sobre rendimiento de personas sometidas a alto
estrs (UCI, bomberos, policas)
Memoria no verbal y cerebro (Schooler)
Usar el instinto (Schooler y Klein)

Cuando menos es ms
Crisis en urgencias (B. Reilly): 110-119.
La ventaja de usar un algoritmo (de Goldman) ante un dolor torcico.

Seleccin de datos relevantes


Errores a evitar: qu factor estudiar, cmo preguntar .
Preguntar a la gente lo que quiere: 120-127
Transferencia de sensaciones, prejuicios, inexperiencia 120-127

ndice: lgica vs. conducta instintiva


Comparando funcionamientos instintivo y racional
El delicado arte de leer el pensamiento (S.
Tomkins, P. Ekman, W. Friesen): 128-136.
Lenguaje facial . Cuando la capacidad de leer seales no

verbales falla: el autismo (A. Klin. Incluye documento


de la Asociacin aire libre de Huelva; de familiares de
nios con TDAH). Trastornos de atencin: 137-154.

Estado ptimo de excitacin. Estrs productivo


vs. estrs incapacitador (D. Grossman): 155-158.
Emociones, inteligencia, deseos y decisiones : 159-169.
Tiene poder teraputico la oracin? El experimento de l
a curacin por la oracin
(tomado de Richard Dawkins: El espejismo de Dios):

Presentacin: dos estrategias


Ambas falibles y confundibles por otras actitudes (prejuicios)

Consciente (la que nos resulta familiar):


Aprendemos estudiando nuestra experiencia y analizando
hasta anticipar generalidades y actuaciones convenientes.
Ventaja: Es una estrategia lgica y contundente.
Inconveniente: Pero es lenta y exige mucha informacin. Necesitamos 80
cartas para elaborarla.

Intuititiva
Su funcionamiento no es consciente. Su lema: rpido y frugal.
Obtiene conclusiones e inicia comportamientos a partir de datos
esenciales.
Ventaja: lo hace de un modo mucho ms rpido (10 cartas).
Inconveniente: Acta por debajo de la consciencia y por canales indirectos
(sudor).
Nuestro cerebro saca conclusiones sin decirnos que lo est haciendo.
Desconfiamos de esta clase de cognicin rpida: prate y piensa.
Creemos obtener mejores resultados y actuar ms responsablemente
cuando recopilamos la mayor cantidad de informacin posible.
Se trata de una fuerza poderosa, pero falible.

El difcil dilogo entre emociones y


conciencia (Joseph Ledoux)
Somos excelentes actuando inconscientemente, de lo
contrario, estaramos tan ocupados, calculando cada uno de
nuestros pasos o cada respiracin, que no podramos hacer
nada importante.

Nuestras emociones son inconscientes.


Los ordenadores no entienden los componentes emocionales de la
informacin (ni el humor).

El inconsciente juega un papel importante. Ms de lo que


solemos pensar. Por encima de los procesos conscientes.
El control consciente que ejercemos sobre nuestro
cerebro no es tan importante como pensbamos.
El cerebro prefiere actuar inconscientemente. Incluso
automatiza lo aprendido: colocamos el nombre detrs
del sujeto.

Integracin emociones y conciencia


(A. Damasio)
El cerebro constituye un rgano integrado.
Una persona sin emociones o incapaz de
controlarlas medianamente bien est
mentalmente enferma.
Las emociones no slo desempean un
papel primordial en la vida humana.
Estn en el inicio de los sentimientos, la
conciencia y los proyectos personales y sociales
(incluida la toma de decisiones).
Todo se interconecta: las emociones interfieren
en la razn y la razn modifica las emociones.

Integracin emociones y conciencia


(A. Damasio)
Hay una funcin (o mecanismo) integradora.
La empata ayuda a comprender de forma
natural aquello que significa un
comportamiento moral y sensible.
Los seres humanos actan de manera ptima
cuando hacen planes y se preocupan por las
consecuencias de sus acciones.
El crtex frontal nos hace anticiparnos: nos ayuda a
prever las consecuencias futuras y a considerar la
posibilidad de cometer errores.

Integracin emociones y conciencia


(A. Damasio)
La emocin que se une a la certidumbre de razn o
emocin intuitiva tiene un poder que va ms all.
Ciertos pintores, poetas, cientficos, artistas, ven cosas que
otros no ven.
Tienen un sentido rpido nacido de una emocin.
Un presentimiento de que algo es especial.

La emocin es la seal que le indica que algo (su enfoque) lo es.


Slo despus pueden racionalizar y pensar.

Las personas ms perspicaces y creativas, como Picasso, Einstein o


Poincar, son muy conscientes del significado de la emocin.
Einstein siempre hablaba de la belleza de una ecuacin.
Y Poincar pensaba que haba una especie de filtro que emocional
que le deca qu era bueno y qu era malo.
Poincar no se detena a hacer miles de combinaciones entre
los factores, sino que se encaminaba hacia lo que le
emocionaba.

La conciencia (Dennett, Chopra)


Qu es la intuicin? (D. Dennett)
Cuando se tenemos una idea brillante y apelamos
a esta funcionalidad, estamos reconociendo que no
sabemos cmo hemos llegado a esa idea.
Ha surgido en un cerebro que tiene un buen
funcionamiento neuronal: los grupos neuronales
funcionan sugiriendo ideas desde zonas no conscientes.

El poder de la mente (Deepak Chopra).


Efectos placebo y nocebo.
Pldoras, sin efecto farmacolgico pero bien diseadas,
actan sobre el paciente.
Las revelaciones francas del mdico sobre la inminencia
de un proceso degenerativo puede acelerarlo. (Kosslyn)

Antonio R. Damasio: cartas y stress


(Universidad de Iowa)

Descubrimiento sobre nuestro conocimiento intuitivo:


Medicin del estrs: sudoracin de manos (incremento
detectable de la conductividad)
Los jugadores comienzan a generar respuestas de estrs a
las cartas rojas cuando sacan unas 10 cartas
Esto es, 40 cartas antes de que empiecen a intuir que las cartas rojas
suponen una opcin perdedora.
En ese mismo momento empezaban (sin darse cuenta de ello) a
mostrar preferencia por las cartas azules y a coger menos rojas .
Esto es:
Haban descubierto el juego antes de darse cuenta de que lo
haban hecho y mucho antes de poder explicar algo.
Y, sin ser conscientes de ello, haban iniciado ajustes.

As funciona nuestra mente: 2 estrategias.


Consciente, inconsciente. Cundo actuamos por intuicin?

En qu situaciones actuamos por intuicin?


Estrs (instantneo o de primer momento)
Cuando nos va la vida en ello y hay poco tiempo.
I: El exceso de estrs es ms veces contraproducente que favorable.
Algunos grandes expertos logran el funcionamiento excelso.

Experiencia (aprendizaje automatizado)


Cuando llevamos mucho tiempo ejerciendo a fondo en algo
(nos hacemos expertos) o mostramos cualidades
excepcionales para algo.
Mltiples campos: arte (reconocimiento de fraudes), objetos
histricos, situaciones laborales de estrs (deportistas, bomberos,
policas, mdicos), finanzas, investigacin cientfica.
I: El momento ptimo a menudo no es controlable.

El ordenador interno
La parte del cerebro que se lanza a extraer este tipo
de conclusiones se llama inconsciente adaptativo.
El estudio de esta forma de tomar decisiones es un campo de
importancia creciente en psicologa. [Ver estudios de T. Wilson]
No debe confundirse con el subconsciente freudiano (deseos,
recuerdos y frustraciones ocultos a la consciencia).

Tenemos un aparato de decisin capaz de elaborar


juicios muy rpidos a partir de muy poca informacin
(Timothy D. Wilson)
Esta capacidad es una adaptacin biolgica de ndole vital.
Cambiamos entre los modos consciente e inconsciente de
pensar y tomar decisiones en funcin de la situacin:

Empieza a cruzar la calle y un camin se le viene encima (I)


Invita a un amigo a cenar (C). En la cena discute con l (I)

Interviene cuando reaccionamos ante una idea


nueva o estamos sometidos a estrs.

Usar el instinto (Schooler)


Usar el instinto requiere prescindir de suposiciones
automticas.
Escribir el pensamiento supone reducir las posibilidades
de recibir el destello de perspicacia necesario para dar
con la solucin
Muchos problemas exigen un destello de perspicacia
Se rigen por otras reglas no exactamente analticas.
Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad (p. ej., se
paraliza la capacidad deportiva), se pierde fluidez.
Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no verbal, que son
vulnerables a este proceso. Son capacidades increblemente frgiles

Cuando se descompone una cosa, se pierde su


significado. Concentrase en al mecnica y los procesos,
incapacita para entender el conjunto y hacer brotar
soluciones giles.

Usar el instinto (Schooler y Klein)


La intuicin es un proceso automtico (chispazo)
Pero ir con el piloto automtico tiende a reducir nuestra
creatividad y perspicacia, y a obstruir la concientizacin de
nuestra percepcin (y actuacin) intuitiva.
La percepcin del experto s puede mantener
automatizada la alerta en su disciplina y es resistente a la
manipulacin.
De hecho, el instinto no es algo fcilmente utilizable por cualquier
inexperto que no trabaje el tema implicado.

La intuicin de un bombero hizo que ordenara salir


justo antes del desplome de la cocina (crey poseer
poder paranormal)
Relacion (inconscientemente, sin llegar a ser consciente
del carcter instintivo de su decisin): excesivo calor, escaso
ruido e ineficacia del agua.

Juicios instantneos

Naturaleza de los juicios instantneos


Los juicios instantneos son:
Extraordinariamente rpidos y se basan en
cantidad mnima de informacin que nos
proporciona la experiencia.
Un proceso impreciso. Guiado por sensaciones
internas difciles de describir.
Un tanto incontrolables (al menos en un principio): son
instintivos. Su naturaleza parece misteriosa
Habramos de aceptar la posibilidad de saber sin saber por qu

Seales indirectas (poco convincentes para un


observador que no considere los aciertos ulteriores):
sensaciones de dolor, gozo, visin ampliada
Los juicios instantneos y la cognicin rpida ocurren
detrs de una puerta cerrada.

Un proceso falible:
cundo y por qu falla la intuicin?
Cuando deja de serlo (inexperiencia o bloqueo):
Nuestras reacciones instintivas han de competir a menudo
contra toda clase de intereses, emociones y sentimientos.
Cundo debemos confiar en nuestro instinto y cundo no?
Intuicin # Prejuicio
Juicio previo emprendido a partir del aspecto superficial o las
caractersticas externas: raza, ropa, pelo, clase social.
Estereotipos. Pero no ayudan. Al contrario
- Un deportista puede ser inteligente y despierto.
- Cuando uno oye al msico detrs de una cortina o
- De mirar su habitacin y estantes. U or al msico tras una cortina
eludimos el problema de dejarnos llevar por prejuicios

Cuando nos interesa un resultado concreto (otra modalidad).


Por ej., laboratorio, museo o grupo poltico que quiere que
su producto, escultura o intencin de voto

Experimentos de
predisposicin
Bargh, Dijksterhuis y
Knippenberg, Steele y Aronson

Podemos influir mucho en otros sin


que ellos lo sospechen
Experimentos de predisposicin (para actuar)
1) Test de las palabras revueltas (John Bargh)
Lista de grupos de 5 palabras en las que sobra una.
El test es fcil, se hace en 5-10 minutos.
Nadie repara en la abundancia o no de algunas palabras
que se relacionan con un tema.
Pero stas hacen que la realizacin del test
Influya en su comportamiento posterior inmediato.
Modelos: vejez, impulsividad, educacin

Influir en otros sin que lo sospechen


Experimentos de predisposicin (para actuar)
2) Experimento holands (Dijksterhuis y Knippenberg)
Se hacen 42 preguntas difciles del Trivial Pursuit
Han de responder 2 subgrupos iguales de alumnos.
A uno de ellos se le pidi que, antes de empezar, dedicara
5 minutos a pensar en lo que significa ser profesor y
escribiera lo que se les pasase por la cabeza.
A la otra mitad se le pidi que se sentasen a pensar en lo
que significaba ser hinchas de ftbol.
Los primeros respondieron correctamente un 55,6 % de las
preguntas. Los segundos slo el 42,6 %.
La diferencia era asombrosa y equivale a la necesaria para
aprobar o suspender. Los grupos de alumnos eran
totalmente equivalentes: uno no saba ms que el otro.
Pero se hallaba en un marco mental inteligente.

Influir en otros sin que lo sospechen


Experimentos de predisposicin (para actuar)
3) Experimento de Claude Steele y Joshua Aronson
Versin exagerada del holands.
Antes de realizar la prueba de acceso a la enseanza superior, se
pregunta al alumno por su raza.
Ese simple acto bast para predisponerles a que los alumnos
negros adoptaran todos los estereotipos negativos asociados
a los negros americanos.
Pero el alumno no es consciente de haber sido predispuesto.
No confa demasiado la sociedad en que estos tests son
indicadores fiables de las actitudes y conocimientos de sus
alumnos?
Lo son realmente?
Si una alumna blanca de un colegio privado prestigioso, que se
asocia con la idea de estudiantes inteligentes y formadas, saca
una buena nota, es, en realidad, mejor estudiante?
En qu medida su diferencia de resultado tiene que ver con su
confianza por estudiar en ese colegio de lite?

Experimentos de predisposicin
En estos experimentos los sujetos nunca llegan a
sospechar que estn siendo condicionados.
Incluso cuando Bargh les haca preguntas, no atinaban a
responder acerca de su predisposicin:
A los alumnos predispuestos con ideas de cooperacin les hicimos
preguntas sobre si haban puesto mucho empeo en cooperar o
cunto queran cooperar. Cuando establecimos una correlacin con
su comportamiento real, el resultado fue cero.
El juego duraba 15 minutos y sus participantes no tenan ni idea
de lo que haban hecho. Respondan al tuntn. Daban
explicaciones sin sentido.:
Te molest que te preguntase por tu raza. Porque era
evidente que haba tenido un efecto enorme en su rendimiento.
Pero la respuesta siempre era que no, y aadan algo como:
bueno, creo que no tengo inteligencia suficiente para estar
aqu.

Lecciones de los experimentos de predisposicin


en relacin con la toma de decisiones
Los experimentos de predisposicin sealan que el libre
albedro es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el
piloto automtico y la forma en que pensamos y actuamos (y
lo bien o mal que lo hacemos) depende de influencias
externas mucho ms de lo que creemos.
El inconsciente acta como un piloto automtico que te
permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas)
pero te deja a merced de la manipulacin.
El inconsciente acta como una especie de mayordomo.
En las experimentos de predisposicin, el mayordomo capta
seales generales mientras deja que el cerebro se concentre en lo
que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe.
Slo irrumpe y se impone en caso de alarma.
Normalmente su quehacer no se hace consciente.

Toma de decisiones
Antonio Damasio y otros
autores

El valor de la experiencia (y la pasin)


Las decisiones cotidianas y puntuales no
se toman a partir de una mera planificacin
intelectual: requieren interacciones con
nuestro pasado. Y nuestra historia personal
posee un componente emocional,
cincelado por el xito o el fracaso de lo que
nos sucedi. (...) La emocin interacta
automticamente con la cognicin por
fuera de la conciencia.
(Michael S. Gazzaniga)

Toma de decisiones (A. Damasio)


La corteza prefrontal ventromedial (porcin del cerebro
situada detrs de la nariz) desempea una funcin crucial
en la toma de decisiones.
Establece relaciones y organiza la ingente informacin
que procede del mundo exterior para priorizar y organizar
cosas que requieren nuestra atencin inmediata.
Quienes sufren una lesin en esta zona, razonan con
inteligencia normal, pero carecen de juicio eficaz.
Adolecen del mayordomo mental que les deja concentrarse en lo
que realmente les importa.
Y son incapaces de elegir entre dos opciones. Consideran
exhaustivas razones en pro y en contra de cada una .
En el juego de las cartas, averiguaban el fallo de las cartas rojas,
pero no tomaban decisiones consecuentes: aun sabiendo qu
era lo correcto, no lo hacan (= drogadictos).

Toma de decisiones (A. Damasio)


Las lesiones en el rea ventromedial
provocan una desconexin entre lo
que se sabe y lo que se hace.
En ocasiones es preferible que la parte
situada tras la puerta cerrada tome
decisiones por nosotros.

Qu nos hace (o lleva a) decidir?


Tienen nuestras principales
decisiones una base consciente?
Qu parte de nosotros decide?
Ideal de pareja
Otras decisiones con factor seduccin

Y qu otra quisiera explicarlo todo,


sin saberlo?
Deportistas, msicos virtuosos,
enamorados

Tomar decisiones acertadas


Las fuentes del poder (Gary Klein, 1990) es una obra
clsica sobre toma de decisiones.
Klein estudi a personas que trabajaban sometidas
a una gran tensin.
Enfermeras, personal de cuidados intensivos, bomberos,
policas
Y concluy que: cuando los expertos toman
decisiones, no comparan de forma lgica y
sistemtica todas las opciones posibles.
As es como se ensea a decidir, pero en la vida real es un
mtodo muy lento y fatigador.
Las enfermeras y bomberos se hacen cargo casi
inmediatamente de la situacin, y actan basndose en la
experiencia, la intuicin y una especie de simulacin mental
esquemtica.
Van Riper se hallaba en una situacin similar

El sistema emocional (Damasio)


El sistema emocional nos aguijonea continuamente,
produciendo un condicionamiento sutil y continuo,
ajeno a nuestra percepcin consciente
(experimentos de Antonio y Hanna Damasio).
[Cartas y piel]
Elegimos estrategias cognitivas porque las vsceras
indican al cerebro qu ideas deberas utilizar en cada
situacin.
Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a
partir de una mera planificacin intelectual: requieren
interacciones con nuestro pasado.
Y nuestra historia personal posee un componente
emocional, cincelado por el xito o el fracaso en lo que
hicimos o nos sucedi.

Qu sabemos de nosotros? Cita rpida


(Tambin somos nuestras emociones inconscientes)
Experimento de cita rpida (Richard Nissbett, Timothy Wilson)
Hombres y mujeres veinteaeros y apuestos son
citados en un reservado de un bar de Manhattan.
Las mujeres esperan sentadas en sofs. Ellos se
sientan en sillas.
Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con
cada mujer.
Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de
lugar (y pareja).
Cada participante recibe una pegatina y un formulario
breve. Si alguien le gusta, debe sealarlo en la casilla.
Si un hombre y una mujer coinciden en la eleccin, 24 h
despus se les comunica sus respectivos correos
electrnicos.
La nica pregunta que hay que responderse en esos 6

Qu sabemos de nosotros?
(Tambin somos emociones inconscientes)

La nica pregunta que hay que responderse


en esos 6 minutos es Quiero volver a ver
a esa persona?
Parece muy fcil. Pero:
La eleccin no es tan consciente como se cree.
Y cuesta mucho expresarla.
Algo raro ocurre cuando se pide que las
personas expliquen sus preferencias previas y
sus decisiones posteriores.
No las conocen.

Qu sabemos de nosotros?
Explicar los propios deseos (Ivengar y Fisman)

Explicar los propios deseos, preferencias y decisiones


(Sheena Iyengar y Raymond Fisman).

En el experimento de cita rpida pareca un ejercicio sencillo y


transparente, pero se complica cuando se pide a la gente su ideal de
pareja (expectativas) y que explique sus decisiones posteriores.
Los 2 profesores (psicloga y economista, que organizan las citas
rpidas que analizan) pasan un cuestionario en 4 momentos:
antes de la sesin de citas, despus de la misma, al mes y 6
meses ms tarde.
La pregunta del investigador es: sabemos qu tipo de persona
nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)?
El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de
nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra
eleccin posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos tericos


(Experimento de Sheena Iyengar y Raymond Fisman)

Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a


preferir) no casa con nuestra eleccin posterior (real o de
hecho). Un ejemplo:
Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente
sincero e inteligente.
Pero elige a John, que es atractivo y simptico, pero no
particularmente sincero ni inteligente.
Si al da siguiente se le pide a Mary que describa a su hombre
perfecto, tiende a decir que es atractivo y simptico (sin duda,
fascinada por el objeto de su ilusin actual).
Pero, si volvemos a preguntarle un mes ms tarde, vuelve a decir
que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y
sincero.

Mary ha cambiado de opinin y vuelto a cambiar:


Es su verdadero yo el que describi antes de la cita? O el
que revelan sus actos?
Esto es: su ideal consciente o ms bien ese yo que decide
desde detrs de esa puerta cerrada ?

Qu nos ensean estos estudios?


Que no podemos describir racionalmente la clase de
persona de la que nos enamoraremos.
Podremos saberlo cuando nos veamos en situacin

Que es mejor que un buen especialista en algo nos


ensee.
Aprenderemos mediante el ejemplo y a partir de la
experiencia directa.

Que ni siquiera conocemos nuestras actitudes


profundas, porque son inconscientes.
Racismo y Test de Asociacin Implcita (Greenwald)
Ignoramos las cosas que influyen en nuestras decisiones,
pero raramente nos sentimos ignorantes de las mismas.

Pero es preciso conocer las situaciones en el que la


cognicin rpida deja de ser inteligencia intuitiva.
Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:
Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos?
2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra (datos de 4
estudios).

Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $


anuales ms que el tenerla de 1,68 m.
Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros
criterios de seleccin son bastante menos racionales de lo que
creemos.
Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres
ascienden a puestos de autoridad en tantas compaas?

Aunque no basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing,


este tipo de juicio instantneo superficial hace que..:
Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.
Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto.
Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.
Es preciso escuchar a fondo: descubrir emociones positivas y negativas
Estudio en parejas que debaten sobre un tema objeto de discordia

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios e ideas previas: desecharlos.
Es peligroso hacer juicios instantneos en
los que entran cuestiones de raza, sexo o
aspecto exterior.
Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o paciente):
Escuchar muy bien
Estar atento a sus lenguajes y reacciones
Podemos realizar millones de juicios rpidos
pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.

El cerebro emocional (Damasio)


Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Conclusin.
La piel conoca el truco. La respuesta dermogalvnica ocurra
en los mazos A y B y despus esta pista llevaba a los sujetos a
evitarlos.
Los sujetos con dao en el lbulo prefrontal respondan de
manera diversa.
Aquellos con lesiones prefrontales en el rea ventromedial son incapaces
de tomar decisiones correctas en la vida real .
Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no pueden
evaluar la diferencia entre gratificacin y prdida inmediatas o diferidas.

El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia cognitiva


correcta, aunque durante demasiado tiempo no tengamos
conciencia de que estamos haciendo una cosa y no otra.
Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta informacin
inconsciente (visceral) porque las vas que comunican las vsceras
con los procesos decisorios del cerebro estn interrumpidas.

La buena y la mala forma de


preguntar a la gente lo que quiere
Lo demasiado novedoso slo est al alcance de la
percepcin del experto.
Sorprender, no desconcertar:

Sorprender es ilusionar (mejorar disposicin, motivar), no desorientar


(que es desanimar y dificultar predisposicin).

El inexperto tiende a sentir vrtigo y desagrado ante


una novedad extrema.
Es difcil entender lo que sentimos ante algo poco familiar .

Cuesta entender la esttica de un producto revolucionario.


Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.
Es frecuente que el pblico rechace al principio lo demasiado rompedor,
pero cuando un producto es bueno (si se saca en contra del estudio de
mercado) el xito llega (o es mximo).

Msicos, diseo de sillas (Aeron), telefilms, bebidas


Puntuaciones estticas + comodidad

Las primeras opiniones no son necesariamente correctas. Y esto


obliga a explorar ms detenidamente las peculiaridades de nuestros
juicios instantneos.
El reto Pepsi (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke.

Qu valoramos, cmo cambiamos


de opinin, qu nos hace decidir?
El reto Pepsi (prueba ciega del sorbo) concluy que la
mayora de poblacin la prefera a la Coca Cola.
Ello llev a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificndolo hasta
que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) la
situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).
El pblico haba opinado: le gustaba ms la nueva que la antigua.
Cmo iba a fracasar el cambio?
Pero fracas: fue un desastre. El refresco entr en crisis y unos
meses ms tarde sala la Classic Coke.

En realidad, la cata del sorbo era insuficiente.


No es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envase

Y, sobre todo, lo que valoramos es una transferencia de


sensaciones mltiples (L. Cheskin)
Impresiones del envase + el producto + aspectos ligados

Transferencia de sensaciones (Louis


Cheskin)
El truco para conocer la verdadera opinin (exenta de
prejuicios) de la gente es indagarla (preguntarle) de
forma indirecta (Cheskin).
La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se le
da aspecto de mantequilla y se le pregunta slo por el sabor
de dos platos no se halla diferencia en contra.
Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el envoltorio
(papel de alumnio), adems del envase

Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers


(cliente de Cheskin) frente a E & J.
Por qu perda terreno CB? Estudio:
Cata a ciegas: empate.
Cata con cartel neutro: ganaba CB (slo por el nombre)
Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)

Bast disear un nuevo envase para triunfar en el mercado.

Transferencia de sensaciones (Louis


Cheskin)
Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tono amarillo del
envase, la gente protesta por el elevado sabor a lima o limn.
Un diminuto ramito de perejil en la carne enlatada Hormel
(sobre la r) da frescura a la comida.
Los melocotones en envase de cristal, los helados en uno
cilndrico, el tamao de las virutas de chocolate recuperan el
sabor de antao!

Estamos dispuestos a pagar ms por un helado o


melocotones que nos saben mejor, pero por un envase?
Ahora bien, quin acta a nuestras espaldas? El fabricante de
helados o nuestro inconsciente?
No sera una locura que una empresa tuviera slo en cuenta el sabor
y no los motivos psicolgicos (asociaciones, recuerdos, imaginacin,
sensaciones sensuales) que se le suman?

Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) slo est al


alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la experiencia.

Comparativa intuitiva vs. racional


Experimento de Schooler y Wilson (mermeladas).
En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos haban
clasificado segn su calidad, seleccionaron 6 de ellas
(posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las hicieron evaluar por un
grupo de estudiantes de instituto.
El resultado fue una alta correlacin: reconocemos una buena
confitura cuando la probamos.

Pero qu ocurre si les damos un cuestionario y les pedimos


que expliquen los motivos de su preferencia?
El resultado es desastroso. La correlacin baja de 0,55 (valor muy
alto) a 0,11 (valor mnimo).
El motivo? El cambio de hemisferio usado: la introspeccin
destruye la capacidad de las personas para resolver los problemas
que exigen perspicacia y espontaneidad.
El hecho es que hacer pensar en las mermeladas transformaba a los
estudiantes en tontos para su evaluacin.
Wilson: Qu ocurre? Buscamos una razn admisible por la que
algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras preferencias
para adecuarlas a esa razn (racionalizamos).

El valor de la experiencia (y la pasin)


Degustadores, crticos de arte, descubridores de
fraudes artsticos, deportistas, bomberos
Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala en
cuyo interior no podemos mirar, pero con la experiencia
aprendemos a usar nuestro comportamiento y a conocer
nuestras reacciones.
Nuestra formacin nos ayuda a interpretar y descodificar lo
que hay detrs de nuestros juicios instantneos y primeras
impresiones.
Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Requiere
memoria del sabor (experiencia, aprendizaje del lenguaje del
gusto). La percepcin sensorial es fugaz

En realidad, el experto tiene a perder sensibilidad, salvo


que le apasione lo que hace
Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, cualquiera
menos un sepulturero (Len Felipe)

Cmo explicar nuestras


preferencias y motivaciones?
Las personas que son excelentes en alguna actividad
(deportiva, cientfica, de identificacin o diferenciacin de
alto nivel, finanzas, etc.) no son capaces de explicar
qu es lo que hacen (y constituye su chispa de
genialidad):
Despus de todas las investigaciones que hemos
realizado con los mejores jugadores, no hemos
encontrado a uno que sepa y explique exactamente lo que
hace. (Braden). Estudio sobre tenistas.
Casi todos los tenistas profesionales afirman que utilizan la mueca
para desplazar la raqueta sobre la pelota al lanzar un drive
Los mejores bateadores creen que son capaces de ver la pelota en
el bate. Cuando Branden le demuestra a Ted Williams que no
puede ser, responde Bueno, supongo que lo que ocurre es que me
da la impresin de que puedo verla.

Lecciones de los experimentos de predisposicin


en relacin con la toma de decisiones
Los experimentos de predisposicin sealan que el libre
albedro es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el
piloto automtico y la forma en que pensamos y actuamos (y
lo bien o mal que lo hacemos) depende de las influencias
externas mucho ms de lo que creemos.
El inconsciente acta como un piloto
automtico que te

permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas)


pero te deja a merced de la manipulacin.
El inconsciente acta como una especie de mayordomo.
En las experimentos de predisposicin, el mayordomo capta
seales generales mientras deja que el cerebro se concentre
en lo que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe.
Slo irrumpe y se impone en caso de alarma.
Normalmente su quehacer no se hace consciente.

Qu nos seduce?
Qu nos enamora?
Qu buscamos?
Experimento de cita rpida
Richard Nissbett, Timothy Wilson,
Sheena Iyengar y Raymond Fisman,
Greenwald

Qu sabemos de nosotros? Cita rpida


(Tambin somos emociones de las
que no siempre somos conscientes)
Experimento de cita rpida (Richard Nissbett, Timothy Wilson)
Hombres y mujeres veinteaeros y apuestos son citados en un
reservado de un bar de Manhattan.
Las mujeres esperan sentadas en sofs. Ellos se sientan en sillas.
Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada mujer.
Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y pareja).
Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si alguien
le gusta, debe sealarlo en la casilla.
Si un hombre y una mujer coinciden en la eleccin, 24 h despus se les
comunica sus respectivos correos electrnicos.
La nica pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es
Quiero volver a ver a esa persona?
Parece muy fcil. Pero:
La eleccin no es tan consciente como se cree. Cuesta expresarla.
Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus
preferencias previas y sus decisiones posteriores. No las conocen.

Qu sabemos de nosotros?
Tambin somos emociones de las que no siempre somos
conscientes
Explicar los propios deseos, preferencias, decisiones
(Sheena Iyengar y Raymond Fisman).

Lo que en el experimento anterior de cita rpida pareca un ejercicio


sencillo y transparente, se complica cuando se pide a la gente su
ideal de pareja (expectativas) y que explique sus decisiones
posteriores.
Los 2 profesores (psicloga y economista, que organizan las citas
rpidas que analizan) pasan un cuestionario en 4 momentos: antes
de la sesin de citas, despus de la misma, al mes y 6 meses ms
tarde.
La pregunta del investigador es: sabemos qu tipo de persona nos
va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)?
El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de nosotros
(prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra eleccin
posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos tericos


(Experimento de Sheena Iyengar y Raymond Fisman)

El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de


nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra
eleccin posterior (real o de hecho). Un ejemplo:
Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente
sincero e inteligente.
Pero elige a John, que es atractivo y simptico, pero no
particularmente sincero ni inteligente.
Si al da siguiente se le pide a Mary que describa a su hombre
perfecto, tiende a decir que es atractivo y simptico (sin duda,
fascinada por el objeto de su ilusin actual).
Pero, si volvemos a preguntarle un mes ms tarde, vuelve a decir
que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y sincero.

Mary ha cambiado de opinin y vuelto a cambiar:


Es su verdadero yo el que describi antes de la cita? O el que
revelan sus actos?
Esto es: su ideal consciente o ms bien ese yo que decide desde
detrs de esa puerta cerrada?

Qu podemos aprender de estos estudios?


Que no podemos describir racionalmente la clase de
persona de la que nos enamoraremos.
Podremos saberlo cuando nos veamos en situacin

Que es mejor que un buen especialista en algo nos


ensee.
Aprenderemos mediante el ejemplo y a partir de la
experiencia directa.

Que ni siquiera conocemos nuestras actitudes


profundas, porque son inconscientes.
Racismo y Test de Asociacin Implcita (Greenwald)
La gente ignora las cosas que influyen en sus acciones, pero
raramente se siente ignorante.

Es preciso conocer las situaciones en el que la cognicin


rpida deja de ser inteligencia intuitiva.
Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:
Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos?
Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789
$ de sueldo anual extra.
Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales ms que
de tenerla de 1,68 m.
Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros criterios
de seleccin son bastante menos racionales de lo que creemos.
Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres ascienden a
puestos de autoridad en tantas compaas?

No basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing.


Pero ese tipo de juicio instantneo superficial hace que..:
Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.
Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto.

Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.


Es preciso escuchar a fondo:
Descubrir emociones positivas y negativas
En la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

Prejuicios y estereotipos:
TAI (test de asociacin implcita)
Experimento de Ian Ayres (1990)
Cazar al primo

Ian Ayres, Anthony G. Greenwald,


Mahzarin Banaji y Brian Bosek,
Jonathan W. Schooler

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios e ideas previas: desecharlos.
Es peligroso hacer juicios instantneos en los que
entran cuestiones de raza, sexo o aspecto exterior.
Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o paciente):
Escuchar muy bien
Estar atento a sus lenguajes y reacciones
Podemos realizar millones de juicios rpidos pero nunca
juzgar a nadie por su aspecto.

Cazar al primo: experimento de Ian Ayres (1990)


Experimento de Ian Ayres (1990), profesor de derecho
en Chicago.
Tiendas de venta de coches.
38 personas han de ir a concesionarios de coches, esperar
a que un dependiente las atienda y decir, sealando al
coche ms barato que est en exposicin: deseo comprar
ese coche. Despus, escuchar la oferta del vendedor y
regatear hasta que ste acepte la oferta o se niegue a
continuar el regateo (X = 40 minutos).

4 grupos: hombres blancos (18), mujeres blancas (7), mujeres


negras (8) y hombres negros (5).
Todos/as excelentemente vestidos/as y con el mismo aspecto y
datos: misma historia a contar y vocabulario, veintitantos aos,
medianamente atractivos/as, con direccin en barrio muy elegante y
trabajo como analista de sistemas en un banco.

Resultado. Oferta inicial, sobre precio de coste:


HB: +725 $; MB: +935 $; MN: +1.195 $; HN: +1.551 $.

Tras largas negociaciones, los HN acabaron con un precio superior en


casi 800 $ al que se les ofreci de entrada a los HB

Experimento de Ian Ayres (1990)


Qu conclusiones sacar?
- Son los vendedores de Chicago increblemente sexistas
y racistas?

Si un vendedor norteamericano logra convencer al comprador de


que pague lo que marque la etiqueta y lo que incluya el lote
(cinturones de cuero, llantas de aluminio y sistema de sonido) su
comisin equivale a la obtenida por 6 clientes que sean buenos
negociadores.
Para ellos es muy fuerte la tentacin es la de cazar al primo (a
los pringados, si usamos el trmino de los propios
vendedores).
Los vendedores no hacen otra cosa que catalogar al comprador
como ms o menos ingenuo.
Y la conclusin es que los blancos se lo parecen menos que
los negros (y que las mujeres varan en la catalogacin
sexista segn su raza).

Experimento de Ian Ayres (1990)


Cuesta creer que un vendedor profesional se
comporten as ante compradores elegantes, de
trabajos prominentes y altos ingresos. Su
catalogacin parece fuera de cualquier lgica (no
racista-sexista).
Se trata de un racismo ms profundo: la asociacin entre
candidez y raza es automtica. Ver entrar a alguien y
pensar en un primo es algo que se escapa del control
consciente del vendedor. Y es el tipo de comportamientos
subliminales que detecta el TAI.
Recuerda un tanto a esas estadsticas que sealan que los
mdicos dedican ms tiempo a los hombres que a las
mujeres, a los de altos ingresos ms que a los de bajos, etc.
Hay un factor de identificacin solidaria con uno mismo o con su
propio ideal. Aunque, a diferencia del caso de mdicos, gobernantes,
militares y profesores, los comerciantes persiguen su propio
beneficio econmico. Y su intuicin trabaja para ello

Test de Asociacin Implcita (TAI)


(Anthony G. Greenwald, Mahzarin Banaji y Brian Bosek)

El TAI se basa en la observacin de que los pares de


ideas que ya estn relacionadas en nuestra mente los
asociamos con mayor rapidez que otros pares de
ideas que no relacionamos tanto.

El test nos posibilita conocer cul es nuestra predisposicin


no consciente.
Este test nos revela la nuestra actitud ante personas segn
su raza, posicin social, ideologa, poder, sexo, cultura o
lo que fuere.
Conocerlas es un requisito que nos posibilita tomar medidas
para no dejarnos llevar por nuestros prejuicios (o errores de
bulto).

Podemos controlar (o corregirlos desde nuestra


conciencia) nuestros prejuicios y estereotipos.

El TAI (Test de Asociacin Implcita)


El hecho de que nuestros clichs estn fuera de la
consciencia no significa que sean inaccesibles
De qu modo revela el TAI nuestra actitud ante las razas,
minoras o sexos, entre otros estereotipos?
Evidenciando nuestra asociacin entre personas y
cualidades (a ser insertadas en una entre dos categoras).
Hemos de responder deprisa: es la velocidad o retraso en responder
el que delata nuestra asociacin (ej. negro-capaz, mdico-mujer,
gitano-honradez, marroqu-empresario, gitano-trabajador).
Si la asociacin inconsciente del realizador es fuerte, tarda en
responder (pulsar el botn del ordenador) entre 3 y 4 dcimas de
segundo. Cuando no lo es, hay un retraso de 2-3 dcimas
adicionales (5-7 dcimas, un retraso detectable).
Qu mide el TAI? Nuestra actitud inconsciente o profunda
Que es difcil de modificar. Pero accesible. Y corregible.

TAI, prejuicios y cmo repercute nuestra actitud


Un ejemplo de cmo repercute nuestra pre-actitud a la hora
de seleccionar a alguien para un puesto de trabajo
Aunque apenas variemos ligeramente nuestro comportamiento, nos
mostramos algo ms incmodos, un poco menos expresivos, apenas un
tanto ms fros o alejados, menos sonrientes y condescendientes Y
eso hace que
La otra persona note esa incertidumbre nuestra, que asocia a nuestra
menor simpata, incomodidad y distanciamiento
y eso se hace que se sienta un poco menos confiada y segura. Hasta
que nos resulte algo menos amable de lo que es
Entonces confirmamos que el candidato no es lo que necesitamos, que
acaso sea demasiado fro o estirado o que quiz no quiera (o est poco
motivado para) ese empleo.
Relacinese lo anterior, de nuevo, con el hecho de que los directores
ejecutivos de la lista de las 500 empresas mayores de USA miden ms.
Su media es de casi 1,83 m.
Slo 3 cm. sobre la media Pero mientras un 58% de los directivos de
Fortune 500 mide 1,83 m. o ms, slo un 14,5 % de hombres adultos lo
miden. Y un tercio de directivos de lite mide 1,89 m. o ms, en tanto slo un
3,9 % de estadounidenses adultos lo mide.

No son inteligencia intuitiva


Los prejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:
Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos?
Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789
$ de sueldo anual extra.
Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales ms que
el tenerla de 1,68 m.
Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros criterios
de seleccin son bastante menos racionales de lo que creemos.
Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres ascienden a
puestos de autoridad en tantas compaas?

No basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing.


Pero ese tipo de juicio instantneo superficial hace que..:
Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.
Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto.

Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.


Es preciso escuchar a fondo:
Descubrir emociones positivas y negativas
En la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

De empresas militares e inversoras


Tomar decisiones rpidas con poca informacin y bajo presin.
Aunque unos apuestan con dinero y otros con vidas (ajenas).

Experimento Millenium Challenge: es posible organizar la


espontaneidad.
Van Riper al mando del equipo Rojo (=fuerzas de Hassn) derrota al
equipo Azul (jefes militares del ejrcito USA, con su capacidad
tecnolgica, inteligencia y maquinaria invencible).
Los jefes dan la orientacin general y el propsito, pero tienen que
confiar en la iniciativa y capacidad de innovacin de los subordinados.
En lugar de impedir que resuelvan la situacin.
Van Riper no estaba en contra del anlisis racional, sino de hacerlo en
plena batalla (situacin de incertidumbre y presin de tiempo que
impide comparar opciones y tomar decisiones fundadas).

Teatro de la improvisacin (Harold): varios actores improvisan (a


peticin del pblico, tras una brevsima puesta en comn) papeles y
personajes.
Se toman decisiones sobre la marcha, sin guin ni trama.
Pero es un arte regido por reglas. Accin a desarrollar por buenos
improvisadores.

Usar el instinto (Schooler)


Usar el instinto requiere prescindir de suposiciones
automticas.
Escribir el pensamiento supone reducir las posibilidades
de recibir el destello de perspicacia necesario para dar
con la solucin
Muchos problemas exigen un destello de perspicacia
Se rigen por otras reglas no exactamente analticas.
Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad (p. ej., se
paraliza la capacidad deportiva), se pierde fluidez.
Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no verbal, que son
vulnerables a este proceso. Son capacidades increblemente frgiles

Cuando se descompone una cosa, se pierde su


significado. Concentrase en al mecnica y los procesos,
incapacita para entender el conjunto y hacer brotar
soluciones giles.

Qu profesor es bueno?
Estudio de Nalini Ambady

Estudio de N. Ambady: Profesores


1) Qu profesor es bueno?
Recuerda cunto tiempo necesitabas para hacerte
una idea Una clase? Un trimestre?

Estudio de Nalini Ambady:


Se muestra a varios estudiantes tres
grabaciones en video, de 10 segundos cada
una y sin sonido.
A los estudiantes no les costaba puntuar su vala.
Aun reduciendo la duracin a 5 segundos ( y aun a
2, en otro estudio), las puntuaciones obtenidas eran
las mismas.

Estudio de N. Ambady: Profesores


1) Qu profesor es bueno?
Luego se comparan esos juicios instantneos

sobre la calidad de los profesores con las


evaluaciones realizadas por sus alumnos
despus de un semestre de clases.

Los resultados eran esencialmente iguales.


Una persona ve una grabacin muda de dos
segundos de un profesor al que nunca ha visto y
llega a conclusiones -sobre su vala- muy
similares a la de sus propios alumnos despus
de un semestre de clases.

Estudio en parejas?
Datos sobre su relacin
Estudio de John Gottman
(Universidad de Washington)

Aplicaciones sociales: parejas


2) Seleccin de datos significativos: afecto especfico.
John Gottman (Universidad de Washington).

Estudio de parejas y prediccin sobre su continuidad a 15


aos vista (95 % de eficacia).
La apariencia (primera impresin externa, aspecto, trato aparente)
no tiene nada que ver con el resultado.
Estudio de laboratorio: se les dan 15 minutos para que hablen (ante
cmaras activadas) sobre cualquier cuestin de su matrimonio que
se hubiera convertido en un motivo de polmica (ej. Bill y Sue
sobre su perra).
Bastan 15 minutos de video para extraer informacin suficiente
sobre si la relacin va bien o no tiene futuro alguno?
La prediccin afecta a algo tan serio como el futuro de una relacin
matrimonial. Parece que habramos de recopilar una informacin
mucho ms abundante y detallada

Aplicaciones sociales: parejas. AFESP


El cdigo de afecto especfico (AFESP) consta de 20 categoras que se
corresponden con todas las emociones que puede expresar una pareja
durante una conversacin:
1 Indignacin, 2 desdn, 7 enojo, 10 actitud defensiva, 11 queja, 12
tristeza, 13 actitud obstrucionista, 14 act. neutral
Hay que aprender a leer cualquier matiz de estas emociones en las
expresiones faciales y tonos de voz, y a interpretar fragmentos de
dilogo en apariencia neutros o ambiguos.
Cada segundo de conversin lleva un cdigo.
La notacin de 15 minutos lleva 1.800 dgitos.

Requiere adiestramiento, pero la eficacia predictiva del estudio es


indudable (95 %). [Gottman: Las matemticas del divorcio]
No todos los datos cuentan igual. Se valoran ms:
Los patrones repetitivos: actitud defensiva (6 sg en 46 sg)
El desdn y las actitudes inflexibles son signos mximos de alarma. Los
otros 3 jinetes son las actitudes defensiva, crtica y obstruccionista.

Conclusiones del estudio Gottman


Nuestro cerebro tiene la capacidad
inconsciente de seleccionar datos
significativos (patrones en situaciones y
comportamientos) a partir de fragmentos de
experiencia muy pequeos.
Cuando tomamos una decisin repentina o
tenemos un presentimiento, nuestro
inconsciente hace lo mismo que J Gottman:
criba la situacin que tenemos ante nosotros y
desecha todo lo irrelevante para que nos
concentremos en lo que realmente importa.

Conclusiones del estudio Gottman


Todos los matrimonios tienen un patrn (de
relacin) caracterstico (especie de ADN) que
aflora en cualquier tipo de interaccin
importante.
Ej. Cmo se conocieron? [Tabares]
Es posible descubrir puos o marcas.
Trminos acuados a partir de estudios sobre transmisin
Morse (espas britnicos de la 2 G. M.)

Estudio sobre datos de


personalidad
Samuel Gosling

Ms aplicaciones sociales: personalidad


Estudio de Samuel Gosling

3) Cmo conocer mejor a una persona?


Imagina un estudio selectivo. Qu eliges?
Reunirte con la persona 2 veces por semana durante un
ao.
Entrar en su casa mientras est ausente e inspeccionar
durante media hora.

Juzgar la personalidad de la gente constituye un buen


ejemplo de la mayor o menor eficacia de un mtodo u otro
a la hora de seleccionar datos significativos.
Inventario de 5 factores: extraversin, amabilidad,
meticulosidad, estabilidad emocional, apertura a nuevas
experiencias.

Personalidad. Estudio de Samuel Gosling


Extraversin:
Es sociable o retrado? Amante de la libertad o
reservado?
Amabilidad:
Es confiado o desconfiado? Servicial o poco
dispuesto a colaborar?
Meticulosidad:
Es organizado o desorganizado? Autodisciplinado o
con escasa fuerza de voluntad?
Estabilidad emocional:
Es tranquilo o tiende a preocuparse por todo? Seguro
o inseguro?
Apertura a nuevas experiencias:
Es imaginativo o realista? Independiente o
conformista?

Personalidad. Estudio de Samuel Gosling


Se seleccionaron 80 estudiantes y se confrontaron los
juicios de sus amigos ntimos frente a absolutos
desconocidos que disponan de 15 minutos para analizar
sus dormitorios.
Ambos grupos deban responder a preguntas muy sencillas
sobre su ocupante.
En una escala de 1 a 5: Le parece que se trata de una persona
muy habladora? Tiende a sacar defectos de los dems? Es
esmerado en su trabajo? Es reservado? Es servicial o egosta?
Al grupo desconocido era crucial no darle indicacin alguna (para no
entorpecer el razonamiento instintivo): Aqu tienen el cuestionario.
Entren en la habitacin y emppense de lo que hay en ella.

Personalidad. Estudio de Samuel Gosling


Resultado: Los amigos ntimos eran mejores a la hora
de evaluar la extraversin y algo mejores a la hora de
estimar la amabilidad.
Si era animado, hablador y sociable. Si era o no servicial o
confiado

Pero en los otros tres rasgos de los 5 indagados los


evaluadores se colocaron por delante.
Sus mediciones fueron ms exactas en lo referente a la
meticulosidad y mucho ms en la prediccin tanto de la estabilidad
emocional como en la de su grado de apertura a nuevas
experiencias.

Se trata de un claro ejemplo de seleccin de datos


significativos

Estudio de S. Gosling. Personalidad


Datos significativos:
Afirmaciones de identidad
Expresiones deliberadas de cmo nos gustara que nos viera el
mundo (ttulo enmarcado de licenciado).

Residuos conductuales
Pistas que dejamos involuntariamente (ropa sucia en el suelo,
coleccin de CD ordenados alfabticamente, ropa bien apilada y
planchada).

Reguladores de pensamientos y sentimientos


Cambios para influir en cmo nos sentimos y cmo nos gusta
vernos a nosotros mismos: velas perfumadas, cojines colocados
sobre la cama con mucho gusto

En suma, mirar el espacio privado de una persona puede


revelar mucho de ella.
Tanto como muchas horas a su lado?

Escuchar a los mdicos


Alice Burkin y Jeffrey Allen,
Wendy Levinson, Nalini
Ambady

Escuchar a los mdicos


(Alice Burkin y Jeffrey Allen)
Imagina que trabajas para una compaa de seguros
que vende a los mdicos plizas de responsabilidad
civil profesional.
Te encargan averiguar qu doctores tienen ms
probabilidades de ser demandado.
Elige entre 2 opciones:
Examinar la formacin y los documentos acreditativos de
los mdicos y, despus, analizar sus historias para ver
cuntos errores han cometido en los ltimos aos.
Escuchar breves fragmentos de conversaciones entre los
facultativos y sus pacientes.

Por qu sera mejor la segunda? No tiene sentido

Escuchar a los mdicos


(Alice Burkin y Jeffrey Allen)
Realmente parece irracional, pero
El riesgo de que demanden a un mdico por negligencia
tiene muy poco que ver con cuntos errores haya cometido.
Al analizar este tipo de pleitos se comprueba que hay mdicos muy
capacitados a quienes interponen muchas demandas y otros que
cometen muchos errores sin que hayan tenido que verse nunca ante
un tribunal.

Aparte de los daos causados hay algo ms


La forma en que los pacientes fueron tratados, en el mbito
personal, por su mdico.
La gente no demanda al mdico que le gusta.
Y siempre nos gusta el que nos trata como seres humanos. El que nos
ve como personas con sentimientos y necesidades.

Escuchar a los mdicos. La investigacin de Wendy Levinson

W. Levinson grab cientos de conversaciones entre un


grupo de mdicos y sus pacientes.
A la mitad de los mdicos nunca la haban demandado.
A la otra mitad la haban demandado al menos 2 veces.

Al estudiar esas conversaciones hall 2 patrones que


se correspondan con cada uno de estos dos grupos:
El tiempo dedicado a sus pacientes por los cirujanos a los que nunca
se haba puesto un pleito, superaba en 3 minutos al de los otros.
18,3 min. frente a 15 min.

No exista diferencia alguna entre la cantidad ni la calidad de la


informacin que daban a sus pacientes.
No aportaron ms detalles sobre su enfermedad ni su teraputica.

La diferencia radicaba exclusivamente en el modo en que hablaban.


Lo decisivo es el cmo lo hacen. 1) Con comentarios orientadores
(dejar algn tiempo para las preguntas que quiera plantearme) y
con atencin y un tono prximo, cabiendo aun rerse y bromear.

2)

Escuchar a los mdicos: Nalini Ambady


La psicloga N. Ambady escuch las cintas de
Levinson y se concentr en las conversaciones
grabadas entre los cirujanos y sus pacientes.
Seleccion 2 conversaciones por cirujano.
De cada una de ellas extrajo 2 fragmentos de 10 sg. en los
que estuviera hablando slo el mdico (un total de 40 sg.).
Luego, filtr los sonidos: elimin los componentes de alta
frecuencia de la voz que nos permiten reconocer las palabras
sueltas. Quedaba una especie de embrollo en el que
permanecan la entonacin, el tono y el ritmo, aunque
desapareca el contenido.
Por ltimo, form un tribunal de personas que deban puntuar
esos fragmentos de sonido embrollado segn ciertas
cualidades como: afecto, hostilidad, dominacin y
ansiedad.
El resultado?

Escuchar a los mdicos: Nalini Ambady


A. descubri que usando slo esas categoras poda
adivinar a qu cirujanos demandaron y a cules no.
Llama la atencin que los miembros del tribunal
desconocan por completo:
El grado de destreza de los cirujanos.
Su experiencia.
Su formacin.
Sus procedimientos habituales.
Ni siquiera qu les estaban diciendo a sus pacientes.

De lo nico que se valieron para emitir sus


predicciones fue del tono de voz de los cirujanos.
Era ms bien dominante o prepotente, o reflejaba ms
bien preocupacin por sus pacientes?

Escuchar a los mdicos: Nalini Ambady


Conclusiones:
Era necesario acometer un estudio serio acerca de
historias, errores mdicos, tiempo de atencin, formacin
previa y habilidades tcnicas?
No: una consulta mdica se parece mucho a las discusiones
de pareja de Gottman o al estudio sobre profesores de la
propia N. Ambady, y proporciona ms datos que el
dormitorio de un estudiante.
Es una de esas situaciones en que la firma se aprecia con claridad

Si la prxima vez que est sentado en la consulta de un


mdico tiene la sensacin de que ste no lo escucha, de
que se dirige a usted en un tono condescendiente y no le
trata con respeto, preste odos a esa sensacin.
Formamos nuestra opinin a partir de datos significativos extrados
de la actitud del mdico.

Toma de decisiones
Antonio Damasio y otros
autores

El valor de la experiencia (y la pasin)


Las decisiones cotidianas y puntuales no
se toman a partir de una mera planificacin
intelectual: requieren interacciones con
nuestro pasado. Y nuestra historia personal
posee un componente emocional,
cincelado por el xito o el fracaso de lo que
nos sucedi. (...) La emocin interacta
automticamente con la cognicin por
fuera de la conciencia.
(Michael S. Gazzaniga)

Toma de decisiones (A. Damasio)


La corteza prefrontal ventromedial (porcin del cerebro
situada detrs de la nariz) desempea una funcin crucial
en la toma de decisiones.
Establece relaciones y organiza la ingente informacin
que procede del mundo exterior para priorizar y organizar
cosas que requieren nuestra atencin inmediata.
Quienes sufren una lesin en esta zona, razonan con
inteligencia normal, pero carecen de juicio eficaz.
Adolecen del mayordomo mental que les deja concentrarse en lo
que realmente les importa.
Y son incapaces de elegir entre dos opciones. Consideran
exhaustivas razones en pro y en contra de cada una .
En el juego de las cartas, averiguaban el fallo de las cartas rojas,
pero no tomaban decisiones consecuentes: aun sabiendo qu
era lo correcto, no lo hacan (= drogadictos).

Toma de decisiones (A. Damasio)


Las lesiones en el rea ventromedial
provocan una desconexin entre lo
que se sabe y lo que se hace.
En ocasiones es preferible que la parte
situada tras la puerta cerrada tome
decisiones por nosotros.

Qu nos hace (o lleva a) decidir?


Tienen nuestras principales
decisiones una base consciente?
Qu parte de nosotros decide?
Ideal de pareja
Otras decisiones con factor seduccin

Y qu otra quisiera explicarlo todo,


sin saberlo?
Deportistas, msicos virtuosos,
enamorados

Tomar decisiones acertadas


Las fuentes del poder (Gary Klein, 1990) es una obra
clsica sobre toma de decisiones.
Klein estudi a personas que trabajaban sometidas
a una gran tensin.
Enfermeras, personal de cuidados intensivos, bomberos,
policas
Y concluy que: cuando los expertos toman
decisiones, no comparan de forma lgica y
sistemtica todas las opciones posibles.
As es como se ensea a decidir, pero en la vida real es un
mtodo muy lento y fatigador.
Las enfermeras y bomberos se hacen cargo casi
inmediatamente de la situacin, y actan basndose en la
experiencia, la intuicin y una especie de simulacin mental
esquemtica.
Van Riper se hallaba en una situacin similar

El sistema emocional (Damasio)


El sistema emocional nos aguijonea continuamente,
produciendo un condicionamiento sutil y continuo,
ajeno a nuestra percepcin consciente
(experimentos de Antonio y Hanna Damasio).
[Cartas y piel]
Elegimos estrategias cognitivas porque las vsceras
indican al cerebro qu ideas deberas utilizar en cada
situacin.
Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a
partir de una mera planificacin intelectual: requieren
interacciones con nuestro pasado.
Y nuestra historia personal posee un componente
emocional, cincelado por el xito o el fracaso en lo que
hicimos o nos sucedi.

Qu sabemos de nosotros? Cita rpida


(Tambin somos nuestras emociones inconscientes)
Experimento de cita rpida (Richard Nissbett, Timothy Wilson)
Hombres y mujeres veinteaeros y apuestos son
citados en un reservado de un bar de Manhattan.
Las mujeres esperan sentadas en sofs. Ellos se
sientan en sillas.
Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con
cada mujer.
Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de
lugar (y pareja).
Cada participante recibe una pegatina y un formulario
breve. Si alguien le gusta, debe sealarlo en la casilla.
Si un hombre y una mujer coinciden en la eleccin, 24 h
despus se les comunica sus respectivos correos
electrnicos.
La nica pregunta que hay que responderse en esos 6

Qu sabemos de nosotros?
(Tambin somos emociones inconscientes)

La nica pregunta que hay que responderse


en esos 6 minutos es Quiero volver a ver
a esa persona?
Parece muy fcil. Pero:
La eleccin no es tan consciente como se cree.
Y cuesta mucho expresarla.
Algo raro ocurre cuando se pide que las
personas expliquen sus preferencias previas y
sus decisiones posteriores.
No las conocen.

Qu sabemos de nosotros?
Explicar los propios deseos (Ivengar y Fisman)

Explicar los propios deseos, preferencias y decisiones


(Sheena Iyengar y Raymond Fisman).

En el experimento de cita rpida pareca un ejercicio sencillo y


transparente, pero se complica cuando se pide a la gente su ideal de
pareja (expectativas) y que explique sus decisiones posteriores.
Los 2 profesores (psicloga y economista, que organizan las citas
rpidas que analizan) pasan un cuestionario en 4 momentos:
antes de la sesin de citas, despus de la misma, al mes y 6
meses ms tarde.
La pregunta del investigador es: sabemos qu tipo de persona
nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)?
El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de
nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra
eleccin posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos tericos


(Experimento de Sheena Iyengar y Raymond Fisman)

Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a


preferir) no casa con nuestra eleccin posterior (real o de
hecho). Un ejemplo:
Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente
sincero e inteligente.
Pero elige a John, que es atractivo y simptico, pero no
particularmente sincero ni inteligente.
Si al da siguiente se le pide a Mary que describa a su hombre
perfecto, tiende a decir que es atractivo y simptico (sin duda,
fascinada por el objeto de su ilusin actual).
Pero, si volvemos a preguntarle un mes ms tarde, vuelve a decir
que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y
sincero.

Mary ha cambiado de opinin y vuelto a cambiar:


Es su verdadero yo el que describi antes de la cita? O el
que revelan sus actos?
Esto es: su ideal consciente o ms bien ese yo que decide
desde detrs de esa puerta cerrada ?

Qu nos ensean estos estudios?


Que no podemos describir racionalmente la clase de
persona de la que nos enamoraremos.
Podremos saberlo cuando nos veamos en situacin

Que es mejor que un buen especialista en algo nos


ensee.
Aprenderemos mediante el ejemplo y a partir de la
experiencia directa.

Que ni siquiera conocemos nuestras actitudes


profundas, porque son inconscientes.
Racismo y Test de Asociacin Implcita (Greenwald)
Ignoramos las cosas que influyen en nuestras decisiones,
pero raramente nos sentimos ignorantes de las mismas.

Pero es preciso conocer las situaciones en el que la


cognicin rpida deja de ser inteligencia intuitiva.
Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:
Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos?
2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra (datos de 4
estudios).

Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $


anuales ms que el tenerla de 1,68 m.
Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros
criterios de seleccin son bastante menos racionales de lo que
creemos.
Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres
ascienden a puestos de autoridad en tantas compaas?

Aunque no basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing,


este tipo de juicio instantneo superficial hace que..:
Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.
Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto.
Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.
Es preciso escuchar a fondo: descubrir emociones positivas y negativas
Estudio en parejas que debaten sobre un tema objeto de discordia

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios e ideas previas: desecharlos.
Es peligroso hacer juicios instantneos en
los que entran cuestiones de raza, sexo o
aspecto exterior.
Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o paciente):
Escuchar muy bien
Estar atento a sus lenguajes y reacciones
Podemos realizar millones de juicios rpidos
pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.

El cerebro emocional (Damasio)


Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Conclusin.
La piel conoca el truco. La respuesta dermogalvnica ocurra
en los mazos A y B y despus esta pista llevaba a los sujetos a
evitarlos.
Los sujetos con dao en el lbulo prefrontal respondan de
manera diversa.
Aquellos con lesiones prefrontales en el rea ventromedial son incapaces
de tomar decisiones correctas en la vida real .
Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no pueden
evaluar la diferencia entre gratificacin y prdida inmediatas o diferidas.

El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia cognitiva


correcta, aunque durante demasiado tiempo no tengamos
conciencia de que estamos haciendo una cosa y no otra.
Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta informacin
inconsciente (visceral) porque las vas que comunican las vsceras
con los procesos decisorios del cerebro estn interrumpidas.

La buena y la mala forma de


preguntar a la gente lo que quiere
Lo demasiado novedoso slo est al alcance de la
percepcin del experto.
Sorprender, no desconcertar:

Sorprender es ilusionar (mejorar disposicin, motivar), no desorientar


(que es desanimar y dificultar predisposicin).

El inexperto tiende a sentir vrtigo y desagrado ante


una novedad extrema.
Es difcil entender lo que sentimos ante algo poco familiar .

Cuesta entender la esttica de un producto revolucionario.


Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.
Es frecuente que el pblico rechace al principio lo demasiado rompedor,
pero cuando un producto es bueno (si se saca en contra del estudio de
mercado) el xito llega (o es mximo).

Msicos, diseo de sillas (Aeron), telefilms, bebidas


Puntuaciones estticas + comodidad

Las primeras opiniones no son necesariamente correctas. Y esto


obliga a explorar ms detenidamente las peculiaridades de nuestros
juicios instantneos.
El reto Pepsi (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke.

Qu valoramos, cmo cambiamos


de opinin, qu nos hace decidir?
El reto Pepsi (prueba ciega del sorbo) concluy que la
mayora de poblacin la prefera a la Coca Cola.
Ello llev a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificndolo hasta
que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) la
situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).
El pblico haba opinado: le gustaba ms la nueva que la antigua.
Cmo iba a fracasar el cambio?
Pero fracas: fue un desastre. El refresco entr en crisis y unos
meses ms tarde sala la Classic Coke.

En realidad, la cata del sorbo era insuficiente.


No es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envase

Y, sobre todo, lo que valoramos es una transferencia de


sensaciones mltiples (L. Cheskin)
Impresiones del envase + el producto + aspectos ligados

Transferencia de sensaciones (Louis


Cheskin)
El truco para conocer la verdadera opinin (exenta de
prejuicios) de la gente es indagarla (preguntarle) de
forma indirecta (Cheskin).
La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se le
da aspecto de mantequilla y se le pregunta slo por el sabor
de dos platos no se halla diferencia en contra.
Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el envoltorio
(papel de alumnio), adems del envase

Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers


(cliente de Cheskin) frente a E & J.
Por qu perda terreno CB? Estudio:
Cata a ciegas: empate.
Cata con cartel neutro: ganaba CB (slo por el nombre)
Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)

Bast disear un nuevo envase para triunfar en el mercado.

Transferencia de sensaciones (Louis


Cheskin)
Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tono amarillo del
envase, la gente protesta por el elevado sabor a lima o limn.
Un diminuto ramito de perejil en la carne enlatada Hormel
(sobre la r) da frescura a la comida.
Los melocotones en envase de cristal, los helados en uno
cilndrico, el tamao de las virutas de chocolate recuperan el
sabor de antao!

Estamos dispuestos a pagar ms por un helado o


melocotones que nos saben mejor, pero por un envase?
Ahora bien, quin acta a nuestras espaldas? El fabricante de
helados o nuestro inconsciente?
No sera una locura que una empresa tuviera slo en cuenta el sabor
y no los motivos psicolgicos (asociaciones, recuerdos, imaginacin,
sensaciones sensuales) que se le suman?

Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) slo est al


alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la experiencia.

Comparativa intuitiva vs. racional


Experimento de Schooler y Wilson (mermeladas).
En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos haban
clasificado segn su calidad, seleccionaron 6 de ellas
(posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las hicieron evaluar por un
grupo de estudiantes de instituto.
El resultado fue una alta correlacin: reconocemos una buena
confitura cuando la probamos.

Pero qu ocurre si les damos un cuestionario y les pedimos


que expliquen los motivos de su preferencia?
El resultado es desastroso. La correlacin baja de 0,55 (valor muy
alto) a 0,11 (valor mnimo).
El motivo? El cambio de hemisferio usado: la introspeccin
destruye la capacidad de las personas para resolver los problemas
que exigen perspicacia y espontaneidad.
El hecho es que hacer pensar en las mermeladas transformaba a los
estudiantes en tontos para su evaluacin.
Wilson: Qu ocurre? Buscamos una razn admisible por la que
algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras preferencias
para adecuarlas a esa razn (racionalizamos).

El valor de la experiencia (y la pasin)


Degustadores, crticos de arte, descubridores de
fraudes artsticos, deportistas, bomberos
Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala en
cuyo interior no podemos mirar, pero con la experiencia
aprendemos a usar nuestro comportamiento y a conocer
nuestras reacciones.
Nuestra formacin nos ayuda a interpretar y descodificar lo
que hay detrs de nuestros juicios instantneos y primeras
impresiones.
Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Requiere
memoria del sabor (experiencia, aprendizaje del lenguaje del
gusto). La percepcin sensorial es fugaz

En realidad, el experto tiene a perder sensibilidad, salvo


que le apasione lo que hace
Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, cualquiera
menos un sepulturero (Len Felipe)

Cmo explicar nuestras


preferencias y motivaciones?
Las personas que son excelentes en alguna actividad
(deportiva, cientfica, de identificacin o diferenciacin
de alto nivel, finanzas, etc.) no son capaces de
explicar qu es lo que hacen (y constituye su chispa
de genialidad):
Despus de todas las investigaciones que hemos realizado
con los mejores jugadores, no hemos encontrado a uno que
sepa y explique exactamente lo que hace. (Braden).
Estudio sobre tenistas.
Casi todos los tenistas profesionales afirman que utilizan la
mueca para desplazar la raqueta sobre la pelota al lanzar un
drive
Los mejores bateadores creen que son capaces de ver la pelota
en el bate. Cuando Branden le demuestra a Ted Williams que no
puede ser, responde Bueno, supongo que lo que ocurre es que
me da la impresin de que puedo verla.

Lecciones de los experimentos de predisposicin


en relacin con la toma de decisiones
Los experimentos de predisposicin sealan que el libre
albedro es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el
piloto automtico y la forma en que pensamos y actuamos (y
lo bien o mal que lo hacemos) depende de las influencias
externas mucho ms de lo que creemos.
El inconsciente acta como un piloto
automtico que te

permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas)


pero te deja a merced de la manipulacin.
El inconsciente acta como una especie de mayordomo.
En las experimentos de predisposicin, el mayordomo capta
seales generales mientras deja que el cerebro se concentre
en lo que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe.
Slo irrumpe y se impone en caso de alarma.
Normalmente su quehacer no se hace consciente.

Crisis en urgencias
(Cuando menos es ms)
Experimento de B. Reilly,
algoritmo de L. Goldman y
estudio de S. Oskamp

Crisis en urgencias (Brendan Reilly)


Experimento de B. Reilly en el Hospital de
Cook, Chicago (1996)
El hospital careca de habitaciones privadas, TF
privado, aire acondicionado, bao en las
habitaciones (slo uno para todos los pasillos,
biombos, ventiladores, 1 TF pblico)
No haba enfermeras suficientes, el ruido era
ensordecedor y el calor sofocante.
Casi todos los pacientes ingresaban por urgencias.
Los ms listos, iban a 1 hora llevndose la comida

Los recursos eran limitados, y se derrochaban sobre todo


en la asistencia del dolor torcico.
2 programas especiales: 1) atencin a vagabundos y 2) modo de
abordar los presuntos ataques cardacos (30/d)

Crisis en urgencias (B. Reilly)


El protocolo de tratamiento del ataque cardaco era largo,
complicado e infructuoso.
Dolor en pecho: toma de tensin + auscultacin, anamnesis (sobre
carcter del dolor, duracin, irradiacin, frecuencia, relacin con
ejercicio, factores de riesgo) + ECG + analtica.
Todos ellos datos falibles

En resumen: cuando alguien llega con un dolor en el pecho, se


recaban todos los datos posibles y hace una estimacin. Pero
cmo es de exacta?
Reilly reuni 20 historias clnicas para que los mdicos ms expertos
en dolor torcico (cardilogos, mdicos de urgencias, intensivistas,
residentes e internistas) las valoraran.
El resultado no pudo ser ms dispar Un mismo paciente poda ser
devuelto a casa o ingresado en la UCI.
Ante la pregunta acerca de qu probabilidad tendra cada paciente de
tener un IAM y de sufrir una complicacin mortal en los 3 das
siguientes, las respuestas iban del 0 al 100%.
Hacan los mdicos un juicio razonado o una conjetura aleatoria?

Crisis en urgencias (B. Reilly)


Datos llamativos y alarmantes:
Un 2-8% de pacientes con IAM eran enviados a casa
por error mdico (que los vean sanos).
En realidad, la incertidumbre se corrige hacia un
exceso de prudencia: slo un 10% de los ingresados
por IAM lo tiene realmente.
Pesa mucho contar con factores de riesgo: fumar, edad,
colesterol, historia personal y familiar, HTA.
Se teme ser acusado de negligencia.
Aunque una cama de unidad coronaria es muy cara
(2.000 por noche en aqul tiempo, y la estancia media
es de 3 noches).
No haba camas ni dinero (estim Reilly en 1996).

Crisis en urgencias (B. Reilly)


Existan:
8 camas en la U. atencin coronaria (2.000 /noche)
12 camas en la de atencin coronaria intermedia, atendida
por enfermeras (1.000 /noche)
Se abri una 3 seccin (unidad de observacin), con
atencin bsica durante 12 h.

Pero nadie quera arriesgarse a tomar la decisin de


atencin exhaustiva (y no cubrirse).
Reilly acudi a la obra de un cardilogo alemn: Lee
Goldman (1970), que haba trabajado con un grupo
de matemticos hasta obtener un algoritmo que
eliminara conjeturas en el tratamiento del dolor
torcico.

Crisis en urgencias (B. Reilly)


Goldman lleg a la conclusin de que era preciso
combinar los datos del ECG con lo que llam los tres
factores de riesgo urgente: 1) corresponde el dolor a
una angina inestable?, 2) tiene lquido en los
pulmones?, 3) su presin sistlica es inferior a 100?
Para cada respuesta posible, Goldman elabor un rbol de
decisin.
ECG normal + 0 factores de riesgo U intermedia
Isquemia + 0-1 factores de riesgo U estancia corta
Isquemia + 2-3 factores de riesgo UC coronaria

Este era el estudio concienzudo de Goldman,


perfeccionado ao a ao y publicado en revistas mdicas,
pero nadie (salvo la Marina) se interes por esta clase de
investigacin.

Crisis en urgencias (B. Reilly)


Reilly estaba en una situacin crtica, de modo que
propuso a los mdicos que siguieran su criterio
durante unos meses y luego aplicaran el algoritmo de
Goldman y compararan los resultados.
Al cabo de 2 aos, las valoraciones diferan claramente: el
algoritmo de Goldman gan en todos los sentidos:
Era un 70% superior al mtodo tradicional a la hora de identificar a
los pacientes que no tenan infarto.
Era ms seguro: los mdicos diagnosticaban correctamente a los
pacientes ms graves (que haban de ingresar en la UC) entre 7589%. El algoritmo acertaba en ms del 95%.
En 2001 se decidi seguir exclusivamente el algoritmo de Goldman
en el hospital de Cook.

Cuando menos es ms
Damos por sentado que cuanta mayor informacin
tengan los responsables de tomar decisiones, mejor.
Pero no hacen falta tantos datos para detectar la huella
caracterstica de un fenmeno complicado. Slo precisamos
ECG, TA y lquido en los pulmones, adems de saber si la
angina es o no inestable Muchos otros factores sabemos
que influyen a la larga, pero, a la hora de tomar la decisin
que hay que tomar en urgencias, el resto de datos sobra.
Son incluso intiles: confunden.
Pero cuesta entender esto.
Por qu desestimar una informacin perfectamente vlida?
No es irresponsable simplificar tanto una decisin sobre la vida y la
muerte, que ha de ser, necesariamente, difcil?
Parece una frivolidad seguir directrices prefijadas: cualquiera puede
seguir un algoritmo. El trabajo de un mdico es sesudo y gratificante,
e incluye su estimacin sabia y su decisin individual

Cuando menos es ms
Estudio de Oskamp sobre un grupo de psiclogos.
Stuart Oskamp aport a varios psiclogos informacin
bsica sobre un paciente, Kidd, seguida de informacin
irrelevante en otros dos aportes (en dos das).
Hallando que: la informacin extra (o exhaustiva) no
aumenta el acierto pero s la seguridad del profesional.
A medida que se recibe ms informacin, crece la confianza en las
propias decisiones, pero sta no mejora la exactitud del diagnstico.
De hecho, es la propia seguridad la que va perdiendo cualquier
correlacin con la exactitud de las decisiones.
Lo paradjico es que ese deseo de confianza es el que termina por
socavar la exactitud de su decisin (y razones de autoconfianza). Y
se confunden cada vez ms.

El algoritmo protege (y libera) a los mdicos de


enfangarse en un exceso de informacin.

Cuando menos es ms
Una toma de decisiones realmente acertada se basa en un
equilibrio entre pensamiento deliberado e instintivo.
Y, a la hora de tomar buenas decisiones, la frugalidad es importante.
Los problemas complejos (Goldman) como las relaciones afectivas
tienen un patrn identificable.
Antes de decidir, es mejor suprimir elementos.

El pensamiento convencional considera que el n de opciones


aumenta la probabilidad de xito.
Por ej., que un cliente comprar ms cuantas ms
alternativas le tienten.
Mejor 24 variedades de mermelada expuestas que 6? En el primer
caso, compraron un 3% de los que se pararon, en el 2, un 30%...
(inv. de Sheena Iyengar en tiendas Draegers)
Los juicios instantneos pueden hacerse porque son frugales
Si pedimos un esfuerzo supremo, si obligamos a considerar
demasiadas cosas, el inconsciente se queda paralizado.

Preguntar a la gente lo que quiere


Transferencia de sensaciones
mltiples
L. Cheskin
Experimento de Schooler y
Wilson

La buena y la mala forma de


preguntar a la gente lo que quiere
Lo demasiado novedoso slo est al alcance de la
percepcin del experto.
Sorprender, no desconcertar:

Sorprender es ilusionar (mejorar disposicin, motivar), no desorientar


(que es desanimar y dificultar predisposicin).

El inexperto tiende a sentir vrtigo y desagrado ante


una novedad extrema.
Es difcil entender lo que sentimos ante algo poco familiar .

Cuesta entender la esttica de un producto revolucionario.


Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.
Es frecuente que el pblico rechace al principio lo demasiado rompedor,
pero cuando un producto es bueno (si se saca en contra del estudio de
mercado) el xito llega (o es mximo).

Msicos, diseo de sillas (Aeron), telefilms, bebidas


Puntuaciones estticas + comodidad

Las primeras opiniones no son necesariamente correctas. Y esto


obliga a explorar ms detenidamente las peculiaridades de nuestros
juicios instantneos.
El reto Pepsi (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke.

Qu valoramos, cmo cambiamos


de opinin, qu nos hace decidir?
El reto Pepsi (prueba ciega del sorbo) concluy que la
mayora de poblacin la prefera a la Coca Cola.
Ello llev a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificndolo hasta
que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) la
situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).
El pblico haba opinado: le gustaba ms la nueva que la antigua.
Cmo iba a fracasar el cambio?
Pero fracas: fue un desastre. El refresco entr en crisis y unos
meses ms tarde sala la Classic Coke.

En realidad, la cata del sorbo era insuficiente.


No es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envase

Y, sobre todo, lo que valoramos es una transferencia de


sensaciones mltiples (L. Cheskin)
Impresiones del envase + el producto + aspectos ligados

Transferencia de sensaciones
(Louis Cheskin)
El truco para conocer la verdadera opinin (exenta de
prejuicios) de la gente es indagarla (preguntar) de
forma indirecta (Cheskin).
La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se la
converta visualmente en mantequilla y se preguntaba slo
por el sabor de dos platos no haba diferencia en contra.
Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el envoltorio
(papel de alumnio), adems del envase

Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers


(cliente de Cheskin) frente a E & J.
Por qu perda terreno CB? Estudio:

Cata a ciegas: empate.


Cata con cartel neutro: ganaba CB (slo por el nombre)
Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)

Bast disear un nuevo envase para triunfar en el mercado.

Transferencia de sensaciones
(Louis Cheskin)
Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tono amarillo del
envase, la gente protesta por el elevado sabor a lima o limn.
Un diminuto ramito de perejil en la carne enlatada Hormel
(sobre la r) da frescura a la comida.
Los melocotones en envase de cristal, los helados en envase
cilndrico, el tamao de las virutas de chocolate
recuperan el sabor de antao!
Estamos dispuestos a pagar ms por un helado o melocotones que
nos saben mejor, pero por un envase?
Ahora bien, quin acta a nuestras espaldas? El fabricante de
helados o nuestro inconsciente?
No sera una locura que una empresa tuviera slo en cuenta el sabor y
no los motivos psicolgicos (asociaciones, recuerdos, imaginacin,
sensaciones sensuales) que se le suman?

Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) slo est al


alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la experiencia.

Comparativa intuitiva vs. racional


Experimento de Schooler y Wilson ( mermeladas).
En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos haban
clasificado segn su calidad, seleccionaron 6 de ellas
(posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las hicieron evaluar por un
grupo de estudiantes de instituto.
El resultado fue una alta correlacin: reconocemos una buena
confitura cuando la probamos.

Pero qu ocurre si les damos un cuestionario y les pedimos


que expliquen los motivos de su preferencia?
El resultado es un desastre. La correlacin baja de 0,55 (valor muy
alto) a 0,11 (valor mnimo).
El motivo? El cambio de hemisferio usado: la introspeccin destruye
la capacidad de las personas para resolver los problemas que exigen
perspicacia y espontaneidad.
El hecho es que hacer pensar en las mermeladas tranasformaba a los
estudiantes en tontos para su evaluacin.
Wilson: Qu ocurre? Buscamos una razn admisible por la que
algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras preferencias
para adecuarlas a esa razn (racionalizamos).

El valor de la experiencia (y la pasin)


Degustadores, crticos de arte, descubridores de
fraudes artsticos, deportistas, bomberos
Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala en
cuyo interior no podemos mirar, pero con la experiencia
aprendemos a usar nuestro comportamiento y a conocer
nuestras reacciones.
Nuestra formacin nos ayuda a interpretar y descodificar lo
que hay detrs de nuestros juicios instantneos y primeras
impresiones.
Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Requiere
memoria del sabor (experiencia, aprendizaje del lenguaje del
gusto). La percepcin sensorial es fugaz

En realidad, el experto tiene a perder sensibilidad, salvo


que le apasione lo que hace
Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, cualquiera
menos un sepulturero (Len Felipe)

El delicado arte de leer el pensamiento


Seleccin de datos significativos.
Para conocer las intenciones de alguien, miramos
su cara.
Si alguien nos dice te quiero, miramos sus ojos para
juzgar su sinceridad.
Multitud de detalles sutiles, siendo esencial la expresin
facial, nos dicen ms que las palabras:
Si sonres con ojos chispeantes, te ests divirtiendo.
Si asientes y sonres exageradamente y con labios apretados,
ests mostrando sarcasmo.
Si alguien te mira, sonre ligeramente y despus mira hacia
abajo y aparta la vista, pensars que est coqueteando contigo.
Si hace un comentario e inmediatamente despus sonre un
instante y luego asiente con la cabeza o la ladea, pensars que
intenta suavizar algo duro que acaba de decir

El arte de leer el pensamiento


Lenguaje no verbal.
Microexpresiones
FACS: Taxonoma de expresiones faciales
Silvan Tomkins, Paul Ekman y
Wallace Friesen, Ami Klin

El delicado arte de leer el pensamiento


Seleccin de datos significativos.
Para conocer las intenciones de alguien, miramos
su cara.
Si alguien nos dice te quiero, miramos sus ojos para
juzgar su sinceridad.
Multitud de detalles sutiles, siendo esencial la expresin
facial, nos dicen ms que las palabras:
Si sonres con ojos chispeantes, te ests divirtiendo.
Si asientes y sonres exageradamente y con labios apretados,
ests mostrando sarcasmo.
Si alguien te mira, sonre ligeramente y despus mira hacia
abajo y aparta la vista, pensars que est coqueteando contigo.
Si hace un comentario e inmediatamente despus sonre un
instante y luego asiente con la cabeza o la ladea, pensars que
intenta suavizar algo duro que acaba de decir

Lectura del pensamiento


(Silvan Tomkins)
Tomkins crea que la cara siempre seala las
emociones y motivaciones interiores. Y estaba seguro
de que:
Poda descubrirlas en cualquier persona y aun en los
caballos.
No fallara a la hora de adivinar qu persona menta.
Las expresiones faciales de todos los seres humanos se
rigen por reglas comunes. [Estudio en tribus].
Todos podemos leer el pensamiento sin esfuerzo y
automticamente.
Si pones tu mano encima de la de un nio de un ao que juega, te
mira instantneamente, buscando (intuitivamente) en tu cara una
explicacin (acerca de tus intenciones).

Lectura del pensamiento


Paul Ekman y Wallace Friesen
Ekman y Friesen elaboraron la taxonoma de las
expresiones faciales que podemos realizar: el FACS
(Sistema de Codificacin de las Acciones Faciales).
Dedicaron a ello: 7 aos de estudio.
Hallaron:

I) 43 movimientos musculares especficos


II) 300 combinaciones de 2 msculos
III) ms de 400 combinaciones de 3.
En total, ms de 10.000 configuraciones de hasta 5 msculos.

Cerca de 3.000 configuraciones parecen querer decir


algo. Y, por ello, configuran el repertorio bsico de
expresiones faciales de emocin del ser humano.
Ekman conoce de memoria las combinaciones
esenciales que expresan emociones: miedo, ira, felicidad,
angustia Y las reproduce

Lectura del pensamiento


Paul Ekman y Wallace Friesen
Son esenciales las microexpresiones fugaces, casi
indetectables pero delatoras de intenciones
Muchas expresiones faciales pueden hacerse de
forma voluntaria. Pero nuestra cara tambin se rige
por otro sistema, involuntario, que genera expresiones
sobre las que carecemos de control
Cuando somos infelices, levantamos la parte interna de las
cejas sin darnos cuenta (cual nio que llora).
La sonrisa sincera, a diferencia de la fingida, no slo contrae
el msculo cigomtico, sino tambin el orbicular (no slo se
nos hinchan los carrillos: remos con los ojos, tensando el
msculo que los rodea).
Y ste es casi imposible de contraer involuntariamente.

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
El autismo supone una ceguera mental para
interpretar las seales no verbales, como los
gestos y las expresiones faciales, para ponerse en
el lugar del otro (empata) o para extraer de las
palabras algn significado que no sea el literal.
No tienen primeras impresiones.
Klein (acerca de Peter): Puede expresarse
perfectamente pero carece de intuicin acerca de
las cosas. Me necesita para que yo le defina el
mundo.

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
Klein (acerca de Peter):

Las palabras significan mucho para l.


Pero no advierte en absoluto que mis palabras tienen un contexto
formado por expresiones faciales y seales no verbales.
Cualquier cosa que suceda dentro de la mente y no pueda
observar directamente es para l un problema.
Por lo dems, se obsesiona con los objetos mecnicos.
Experimento: film Quin teme a Virginia Woolf?, 1966.
Peter no miraba a los ojos de nadie (s los dems: para asimilar los
matices expresivos de quienes intervienen)

Experimento de R. Schultz (Yale): imagen funcional por RMN


Su circunvolucin fusiforme (que distingue las miles de caras que
conocemos) estaba inactiva. En su lugar usaba la circunvolucin
temporal inferior, reservada al reconocimiento de objetos (maletas frente
a antiguo conocido).

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
Literatura mdica clsica (sobre un autista):
Nunca miraba a la cara de las personas.
Cuando tena cualquier trato con personas, las
trataba (ms que a ellas, a partes de ellas)
como si fueran objetos.
Cuando jugaba, se golpeaba la cabeza contra
su madre como haba hecho ya en otras
ocasiones contra una almohada. Permita que
la mano de su madre lo vistiera sin prestarle la
ms mnima atencin a ella.

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
De modo que en la escena en que los dos enamorados
se besan, Peter vea tres objetos: un hombre, una mujer
y el interruptor de la luz. Y prefiri mirar al interruptor
A todos nos atrae lo que significa algo para nosotros.
Para la mayora de nosotros son las personas. Para
Peter, el mximo significado lo tena el interruptor.
En la escena de mxima tensin, los enamorados
coquetean ante el marido de ella. Qu mira Peter? Su
mirada se pasea de la comisura de un actor al vaso que
sostiene y acaba en el broche de ella. No capta el
sustrato emocional de la secuencia. El marido saca un
arma y dispara, de la pistola sale un paraguas. El
espectador respira. Pero Peter se re: cree que se
divierten.

Trastornos de atencin
TADH y Autismo

trastornos de atencin
TADH

Taller TDA/H

Trastorno por Dficit de Atencin con o sin


Hiperactividad

Jornadas de Formacin
5 de mayo de 2005

1. Introduccin.

Qu es el TDA/H?

a. Definicin y Tipos
El trastorno por dficit de atencin con o sin
hiperactividad (TDA/H), es un trastorno que se inicia
en la infancia y se caracteriza por dificultades
para mantener la atencin, hiperactividad o
exceso de movimiento, e impulsividad o
dificultades en el control de los impulsos.
DSM IV establecen 3 subtipos del TDAH,
Tipo con predominio del dficit de atencin.
Tipo
con
predominio
de
la
impulsividadhiperactividad.
Tipo combinado, donde predominan tanto sntomas
de desatencin como de impulsividad-hiperactividad .

1. Introduccin.
TDA/H?

Qu es el

b.
Caractersticas.
Hola
venimos
a
presentarnos!
Somos nios en continuo movimiento: nos gusta jugar
y corretear constantemente, hablar mucho, y si nos
obligan a estar sentados un rato largo, no paramos
de levantarnos o de mover las manos y los pies (los
mayores lo llaman conducta hiperactiva).
No nos paramos a pensar. Si queremos algo, actuamos
de
momento,
sin
darnos
cuenta
de
las
consecuencias: como el "chichn" que el otro da me
hice al subirme a la mesa (conducta impulsiva).
Somos muy cariosos: nos gustan los besos y los
abrazos y, sobre todo, estar con otros nios, aunque
a veces nos den de lado por no esperar nuestro
turno o no seguir las normas del juego (dificultad
en las habilidades sociales).

1. Introduccin.

Qu es el

TDA/H?
b. Caractersticas. Hola
venimos a presentarnos!
Todo despierta nuestro inters, por insignificante que
sea; por eso mismo, parece que no nos centramos
en ninguna cosa aunque lo intentemos con todas
nuestras ganas (conducta desatenta).
Somos muy sensibles a lo que nos rodea: si hay
mucho "jaleo" (como en el "cumple" de mi primo)
nos ponemos nerviosos, podemos pasar de la risa
al llanto sin motivos aparentes y tener rabietas por
cualquier cosa. Es entonces cuando mam suele
enfadarse y cuando yo me asusto y me siento mal
y no entiendo nada (falta de autocontrol
emocional).
No somos nios malos, ni
desobedientes, ni
caprichosos,
ni
vagos,
ni
insociables,
y
necesitamos que t nos ayudes a hacerlo saber.
Somos nios con TDA/H, que como el aire libre (a
veces brisa, a veces huracn) queremos
desarrollarnos y crecer.

1. Introduccin.

Qu es el

TDA/H?

c. Causas (Etiologa)
En la actualidad se desconocen las causas directas e
inmediatas del trastorno por dficit de atencin
con hiperactividad. Existe un consenso mayoritario
en aceptar que es un trastorno de origen
neurobiolgico
y
muy
probablemente
de
transmisin gentica.
d. Epidemiologa
Prevalencia segn el INE es del 5%.
Afecta a unos 300.000 nios en Espaa.
Al menos uno por clase.
Es casi 9 veces ms frecuente en el sexo masculino.
Demanda asistencial del 20%.

1. Introduccin.
e.

Qu es el

TDA/H?

Factores y trastornos asociados

Factores asociados a las caractersticas del


TDAH:
Problemas de tipo emocional (llanto fcil, baja
autoestima, inseguridad...).
Problemas de rendimiento escolar (poca motivacin,
rendimiento variable, fracaso escolar,...).
Problemas de adaptacin en el colegio u otras
actividades (baja tolerancia a la frustracin, dificultades
para seguir las normas,...).
Problemas en las relaciones con los compaeros
(comportamiento agresivo, rechazo por parte de los
compaeros,...).
Dificultades
en
las
relaciones
familiares
(poca
obediencia,
dificultades
para
adquirir
hbitos,
irritabilidad,...)
Mayor
propensin
a
sufrir
accidentes,
debido
fundamentalmente a la impulsividad y la falta de
atencin.

1. Introduccin.
TDA/H?

Qu es el

Factores y trastornos asociados


Trastornos Comrbidos
Trastorno negativista desafiante: Del 40 al 60%
de nios con TDAH presentarn este trastorno
que
se
caracteriza
por
un
patrn
de
comportamiento hostil y desafiante, tal
como
discusiones
o
desobediencia
y
oposicin a las figuras de autoridad , ms
grave y frecuente que el esperado por edad y
sexo.
Trastorno disocial: Entre un 20 y un 40% de niosadolescentes con TDAH presentarn este
trastorno en el que se violan reiteradamente
los derechos bsicos de los dems y se
transgreden importantes normas sociales ,
tales como agredir a personas o animales,
destruir deliberadamente propiedades o robar.
e.

1. Introduccin.

Qu es el

TDA/H?

f. Pronstico y evolucin

"El pronstico es variable en funcin de la


gravedad de los sntomas y de los
problemas y/o trastornos que puedan
coexistir con el TDAH. Un diagnstico
precoz y un tratamiento adecuado, influir
de forma determinante en la evolucin".
En trminos generales, se puede afirmar
que el exceso de actividad motora se
reduce significativamente a medida que
avanza la adolescencia y durante la vida
adulta.
No obstante, segn Barkley (1995), ms del
80% continuarn presentando el trastorno
en la adolescencia y entre el 30 y el 65%
lo presentarn tambin en la vida adulta.

1.

Atencin ( curiosidad, motivacin aprendizaje).


Hiptesis TDAH: La teora del granjero y el cazador

Se trata de una hiptesis (distinta de la de nios ndigo?),


propuesta por Thom Hartmann, que aborda el TDAH desde la
ptica de la psicologa evolutiva.
Sostiene que el TDAH fue originalmente un modelo
comportamental adaptativo, que dotaba al cazador de ventajas
comparativas respecto de sus congneres, tales como un
temperamento incansable, enrgico, explorador,
sensorialmente hipervigilante y rpidamente predispuesto
a huir o plantar cara (fight or flight) frente a eventos
potencialmente peligrosos. Estas caractersticas habran
resultado biolgicamente valiosas, antes de que la agricultura
modelara hbitos de vida sedentarios entre los humanos.
En el mundo moderno, este tipo de comportamiento se
considera inapropiado, principalmente en centros de estudio,
donde se valora la atencin y se desaprueban la inquietud y la
impulsividad.

1(Cont.) Atencin ( curiosidad, motivacin aprendizaje)


Hiptesis TDAH: La teora del granjero y el cazador
Un estudio publicado en el Proceedings of the
National Academy of Science sugiere, en este sentido,
que comportamientos que hoy en da se consideran
inadecuados en las escuelas podran estar
relacionados con conductas que alguna vez ayudaron
a los humanos a hacer frente a su medio ambiente.
Una variacin del gen DRD4 (alelo 7R), que est
fuertemente asociada con el TDAH y un comportamiento
conocido como bsqueda de la novedad, habra aparecido
como una mutacin beneficiosa hace entre unos 10.000 y
40.000 aos.
Dada la alta prevalencia de esta variacin gentica, puede
suponerse que proporciona(ba) ciertas ventajas, dado que
no ha sido eliminada por los procesos evolutivos.

trastornos de atencin
Autismo

Inteligencia intuitiva
(Malcolm Gladwell)

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
El autismo supone una ceguera mental para
interpretar las seales no verbales, como los
gestos y las expresiones faciales, para ponerse en
el lugar del otro (empata) o para extraer de las
palabras algn significado que no sea el literal.
No tienen primeras impresiones.
Klein (acerca de Peter): Puede expresarse
perfectamente pero carece de intuicin acerca
de las cosas. Me necesita para que yo le defina el
mundo.

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
Klein (acerca de Peter):
Las palabras significan mucho para l.
Pero no advierte en absoluto que mis palabras tienen
un contexto formado por expresiones faciales y seales
no verbales.
Cualquier cosa que suceda dentro de la mente y no
pueda observar directamente es para l un problema.
Por lo dems, se obsesiona con los objetos
mecnicos.

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
Experimento: film Quin teme a Virginia Woolf?,
1966.
Peter no miraba a los ojos de nadie (s los dems: para
asimilar los matices expresivos de quienes intervienen)

Experimento de R. Schultz (Yale): imagen funcional


por RMN
Su circunvolucin fusiforme (que distingue las miles de
caras que conocemos) estaba inactiva.
En su lugar usaba la circunvolucin temporal inferior,
reservada al reconocimiento de objetos.
Es la que usamos cuando tenemos que identificar nuestra
maleta en la cinta del aeropuerto. En cambio, la c. fusiforme es
la que usamos cuando reconocemos tras mucho tiempo a

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)
Literatura mdica clsica (sobre un autista):
Nunca miraba a la cara de las personas.
Cuando tena cualquier trato con personas, las
trataba (ms que a ellas, a partes de ellas)
como si fueran objetos.
Cuando jugaba, se golpeaba la cabeza contra
su madre como haba hecho ya en otras
ocasiones contra una almohada. Permita que
la mano de su madre lo vistiera sin prestarle la
ms mnima atencin a ella.

El autismo: cuando falla la capacidad


de leer el pensamiento (Ami Klin)

Cuando los dos enamorados se besan, Peter ve tres


objetos: un hombre, una mujer y el interruptor de la
luz. Y prefiri mirar al interruptor
A todos nos atrae lo que significa algo para nosotros. Para la
mayora de nosotros son las personas. Para Peter, el
mximo significado lo tena el interruptor.

En la escena de mxima tensin, los enamorados


coquetean ante el marido de ella. Qu mira Peter?
Su mirada se pasea de la comisura de un actor al vaso que
sostiene y acaba en el broche de ella. No capta el sustrato
emocional de la secuencia. El marido saca un arma y
dispara, de la pistola sale un paraguas. El espectador
respira. Pero Peter se re: cree que los actores representan
una broma, que se estn divirtiendo.

Estrs productivo
vs.
estrs incapacitador
D. Grossman

El estrs productivo
Experiencias vitales extremas = estrs.
Ante una situacin vital o/y de mximo estrs, varios
policas y algunos deportistas excepcionales perciben lo
siguiente: claridad visual extrema, visin en tnel,
disminucin del sonido y sensacin de que el tiempo pasa
ms despacio.
La mente, ante una situacin en que la vida corre peligro,
limita radicalmente la cantidad y variedad de informacin
disponible.
El sonido, la memoria y una interpretacin ms amplia, se sacrifican
a favor de una mayor conciencia ante la amenza que tenemos ante
nosotros.

El estrs productivo (Grossman)


El estado ptimo de excitacin (D. Grossman) se da
cuando el corazn late entre 115-145 lpm
Por encima, las destrezas motoras se descomponen y a 175 lpm
se produce un fallo en el sistema cognitivo. Como en la persona
asustada o enojada

Hay un modo de procurarlo: ensayando. Una


desensibilizacin sistemtica.
Y de prevenirlo: prohibiendo las persecuciones a gran velocidad;
reduciendo el trabajo en pareja; evitando quedarse sin espacio
en blanco (se llama as la distancia existente entre el objetivo y
cualquier posible agresor).

La (sobre)excitacin produce ceguera mental.


Y hacen que manden los clichs (estereotipos).

Ponerle remedio a la ceguera


Cuando tomamos una decisin en una fraccin de
segundo somos muy vulnerables a dejarnos llevar por
nuestros prejuicios profundos.
Lo nico que no da igual es disponer de ms tiempo).
O volverse un experto en interpretacin de
microexpresiones (una habilidad accesible).

Es preciso escuchar sin prejuicios.


La seleccin de buenas msicas poco aparentes ha
crecido desde que instaur la cortina.
La nica forma de escuchar es con los odos y el corazn,
no con los ojos.
Las orquestas actuales contratan mejores msicos y eso se traduce
en que tocan mejor msica.

Emociones, inteligencia,
deseos y decisiones

El sistema emocional (Damasio)


El sistema emocional nos aguijonea
continuamente, produciendo un condicionamiento
sutil y continuo, ajeno a nuestra percepcin
consciente (experimentos de Antonio y Hanna
Damasio).
[Cartas y piel]
Elegimos estrategias cognitivas porque las vsceras
indican al cerebro qu ideas deberas utilizar en cada
situacin.
Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a
partir de una mera planificacin intelectual: requieren
interacciones con nuestro pasado.
Y nuestra historia personal posee un componente
emocional, cincelado por el xito o el fracaso en lo que
hicimos o nos sucedi.

Cuando nos involucramos emocionalmente en


un suceso, transpiramos. Pero nuestra piel (su
conductividad medible) se anticipa a lo que
nuestro cerebro inconsciente termina por
decidir, mucho antes de que nuestra mente
sea capaz de explicar (a veces ni lo lograr)
por qu actuamos de un modo y no de otro.
El experimento de los mazos de cartas de
Damasio se refiere a desiguales premios y
castigos, pero resulta casi imposible llegar a un
clculo matemtico (o racional) correcto sin
acudir a difciles frmulas matemticas. Y, sin
embargo, la piel se anticipa a la decisin no
consciente!.

El cerebro emocional (Damasio)

Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Conclusin.


La piel conoce el truco. La respuesta dermogalvnica ocurre ante
los mazos A y B.
Una pista indirecta (intuicin, sudor mediado por neurotransmisores)
es la que lleva a los sujetos a evitarlos.

Los sujetos con dao en el lbulo prefrontal en el rea


ventromedial son incapaces de tomar decisiones correctas en

la vida real.
Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no
pueden evaluar la diferencia entre gratificacin y prdida
inmediatas o diferidas.

El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia


cognitiva correcta, aunque durante demasiado tiempo no
tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no
otra.
Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta informacin
inconsciente (visceral) porque las vas que comunican las vsceras
con los procesos decisorios del cerebro estn interrumpidas.

Nuestras emociones influyen decisivamente en


nuestra toma de decisiones y exactitud de memoria.
Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a
partir de una mera planificacin intelectual: requieren
interacciones con nuestro pasado. Y nuestra historia
personal posee un componente emocional, cincelado
por el xito o el fracaso de lo que nos sucedi. (...)
La emocin interacta automticamente con la
cognicin por fuera de la conciencia.
Lo memorizado y nuestras razones decisorias son
reconstruidas por el intrprete de modo que se
fuerzan a ser coherentes para nosotros (o el
observador con el que hablemos), aunque para ello
haya de inventar cuanto (como razn suficiente) sea
necesario para dar cohesin y credibilidad de relato,
o a imgenes a menudo inconexas, en realidad, o
muy mal recordadas (a veces ni estbamos en el
lugar que evocamos protagonizar).

Qu sabemos de nosotros? Cita rpida


(Tambin somos emociones de las
que no siempre somos conscientes)

Experimento de cita rpida (Richard Nissbett, Timothy Wilson)


Hombres y mujeres veinteaeros y apuestos son citados en un
reservado de un bar de Manhattan.
Las mujeres esperan sentadas en sofs. Ellos se sientan en sillas.
Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada
mujer.
Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y
pareja).
Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si
alguien le gusta, debe sealarlo en la casilla.
Si un hombre y una mujer coinciden en la eleccin, 24 h despus se
les comunica sus respectivos correos electrnicos.
La nica pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es
Quiero volver a ver a esa persona?
Parece muy fcil. Pero:
La eleccin no es tan consciente como se cree. Cuesta expresarla.
Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus

Qu sabemos de nosotros?

(Tambin somos emociones de las que no siempre somos conscientes)

Explicar los propios deseos, preferencias,


decisiones (Sheena Iyengar y Raymond Fisman).
Lo que en el experimento anterior de cita rpida pareca un
ejercicio sencillo y transparente, se complica cuando se pide a
la gente su ideal de pareja (expectativas) y que explique sus
decisiones posteriores.
Los 2 profesores (psicloga y economista, que organizan las
citas rpidas que analizan) pasan un cuestionario en 4
momentos: antes de la sesin de citas, despus de la misma, al
mes y 6 meses ms tarde.
La pregunta del investigador es: sabemos qu tipo de persona
nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)?
El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de
nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra
eleccin posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos tericos


(Experimento de Sheena Iyengar y Raymond Fisman)

El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de


nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con
nuestra eleccin posterior (real o de hecho).
Un ejemplo:
Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente
sincero e inteligente.
Pero elige a John, que es atractivo y simptico, pero no
particularmente sincero ni inteligente.
Si al da siguiente se le pide a Mary que describa a su hombre
perfecto, tiende a decir que es atractivo y simptico (sin duda,
fascinada por el objeto de su ilusin actual).
Pero, si volvemos a preguntarle un mes ms tarde, vuelve a decir
que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y
sincero.

Mary ha cambiado de opinin y vuelto a cambiar:


Es su verdadero yo el que describi antes de la cita? O el
que revelan sus actos?
Esto es: su ideal consciente o ms bien ese yo que decide
desde detrs de esa puerta cerrada?

Qu podemos aprender de estos estudios?


Que no podemos describir racionalmente la clase de
persona de la que nos enamoraremos.
Podremos saberlo cuando nos veamos en situacin

Que es mejor que un buen especialista en algo nos


ensee.
Aprenderemos mediante el ejemplo y a partir de la
experiencia directa.

Que ni siquiera conocemos nuestras actitudes


profundas, porque son inconscientes.

Racismo y Test de Asociacin Implcita (Greenwald)


La gente ignora las cosas que influyen en sus acciones,
pero raramente se siente ignorante.

Es preciso conocer las situaciones en el que la


cognicin rpida deja de ser inteligencia intuitiva.
Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:
Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos?
Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789
$ de sueldo anual extra.
Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales ms que
de tenerla de 1,68 m.
Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros criterios
de seleccin son bastante menos racionales de lo que creemos.
Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres ascienden a
puestos de autoridad en tantas compaas?

No basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing.


Pero ese tipo de juicio instantneo superficial hace que..:
Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.
Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto.

Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.


Es preciso escuchar a fondo:
Descubrir emociones positivas y negativas
En la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

No confundir inteligencia intuitiva con


Prejuicios e ideas previas: desecharlos.
Es peligroso hacer juicios instantneos en los que
entran cuestiones de raza, sexo o aspecto exterior.
Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o paciente):
Escuchar muy bien
Estar atento a sus lenguajes y reacciones
Podemos realizar millones de juicios rpidos pero nunca
juzgar a nadie por su aspecto.

El Gran Experimento de la
Oracin
(estudio cientfico sobre el poder
curativo de la oracin)

Experimento de la Fundacin Templeton


Richard Dawkins: El Espejismo de Dios
(2006, V. espaola Espasa Calpe, 2007).

El Gran Experimento de la
Oracin
(estudio cientfico sobre el poder
de la oracin para curar)
Experimento de la Fundacin
Templeton
Richard Dawkins: El Espejismo de
Dios.

Antecedente: estudio de Galton


Francis Galton (1822-1911) advirti que todos los

domingos en las iglesias de toda Inglaterra rezaban


en pblico congregaciones enteras por la salud de la
familia real. No deberan estar sus miembros
excepcionalmente sanos, en comparacin con el resto
de la poblacin por la que slo rezan, a lo sumo, sus
familiares ms cercanos?
Galton investig sobre ello y no encontr diferencia
estadstica alguna.
Su intencin podra haber sido satrica, pues en otra ocasin
indag sobre si las plantas crecan mejor en parcelas
aleatoriamente elegidas sobre las que rezaba (no lo hacan).

El Experimento de la Fundacin Templeton


El fsico Russell Stannard acept ponerse al frente
de una iniciativa patrocinada por la Fundacin
Templeton que pretenda probar
experimentalmente que rezar por los pacientes
enfermos mejoraba su salud.
Se decidi hacer un experimento a doble-ciego:
Los pacientes fueron asignados al azar a un grupo
experimental (receptores de oraciones) o a un grupo control
(no receptores), sin que ni los pacientes, ni sus cuidadores, ni
quienes hacan el experimento, conocieran por qu pacientes
se estaba rezando (grupo testigo o experimental) y por cules
no (grupo control). Ni siquiera los , los oradores lo saban, si
bien, para que el rezo se (y la peticin implicada) se hiciera
por ellos, se les facilitaba su nombre y la inicial de su 1er
apellido.

El experimento de la Oracin
La Fundacin Templeton se asegur que su
experimento (e inversin: 2,4 millones de
dlares) estuviera bien dirigido, por lo que
contrat a un reputado cardilogo, el Dr.
Herbert Benson. ste y su equipo
controlaron a 1.802 pacientes de 6
hospitales, todos los cuales haban sido
sometidos a ciruga cardaca para
implantarles un by pass.
La prensa incluy el siguiente anuncio-noticia de
la Fundacin Templeton: Crece la conviccin de
que hay evidencias de la eficacia de las
oraciones intercesivas en escenarios mdicos.

Experimento de la Oracin (F. Templeton)


La investigacin era cientfica, esto es seria: se dividi
a los pacientes en 3 grupos para realizar un buen
estudio de cohortes a doble ciego.
El grupo n 1 (casos) estara formado por pacientes que ignoraran
que se rezara por ellos.
El grupo n 2 (control) estaba formado por pacientes por los que no
rezara ni seran informados de formar parte de este experimento.
El grupo n 3 estara compuesto por pacientes informados de formar
parte de un experimento en el que se rezaba por su curacin.
La comparativa entre los grupos 1 y 2 medira la eficacia de las
oraciones intercesivas.
Al grupo 3 se le analizaba para evaluar los posibles efectos
psicosomticos que provocaba el saber que se estaba rezando por
ellos (posible efecto placebo o psicosomtico de la oracin voluntaria
e informada: estamos rezando por ti).

El Gran Experimento de la
Oracin
Se encargaran de rezar tres congregaciones de 3
iglesias alejadas del hospital (de Minnesota,
Massachusetts y Missouri), cuyos integrantes no
podra ponerse en contacto con los pacientes
(pediran por la curacin de una lista de personas
en la que figuraban sus nombres de pila y las
primeras letras de sus correspondientes apellidos).
Para estandarizar al mximo el experimento, adems de

proporcionarles a los individuos que rezaban el nombre y


la inicial del primer apellido de los enfermos, se les pidi
que incluyeran en las oraciones la siguiente frase: por
una ciruga con xito con una rpida y saludable
recuperacin y sin complicaciones.

Experimento de curacin por la


oracin
Los resultados, publicados en la revista
American Heart Journal de abril de 2006, fueron
inequvocos.
No haba diferencia entre aquellos pacientes por
quienes se haba rezado y aquellos otros por los que
no.
Haba diferencia entre aquellos que saban que se
estaba rezando por ellos y aquellos que no saban
de ninguna manera que no, pero en la direccin
errnea. Aquellos que saban que haban sido los
beneficiarios de plegarias sufran, significativamente,
ms complicaciones que los que no.

Experimento de curacin por la


oracin
Ante el resultado paradjico de que la oracin haba

aumentado, en lugar de reducir, las complicaciones


en el 2 grupo testigo (valorador de efecto placebo),
el Dr Charles Bethea, uno de los investigadores dijo:
Lo que pudo pasar es que ellos sintieran
incertidumbre, preguntndose: estoy tan enfermo
que tienen que incluirme en las oraciones de su
grupo? En nuestra litigiosa sociedad actual, sera
mucho esperar que aquellos pacientes que sufrieron
complicaciones cardacas a consecuencia de saber
que se estaba rezando por ellos presentaran una
demanda conjunta contra la Fundacin Templeton?