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Conocer, comprender y
Objetivo
general
aplicar una metodologa para
realizar un estudio de mercado
enfocado a la evaluacin de
proyectos.
Objetivos especficos
Objetivos especficos
Explicar
cuales
son
las
caractersticas que debe tener una
encuesta.
Describir el procedimiento para la
prediccin del precio de un
producto.
Diferenciar
los
canales
de
comercializacin que existen para
la venta de un producto industrial.
OBJETIVOS Y GENERALIDADES
DEL ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS Y GENERALIDADES
DEL ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS Y GENERALIDADES
DEL ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS Y GENERALIDADES
DEL ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS Y GENERALIDADES
DEL ESTUDIO DE MERCADO
Una
demanda
insatisfecha, no siempre indica
que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado, ya
que este puede estar en manos
de un monopolio u oligopolio.
OBJETIVOS Y GENERALIDADES
DEL ESTUDIO DE MERCADO
Un
mercado
aparentemente
saturado
indicara que no es posible
vender una cantidad adicional
a la que normalmente se
consume.
Definicin
Estructura de anlisis
Para el anlisis de mercado se
reconocen
cuatro
variables
fundamentales que conforman la
siguiente estructura:
Estructura de anlisis
El tipo de metodologa que se
presenta tiene la caracterstica
fundamental de estar enfocada
exclusivamente para aplicarse en
estudios
de
evaluacin
de
proyectos.
Estructura de anlisis
La investigacin que se realice
debe proporcionar informacin
que sirva de apoyo para la toma
de decisiones, para determinar si
las condiciones de mercado no
son
un
obstculo
para
el
proyecto.
Estructura de anlisis
La investigacin que se
realice debe tener las siguientes
caractersticas:
a) La
recopilacin de la
informacin debe ser
sistemtica.
b) El mtodo de recopilacin debe
ser objetivo y no tendencioso.
Estructura de anlisis
c)
d)
Estructura de anlisis
La investigacin de mercados
tiene
una
aplicacin
muy
amplia,
como
en
las
investigaciones de publicidad,
ventas, diseo y aceptacin de
envases, etc.
Estructura de anlisis
Sin embargo, en los estudios
de mercado para un producto
nuevo, muchos de ellos no son
aplicables, ya que el producto
an no existe.
Estructura de anlisis
A
cambio
de
eso,
las
investigaciones se realizan sobre
productos similares ya existentes,
para tomarlos como referencia en
las siguientes decisiones aplicables
a la evolucin del nuevo producto:
Estructura de anlisis
a)
b)
Estructura de anlisis
c)
Que tipo
preferido.
de
envase
es
el
d)
Definicin
del
problema.
Implica tener un conocimiento
completo del problema. Si no es
as, el planteamiento
de
solucin ser incorrecto.
Necesidades y fuentes de
informacin. Existen 2 tipos de
fuentes:
1.
Primarias:
bsicamente
encuestas.
Secundarias:
toda
la
informacin escrita existente
2.
Diseo de recopilacin y
tratamiento estadstico de
los datos. si se obtiene la
informacin
por
medio
de
encuestas habr que disearlas.
Procesamiento y anlisis de
los datos. Una vez que se
cuenta con toda la informacin,
los datos recopilados deben
convertirse en informacin til
para la toma de decisiones.
Informe. Ya se ha procesado la
informacin adecuadamente, solo
faltar al investigador rendir su
informe, el cual deber ser veraz,
oportuno y no tendencioso.
NATURALEZA Y USOS
DEL PRODUCTO
Los
productos
pueden
clasificarse desde diferentes
puntos de vista. A continuacin
se
da
una
serie
de
clasificaciones, cuyo objetivo es
tipificar un producto bajo cierto
criterio.
NATURALEZA Y USOS
DEL
PRODUCTO
Clasificacin de los productos:
Duraderos
a) Vida de almacn
No duraderos
b) De
consumo
Conveniencia
Homogneos
Comparacin
Heterogneos
Heterogneo
Especialidad
No buscados
NATURALEZA Y USOS
DEL PRODUCTO
Por su vida de almacn:
Se clasifican en duraderos, como
son
los
aparatos
elctricos,
herramientas, y otros, y no
duraderos que son principalmente
alimentos frescos y envasados.
NATURALEZA Y USOS
DEL PRODUCTO
Productos de consumo
Se clasifican como:
a) De
conveniencia. Alimentos cuya
compra se planea, bsicos.
b) Por comparacin. Interesa mas el
estilo y la presentacin que el precio.
NATURALEZA Y USOS
DEL PRODUCTO
c)
d)
NATURALEZA Y USOS
DEL
PRODUCTO
Tambin se pueden clasificar
Con
esto
el
investigador
proceder a clasificar al producto
segn sea su naturaleza y uso.
ANLISIS DE LA
DEMANDA
DEFINICION:
Se entiende por demanda la
cantidad de bienes y servicios que
el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfaccin de una
necesidad especifica a un precio
determinado
Cuando
existe
informacin
estadstica resulta fcil conocer
cual es el comportamiento histrico
de la demanda, y aqu la
investigacin de campo servir
para formar un criterio.
oportunidad:
1. Insatisfecha. Lo producido no alcanza
a cubrir los requerimientos del
mercado.
2. Satisfecha.
Lo
producido
es
exactamente lo que se requiere.
su necesidad:
1. Bienes y nacionalmente necesarios.
Son los que la sociedad requiere
para su desarrollo.
2. Bienes no necesarios o de gusto. En
este caso la compra se realiza con
la intencin de satisfacer un gusto.
su temporalidad:
1. Continua. Permanece por largos
periodos,
normalmente
en
crecimiento.
2. Cclica o estacional. Es la que se
relaciona con los periodos del ao,
por circunstancias climatolgicas o
comerciales.
su destino:
1. Bienes
finales.
Adquiridos
directamente por el consumidor
para su uso o aprovechamiento.
2. Bienes intermedios o industriales .
Son los que requieren algn
procesamiento para ser bienes de
consumo final.
Recopilacin de informacin
de fuentes secundarias
Se
denominan
fuentes
secundarias aquellas que renen
la informacin escrita que existe
sobre
el
tema,
ya
sean
estadsticas del gobierno, libros,
datos de la propia empresa y
otras.
Recopilacin de informacin
de fuentes secundarias
Entre las razones que justifican
su uso se pueden citar las
siguientes:
1. Pueden
Recopilacin de informacin
de fuentes secundarias
2.
3.
Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros, no solo de
la demanda, sino tambin de la
oferta y de los precios, se conocen
con exactitud si se usan las
tcnicas estadsticas adecuadas
para analizar el presente.
Mtodos de proyeccin
METODO DE LAS MEDIAS
MOVILES: se recomienda usarlo
cuando la serie es muy irregular.
Consiste
en
suavizar
las
irregularidades de la tendencia por
medio de medias parciales.
Mtodos de proyeccin
METODO
DE
MNIMOS
CUADRADOS: se basa en calcular
la ecuacin de una curva para una
serie de datos dispersos sobre una
grafica, curva que se considera el
mejor ajuste.
Mtodos de proyeccin
ECUACIONES NO LINEALES:
cuando la tendencia del fenmeno
es claramente no lineal, se utilizan
ecuaciones. Los principales tipos de
ecuaciones no lineales son: la
parablica y la exponencial.
Y= a + bX + cX2
METODOS DE PRONSTICO DE
CORTO
PLAZO
Existen Varios mtodos estadsticos para
los
mas
No se utilizan en evaluacin de
proyectos, puesto que aqu es necesario
realizar pronsticos de demanda y oferta.
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
COMO RECOPILAR INFORMACION
Las fuentes primarias estn
constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, para
obtener informacin de el es
necesario entrar en contacto
directo, esto se puede hacer en
tres formas.
Observar
directamente
la
conducta del usuario, el llamado
mtodo de observacin.
2.
3.
Acercamiento
y
conservacin
directa con el usuario. La manera
es preguntar directamente a los
interesados por medio de un
cuestionario.
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
Independientemente
de
la
manera en que se use, existen
principios bsicos para el diseo
de un cuestionario.
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
Un
cuestionario
no
necesariamente tiene que estar a
cargo de un especialista, ya que el
hacerlo e mas un asunto de
sentido
comn
que
de
conocimientos.
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
b)
c)
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
d)
Nunca
se
realicen
preguntas
personales que puedan molestar al
entrevistado, tales como que edad
tiene, ingresos, etc.
e)
Use un lenguaje
persona entienda.
que
cualquier
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
Es recomendable que primero se
hagan preguntas sencillas que
interesen al entrevistado a continuar
y, despus, las que requieran poco
mas de esfuerzo para contestar.
Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
las
preguntas
cuyas
respuestas
ir
anotando
el
entrevistador.
Procedimiento de muestreo
Procedimiento de muestreo
Existen dos
muestreo:
tipos
1. Probabilstico:
generales
de
Procedimiento de muestreo
2.
No
probabilstico:
La
probabilidad no es igual para
todos los elementos del espacio
muestral.
Procedimiento de muestreo
Para calcular el tamao de la muestra
se emplea la siguiente frmula.
2
Z2
n
E2
Donde:
: Desviacin estndar
Z: Nivel de confianza
E: Error mximo permitido
n: Tamao de la muestra
Procedimientos no
probabilsticos de muestreo
Principales tipos de muestreo
probabilstico:
Estratos
o
cuotas:
encuestador est en libertad
seleccionar un estrato o parte
la poblacin.
el
de
de
Procedimientos no
probabilsticos de muestreo
Conveniencia de sitio: En
este procedimiento se acude a
un sitio determinado, donde se
supone estar presente el
encuestado.
Procedimientos no
probabilsticos de muestreo
Factores en la eleccin
del mtodo
Algunos
factores
condicionan
la
seleccin
mtodo son los siguientes:
que
del
Factores en la eleccin
del mtodo
Factores en la eleccin
del mtodo
Factores en la eleccin
del mtodo
Disponibilidad de datos: si no se
cuenta con datos estadstico, ya
sea
escritos
o
en
internet,
definitivamente esto lleva a utilizar
mtodos
de
fuente
primaria,
bsicamente encuestas.
ANLISIS DE LA
OFERTA
DEFINICION:
Oferta es la cantidad de bienes o
servicios que un cierto nmero de
ofertantes
(productores)
est
dispuesto a poner a disposicin del
mercado a un precio determinado.
o de mercado
libre. Es en la que los productores
se encuentran en circunstancias de
libre competencia. Generalmente
ningn
productor
domina
el
mercado.
b)Oligoplica.
Se
caracteriza
porque el mercado se encuentra
dominado por slo unos cuantos
productores.
c) Monoplica.
Es en la que existe
un solo productor del bien o
servicio, y por tal motivo domina
totalmente el mercado imponiendo
calidad, precio y cantidad.
Nmero de productores
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productos
Planes de expansin
Inversin fija
IMPORTACIONES Y
EXPORTACIONES
DETERMINACION DE LA
DEMANDA POTENCIAL
DEFINICION: INSATISFECHA
Se llama demanda potencial
insatisfecha a la cantidad de bienes
o servicios que es probable que el
mercado consuma en los aos
futuros.
DEFINICION:
Es la cantidad de monetaria a la
que
los
productores
estn
dispuestos
a
vender,
y
los
consumidores a comprar un bien o
servicio,
cuando
la
oferta
y
demanda estn en equilibrio.
Tipos de precios
Los precios se tipifican como sigue:
Tipos de precios
Tipos de precios
Tipos de precios
Tipos de precios
Tipos de precios
Conocer
el
precio
es
importante porque es la base
para calcular los ingresos futuros,
hay que distinguir exactamente
de que tipo de precio se trata.
Tipo de
Establecimiento
Buena
Muy buena
Excelente
Detallista
10.0
11.0
11.5
Mayorista
10.5
11.3
12.0
Cadena de
autoservicio
10.8
11.6
12.3
Promedio
10.43
11.3
11.93
COMERCIALIZACIN DEL
PRODUCTO
DEFINICION:
La
comercializacin
es
la
actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de
tiempo y lugar..
4.
6.
Es el que verdaderamente
sostiene a la empresa al
comprar grandes volmenes.
Muchos
intermediarios
promueven las ventas otorgando
crditos a los consumidores y
asumiendo ellos ese riesgo de
cobro.
Canales de distribucin y su
naturaleza
Un canal de distribucin es la
ruta que toma un producto para
pasar del productor a los
consumidores
finales,
detenindose en varios puntos de
esa trayectoria.
Canales de distribucin y su
naturaleza
Canales de distribucin y su
naturaleza
1.
a)
b)
c)
d)
Productores-consumidores.
Productores-minoristasconsumidores.
Productores-mayoristas-minoristasconsumidores.
Productores-agentes-mayoristasminoristas-consumidores.
Canales de distribucin y su
naturaleza
2.
Canales
para
industriales.
a)
b)
c)
productos
Productor-usuario industrial.
Productor-distribuidor
industrialusuario industrial.
Productor-agente-distribuidorusuario industrial.
ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIN AL MERCADO
Estrategia viene de la palabra
strategos que significa general,
queriendo decir en forma ms
amplia, un general en un campo de
batalla en plena guerra.
ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIN AL MERCADO
Cuando se inicia un nuevo
negocio, en realidad el director o
promotor del proyecto toma la
posicin del general que va a
iniciar la batalla.
ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIN AL MERCADO
Contra quin?
Pues
contra
todos
los
ofertantes actuales que ya estn
en el mercado, y que por ese solo
hecho, ya llevan la delantera.
ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIN AL MERCADO
La estrategia de introduccin
al
mercado
se
apoya
bsicamente en una estrategia
publicidad-precio.
Se puede
elaborar el mejor producto, pero
si solo pocos consumidores lo
conocen,
la
introduccin
al
mercado se har lenta.
ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIN AL MERCADO
Hay varios factores que hacen
que un producto sea considerado
nuevo:
a) Un precio bajo comparado con
productos similares.
b) Mayor facilidad de compra en
tiempo, lugar y crdito.
ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIN AL MERCADO
c)
d)
e)