Gesto de Empresas Aplicada Informtica:

Marketing Empresarial

Ana Carla

Jorge Fahd

Regi Eliana
Rmulo Costa

Curso Tcnico em Informtica - IFMA Bacabal

Jan. 2015

Introduo ao Marketing
O que Marketing Marketing a rea do
conhecimento que engloba todas as
atividades concernentes s relaes de troca,
orientadas para a satisfao dos desejos e
necessidades dos consumidores, visando
alcanar determinados objetivos de empresas ou
indivduos e considerando sempre o meio
ambiente de atuao e o impacto que essas
relaes causam no bem-estar da sociedade.

Marketing Empresarial
Atravs do Marketing procura-se satisfazer as
necessidades de consumo e mesmo criar novas
necessidades. Com esta estratgia, visa-se otimizar
os lucros de uma empresa, de modo a assegurar a
sua sobrevivncia e expanso.

Plano de Marketing
Plano de marketing um planejamento para a MARCA e
para as linhas de PRODUTO/SERVIO visando atingir as
metas da EMPRESA.

Comunicao Integrada
Consiste no conjunto articulado de esforos, aes,
estratgias e produtos de comunicao, planejados e
desenvolvidos por uma empresa ou entidade com o
objetivo de AGREGAR VALOR a sua marca ou de
consolidar a sua imagem junto a pblicos especficos
ou sociedade como um todo.

Comportamento do Consumidor:Processos de
deciso de compra

Para lanar produtos no mercado de forma a atingir os

objetivos
do conceito de marketing, preciso entender a razo e a
forma
pela qual os consumidores realizam suas compras.
O primeiro fator a desencadear um processo de compra a
necessidade de um produto.
Aps a compra, poder haver um estado de dvida por no
ter
certeza se a compra foi bem feita ou no.

Conceito de produto

Produtos podem ser definidos como o

objeto principal das relaes de troca que
podem ser oferecidos num mercado para
pessoas fsicas ou jurdicas, visando
proporcionar satisfao a quem os adquire
ou consome.
Produto bsico: conjunto de benefcios proporcionados
pela verso
bsica do produto
Produto ampliado: benefcios extras adicionados ao
produto

Classificao de produto
Produtos de Convenincia: so aqueles em que o
consumidor no
pretende despender muito tempo no esforo da compra.

Produtos de Escolha: antes de decidir o que e onde

comprar, os
consumidores investigam quais os locais que vendem o
produto,
comparam qualidade e preo.

Produtos de Especialidade: usufruem de maior

flexibilidade na
comercializao. Nesse caso, os consumidores esto
dispostos a
fazer um esforo maior na compra.

Componentes de produto
Alm das caractersticas bsicas de um produto, outros
elementos
so importantes:
Marcas: so fatores de diferenciao. A marca um nome,
termo, sinal, smbolo ou desenho que serve para identificao
dos
produtos ou linha de produtos.

Embalagem: o que envolve o produto servindo para

facilitar a
armazenagem, proteger, facilitar o seu uso, conservar e pode
tambm ajudar a vender o produto.

Servios e garantias: devem existir pois cria maior

credibilidade
na venda, alm de ser uma outra fonte de renda para a

Ciclo de Vida do Produto

O ciclo de vida do produto definido em quatro estgios:

introduo, crescimento, maturidade e declnio.

A fase introdutria caracterizada por incertezas, custos

altos, rpido declnio e fragilidade. Entretanto, sua
estratgia lidar com a alta concorrncia e as
oportunidades e ameaas, inovar e obter timing.

Ciclo de Vida do Produto

O crescimento caracterizado por inovao tecnolgica,

de processos, de marketing, diminuio de custos e
incerteza. Deve-se reinvestir, uma vez que nesse perodo
as margens aumentam junto com o volume de vendas.
J a maturidade caracterizada por pouca inovao, fuga
de demanda, lucros decrescentes, portanto recomendado
reorganizar o mix de produtos, estabelecer preos
corretamente e buscar novos mercados.

Ciclo de Vida do Produto

A fase de declnio caracteriza-se naturalmente pela

diminuio das vendas do produto, possivelmente com
base no aparecimento de novos produtos substitutos. As
empresas tendem a cortar nos custos e a reduzir os
investimentos em comunicao. Em alguns casos procedese a tentativas de reanimao do produto atravs de
promoes ou de novos posicionamentos.

Influncias das variveis incontrolveis nos

preos
A concorrncia um dos principais fatores na determinao
do
preo. Ela ter maior ou menor influncia de acordo com a
estrutura do mercado em que a empresa atua, ou ainda de
acordo
com o estgio do ciclo de vida do produto.

Algumas empresas usam a estratgia da desnatao para

introduo de novos produtos. Nesse caso, os preos so
mais
altos para atingir determinada classe social.

A empresa tambm pode optar pela estratgia de

penetrao,
onde os preos so mais baixos visando a venda em grandes

Objetivos de preos
Os objetivos mais comuns so:
Retorno no investimento (os
administradores esto
primeiramente interessados em conseguir
um retorno no
investimento feito em determinado
empreendimento).

Objetivos de concorrncia (preocupao

com os preos dos

Determinao da Poltica de
Preos
Para estabelecer preos para produtos a empresa dispe de
vriasopes para adoo de uma poltica de preos:

Preos costumeiros: os consumidores esto acostumados

a pagar

e a empresa dever seguir se quiser entrar no mercado.

Preos de linha: a empresa pode ter uma linha de preos

mais
alta e outra mais baixa.
Preos psicolgicos: utilizar preos quebrados (ex.
R$1,99).
Preos nicos e preos negociados: os preos nicos

Canal de Distribuio

Canal de Distribuio o caminho escolhido por uma

empresa para fazer seus produtos chegarem aos
consumidores certos, no local e no momento exato. Ou
seja, canal de distribuio a rea do Marketing
encarregada de colocar o produto adequado no momento e
no local em que ele for necessitado pelos consumidores.

Canal de Distribuio

veremos abaixo alguns tipos de estratgias de distribuio

muito utilizadas pelas organizaes:
Sistema de Distribuio Direta
Nesse tipo de distribuio a empresa no usa
intermedirios, pois ela vende seus produtos diretamente
aos consumidores finais.
Os principais sistemas de distribuio direta so o sistema
de venda porta-a-porta e a venda atravs de catlogo.
No Brasil algumas organizaes utilizam o sistema porta-aporta com algum sucesso como Avon, Natura e Pierre
Alexander.

Sistema de Distribuio Exclusiva

Nesse sistema a empresa utiliza um ou poucos

intermedirios exclusivos a fim de atender a segmentos
especficos do mercado consumidor.
Os intermedirios podem ser representantes comerciais
que levam o produto aos pontos do varejo ou redes de
lojas, as quais tenham a exclusividade na distribuio do
produto.
Ex.: McDonald's que promove eventos voltados para seu
pblico-alvo devido ao fluxo garantido que a rede de lojas
assegura a seus parceiros nessas promoes.

Sistema de Distribuio Intensiva

Visa colocar o produto no maior nmero possvel de pontos

de venda e adequado para produtos de alto consumo.
A BIC, a Coca-Cola, a Pepsico, a Unilever e a Gillette por
exemplo utilizam esse sistema de distribuio.

Conflitos de canal

Quando vrias empresas atuam da distribuio de

mercadorias,
h o conflito de objetivos de cada participante.
Algumas empresas procuram adquirir maior controle de seu
canal, utilizando estratgias de pushing/pulling:
Pushing: so aquelas em que se faz uso da fora de
vendas e de actividades promocionais para criar a procura
de um produto ou servio. Tenta-se empurrar um produto
ou servio.
Pulling: so aquelas em que se requer elevados
investimentos em publicidade e promoo, para criar a
procura dos consumidores de um determinado bem ou
servio. Trata-se de trazer o consumidor at ao produto ou

Sistema vertical/horizontal

O sistema de marketing vertical um canal

cuidadosamente coordenada especificamente destinados a
uma maior eficincia operacional e eficcia do marketing.
Algumas empresas procuram obter certo controle do canal
atravs do sistema vertical de marketing.
A principal vantagem que uma gesto centralizada tem
controle direto sobre todos os aspectos do negcio,
antecipa problemas e faz mudanas necessrias para
aumentar a eficincia.

Sistema vertical/horizontal
Sistema Horizontal
Ocorre quando uma empresa adquire outra concorrente.
Nesse caso, o objetivo adquirir empresas para participar
mais intensamente do canal.
Ex.:Acer comprou a Gateway.

Vantagens: Maior cobertura.

Desvantagem: Mais conflito.

Promoo
O administrador de marketing conta com vrias formas de se
comunicar com o mercado: propaganda, venda pessoal,
promoo de vendas, merchandising, relaes pblicas.

Propaganda

A propaganda qualquer forma paga de apresentao no

pessoal de idias, produtos ou servios, levada a efeito por
um patrocinador identificado.
A propaganda pode ser promocional (visa estimular as
vendas) ou institucional (visa divulgar a imagem de empresas
ou marcas)

Venda Pessoal
Uma das mais eficientes ferramentas marketing a venda
pessoal de comunicao de marketing a venda pessoal.
Consiste na comunicao direta da empresa com seus
clientes atravs de vendedores.
Para manter uma uniformizao nas atividades dos
vendedores, necessrio a execuo das quatro funes
gerenciais:
planejamento, organizao, direo e controle

Promoo de Vendas
A promoo de vendas abrange atividades que suplementam
as vendas pessoais e a propaganda coordenando-as e
ajudando a torn-las efetivas tais como o uso de amostras,
exposies, demonstraes e outros esforos.

Algumas atividades so as mais utilizadas:

Exposio e feiras
Amostras
Prmios e vales-brindes
Cupons
Concursos e jogos

Merchandising

O merchandising uma operao de planejamento

necessria para se por no mercado o produto certo, no
lugar certo, no tempo certo, em quantidades certas e a
preo certo.
So operaes de merchandising:
Exposio e apresentao adequadas dos produtos
verificao dos nveis de estoques
verificao dos preos
treinamento adequado nos locais
amostragem e demonstrao de produtos no ponto-devenda

Plano de marketing

Um plano de marketing um documento escrito que

detalha as aces necessrias para atingir um ou mais
objetivos de marketing.
Pode ser um planeamento para a marca, para um produto
ou servio, ou para as linhas de produtos. Os planos de
marketing podem cobrir entre um e cinco anos.
Um bom plano de marketing deve basear-se numa slida
estratgia de marketing, caso contrrio este ser de pouca
utilidade.

Plano de Marketing

Normalmente composto das seguintes partes:

Resumo executivo e sumrio;
Situao atual de marketing;
Anlise de oportunidades e questes;
Objetivos;
Programas de ao;
Demonstrativo de resultados projetados;
Implementao;
Controles e Realimentao;
Por fim, o plano de marketing deve ser entendido como um
complemento ao plano de negcios e como um instrumento
indispensvel ao desenvolvimento da empresa.

The End