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SEMINARIO DE GERENCIA.

NEGOCIOS INTERNACIONALES.
SEMANA 7.

PUNTOS A DESARROLLAR.
1. Globalizacin
2. Sistemas Polticos, Sistemas Legales y
Sistemas Econmicos
3. Teora del Comercio Internacional
4. Aranceles y subsidios
5. Integracin econmica regional de Amrica
6. Mercado extranjero de divisas y
determinacin del tipo de cambio
7. EL Sistema Monetario Internacional
8. El patrn oro, tipo de cambio fijo y flotante
9. La Estrategia de los Negocios Internacionales
10. Exportaciones e Importaciones.

TEMA DE
INVESTIGACION.
Teoras
del
Comercio
Internacional y Estrategias
de Negocios Internacionales.
3

Globalizacin
Integracin de las economas del mundo por medio de la reduccin de
barreras al movimiento del comercio, capital, tecnologa y personas.

Negocios internacionales
Consisten en todas las transacciones comerciales entre dos o ms
pases. Las empresas privadas realizan dichas transacciones para
obtener utilidades; los gobiernos pueden realizarlas ya sea con
fines de lucro o por motivos polticos.
4

Factores en las operaciones de


negocios internacionales
INFLUENCIAS EXTERNAS

OPERACIONES

FACTORES FSICOS
Y SOCIALES

OBJETIVOS

Expansin de ventas
Adquisicin de recursos
Minimizacin de riesgos

Polticas y prcticas legales


Factores culturales
Fuerzas econmicas
Influencias geogrficas
AMBIENTE COMPETITIVO

Ventaja (precio, marketing,


innovacin u otros factores)
Nmeros y capacidades
comparativas de los
competidores,
Diferencias competitivas
por pas.

ESTRATEGIA

Modos
Importar/exportar
Turismo/transporte
Licencias/franquicias
Llave en mano
Contratos
Inversiones
(directa y de cartera)

MEDIOS
Funciones
Marketing
Administracin global de
manufactura y cadenas de
produccin
Contabilidad
Finanzas
Recursos humanos

Alternativas
Seleccin de pases
Organizacin y
mecanismos de control

Adaptado de la figura 1.1

Fuerzas que impulsan la


globalizacin
El ndice de globalizacin y poltica exterior, muestra
que no slo algunos pases estn ms globalizados que
otros, sino tambin que un pas puede estar muy
globalizado en alguna dimensin y no en otras.

Dimensiones

Factores en el aumento de la
globalizacin

1. Incremento y expansin de la tecnologa:

Desarrollo de nuevos productos, no solo produccin.

2. Adelantos en comunicacin y transporte:

Permiten conocer y demandar productos y servicios desarrollados


en otras partes del mundo.

3. Liberalizacin del comercio transfronterizo y el movimiento


de los recursos:

Mayor variedad de bienes y servicios a precios mas bajos.


La competencia incita a los productores a ser ms eficientes.

Factores en el aumento de la
globalizacin
4. Desarrollo de servicios:

Venta de bienes y servicios en un pas y monedas extranjeros.

5. Presiones de los consumidores:

Hoy en da queremos ms productos, nuevos y mejores,


diferenciados y de forma ms precisa.

6. Competencia creciente:

Presiones reales y posibles pueden inducir a comprar o vender


en el extranjero.
/19

Factores en el aumento de la
globalizacin
7. Situaciones polticas cambiantes:

La disposicin de gobiernos para apoyar a programas que


favorezcan el comercio internacional.

8. Cooperacin entre pases:

Adquirir ventajas recprocas, atacar problemas en forma conjunta


o atender reas de preocupacin.

Qu tiene de malo la
globalizacin?
1. Amenazas a la soberana nacional
2.Crecimiento econmico y estrs ambiental
3.Desigualdad creciente en la distribucin del
ingreso.
/19

10

Inversin directa (inversin extranjera directa):

El accionista asume una participacin mayoritaria en


una empresa extranjera.
Cuando dos ms empresas comparten la propiedad
de una IED, la operacin es una empresa conjunta

Inversin de cartera:

Es una participacin no mayoritaria en una empresa o


propiedad de un prstamo, adopta forma de acciones
o prstamos en forma de bonos, certificados o
pagars
/19

11

Factores polticos y jurdicos que


influyen en las operaciones
INFLUENCIAS EXTERNAS

OPERACIONES

FACTORES
FSICOS Y SOCIALES

Normas polticas y prcticas


legales

OBJETIVOS

Factores culturales
Funcin del
gobierno
Ideologas
polticas
Riesgo poltico
Aspectos
legales,
operativos y
estratgicos

Fuerzas econmicas

ESTRATEGIA

Influencias geogrficas

ENTORNO
COMPETITIVO

MEDIOS

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Entorno poltico
Los gerentes necesitan conocer cmo los
funcionarios ejercen la autoridad? cmo se elige,
supervisa y sustituye a los funcionarios? la gente
respeta el estado de derecho? (y si no, cmo
cuestionan a la autoridad?)
Sin respuestas, estarn mal preparados para
aprovechar el equilibrio entre el riesgo poltico y el
posible rendimiento de una inversin.
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Entorno poltico
Sistema poltico:
Incluye el conjunto completo de instituciones, organizaciones polticas

y grupos de inters, as como las relaciones entre instituciones y las


normas polticas y reglas que rigen las actividades.
Es capaz de unir a la sociedad ante puntos de vista diversos y

divisivos.

Ser til revisar conceptos como:


Individualismo y colectivismo Ideologa poltica
Tendencias en los sistemas polticos Riesgo poltico

14

Individualismo y colectivismo
El individualismo se refiere a la supremaca de los
derechos y funcin del individuo.
El colectivismo, se refiera a la supremaca de los
derechos y funcin de la comunidad
Cul es la orientacin general dentro
de
una sociedad con respecto a la supremaca
de
los derechos individuales frente a
las
necesidades de la comunidad en general?

Ideologa poltica
Es el conjunto de ideas que expresa los objetivos, teoras
y aspiraciones de un programa sociopoltico. La mayora
de sociedades modernas son pluralistas (diferentes
grupos defienden ideologas polticas rivales).
El pluralismo tambin se da cuando dos o ms grupos en
un pas difieren en idioma, estructura de clases, origen
tnico, grupos tribales o religin.
16

Ideologa poltica
El espectro poltico:
Gobierno
democrtico

Totalitarismo

Democracia

Gobierno
no democrtico

Ideologa poltica
Democracia:
Sistema poltico donde impera el estado de derecho y que
otorga a los ciudadanos en edad de votar la facultad de
modificar las leyes y estructuras de gobierno, tomar decisiones
y participar en elecciones para expresarlas.
Tipos:
1.
2.
3.
4.
5.

Democracia
Democracia
Democracia
Democracia
Democracia

parlamentaria
liberal
multipartidista
representativa
social
18

Ideologa poltica
Totalitarismo:
Un solo agente (individuo, grupo o partido) monopoliza el
poder poltico y trata de movilizar a la poblacin para lograr
apoyo incondicional a la ideologa oficial y lograr oposicin a
actividades que contravienen sus objetivos.
Tipos:
1.
2.
3.
4.

Autoritarismo
Fascismo
Totalitarismo secular
Totalitarismo teocrtico
19

Riesgo poltico
Es la posibilidad de que las decisiones, acontecimientos
o condiciones polticas afecten el entorno de negocios
de un pas de tal manera que a los inversionistas les
cueste todo o parte del valor de su inversin o se vean
obligados a aceptar tasas de rendimiento inferiores a
las proyectadas.

20

Riesgo poltico
Categoras:

(empresas afectadas por el sistema)

(costos elevados por corrupcin)

(genera ms, apropiarse de ms)

(acontecimientos polticos fortuitos)

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Entorno jurdico
Sistemas jurdicos:
Mecanismos para crear, interpretar y hacer cumplir las leyes en
una jurisdiccin especfica. Estn compuestos por elementos
de derecho constitucional, derecho penal y leyes civiles y
mercantiles.
Tipos:
1.
2.
3.
4.
5.

Derecho comn
Derecho civil
Derecho teocrtico
Derecho consuetudinario
Sistema mixto
22

Entorno jurdico

Implicaciones para los gerentes:


El estado de derecho florece en algunos pases ricos y
desarrollados, en la mayora de los mercados emergentes prevalece
el dominio del hombre.
23

TEORIA DE
COMERCIO
INTERNACIONAL
24

Operaciones internacionales y conexiones


econmicas
Adaptado de la figura 6.1

Pas A

Pas B

25

Laissez - faire o intervencionismo en


importaciones y exportaciones
Un gobierno debe intervenir para afectar el
comercio entre pases?
Examinemos primero las teoras del comercio que
abarcan los extremos opuestos:

Intervencin

Libre
comercio

Teoras intervencionistas
Mercantilismo.
Sostiene que la riqueza de un pas se mide por sus tenencias de oro.
Los pases deben exportar ms de lo que importan. Para lograrlo,
algunos pases imponen polticas gubernamentales, dando como
resultados balanzas comerciales favorables y desfavorables.

Neomercantilismo:
Describe el enfoque de los pases que tratan de operar con balanzas
comerciales favorables con el propsito de lograr algn objetivo social o
poltico.

Ventaja absoluta (Adam Smith):


Un pas produce ciertos bienes con mayor eficiencia que otro, por tanto
la eficiencia global se puede incrementar por medio del libre comercio.
Esta ventaja puede ser natural o adquirida.
27

Teoras de libre comercio


Ventaja comparativa (David Ricardo):
Puede haber ganancias provenientes del comercio si un pas se
especializa en aquellos productos que puede producir con mayor
eficiencia que otros productos sin importar si otros pases pueden
producir los mismos productos en forma an mas eficiente.

Ventaja natural:
Considera las condiciones climatolgicas, el acceso a ciertos
recursos naturales o a la disponibilidad de determinadas fuerzas
laborales.

Ventaja adquirida:
Consiste en la tecnologa del producto o del proceso. Permite
elaborar un producto nico o que se distingue fcilmente de los
producidos por sus competidores.

28

La esttica y dinmica del


comercio

El diamante de Porter

29

Intervencin gubernamental
Adaptado de la tabla 7.1

30

Argumentos econmicos
Proteger a las industrias nacientes
Sostiene que un gobierno debe proteger a una
industria emergente de la competencia extranjera
garantizndole una gran parte del mercado interno,
hasta que sea capaz de competir por si misma.
La produccin se vuelve ms competitiva con el
transcurso del tiempo porque:
Se generan ms economas de escala
Los trabajadores son ms eficientes
31

Argumentos econmicos
Promover la industrializacin:
Porque produce mayor crecimiento que la agricultura
Atrae fondos de inversin
Diversifica la economa
Genera ms ingresos que los productos bsicos
Reduce las importaciones y fomenta las exportaciones
Contribuye al proceso de construccin nacional
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Argumentos econmicos
Mejorar la posicin comparativa:
Hacer ajustes en la balanza comercial
Obtener acceso comparable a los mercados extranjero

(se presenta

tambin como una cuestin de justicia)

Usar las restricciones como herramientas de negociacin

(credibilidad e

importancia)

Control de precios

(reducir el dumping, lograr el arancel optimo)


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Argumentos no econmicos
Mantener las industrias esenciales:
Los gobiernos aplican restricciones comerciales para
proteger las industrias esenciales durante tiempos de paz,
de tal manera que no tengan que depender de fuentes de
suministros extranjeras en tiempos de guerra.

Tratar con pases hostiles:


Los pases imponen restricciones comerciales para obligar a
otros pases a cambiar sus polticas.

Mantener o extender esferas de influencia:


Los pases otorgan ayuda y crditos a pases con los que
establecen una alianza poltica o que votan de determinada
manera en los organismos internacionales.
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Instrumentos de control del


comercio

Aranceles (derecho de aduana):


Aranceles de exportacin
Aranceles de trnsito
Aranceles de importacin

Barreras no arancelarias (influencias directas en los precios):

Subsidios
Asistencia y prstamos
Valor aduanal
Problemas de valoracin

35

Instrumentos de control del


comercio
Barreras no arancelarias (controles de cantidad):
Cuotas
Restriccin voluntaria a las exportaciones
Embargos
Legislacin para comprar productos locales
Normas y etiquetas
Restricciones de los servicios
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Integracin econmica
regional y
acuerdos de
cooperacin

Integracin econmica
regional
Los pases vecinos tienden a aliarse por varias razones:
Las distancias que los bienes deben recorrer entre ellos son cortas.
Los gustos de los consumidores pueden ser similares y pueden
establecerse fcilmente canales de distribucin.
Pueden tener intereses comunes y estar dispuestos a coordinar polticas.

Tipos de integracin.
rea de libre comercio (ALC)
Uniones aduaneras
Mercado comn

No hay aranceles internos

Aranceles internos comunes

Movilidad de los factores

Integracin econmica

Poltica fiscal y monetaria coordinada

Efectos de la integracin
Pueden ser sociales, culturales, polticos o econmicos.
Las empresas multinacionales se preocupan ms por los
efectos econmicos.
La integracin econmica regional reduce o elimina las
barreras arancelarias para los pases miembros, produce:

Efectos estticos Consisten en el desplazamiento de los recursos de


las empresas deficientes a las eficientes cuando las barreras
comerciales caen.
Efectos dinmicos Son en el mercado, un crecimiento general y
en las empresas, el impacto de la expansin productiva y la
posibilidad de lograr mayores economas de escala

La unin europea (UE)

Comenz como una unin aduanera, se estableci para


eliminar los aranceles internos con el propsito de
integrar de manera ms estrecha los mercados europeos
y permitir la cooperacin econmica para evitar conflictos
polticos.

Formada por:

Comisin Europea
Consejo Europeo
Parlamento Europeo
Corte de Justicia Europea

Tratado de libre comercio de Amrica


del Norte (TLCAN)
Incluye a Canad, Estados Unidos y Mxico, entr en vigor
desde 1994.
Abarca los siguientes rubros:

Acceso al mercado
Leyes comerciales
Servicios
Inversin
Propiedad intelectual
Resolucin de disputas

Grupos regionales en Amrica


Latina,Latinoamericana
Asia y frica
Asociacin
de Integracin (ALADI)
http://www.aladi.org/

Mercado Comn del Caribe (CARICOM)


http://www.caricom.org/

Mercado Comn de Centro Amrica (MCCA)


MERCOSUR
http://www.mercosur.org.uy/fccmm/PT/intro.htm

Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico (ASEAN)


http://www.aseansec.org/

Mecanismo de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC)


http://www.apec.org/

Acuerdos de mercancas
Est diseado para estabilizar el precio y la oferta de un
producto; este acuerdo toma la forma de una alianza de
productores o de un acuerdo de control de mercancas
internacionales.

43/24

Acuerdos de mercancas
Alianza de productores

Son acuerdos de membresa exclusivos entre pases productores y


exportadores, como la Organizacin de Pases Exportadores del Petrleo
(OPEP)

Acuerdos internacionales de control de mercancas (AICM)


Son acuerdos entre pases productores y consumidores, como la
Organizacin Internacional del Azcar (OIA)

Sistema de cuotas

Determina cmo los pases productores y consumidores dividen la


produccin y las ventas totales para estabilizar el precio.
Es ms eficaz cuando un solo pas posee una gran parte de la produccin
o el consumo mundial, porque es capaz de controlar la oferta con mayor
facilidad.

El mercado de divisas

Tipo de cambio.
Es el precio de una moneda.
Es el nmero de unidades de una moneda que compra una
unidad de otra moneda, sta cifra puede cambiar diariamente.
Divisas
Es dinero denominado en la moneda de otro pas o grupo de
pases, puede estar en forma de efectivo, fondos disponibles a
crdito y tarjetas de dbito, cheques de viajero, depsitos
bancarios u otros ttulos a corto plazo.
Mercado de divisas:
El mercado en donde se llevan a cabo estas transacciones.

Caractersticas principales

Instrumentos de divisas
1.

Mercado spot

2.

Transacciones directas a plazos

3.

Devengan intereses (ej. bonos) y conllevan un intercambio de pagos del principal y los
intereses.

Opciones

6.

Una moneda se intercambia por otra en una fecha y despus se intercambia de vuelta en
una fecha futura

Intercambios monetarios (swaps)

5.

Cambio de moneda tres o ms das despus del que los comerciantes realizaron la
transaccin

Intercambio de divisas

4.

Cambio de moneda al segundo da del que los comerciantes realizaron la transaccin

Son el derecho, pero no la obligacin de negociar divisas en el futuro

Contratos de futuros

Acuerdo entre dos partes para comprar o vender una moneda a un precio especfico en
una fecha determinada (segn contrato estandarizado)
47/26

Pares de monedas
Otra forma de comerciar es observar los pares de
monedas que se negocian con frecuencia:
Dlar/Euro
Dlar/Yen

En ambos casos,
se refuerza la idea de que
el dlar es una moneda
utilizada con
frecuencia

Comercio cruzado:
Una moneda que sirve para negociar entre dos monedas.
48/26

Principales instrumentos de divisas


El mercado spot

Las transacciones se llevan a cabo entre


corredores de divisa, los que trabajan en casa
de bolsa o bancos comerciales cotizan las
tasas.
Oferta de compra
Tipo de cambio al que los corredores compran divisas

Oferta de venta
Tipo de cambio al que los corredores venden divisas
49/26

Principales instrumentos de divisas


El mercado spot

Si un corredor desea comprar a un precio bajo y


vender a un precio alto, utiliza:

1. Condiciones estadounidenses
Nmero de dlares por unidad de moneda extranjera
(cotizacin directa). Representa una cotizacin de
alguien de los EEUU
2. Condiciones europeas
Nmero de unidades de moneda extranjera por dlar
(cotizacin indirecta). Representa una cotizacin de
alguien de Europa
50/26

Principales instrumentos de divisas


El mercado spot

En los tipos de cambio se cotizan:


Divisa base:
Moneda de referencia, prioritaria o fija

Divisa cotizada
Moneda extranjera

Margen

Diferencia entre los tipos de cambio (compra venta), es


utilidad para el corredor

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Principales instrumentos de divisas


El mercado spot

Las tasas:
De contado: son las tasas de venta para las transacciones
interbancarias de un milln de dlares o ms.
Cruzadas: la relacin entre dos monedas distintas al dlar

Las transacciones:
Interbancarias: entre bancos
Al menudeo: entre bancos, empresas e individuos, proporcionan
menos unidades de moneda extranjera por dlar

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Principales instrumentos de divisas


El mercado a plazos

Tasa a plazos:
Es la cotizada para las transacciones que requieren una
entrega despus de dos das hbiles.
Existe un descuento a plazos cuando la tasa a plazos es
menor que la tasa de contado y una prima cuando la tasa a
plazos supera la tasa de contado.

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Principales instrumentos de divisas


Opciones

Son el derecho, pero no la obligacin, de comprar o


vender una moneda extranjera en cierto periodo o en
una fecha determinada a
un tipo de cambio
especfico.
Cuanto ms beneficie la opcin a la empresa, mayor
ser la comisin.
La tasa se denomina precio de ejercicio de la opcin
La prima es la comisin o costo de la operacin

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Principales instrumentos de divisas


Futuros

Es similar a un contrato a plazo, porque especifica un tipo


de cambio en alguna fecha.
Se negocia en una bolsa de valores, no OTC. Es por un
monto determinado y con una fecha especfica, no es
flexible.
Puede ser til para empresas pequeas que no pueden
acceder a un banco o que el monto sea pequeo.
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Principales instrumentos de divisas


Convertibilidad de las divisas

Monedas convertibles (monedas fuertes)


Son las que los gobiernos permiten
tanto residentes como no residentes compren en
cantidades ilimitadas.

que

Monedas no convertibles (monedas depreciadas,


dbiles o exticas)
Por lo general son las monedas de los pases en vas de
desarrollo.

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Principales instrumentos de divisas


Convertibilidad de las divisas

Algunos gobiernos imponen restricciones cambiarias:


1. Licencias gubernamentales

Cuando un gobierno controla y regula todas las transacciones de divisas

2. Tipo de cambio mltiple

El gobierno establece distintos tipos de cambio para diferentes tipos de


transacciones

3. Depsito de importacin por adelantado

El gobierno exige un depsito antes de dar a conocer el tipo de cambio

4. Controles de cantidad

El gobierno limita el monto de la moneda extranjera que se puede usar en una


transaccin

Cmo las empresas usan las divisas


En ocasiones se negocian divisas slo para obtener utilidades:
Arbitraje: compra y venta de monedas extranjeras para obtener
utilidad a partir de la diferencia de precios.
Arbitraje de intereses: inversin en instrumentos de divisas que
generan intereses para ganar una utilizada debido a la diferencia en
las tasas de inters.
Especulacin: compra o venta de una mercanca, que tiene un
elemento de riesgo.

La
determinacin
de los tipos de
cambio

Fondo monetario internacional


Se organiz para fomentar la estabilidad del tipo de cambio
y facilitar
el flujo internacional de monedas.
Presta dinero a pases para ayudarlos a solucionar sus
dificultades en la
balanza de pagos.
Derecho especial de giro (DEG)
Es un activo de reservas internacionales creado para complementar
los activos de reservas existentes de los miembros.
Las monedas que integran la DEG son el dlar estadounidense, el
euro, el yen japons y la libra britnica.
60/11

Acuerdos del tipo de cambio

De monedas ancladas a monedas flotantes

Mercados negros

Dolarizacin de la economa

La gente est dispuesta a pagar ms que lo que establece la tasa


oficial

Bancos centrales

Son responsables de las polticas que afecten el valor de la


moneda. Mantienen sus reservas en oro, divisas y activos del FMI

Determinacin del tipo de


cambio
1. Regmenes de tasa flotante

Condiciones de oferta y demanda libres de intervencin


gubernamental

2. Rgimen de tasa fija controlada

El gobierno compra y vende para influir en el precio

3. Paridad del poder de compra

Un cambio de la inflacin es relativa entre dos pases

4. Tasa de inters

Relacin ente las tasas de inters y los tipos de cambio

Efecto Fisher (relaciona la inflacin con las tasas de inters)


Efecto Fisher Internacional (vincula las tasas de inters con los tipos de cambio)
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Variaciones en el tipo de cambio


Pronsticos fundamental y tcnico

Fundamental:

se basa en las tendencias de las variables econmicas


para predecir las tasas

Tcnico:
detectar

se basa en las tendencias pasadas de los tipos de cambio para


las tendencias futuras.

Factores a vigilar

Los empresarios deben tomar decisiones sobre el valor de sus monedas, es


necesario observar:

Ambiente institucional
Anlisis fundamental
Factores de confianza
Acontecimientos
Anlisis tcnico

63/11

La estrategia de
los negocios
internacionales
64

Paradigma de organizacin
industrial

Perspectivas:

Competencia perfecta:

Pre-supone que los mercados son perfectamente

competitivos, es decir, hay grandes cantidades de compradores y vendedores


plenamente informados de un producto homogneo y no existen obstculos para
la entrada o salida de las empresas en el mercado.

Anomalas:
Los mercados no siempre son perfectamente competitivos y algunas de empresas

tienen sistemticamente un desempeo superior al promedio de la industria


65

Estructura de la industria: El modelo de las


5 fuerzas

66

Cambios en la industria
1. Cambios en crecimiento de la industria
2. Nuevas tecnologas
3. Nuevas pautas de compra y uso
4. Innovaciones manufactureras
5. Difusin de experiencia

(preferencias)

(costo y eficiencia)

(empresarial, ejecutiva y tcnica)

6. Cambio de regulacin gubernamental


7. Entrada o salida de empresas importantes
67

Estrategia y valor
Una estrategia define perspectivas y herramientas para
identificar el rumbo a seguir y determina como llegar
ah.
Su principio fundamental es crear valor (ya sea
econmico, de mercado, pro-forma, en libros, de
seguro, de uso). Valor, tambin puede definirse desde
la perspectivas de clientes, empleados o accionistas.

68

La empresa como cadena de


valor
El potencial de creacin de valor de una estrategia es la
cantidad de valor, ya sea real o percibido, que los clientes
atribuyen a sus productos y el costos en que la empresa
incurre para fabricarlos.

Qu es la cadena del valor?

Uso de la cadena del valor


Cambio y cadena de valor
69

Qu es la cadena del valor?


Actividades primarias

Actividades
de
apoyo

70

Cambio y cadena de valor


Debido a que las caractersticas y funciones de los
productos que los consumidores consideran ms
crticas, cambian con el tiempo (como servicios
financieros, ropa, entretenimiento, electrnica) la base
de creacin de una industria evoluciona.
71

Tipos de estrategia

Baja

Alta

Presin a favor de la capacidad de respuesta nacional

72

Tipos de estrategia
Estrategia internacional
Estrategia multidomstica
Estrategia global

Estrategia transnacional
73

Estrategias de
exportacin e
importacin
74

Exportaciones e importaciones
Exportar:
Se refiere a la venta de bienes o servicios producidos por una
empresa localizada en un pas a clientes que residen en otros pas.

Importar:
Es la compra de bienes y servicios por parte de una empresa
localizada en una pas a vendedores que residen en otro.

75

Estrategia de exportacin
Adaptado de la figura
13.2

Etapas del desarrollo de las exportaciones:

El uso de internet habilita la flexibilidad y la eficiencia


costos de generar ventas internacionales.

en
76

Estrategia de exportacin
Dificultades:
Administracin financiera
transaccin),

(tipo de cambio y procesos de

demanda de los clientes

del mismo vendedor),

(variedad de servicios

tecnologa de las comunicaciones

(participacin en tiempo real),

entre otros (no obtener asesora

calificada, compromiso insuficiente, mala seleccin de los agentes,


clasificar los productos de manera imprecisa, renuencia a modificar
productos, idioma).

77

Estrategia de exportacin
Diseo de la estrategia:
1. Evaluar el potencial de exportacin de la empresa
examinando sus oportunidades y recursos
2. Obtener asesora experta

(financiera, gubernamental, agentes)

3. Seleccionar un mercado o mercados


4. Formular y poner en prctica una estrategia
78

Estrategia de importacin
Tipos de importadores:

79

Estrategia de importacin
Existen dos tipos de importaciones:
1. Las de bienes industriales y de consumo para particulares y
empresas independientes
2. Las de bienes y servicios intermedios que forman parte de la
cadena de suministro global de la empresa.

Ventajas estratgicas:

Especializacin de la mano de obra, rivalidad global, falta de


disponibilidad local y diversificacin de los riesgos de
operacin
80

El proceso de importacin
Corredores de importaciones:
Funciones:
Valuar los productos, preparativos para obtener reembolsos, diferir el
pago de aranceles (uso de depsitos aduaneros y zonas de comercio
exterior), limitar los pasivos exigibles.

Agencias aduanales:
Asistencia en procedimientos
Mejoramiento de la eficiencia

81

El proceso de exportacin
Tipos de exportaciones:
Directas
Los bienes y servicios se venden a una parte independiente fuera
del pas de origen del exportador

Indirectas
Los bienes y servicios se venden a un intermediario en el mercado
nacional, el cual vende los bienes en el mercado de exportacin
82

El proceso de exportacin
Representantes

de

ventas,

distribuidores

(comerciantes que compran los productos al fabricante y los venden con


una ganancia),

minoristas y usuarios finales.

Para evaluarlos, se debe tomar en cuenta el tamao


y capacidades de su equipo de ventas, su historial
de ventas, territorio, mezcla de productos actual,
instalaciones y equipo, polticas, perfil de clientes y
sus estrategias de promocin.
83

El proceso de exportacin
Intermediarios de exportacin:
Empresas que facilitan el comercio de bienes, pero que
no estn relacionados ni con el exportador ni con el
importador.
Sus funciones son: estimular las ventas, efectuar
investigaciones de crdito, manejar el trfico y envo,
apoyar las ventas, distribucin y publicidad
Tipos:
Empresas de administracin de exportaciones (EMC)
Empresas comercializadoras de exportaciones (ETC)
Agentes de exportacin, comerciantes o revendedores
84

Comercio compensatorio

85

GRACIAS.
86