Soberana

del
Comprador

Libertad
Individual
Fundamentos
Ideolgicos
del Marketing

Maximizacin
de Beneficios

Intercambios
Voluntarios y
Competitivos

Fundamentos del Marketing

Economa de Mercado

Libertad
Econmica

Intercambios

El marketing como sistema

de Pensamiento
Marketing Estratgico:
Anlisis de los Mercados.

Marketing Operacional:
Conquista de los Mercados.

Marketing Operativo
La funcin esencial del Marketing
Operativo es crear el volumen de
negocios, en otras palabras vender el
producto.
Incide en la rentabilidad a corto plazo de
la empresa.
Es el aspecto visible de la gestin de
marketing.
Es el brazo comercial de la empresa.

El Marketing Estratgico
Se apoya en el anlisis de las
necesidades de los individuos y de las
organizaciones.
La funcin del marketing estratgico es
seguir la evolucin del mercado de
referencia e identificar los productos
mercados y segmentos actuales y
potenciales sobre la base de un anlisis
de las necesidades a encontrar.

El Marketing Estratgico
Orienta a la empresa hacia oportunidades
econmicas atractivas.
Se sita en el mediano y largo plazo.

Comparacin de las caras del

Marketing
Marketing Estratgico

Marketing Operativo

Anlisis de las Necesidades

Eleccin de segmentos

Segmentacin del Mercado

Plan de Marketing

Anlisis del Atractivo

Marketing Integrado

Anlisis de Competitividad

Presupuesto de Marketing

Eleccin de una estrategia de

Desarrollo

Puesta en marcha del Plan

ESTRATEGIAS
Qu es una Estrategia?
Una estrategia es un patrn fundamental
de objetivos, despliegues de recursos e
interacciones, presentes y planeados, de
una organizacin con los mercados,
competidores y otros factores del
ambiente.

ESTRATEGIAS

ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA
DEFINICIN:

1. (QU) : Definicin de los Objetivos que se

espera alcanzar.
2. (DONDE) : En que ramos del mercado
3. (COMO) : Qu recursos y actividades se
han de asignar a cada mercado para
enfrentar las oportunidades y amenazas del
ambiente.

COMPONENTES DE LAS
ESTRATEGIAS
1) Alcance: Se refiere a la amplitud de su
dominio estratgico: nmero y tipo de
ramos, lneas de productos, segmentos,
entre otros.
2) Metas y objetivos: Detalle de los
mbitos deseados de logro en una o
mas dimensiones de desempeo, en
perodos especficos de tiempo.

COMPONENTES DE LAS
ESTRATEGIAS
3) Despliegue de Recursos:
De que forma se van a obtener y a
asignar los recursos de la organizacin en
los negocios de la misma.
4) Identificacin de una Ventaja
Competitiva Sostenible
5) Sinergia

Capitulo 5.
GERENCIA DE LOS PROGRAMAS DE
MARKETING Y VENTAS- COMPETENCIA

RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA
ASIGNATURA
Identificar y definir las estrategias de comercializacin de
ventas. Productos, promocin y plaza.

Jerarqua de las Estrategias

Estrategias Corporativas
Estrategias en el mbito de los Negocios
Estrategias Funcionales

JERARQUIA DE LAS
NECESIDADES
Estrategias Corporativas:
Se refieren principalmente a las
decisiones respecto al alcance de la
organizacin y los despliegues de
recursos a travs de sus divisiones o
negocios.

Estrategias Corporativas

1.
2.
3.

4.

Qu aspectos se consideran?
En qu negocio estamos?
En qu negocio debemos estar?
Qu parte de nuestros recursos
debemos asignar a cada uno de estos
negocios para alcanzar los objetivos y
metas de la organizacin?
Otros.

Estrategia del mbito de

Negocios

Se encarga de la forma en que cada

unidad de negocios compite dentro de su
ramo

Estrategias del mbito de

Negocios

Aspectos a estudiar:
1. Qu aptitudes distintivas pueden darle
a la unidad de negocios una ventaja
competitiva?
2. Cules de esas aptitudes cuadran
mejor con las necesidades de los
clientes en los segmentos objetivos del
negocio?

ESTRATEGIAS DE MARKETING

La Funcin principal de las estrategias de

marketing es asignar y coordinar en forma
efectiva los recursos y las actividades de
marketing para alcanzar los objetivos de la
empresa dentro de un mercado especfico.
Para ello, es importante:
1. Especificar los mercados objetivos
2. Establecer ventajas competitivas
3. Sinergia de los elementos de la mezcla de
marketing.

Jerarqua de las Estrategias

Misin Corporativa
Metas y Objetivos
Corporativos

Estrategias de
Desarrollo Corporativo

Despliegue de
Recursos

Unidad Estratgica
de Negocios 1

Unidad Estratgica
de Negocios 2

Unidad Estratgica
de Negocios 3

Objetivos de la
Unidad de Negocios

Estrategias
Competitivas

Despliegue de
recursos

Estrategias de
Marketing

Estrategias de RRHH

Estrategias de
Operaciones

Administracin Orientada al
Mercado
Las organizaciones orientadas al mercado
tienden a operar bajo la filosofa de
Marketing, que establece que la
planeacin y coordinacin de todas las
actividades de una empresa en torno a
una meta primaria de satisfaccin de las
necesidades del cliente es la forma mas
eficaz de adquirir y sostener una ventaja
competitiva.

 Da buenos resultados
orientarse al mercado?
Dado que el xito de una organizacin en
el tiempo depende de su capacidad de
proporcionar beneficios de valor a sus
clientes y de hacerlo mejor que sus
competidores se puede decir que las
empresas orientadas al mercado se
desempean mejor que las dems.

Factores que intervienen en la

Funcin Estratgica del Marketing
Los Factores Competitivos afectan a la
orientacin de mercado de una empresa: De
producto, de ventas o de marketing.
Influencia de las diferentes etapas de desarrollo
en las industrias y mercados globales.
Inercia Estratgica
Globalizacin
Servicios
Tecnologa de la Informacin

Formulacin y Ejecucin de la
Estrategia de Marketing
Objetivos y Estrategias Corporativas
Objetivos y estrategias a nivel de
Negocios
Anlisis de Oportunidades de Mercado
Formulacin de Estrategias para situaciones de
Mercado Especficas
Ejecucin y Control

Plan de
Marketing