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PROYECTORES: P.P.

Capacitacin GRATIS
info@proyectoresmenorprecio.com

Gentileza: The Organization Development Institute


International, Latin America
Presidente: Eric Gaynor Butterfield (RODP)
www.theodinstitute.org
Desarrollo Organizacional

Oportunidades
La publicidad es cada da ms y ms un
instrumento con contribuciones marginales
decrecientes
La diferenciacin de Necesidades de los Clientes
diferentes
Decadencia de la informacin contable y financiera
Foco en lo transaccional
Fin del foco en el producto
Surgimiento de la EVS (empresa con voluntad de
servicio)

Oportunidades
Tanto

la mercadotecnia como las


campaas publicitarias no producen los
resultados que las empresas reciban
en el pasado
El precio ha dejado de ser el factor
determinante
La aparicin de nuevos actores
La reduccin de mrgenes

Oportunidades
CRM permite poner foco en las
Necesidades puntuales
Permite seguir de cerca los resultados de las
campaas
Permite competir y obtener ventajas
basado en el servicio en lugar del precio
Permite desplazarnos de la utilidad contable
a la utilidad por producto / canal

CRM : el semforo
Sabemos muy poco de lo que sucede como
consecuencia de un Cambio
Sabemos muy poco sobre las consecuencias
disfuncionales resultantes del Cambio
Si sabemos que existen consecuencias no
anticipadas
Los fumigadores (y otros) suelen encontrarse con
los alambrados de pa
Y lo que SI sabemos AHORA, son algunos de los
motivos por los cuales CRM no ha funcionado como
ha sido previsto

CRM : el semforo
Me parece que Su empresa se mete demasiado en mi
vida privada
Abro una cuenta en su Banco para poder cobrar a mis
Clientes y resulta que estoy obligado a tener : seguro de
vida, tarjeta de crdito, tarjeta de afinidad y otras yerbas
...
Al comprarles un auto acaso me hice miembro de una
secta ?
Porqu en lugar de ofrecerme tantas otras ventajas
por cosas que NO necesito - NO me rebajan el costo de
lo que compro

CRM : el semforo
Planes de afinidad o ..........................
Fidelizacin o ....................................
Tengamos en cuenta : a. operar bajo riesgo;
b. con responsabilidad y respondabilidad, c.
En libertad, y d. Con alegra
Alvin Toffler : van a existir cmaras en nuestras
casas donde se van a escuchar las
conversaciones entre marido y mujer ...
Bueno , en realidad se van a grabar
monlogos .....................................

CRM : el semforo
La competencia global ... es ms fuerte que la
local
Se reduce el ciclo de vida de los productos /
servicios
Los mercados se saturan + rpidamente
La diferenciacin de productos ya no cuenta
como antes
La diferenciacin por precio tiende a disminuir
Clientes ms inteligentes y ms sensibles

Ya integramos a la
perfeccin las Best
...
Theories
las Best
Y AHORA , con
Qu HACEMOS
?
Practices ...
Algunos

dicen que las personas


somos ......

CRM : QUE ES ? ...


Y qu NO es
CRM : Customer Relationship
Management
Liderando el Relacionamiento
con los Clientes

CRM : la combinacin
perfecta de :
Tecnologa : Qu ES ? CUIDADO !
Metodologa : Qu ES ? (+ con la secuencia)

Llamado de atencin : si no cambiamos el


comportamiento de los participantes
organizacionales e incorporamos NUEVA
tecnologa lo que resultamos tener es la
siguiente ecuacin :
NT + OJT = NUEVA costosa Y anticuada
organizacin

CRM - Conclusin
Al

final de cuentas : Qu ES
realmente CRM ?
- base de datos ?
- meterse en la vida de los dems ?
- espionaje o I. y D. ?
- curiosidad ?

CRM - Conclusin
...
-

eliminacin de intermediacin ?
- meterse en la billetera del Cliente ?
- robar las ideas y planes de otros ?
(Consultora Lder en el mundo)