xito en ventas = Sentido Comn

(EV=SC)
Carlos Valenciano

Qu es Venta?
Accin mediante la cual uno de los
contratantes se obliga a transferir la
propiedad de un bien o de un servicio a
otro que a su vez se obliga a pagar por
ello un precio determinado, cierto y en
dinero.
Wikipedia.

La primera
transaccin
Comercial de la
Humanidad:
El Paraso por una
manzana.

Pensad por un
momento.

Triunfaste?

Enhorabuena!
Acabas de cerrar
Tu primera venta

Los polticos venden, antes, durante y despus.

La venta
est en
nuestras
vidas

Plantilla ponente

Plantilla Ponente

La Venta es...

el Arte de conseguir
que otros quieran
hacer y hagan

La importancia de las ventas. Motor de las

organizaciones.
Genrico deteriorado.
Baja profesionalizacin.
La venta no vende.
Mucho Marketing, poca venta.
Desconocimiento generalizado.

 Plantilla Ponente

Conocis algn nio

que quiera ser
comercial de mayor?

Lo
Difcil
ms
Plantilla
Ponente

Lo ms importante

Lo ms excitante
Plantilla Ponente

 bueno, lo segundo mas excitante.

Plantilla Ponente

Cul es el papel de la
Direccin de Ventas?
Plantilla Ponente

Los proactivos.
Plantilla Ponente

Hacen que las

cosas ocurran.

Los reactivos
Esperan
Que
Las
Cosas
Ocurran
Solas.

Los Proactivos:
Directivos y
Vendedores
Plantilla Ponente

Directivos y Vendedores
Deben lograr que
otros quieran
hacer y hagan.
Su principal arma
es su
comportamiento.
La Forma.

y eso se puede
desarrollar?
El desarrollo del
comportamiento profesional
no se puede ensear, slo se
puede aprender a travs de
la experiencia. Depende de
nosotros mismos.
Francisco Muro
Presidente Otto Walter

El Director Comercial

Plantilla ponente
El 90% de los
puestos de
direccin
general en la
empresa
espaola, estn
ocupados por exdirectores
comerciales o de
ventas.

Cul es el perfil del Director Comercial?

Comunicacin Credibilidad
Honestidad

Visin
Creatividad

Coherencia

Cercana

Autoexigencia
Fuerza

Pasin

Cules son sus principales habilidades de gestin?

Visin estratgica.
Gestin de las Personas.
Gestin del cambio.
Manejo cuenta resultados.

Cules son sus principales habilidades de gestin?

Visin estratgica.
Gestin de las Personas.
Gestin del cambio.
Manejo cuenta resultados.

Visin estratgica

Clientes.
Direccin Comercial.
Operaciones.
Procesos.
Financiero.
Servicios centrales.

Los 5 pilares de una buena estrategia:

Creacin de valor.
Posicionamiento claro, marcando tendencias.
nicos y diferentes.
Eficiencia operativa.
Continuidad.
Tener claro lo que no queremos hacer.

Creacin de Valor.
Crecer es fcil, lo difcil es hacerlo manteniendo un
buen ROIC.
Ser grande =/ Ser Mejor.
Comparar el ROIC con empresas de nuestro sector.

Empresa A
ROIC =20%

Empresa B
ROIC =20%

ROIC Medio sector

30%
12%

Posicionamiento Claro.
Ser nicos y diferentes.

Eficiencia operativa.

Mercado-India.
A.A.- No
D.A.-No
Elevalunas EE-No
Transmisin Correa
Precio- 1700~$

Prximamente: Versin desmontada.

Continuidad.
Mnimo 5
aos.
>100 aos.
Fracaso = cambio
entrenador.
Es ms fcil que se
adapte el nuevo
director, que
cambiar el paso a
toda la compaa.

Tener claro lo que NO queremos hacer.

Competir frontalmente
con nuestro principal
competidor?

Desarrollar nuestro
negocio antes y
mejor que ellos?

 El Dilema.
De valor y/o
diferenciacin.
De Volumen y/o
indiferenciacin.

 Plantilla Ponente

Una buena
estrategia necesita
un buen Lder para
desarrollarse con
xito.
Michael Porter
Expomanagement 2008

Algunos ya lo han hecho

Algunos ya lo han hecho

Los
Presupuestos.

Cules son sus principales habilidades de gestin?

Visin estratgica.
Gestin de las Personas.
Gestin del cambio.
Manejo cuenta resultados.

El Dream Team
EL VENDEDOR :

DEBE SER PROACTIVO.

VOCACIN DE SERVICIO.

ORIENTADO A RESULTADOS.

PERSEVERANTE-NO PESADO.

NECESITA ALIMENTAR SU EGO.

EMPATICO-NO SIMPATICO.

DEBE SABER ESCUCHAR.

COMPROMETIDO.

HONESTO.

INASEQUIBLE AL DESALIENTO.

INCOMBUSTIBLE.

El Dream Team
LA FUERZA DE VENTAS :

TRANSMITE LA IMAGEN DEL

MANAGER.

ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA.

SOLO UNOS POCOS REUNEN EL PERFIL DE LA

COMPAA.

SELECCIN PROCESO CLAVE.

PLAN DE ACOGIDA.

CAPACITACIN.

PLANES DE REMUNERACIN COHERENTES

CON LA ESTRATEGIA DE VENTAS.

SEGUIMIENTO, MOTIVACION, RECICLAJE.

El fracaso o el xito de un vendedor es siempre responsabilidad de quien lo dirige

Gestin de las Personas en tiempos de

Crisis.
Innovacin en reclutamiento y seleccin.
Sistemas de compensacin.
Acogida y formacin.
Desarrollo profesional.
Liderazgo.

GeneracinY

Generacin Y.
Huyen del modelo
de sus padres.
Han nacido en
democracia y
libertad.
Han crecido con
internet.
Sus amistades son
algo muy
importante.
No tiene prisa por
irse de casa.
El trabajo es un
medio.

(nacidos desde 1980)

No estn dispuestos
a dedicar mucho
tiempo a una
entrevista.
No tienen miedo al
NO.
Se mantienen en el
mercado incluso
cuando encuentran
trabajo.
Compromiso bajo.
No buscan empleo,
seleccionan puestos.
Sacrifican $ por
tiempo libre.

Plantilla ponente
Plantilla Ponente

Innovacin en reclutamiento y seleccin.

Saturacin de
ofertas.
Poco talento
comercial.
Anuncios grises.
Eufemismos.
Falsas espectativas.

Mira como
Sonro!

Uff!, valla
Resaca
Tengo.

Cuidado
Esto no es
Lo que
Parece!

Innovacin en reclutamiento y seleccin.

Diseo atractivo y
original del anuncio.
Sin eufemismos.
Resaltando los valores
diferenciales de la
oferta.
Nuevos soportes.
Reclutamiento 24H.
Boca/oreja
incentivado.

Compensacin , retribucin.
Alineada con la estratgia.
Alineada con el mercado.

Fija + variable + beneficios + premios

Planes de acogida y formacin.

Planes de acogida:
Inicial (Soft)
Reciclaje (Hard)

Formacin = Inversin
Adaptada a las necesidades reales.
Huir de la formacin generalista.

Desarrollo Profesional
Detectar el
talento.
Desarrollarlo.
Retenerlo.

Talento/actitud vs. resultados

Qu distingue al 20% de las mejores?
Comportamiento individual de los directivos.
Calidad en el servicio.
Relaciones de larga duracin con empleados.
Compensacin.
Gente entusiasmada, comprometida y dedicada.

Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a travs de 5589 entrevistas personales, analiza la correlacin de la actitud y los
resultados. Ernst & Young

Talento/actitud vs. resultados

La Direccin acta segn los valores y la cultura de la compaa. Practican lo
que predican.
Hay confianza en la Direccin. Los directivos sirven a los intereses del
colectivo, no a los suyos personales.
El potencial de las personas se desarrolla adecuadamente.
Se da un alto nivel de lealtad y compromiso entre los empleados con la
empresa, obtenido por los lderes de los equipos.
Los sistemas de compensacin se gestionan con equidad.
El talento es una prioridad.
Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a travs de 5589 entrevistas personales, analiza la correlacin de la actitud y los
resultados. Ernst & Young

Liderazgo.
EL DIRECTIVO :

EL LIDER :

Plantilla
Ponente

ADMINISTRA

INNOVA

MANTIENE

DESARROLLA

SE CENTRA EN SISTEMAS Y ESTRUCTURA

SE CENTRA EN LAS PERSONAS

CONTROLA

INSPIRA CONFIANZA

PREGUNTA CUANDO Y COMO

PREGUNTA QU Y POR QU

MIRA RESULTADOS

MIRA AL HORIZONTE

ACEPTA LA SITUACIN

CORTO PLAZO

DESAFIA SITUACIONES

LARGO PLAZO

EMPOWERED

El 85% de las personas que cambian de

trabajo, lo hacen por que no aguantan a
su jefe.

utilizamos todas las herramientas a nuestro alcance?

HOJA DE RUTA.

CONOCEMOS NUESTRO MERCADO?

Dnde ESTA NUESTRO MERCADO?

Cmo LLEGAR HASTA NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?

Qu CANALES NECESITAMOS?.

NECESITAMOS UNA RED COMERCIAL? PROPIA? EXTERNA?

DE QUE TAMAO?

Qu ZONAS ATACAMOS?

Qu FRECUENCIA DE VISITAS? QUE % DE CIERRE?

CONOZCO MI CARTERA DE CLIENTES? LA FIDELIZO?AUMENTO MIS INGRESOS ?

Herramientas a tener en cuenta:

Conectividad.
Movilidad.
Georeferenciacin.
Multimedia.
CRM Web.

Customer Intelligence

web 2.0.
Wiki.
Redes sociales.

S
A
M

E
D

0
2
2

M
A
0

S
O
IG

Cules son sus principales habilidades de gestin?

Visin estratgica.
Gestin de las Personas.
Gestin del cambio.
Manejo cuenta resultados.

Gestin del Cambio en momentos de Crisis.

Percepcin del cambio

Amenaza = Estancamiento.

Percepcin del cambio

Oportunidad = Crecimiento.

Barreras frente al cambio.

Plantilla Ponente

Mirar las nuevas ideas con

recelo
Autocomplacencia
Inseguridad en el puesto
Ausencia de comunicacin
Crear falsas espectativas
Ocultacin de hechos relevantes
Imposicin de decisiones sin
pedir opinin

Reacciones
frente al
cambio
( El factor Humano)

Enfado

Miedo

Autonegociacin

Aceptacin

Lo que el hombre no mejora, el tiempo

Lo deteriora

El Como en 20 pasos
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.

Ten claro lo que NO quieres hacer.

Rodate de gente de confianza.
Trabaja con profesionales que cubran tus puntos dbiles.
Consulta y decide en consenso.
Coopera dentro y compite fuera.
Haz lo que dices. Walk the talk
Se autocrtico.
Convence, no venzas.
Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que sepa mas que tu,
aprende de l.
Convierte la observacin en un hbito.
Populariza la innovacin en tu entorno.
Genera clima de comunicacin en red, acaba con los silos.
Involcrate en los procesos de RRHH (Seleccin, formacin, compensacin).
Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables.
Disea tu cuadro de mando lo que no se puede medir no se puede mejorar.
Explora mas all de los lmites.
Gestiona tu tiempo, es un artculo de lujo, no se puede almacenar, carece de
elasticidad, y no es recuperable.
Crea valor, no pierdas de vista el ROIC.
Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas.

20. Utiliza el Sentido Comn FUNCIONA!.

Contactar:
http://www.Clavedexito.blogspot.com
Email: clavesdexito@gmail.com

Muchas gracias por su atencin.