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LA PROFESIN

DE
VENDEDOR

Algunas reflexiones para iniciar:


Las ventas son una profesin que
enaltece a las personas, an
inconscientemente.
Quien la ejerce jams ser obsoleto.
Sin importar jerarquas, profesiones,
oficios; todos somos vendedores.
Proporciona satisfacciones personales
y nos permite dar
sustento nuestro a nuestros
de nuestros seres queridos.

Ms reflexiones
Muy importante es que quin se dedique a
esta profesin tenga y mantenga una buena
autoestima.
Asi como que se motive frecuentemente
para ejercer la profesin de ventas.
Si no cumple lo anterior es probable que no
obtenga buenos resultados.
Las ventas son para los que escuchan y
aprenden, pues no se ensean se aprenden.
Se vale descansar pero nunca desistir.

Por qu un proceso de venta


Planeada y Estructurada?
Nos permite programar en nuestra mente
de algo que nos puede dar beneficios.
Nos proporciona un escenario objetivo de
trabajo.
Un macro / escenario que facilita el
reconocimiento de cosas importantes
dentro de nosotros mismos.
Nos ayuda a relacionarnos en forma
estructurada con los dems
Nos permitirnos construir relaciones en
nuestra profesin.

El concepto e imagen social del


Vendedor
Todas las profesiones tienen una imagen
externa.
La imagen de la profesin de ventas, no es
muy buena mas bien es mala.
Para muchos vender es sinnimo de algo que
se ejerce cuando no hay de otra, algo que
genera a veces sentimientos negativos.
La imagen inmediata de un vendedor es la de
coches o de enciclopedias (sin animo de
ofender).
La idea comn es que se ofrecen productos
que no se necesitan, que se les tratar de
manipular, confundir y hasta mentir.

Supuestos ante la venta


Casi nunca un prospecto est esperando
que le visitemos, ms bien les desagrada.
Pocas veces desean dejarse influir por
circunstancias externas, dan por supuesto
que le trataremos de engaar.
Nos tratan como si no nos importara lo que
ellos quieren o desean.
Muchos nos ven como un mal necesario.
Vender es una tarea de difcil en donde
frecuentemente nuestra autoestima se
esta afectando en sentido negativo.

Algunas consideraciones
importantes.
Vender es slo una parte de la historia, pues
falta el comprador y de l depende mucho
el proceso.
No debemos olvidarnos del comprador.
Vender es resultado de la integracin e
interaccin de las dos partes.
No es algo que se HACE a los clientes sino
CON los clientes.
Cuando vender resulta difcil y cuanto ms
duro e indiferente nos traten; la motivacin
y el entusiasmo se minimizan y nuestro
inters por el comprador tambin.

Motivacin y Autoestima.
Son emociones que sentimos llegan de afuera,
en realidad salen de dentro.
Una vocecita interior trata de ayudar; Qu me
pasa?, Debera estar motivado o contento?,
tengo que vender, estoy mal, lo s!.
La palabra o accin de vender segn estadsticas
genera pensamientos como; ansiedad, algo que
no queremos, estrs, soledad, dolor, presin,
rebajarse
Se requiere el empuje del ego y la resistencia
del ego.
Estadsticas indican que hasta un 80% de las
personas no son aptas para esta profesin.

Modelos de Venta
El modelo antgo de presin al cliente.
Se habla sin cuidado, se engaa sin saber
o desear.
Se traduce en desesperacin.
Malo o nulo asesoramiento de ventas.
Imagen del vendedor tradicional o del
montn.
Resultados que no se pueden predecir.

Modelos de Venta
El Nuevo modelo:
Se basa en un marco que busca establecer nuevas
relaciones de manera continua y permanente.
Hay congruencia personal y de ah nace la sinceridad,
tica y honestidad en el proceso.
El gusto por el producto, precios es esencial.
Pero nada comparable con sentirse uno mismo a
gusto con lo que hace.
Debe ser rgido con su autoestima y no permitir que
se debilite.
Sus bases son confianza, influencia, ayuda.

Modelos de Venta
El Nuevo Modelo ; Se basa en LA PREMISAS
de que:
El negocio ms fcil es el que se repite a travs
de un cliente satisfecho.
La calidad de tus servicios es la base de tus
nuevas y futuras ventas.

Por naturaleza se utiliza nuestras habilidades


de comunicacin, carcter y autoestima en
ello recae en las ventas.
Lo que la gente desea es vendedores
competentes y en los que se PUEDA CONFIAR.

Por qu compra la gente


Las personas compran productos para pasar de la
situacin en que se hallan a la que les gustara
hallarse.
Su necesidad es el punto en el que estn ahora y
en el que querran estar en el futuro.
Todo se decide con emociones que habr que
despertar con la conciencia del comprador a travs
del deseo y los beneficios a obtener.
Por ende la gente compra porque respondemos a
tres cosas:
Sus necesidades concientes o inconcientes.
Sus valores y los nuestros.
Sus sentimientos y los nuestros.

Dreamarketing
La venta a travs de sueos.
Si bien un producto esta diseado para
satisfacer una necesidad, existen otros
elementos para asegurar el xito de la venta.
Los mejores indicadores de ventas apuntan a
que los mejores argumentos de venta son ahora
intangibles.
Lo que estamos vendiendo no son slo productos
sino tambin sueos, pero en un sentido ms alla de
la palabra sueo.
Esto es; Encontrar y trazar la diferencia entre la
satisfaccin de necesidades del cliente y el
CUMPLIMIENTO DE SUS ASPIRACIONES ms
profundas.

Dreamarketing
Comercializar sueos, consiste en no slo vender
sino en tener una visin diferente del negocio.
El diseo de argumentos con esta tcnica es una
herramienta esencial de comunicacin con los
clientes para crear AMOR a primera vista.
Su objetivo es CONECTARNOS con los sueos de
los clientes.

Dreamarketing
La satisfaccin de sueos involucra la
comprensin de la vinculacin sujeto-objeto.
Dicho de otra forma; producto-consumidor y
debe de considerar una fuerte creatividad que
debe de ser PROMOVIDA en todos los niveles de
una organizacin.
Un sueo es una experiencia ESPECIAL que slo
se explica mediante la lgica del deseo y por
supuesto del no deseo.

Dreamarketing
La razn de la herramienta es crear
y visualizar los sueos del cliente.
Recordemos que no se venden slo
los productos fsicos sino tambin
los imaginarios y las experiencias
que las personas tendrn con ellos.
En Ferrari se vende el sueo de la
velocidad, con los jeans Levi`s se
transform la moda y Walt Disney,
capitaliza los sueos de nios y
grandes; sueos de todos los
tiempos.

Dreamarketing
Categoras de los sueos:
Sueos del Reconocimiento Social
Sueos de la Libertad
Sueos del Herosmo

A su vez se ramifican estos sueos en otros ms


como el de la belleza que esta en la parte de
reconocimiento social.
El desafo esta no slo en atraer al mayor nmero
de prospectos, sino tambin a los de mayor
DENOMINADOR COMN.
Es como; Que si para atraer ms clientes
utilizamos como variable los sueos comunes de
la gente.

Dreamarketing
El concepto de sueo es importante aclarar no slo
corresponde a la venta sino tambin al diseo:
Ejemplos; Las Imac de Apple por qu blancas o color plata?

Muy importante resulta el conectarse con los sueos de los


clientes, requiere educar al mismo para que se atreva a
decir exactamente lo que est pensando.
Asimismo, requiere tiempo y anlisis para interpretar sus
sueos.
Posteriormente la clave es armar una historia que contar o
construir en cada momento una historia con los mismos; las
historias singulares son los sueos.
CONCLUSIN; Retromar la importancia de soar y valorarlo.

El Proceso de Ventas
Establecer la Sintona con el prospecto.
Qu es la sintona?
Sintona es favorecer el entendimiento con el cliente.
Las preguntas son la base de una adecuada sintona.
Sirven para descubrir las necesidades del cliente y
explorar sus valores y preocupaciones.
Refuerzan los contactos que tenemos.

El Proceso de Ventas
Las buenas preguntas hacen pensar.
Nos ayudan a obtener informacin y a precisar lo que quiere
decir o piensa el cliente.
Favorecen la creacin de otras posibilidades o alternativas de
venta.
Traduce las necesidades del cliente en sus propios trminos.
Conducen al objetivo comn respecto
producto-cliente.
Buenas preguntas conducen a buenas
respuestas.

El Proceso de Ventas
Tipos de Preguntas:

Preguntas
Preguntas
Preguntas
Preguntas

abiertas
cerradas.
directas.
manipuladoras.

Preguntas abiertas:

Se disean para abrir un tema y explorar formas de pensamiento o


ideas personales.
Representan una manera de abrir sintona; qu, dnde, cundo, cul,
quin; No se debiesen contestar con un simple si o no.
No siempre son las mejores para cada tipo de cliente.

El Proceso de Ventas

Preguntas cerradas:

1. Se encuadran de tal manera que slo admiten un si o un no.


2. Se consideran tambin como buenas preguntas pues son tiles
en ciertos casos.
3. Es decir, son decisivas.
4. Son tambin una garanta de entendimiento o de comunicacin.
5. Son reflexivas.
6. Son parte del cierre de ventas.

El Proceso de Ventas

Preguntas directas:

1. Su finalidad es llegar a una verdad,


conclusin o realidad.
2. Facilitan que el cliente diga lo que
s y lo que n es.
3. Un ejemplo; Bueno y qu quiere
usted?
4. Facilitan la expresin y comprensin
de lo que el cliente nos quiere decir.

El Proceso de Ventas

Preguntas manipuladoras:

1. Su fin es conseguir que el cliente diga


lo que nosostros deseamos que diga a
manera de reflexin o convencimiento.
2. Conducen al cliente por un camino
predeterminado.
3. Pretenden minimizar sus opciones y
maximizar la nuestra.
4. Ejemplo; usted realmente quiero eso
para su familia? no verdad?

El Proceso de Ventas

En el fondo buscan la respuesta que deseamos escuchar.

Su fin es dirigir la charla antes que el cliente se salga por otra


vertiente.

Ejemplos de preguntas manipuladoras:

Encuadre: Pregunta muy elaborada e inlcuso con cifras o estadsticas.

Polarizacin: Obliga a elegir al cliente uno de dos polos.

Preguntas de negacin.

Afirmaciones utilizadas como preguntas.

Preguntar y ofrecer una respuesta.

El Proceso de Ventas
Inflexiones de la voz:

Se trata de la entonacin que permite que una pregunta sea


agresiva, neutral o suave.

Evita poner a la defensiva al cliente.

Se auxilia de otros comentarios para cambiar el tono.

Una tonalidad agresiva o aspera; genera resistencia.

Un tono interrogativo que parezca natural actua a favor.

Si el tono es neutro; pareciera una declaracin pero si


desciende da la impresin de ser una orden.

El Proceso de Ventas
Inflexiones de la voz:
Puede hacer usted eso
Enfasis neutro
Afirmacin
Puede hacer usted eso?
Inflexin ascendente
Puede hacer usted eso?
Inflexin descendente
Orden.

Pregunta

CAPAS
Captar
Asentir
Preguntar
Acordar
Solucionarocerrar.

Prospectacin de clientes
Constituye la bsqueda de mercados o de clientes
por definicin, sin embargo tambin constituye la
base de la frmula de las ventas, en donde:
VENTAS = PROSPECTACIN X PORCENTAJE
DE IMPACTO
10

100

10%

20

100

20%

20

200

10 %

Prospectacin de clientes
(continuacin)

Luego entonces si las ventas constituyen una


comisin para el vendedor, el ingreso depende de la
prospectacin en una parte muy importante.
VENTAS = PROSPECTACIN X PORCENTAJE
(ingreso $)
DE IMPACTO
$10,000. =

100

10%

$20,000. =

100

20%

$20,000. =

200

10 %

Prospectacin de clientes
(continuacin)

Prospectar es buscar clientes.


Equivale a buscar recursos que se traduzcan en
economa y bienestar
En ventas equivale a identificar y calificar clientes
Determinar quienes son clientes, confirmar una necesidad y
un inters inicial.
Regla de oro; no pierda tiempo con personas a las que no les
interesan sus productos.

Prospectacin de clientes
LA TUBERA DE CLIENTES / EL REGISTRO DE
CADA PROSPECTO

1. Prospeccin/ Fecha
2. Sintona/ Lo que se acord
3. Necesidades y Valores / Puntos principales que se tocaron
4. Objeciones / Puntos de inters a rebatir o considerar
5. Preocupaciones / Acciones que se deben emprender
6. Cierre / Acciones que acepto el cliente emprender.
7. Ejecucin y seguimiento / Fechas concretas, hora, acciones
siguientes.

Prospectacin de clientes
LA TUBERA DE CLIENTES

1. Conocimiento del producto.


2. Diseo de preguntas.
3. Desarrollo de perfiles de clientes (calificarlos).
Clientes difciles
Clientes fciles
4. Bases de clientes
5. Referidos
6. Niveles de contactos

Construccin de Relaciones

Qu es la sintona?

La primera regla es construir una relacin de confianza

Sintona es la base para demostrar las habilidades

Sintona cultural

Es conocer de lo que estamos hablando

Si bien la imagen del vendedor no es muy buena, esto


ayuda

Formacin y asesoramiento son la base

Construccin de Relaciones

Sintona personal

Consiste en generar confianza cara a cara

Comunicacin va tres lenguajes:

Lenguaje corporal
Tono de voz
Las palabras que usamos

Igualar los tres aspectos hacia el cliente (personas como


ellos)

Ejemplo; Mdico, Financieros

Construccin de Relaciones

Escuchar y recapitular

Recapitular es una prueba de que escuchamos al cliente

Saber que alguien escucha establece sintona

Saber distinguir palabras clave

Escuchar clara y exactamente lo que el cliente quiere y lo


que Necesita

Atencin al significado de las palabras importantes

Cada persona tenemos un mundo aparte

Construccin de Relaciones

Palabras que evitar

Los peros, son frases o palabras que descalifican de


inmediato

Sustituir y justificar los peros, antes que tomarlos como


parte de los argumentos de venta

En cuanto los peros aparecen por boca del vendedor, se


deja de escuchar lo que sigue.

La respuesta a los peros debe de ser con antelacin

Nunca compartirlos al cien por ciento con el cliente.