Material preparado por:

C.P. Ral H. Vallado Fernndez, M.F.

RHVF.

Son
derechos
exigibles originados
por ventas, servicios
prestados,
otorgamiento
de
prestamos
o
cualquier
otro
concepto
anlogo.
(Incluye documentos
por cobrar).
RHVF.

Representan
el
crdito
que
concede
la
empresa
a
sus
clientes, sin ms
garantas que la
promesa de pago
en
un
plazo
determinado.
RHVF.

La palabra crdito proviene

del latn credere que
significa
tener
confianza, que al mismo
tiempo
encierra
un
riesgo crediticio por la
confianza
otorgada
en
que el deudor pagar el
importe de la operacin.

RHVF.

1. Incremento del consumo,

consumo ya que permite que ciertos
sectores de la poblacin (generalmente de bajos
ingresos)
adquieran
bienes
y
servicios
que
normalmente no podran adquirir en pago de contado.
2. Fomento de uso de todo tipo de bienes y servicios.
3. Ampliacin y apertura de nuevos mercados,
mercados al dotar de
poder de compra.
4. Efecto multiplicador en la economa,
economa por aumentar el
consumo y estimular la produccin.

RHVF.

Se clasifican atendiendo a su origen, a cargo de clientes, a

cargo de compaas afiliadas, empleados y otros
deudores, separando los que provengan de ventas y
servicios de los que tengan otro origen.
Tambin se clasifican atendiendo a su disponibilidad,
inmediata o corto plazo y a largo plazo.

RHVF.

Forma parte de la administracin financiera del capital de

trabajo,
trabajo que tiene por objeto coordinar los elementos de
una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el
riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el
manejo ptimo de variables tales como polticas de crdito
comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.
Generalmente en la empresa la inversin en cuentas por
cobrar representa una inversin muy importante ya que
representan
aplicaciones
de
recursos
que
se
transformarn en efectivo para terminar el ciclo financiero
a corto plazo.

RHVF.

Es estimular las ventas y ganar clientes . Se tiende a

considerarlas como un medio para vender productos y
superar la competencia mediante el ofrecimiento de
facilidades de crdito como parte de los servicios de la
empresa para favorecer a sus clientes.
Est relacionada directamente con el giro del negocio y la
competencia. Cuando no existe competencia, generalmente
la inversin en cuentas por cobrar dentro del capital de
trabajo no es significativa.
Es utilizado como herramienta de mercadotecnia para
promover las ventas y las utilidades, para proteger su
posicin en el mercado.

RHVF.

Una de las medidas para conocer la inversin que se tiene

en cuentas por cobrar es la relacin de la inversin al
capital neto de trabajo y se obtienen a travs de la
siguiente razn:
Cuentas por cobrar a capital neto de
trabajo

Cuentas por cobrar netas

6,150

Capital neto de trabajo

9,014

68.23%

SEARS

El resultado de 68.23% representa la dependencia que el

capital de trabajo tiene en la inversin de cuentas por cobrar.
RHVF.

Otra de las medidas para conocer la relevancia de la

inversin en cuentas por cobrar es la proporcin que
guarda dentro del activo circulante, a travs de la siguiente
razn:
Cuentas por cobrar a activo circulante

Cuentas por cobrar netas

6,150

Activo circulante

15,620

= 39.37%

El resultado de 39.37% representa la importancia que la

inversin en cuentas por cobrar tiene en el total de la
inversin del activo circulante.
RHVF.

La inversin de las cuentas por cobrar se determina

por el volumen de las ventas a crdito y por el plazo
promedio en das que transcurre entre la fecha de venta
y la fecha de cobranza.
Para medir la inversin en cuentas por cobrar se
efectan pruebas de liquidez.
Lo logramos!!

RHVF.

Se calcula generalmente la relacin que existe entre las cuentas por

cobrar y las ventas, como sigue:
Cuentas por cobrar a ventas

Cuentas por cobrar (neto) (1)

Ventas netas a
crdito

6,150

35.79%

17,185

El resultado representa el porciento de las ventas anuales

que estn pendientes de ser liquidadas por los clientes.
(1) Cuando las cuentas por cobrar incluyen el (IVA), ste se
debe deducir para que sean comparables con las ventas.
RHVF.

El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de

la razn cuentas por cobrar a ventas multiplicado por los das del ao
(365) para obtener los das de crdito, o por 12 para obtener los meses.
(Plazo promedio de cuentas por cobrar).
Cuentas por
cobrar

x das en el ao

0.357

365

= das de
cartera
130

Cuentas por
cobrar
0.357

x meses en el ao = mes de
cartera
12

4.3

Esta medida es vlida en empresas cuyo ciclo financiero no

implica variaciones importantes en sus ventas mensuales
promedio.
RHVF.

El procedimiento es el siguiente:
Restarle a la inversin en cuentas por cobrar el total de la
venta neta del ltimo mes, que representa 30 das, y as
sucesivamente hasta dejar un residuo que debe dividirse
entre las ventas del mes y multiplicarse por 30 para obtener
el nmero de das que representa.
Si vara el nmero de das de un indicador con respecto a
otro, se debe a que se trata de una empresa con ventas
estacionales, en la que no se puede aplicar la rotacin
promedio.
Los cambios en la razn pueden indicar cambios en las
polticas de crdito cambios en la capacidad de cobranza,
o una combinacin de ambas.
La buena o mala administracin de las cuentas por cobrar
afecta directamente la liquidez de la empresa.
RHVF.

Das
Cuentas por cobrar (neto)

6,150

(-) Ventas netas del ltimo

mes

2,100

30

4,050
(-) Ventas netas del
penltimo mes

3,000

30

1,050
(-) Ventas netas del
antepenltimo mes

3,150

(1,050 / 3,150) =.33333333 x

30 =

10

Total de das

70
RHVF.

?
Proceso que comprende las
actividades encaminadas a
la decisin de conceder
crdito a clientes y aquellas
encaminadas a recuperarlas,
que
permita
elevar
al
mximo
el
rendimiento
sobre la inversin.

RHVF.

1. Reducir al mximo la inversin de cuentas por

cobrar en das de cartera.
2. Administrar el crdito con procedimientos giles
y trminos competitivos.
3. Evaluar el crdito en forma objetiva.
4. Mantener la inversin en cuentas por cobrar al
corriente, evitar la cartera vencida.
vencida
5. Vigilar la exposicin de las cuentas por cobrar
ante la inflacin y la devaluacin.
RHVF.

El

crdito
debe
pulverizarse,
no
es
conveniente tener un
solo
cliente,
debe
diversificarse para que
los riesgos, de falta de
cobro no afecten a la
empresa
en
forma
importante.
Es
importante analizar el
crdito:
una
herramienta
conocida
es a travs de las cinco
RHVF.
Cs.

Perfil del cliente

Conducta

Capacidad de pago
Crdito de
acuerdo
con

Situacin del
negocio

Capital
Colateral

Situacin de
la industria

RHVF.

Condiciones

(Reputacin).- Historial del solicitante

para satisfacer sus obligaciones
financieras,
contractuales
y
morales. Es una medida cualitativa.
Factores a estudiar:
-

Grado de evidencia en informacin.

Experiencia de pago.

Conocimiento del cliente.

RHVF.

Mnica?

La disposicin del solicitante

de
pagar
el
crdito
solicitado. juicio subjetivo
de posibilidades del cliente.
Es una medida cuantitativa
que se examina a travs de
la informacin financiera
histrica.
La informacin a evaluar es:
Operacin
histrica
(tendencias en ventas y
utilidades).
-

RHVF.

Capacidad de generar flujos

de efectivo.

La solidez de la estructura
financiera del solicitante,
evaluando la congruencia
de los recursos solicitados
con su giro principal.
Los factores a evaluar son:
Analizar su ciclo econmico.
-

Analizar sus recursos

deuda y de capital.

de

Analizar
la
rentabilidad
tanto de la inversin como
del patrimonio.

RHVF.

Importe
de
los
bienes
ofrecidos por el cliente
como garanta del crdito
concedido.
Pueden constituirse con las
propias garantas del bien o
con otros bienes dados en
garanta como seguridad del
pago del crdito solicitado.
Factores a considerar:
Fuentes alternas de pago.
Contratacin de seguros.

RHVF.

Determinar el comportamiento de la
industria en su conjunto. En
esencia, el objetivo consiste en
definir cul ser la capacidad del
solicitante de un pas determinado.
Trminos de pago en funcin de la
situacin empresarial actual y de
las
tendencias
econmicas
generales del pas.
Factores a considerar:
-

Riesgo sectorial.

Ventajas competitivas.

Nivel tecnolgico.

Grado de influencia.

RHVF.

PRINCIPALES
FUENTES
CREDITICIA:

EXTERNAS

DE

INFORMACION

DUN & BRADSTREET, INC..- AGENCIA ESTAUNIDENCE MAS

GRANDE DE INFORMACION CREDITICIA (CLASIFICACION
CREDITICIA).
AGENCIAS DE INTERCAMBIO.- RED NACIONAL DE AGENCIAS
QUE INTERCAMBIAN INFORMACION CREDITICIA.
ESTADOS FINANCIEROS.- DEL SOLICITANTE DE LOS ULTIMOS
DOS AOS (DICTAMINADOS), PARCIALES RECIENTES Y EN
SU CASO DECLARACIONES ANUALES Y PROVISIONALES
(ISR).

RHVF.

CAMARAS EMPRESARIALES.- DEPENDIENDO DEL SECTOR

AL QUE PERTENEZCA LA EMPRESA.
VERIFICACION BANCARIA.- EL BANCO DE LA EMPRESA
QUE HA DE OTORGAR EL CREDITO PODRA OBTENER
INFORMACION CREDITICIA DEL BANCO DEL SOLICITANTE.
VERIFICACION COMERCIAL.- CREDITOS OTORGADOS POR
OTRAS EMPRESAS SIMILARES DEL MEDIO AL SOLICITANTE.
BURO
DE
CRDITO.EMPRESA
MEXICANA
QUE
PROPORCIONA INFORMACION SOBRE LA EXPERIENCIA
CREDITICIA DE PERSONAS FSICAS Y MORALES.
RHVF.

Las
condiciones
del
crdito especifican el
periodo durante el cual
se extiende el crdito,
el descuento si existe
por pago de contado o
pago anticipado y el
tipo de instrumento de
crdito.
Mucho cuidado con los
perodos estacionales o
cclicos.

RHVF.

El otorgamiento de ms das de crdito estimula las ventas,

ventas
pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversin
en cuentas por cobrar; aumentando los das de cartera y
disminuyendo la rotacin.
No se debe ser tan flexible,
flexible se debe analizar los efectos que
producen para responder al cambio de la competencia y
as mantener la participacin en el mercado.
Factores a considerar : tamao del cliente, tipo de
producto, importe de la cuenta, costo de la
administracin, riesgo, etc.
RHVF.

Incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro

de un perodo condicionado, es decir, es la reduccin en el
precio de venta sin dejar de mantener la calidad del
producto, el cual comienza a contar a partir del inicio del
perodo de crdito comercial.
Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia.
El descuento debe tener como referencia el costo del dinero
en el mercado.
El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60

RHVF.

Equivale al porcentaje del descuento.

10

Equivale a los das en que el

descuento est disponible.

Neto 60

Equivale al tiempo normal

vencimiento del crdito.

RHVF.

del

Tasa anual efectiva =

1 + td
100 -td

360
D
- 1

Donde:
Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)
D = perodo neto que resulta de restar al perodo de crdito
normal menos el plazo en que se seala para la aplicacin
del descuento. (60-10)
360 = Nmero de das al ao que se consideran dentro del
crdito comercial.
RHVF.

Tasa anual efectiva =

1+

4
100- 4

360
60-10
- 1

Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un

costo financiero del 34.17% anual.
anual
Si esto lo comparamos contra el costo financiero de un
crdito bancario, sabremos si conviene o no otorgar el
descuento.
Para el comprador astuto si no lo aprovecha,
aprovecha en realidad
estar recibiendo un prstamo a una tasa anual de 34.17%,
es decir, los 7 perodos sin descuento al ao, durante los
cuales podra ganar 4%.

RHVF.

La cobranza es el reflejo de la
Situacin de la empresa

Se
refiere
a
los
procedimientos que se
siguen para obtener la
recuperacin
de
las
cuentas
por
cobrar
vencidas
o
a
su
vencimiento.
Esta
poltica
es
muy
variable
y
est
condicionada al mercado
y giro del negocio.

Lada sin costo al 01 800

RHVF.

La administracin de la cobranza se realiza a travs de un informe

conocido como Calendario de antigedad de saldos,
saldos herramienta que
permite mantener al da las cuentas por cobrar, pues pone al
descubierto la situacin de la cartera con toda claridad a una fecha
determinada.
Cliente

0 - 30

31 - 60

La Partida

13,000.0 5,000.00
0

La Prima

7,000.00

Porcentaj
e

Total
18,000.0
0

2,000.00

9,000.00

4,000.00 3,000.00

7,000.00

20,000.0 9,000.00 5,000.00

0

34,000.0
0

La Reserva
sumas

61 - 90

59%

26%

15%

100%

Plazo promedio de cartera (PPCxC) = .59(15) + .26(45) + .15(75)

PPCxC = 47 das.
RHVF.

Esta herramienta va en funcin de la calidad de la

cobranza y la estrategia de recuperacin que se debe
de utilizar.
Alto

5,000.00
15%

Riesgo

1
Bajo

20,000.00
59%

2
9,000.00
26%

Flexible

Rgida
Cobranza
RHVF.

Cuadrante 1. Riesgo bajo, cobranza flexible.

Estrategias: telfono, fax, cartas de cobro, etc.
Cuadrante 2. Riesgo bajo, cobranza rgida.
Estrategias: visitas personales, detener embarques,
negar mercanca, cancelar crdito, etc.
Cuadrante 3. Riesgo alto, cobranza rgida.
Estrategias: agencias de cobro, procedimientos judiciales, etc.
Cuadrante 4. Riesgo alto, cobranza flexible.
Estrategias: de negociador- plan de pagos, adjudicacin, etc.
RHVF.

1.Analizar la conveniencia
de otorgar descuentos por
pronto pago y/o ampliar
trminos y condiciones.

2. Implementar el cobro
de intereses moratorios.

3.
No
descuidar
oportunidad
de
facturacin y entrega.

4.Utilizar
sistemas
automatizados
para
administrar la cartera.

la
la

RHVF.

Se
puede
obtener
financiamiento
con
la
venta de las cuentas por
cobrar (Factoring), que
significa factoraje:
El factoraje es una operacin de financiamiento de corto
plazo por medio del cual las empresas y las personas fsicas
con actividad empresarial pueden tener acceso a capital de
trabajo para impulsar su crecimiento a partir de la cesin
de sus cuentas por cobrar vigentes (facturas, contra
recibos, ttulos de crdito, etc.) a una empresa de factoraje.
(www.factoraje.com.mx)
RHVF.

Producto diseado para que las empresas cedan sus cuentas por
cobrar vigentes a una empresa de factoraje y cuenten con el flujo de
efectivo necesario para su operacin.
Su empresa

1. Vende bienes o servicios

2. Cede su cartera

Cliente

4. Notifica la cesin

5. Paga al vencimiento

3. Anticipa el pago

RHVF.

Empresa de
factoraje

Las cuentas por cobrar son activos monetarios porque representan un

determinado nmero de unidades monetarias por cobrar, por lo que
no son susceptibles a modificar su monto y por lo tanto no pueden
corregirse ya que su importe permanece por el mismo nmero de
unidades que representan.
La administracin de la empresa tendr que decidir la accin a
seguir, valorando el costo de una cartera elevada, midiendo con los
ndices la inflacin (la prdida del poder adquisitivo),
adquisitivo contra la
recuperacin inmediata.
RHVF.