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EJECUTIVOS
Expositora MG: Gladys Martnez Brazzan
El xito se alcanza convirtiendo cada paso en una
meta y cada meta en un paso
C C Gortez
TEMA
Nro. 1
DEFINICION DE
MARKETING
Parece fcil, pero el
marketing no es un juego
para aficionados
CONCEPTO
MKT
-COMERCIALIZACION
-MERCADOLOGA
-DISTRIBUCION
-MKT
En Guatemala y Mxico.
En Costa Rica, Panam y gran parte
de Centro Amrica e incluso
Colombia.
En el extremo sur de nuestro
continente, principalmente en los
pases del rea de MERCOSUR
En otros pases.
OBJETIVO:
El objetivo de la mercadotecnia viene a ser una meta que
se determina mutuamente porque han de cumplirse a la
vez los deseos del productor y del consumidor. Para
lograr el objetivo se requieren por lo general numerosas
actividades.
IMPORTANCIA:
Soluciona el gran problema de distribuir
econmicamente productos y servicios.
Estimula la demanda.
Encontrar los consumidores que necesitan los productos
y/o servicios.
Ofrecer productos y/o servicios al momento oportuno en
el lugar adecuado y a precios moderados.
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LA SELECCIN DEL
MERCADO
Que consiste en escoger las necesidades
del cliente que se han de satisfacer y las
que no. Toda Organizacin tiene un
conjunto finito de recursos y capacidades
y por lo tanto slo puede atender a cierto
grupo de clientes y satisfacer una serie
definida de necesidades
OTORGAR VALOR AL
CLIENTE
Desarrollar y otorgar valor superior al cliente
es el gran objetivo de una empresa y la fuente
de sus beneficios. Las Organizaciones
orientadas al mercado son muy competitivas y
rentables.
Estas Organizaciones segmentan sus
mercados y brindan mucho valor para sus
clientes. Para ello debe tener no slo una
excelente estrategia sino tambin alinear sus
procesos de negocio para superar las
expectativas del mercado.
MG: GLADYS MARTINEZ BRAZZAN
CAMBIOS EN LA
COMPETENCIA
Mientras ms fuerte sea la competencia, mayor presin
para el ejecutivo de marketing. La produccin se ha
ajustado a las ventas y estas a los cambios en los
estilos y hbitos de los consumidores. Para hacer un
uso efectivo del marketing se requiere entender la
relacin entre la nueva tecnologa y la rapidez del
cambio en el mercado, de que manera se influyen
recprocamente las fuerzas del medio y el cambio. Qu
papel juegan las utilidades en la planeacin, cmo se
organiza un marketing eficiente ( SENATI MARKETING
PARA EJECUTIVOS).
PRACTICA GRUPAL
CALIFICADA
1. Qu estudia el Marketing?
2.Cmo definira la funcin del Marketing
en la Empresa Moderna?
3.Cul es el rol del Marketing en una
Empresa?
4. Podra una Empresa ignorar la funcin
y el rol del marketing Explique
TEMA N 2
ESTRATEGIA
DE MARKETING
ENFOCADA AL CLIENTE
ESTRATEGIA DE MARKETING
DISEO DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING
La estrategia de Marketing debe seguir
una direccin enfocada a satisfacer al
cliente elegido de una manera rentable
para la Empresa. Sin embargo antes de
este paso se debe elegir el mercado al
cual se dirige la Empresa.
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LA DIRECCION DEL
MARKETING
LA DIRECCION DE MARETING ES EL
ARTE Y LA CIENCIA DE ELEGIR
MERCADOS META CON LOS CUALES
CREAR RELACIONES RENTABLES
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SELECCIN DE LOS
CLIENTES A SERVIR
La Empresa decide a que clientes
quiere servir. Esto puede hacer
empezando por dividir el mercado
en segmentos de clientes y
seleccionando los segmentos que
se cubrirn
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SELECCIN DE UNA
PROPUESTA DE VALOR
La Empresa debe decidir cmo servir a
sus consumidores objetivos (Target) es
decir determinara cmo se distinguir y
colocara en el mercado. En este caso nos
referimos a la propuesta de valor de una
Empresa que es el conjunto de beneficios
que pretende entregar a un cliente.
FILOSOFIA DE LA DIRECION
DE MARKETING
Existen rasgos comunes en el marketing a
lo largo de la historia. Sin embargo a lo
largo del tiempo las estrategias y filosofas
de las Empresas han cambiado.
La direccin de marketing es entendida
bajo los siguientes conceptos:
El concepto de produccin El concepto de
El concepto de producto Marketing
El concepto de Venta
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EL CONCEPTO DE
PRODUCCIN
Se dio en un tiempo (dcada del 70 -80)
Cuando las Empresas se dedicaban a
producir: cuanto ms, mucho mejor as el
producto sale ms barato. Hoy en da este
enfoque est casi olvidado.
EL CONCEPTO DE
PRODUCTO
Se presenta cuando las Empresas se
esfuerzan por mejorar la calidad del
producto.
Sin embargo algunos fabricantes se
enfocan tanto en eso que no se dan
cuenta que existen productos que por su
simplicidad, los clientes no podrn
apreciar su calidad.Por ej. Cuntas
personas compraran la major llave del
mundo 200 aos
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EL CONCEPTO DE VENTA
Se centra en tcnicas de Venta agresivas,
ya que son productos difciles de vender,
es decir aquellos que las personas no
desean comprar frecuentemente. Sin
embargo ste enfoque slo se concentra
en la transaccin comercial y olvida crear
una relacin a largo plazo con el cliente.
EL CONCEPTO DE
MARKETING
Sostiene que el xito de la Empresa
depende de la determinacin de
necesidades de los mercados meta para
entregar satisfaccin de una manera ms
eficaz y eficiente que la competencia.
Es decir saber que desean los clientes
entregando dichos productos al mejor
precio posible y con la mejor ganancia
para la Empresa.
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EL CONCEPTO DE MARKETING
PARA LA SOCIEDAD
Plantea la interrogante de que si el
concepto de marketing tradicional, que
toma en cuenta el beneficio a corto plazo
beneficiara en el futuro. Por ej. Un auto
muy veloz que consuma gran cantidad de
combustible y dae el medio ambiente,
beneficiara al cliente que hoy quiere ir
ms rpido, pero al daar el medio
ambiente lo perjudicara dentro de algunos
aos. Tambin tomar en cuenta la
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MERCADO
MERCADO Conjunto de personas y organizaciones que
tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y
estn dispuestos a comprar.
MERCADO POTENCIAL Numero mximo de
compradores al que puede dirigir la oferta comercial,
disponible para todas las empresas del sector.
MERCADO DISPONIBLE Poblacin que est
considerada en el mercado potencial y ha manifestado su
intencin de compra con respecto al producto que
ofrecemos.
SEGMENTACIN DE MERCADO
SEGMENTO Conjunto de consumidores
que reaccionan de forma homognea
ante los estmulos de marketing
SEGMENTACIN Proceso de divisin
del mercado en subgrupos homogneos
con el fin de llevar a cabo una estrategia
comercial diferenciada, para cada uno
de ellos.
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1.-ANALISIS GEOGRFICO
REGION
TAMAO DE LA
POBLACIN
ms de 25,000 mil
25,000 a 100,000mil
100,000 a ms
2.-ANALISIS DEMOGRFICO
INGRESO
EDAD
GENERO
CICLO DE VIDA FAMILIAR.- joven soltero, Casado con hijos sin hijos , Adulto ,
Anciano.
CLASE SOCIAL .- Clase Alta ,Clase Media ,Clase media alta Clase media alta .
ESCOLARIDAD.- Instruccin Primaria , Secundaria , Superior y/o Especialidad
OCUPACIN : Profesional activo , Artesano ,Vendedores, estudiantes
ama de casa .
RELIGIN
3.-ANLISIS PSICOGRFICO
PERSONALIDAD .- Ambicioso
, agresivo, extrovertido,
sociable
Respecto a la Autorrealizacin logro
seguridad diversin , etc.
VALORES .-
4.-SOCIO CULTURAL
Cultura Americana Italiana, Chilena,
Mexicana. Peruana.
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5.-CARACTERISTICAS DE SU
COMPORTAMIENTO
Usuarios leales ,metdicamente leales, ligeros, no
usuario y ninguno
6.-CARACTERISTICAS DE
ORIENTACION AL CONSUMO
Orientados a los Principios
Orientados al Status
Orientados a la Accin
CARACTERISTICAS DEL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Los consumidores son individuos que
compran por lo general para su uso
personal, los productores son los
individuos u organizaciones que compran
con el propsito de fabricar, los
revendedores compran con el propsito e
vender al consumidor final y las
Organizaciones Gubernamentales
compran con el propsito de cumplir con
las funciones inherentes al gobierno.
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PREGUNTAS CLAVE
CATEGORIAS DE ARTCULOS
ARTCULOS NO DURADEROS:
Tangibles que se consumen en uno o
unos cuantos usos. Se consumen rpido
se compran con frecuencia accesibles en
muchas ubicaciones.
ARTCULOS DURADEROS: Normalmente
sobreviven a muchos usos Requieren ms
venta personal y de servicio De margen
de utilidad ms elevado.
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ARTICULOS DE
ESPECIALIDAD
Aquellos con caractersticas nicas y / o
identificacin de marca para los que un
significativo grupo de compradores estn
habitualmente dispuestos a hacer un
esfuerzo especial de compra. No implican
esfuerzo de compra, slo tiempo para
escoger el tipo de establecimiento.
QUIEN PARTICIPA EN LA
DECISION DE COMPRA?
INICIADOR: Sugiere o piensa por primera
vez en la idea de compra de se producto
INFLUENCIADOR Ejerce influencia en la
decisin final
DECIDIDOR: Determina alguna parte o el
total de la decisin
COMPRADOR: El que hace la compra
real.
USUARIO: Usa el rpoducto.
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PORQU COMPRA EL
MERCADO
Al analizar el producto en particular, el
consumidor lo vera como un conjunto de
atributos, que satisface sus necesidades,
asignndoles diversos valores que reflejan
lo que l busca. Cada marca ofrecer al
cliente cierta utilidad total a cierto precio.
PRACTICA
TEMA N 2
PLANEACIN Y
ESTRATGICA Y ROL DE
LA MERCADOTECNIA EN
UNA EMPRESA
LAS SIETE PS DE LA
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Producto
Procesos
Precio
Promocin
Plaza
Personas
Mercadotecnia
Provisin de
servicio
Post Venta.
1.-PRODUCTO
Bien, servicio o idea que posee un valor para el consumidor
o usuario y es posible de satisfacer una necesidad.
Es un concepto global que abarca objetos y procesos que
proporcionan algn valor a los clientes
Los clientes no compran productos en realidad compran
beneficios de la oferta total
DEFINICION DE SERVICIO
Son actividades identificables por separado y esencialmente
intangibles que satisfacen las necesidades y que no estn
necesariamente vinculadas a la venta de un producto.
El servicio es el nuevo estndar por medio del cual lo
clientes estn midiendo la actuacin de una organizacin , es
el limite competitivo
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INTRODUCCIN
Los productos en esta fase se caracterizan por el inters que
mueve a las empresas en su popularidad es decir dar a conocer
entre los potenciales consumidores requiriendo del empleo de
variables de promocin y publicidad; tambin se puede aplicar la
variable precio introduciendo lo que se denomina precios de
lanzamiento o de penetracin en el mercado, que son precios
muy ajustados al costo e incluso por debajo del mismo
DESARROLLO
Aqu se trata de consolidar el producto en el Mercado
afianzndolo, en esta fase debemos percatarnos de la cuota de
mercado obtenida y las reacciones de la competencia . Podemos
utilizar tcnicas de Merchandising
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MADUREZ
Se alcanza cuando el producto se ha situado en el Mercado
y tiene una alta ubicacin y un nivel de consumo , en esta
etapa se debe generar altos beneficios .
DECLIVE
Se encuentran en esta fase los productos que inician una
progresin descendente en sus ventas y beneficios.
2.- PRECIO
Valor monetario en que se estima una cosa.
Constituye todo valor el comprador da a cambio de la
utilidad que recibe por la adquisicin de un bien o servicio .
3.- PROMOCION
Es toda forma de comunicacin entre el vendedor y
el comprador , llevada a cabo por el vendedor con
el fin de inducir al comprador a considerar
favorablemente un producto o servicio ; tiene como
objetivo comunicar la existencia del producto o dar
a conocer sus caractersticas ventajas y
necesidades que satisfacen
FINES DE LA PROMOCIN
INFORMAR
sobre el
producto
caractersticas,
ventajas y
necesidades
que satisfacen
RECORDAR
al consumidor la
existencia del
producto y sus
ventajas con el fin de
evitar que los
usuarios reales del
producto sean
tentados por la
competencia
PERSUADIR
Al consumidor
potencial de los
beneficios que
reporta el
producto
ofrecido
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INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIN
Incluye un conjunto de actividades de comunicacin con el
mercado objetivo . Estas actividades se han clasificado en cuatro
tipos :
a) VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicacin oral e interactiva mediante la cual
se transmite informacin de forma directa y personal a un cliente
potencial y se recibe de forma simultnea e inmediata una
respuesta del destinatario de la informacin.
b) MARKETING DIRECTO
Engloba actividades como publicidad por correo ,por telfono ,red
informtica para hacer proposiciones de ventas dirigidas a
segmentos de mercados especficos elegidos a travs de sistemas
de base de datos
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Envi de informacin
a travs de redes sociales
MEDIO : TELEMARKETING
MEDIO : INTERNET
Informacin mediante paginas Web
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c) PUBLICIDAD
Es toda transmisin de informacin remunerada; efectuada a
travs de los medios de comunicacin de masas (prensa ,radio
,televisin ,etc.) y mediante anuncios pagados por el vendedor
lo que distingue a la publicidad en su carcter impersonal ,puesto
que se dirige en forma indiscriminada a todo el mercado.
d) RELACIONES PUBLICAS
Son llevadas a cabo por las empresas para concebir la difusin de
informacin favorable a travs de los medios de comunicacin .
A diferencia de la publicidad no es el vendedor quien controla el
mensaje sino el medio de comunicacin otras personas .Los
mensajes se transmiten mediante noticias de prensa
que no suscribe el vendedor
e) PROMOCION DE VENTAS
Es el conjunto de actividades que mediante
la utilizacin de incentivos materiales o
econmicos ( premios ,regalos ,cupones,
descuentos, mayor cantidad de productos
,etc.) tratan de estimular en forma directa e
inmediata la demanda a corto plazo de un
producto.
TEMA N 3
DECISIONES IMPORTANTES DE
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
4) PLAZA
Incluye todas las decisiones respecto a dnde ,cmo y cundo
ofrecer el producto a los consumidores ,esta relacionada con la
localizacin de las instalaciones comerciales y la seleccin de
especialistas de la actividad comercial , de direccin de ventas ,
distribucin, transporte fsico y merchandising.
OBJETIVOS DE LA PLAZA
Esta determinado por la preferencia de los clientes y la forma en que las
instalaciones del lugar se relacionan con las necesidades de los mismos
DISTRIBUCION
Conjunto de actividades y medios que son utilizados por las empresas
desde el final de la fase de fabricacin de los productos hasta la ubicacin
de los mismos en los puntos de venta y en algunos casos hasta situarlos
en el domicilio de los compradores . Por ejemplo cuando tengamos que
llevar una prenda de vestir al domicilio de la cliente.
PLAZA
PRODUCTOR
INTERMEDIARIO
CONSUMIDOR
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LOS MINORISTAS
Bodega o tienda
Tienda de especialidad
Cadenas comerciales
local comercial
Puesto de mercado
Centro comerciales
Tiendas de departamentos
local comercial
5) PERSONAS
Constituido por el grupo de trabajo de la institucin
Debe Tener:
Adecuado nivel de madurez y autoestima
Alto grado de Talento Social
A Quien decirlo?
Cmo decirlo?
Cuando decirlo?
Cundo insistir?
ACOGE
Dispuesto a poder atender con
disposicin mostrndose amable con
el cliente haciendo que ste se sienta
apoyado y cmodo, mostrando la
variedad del stock.
PARTICIPA
Si el cliente lo permite motivarlo a
definir su eleccin
DESPIDE
Con amabilidad y respeto
El Nuevo Consumidor..............
Es
Menos tiempo
Mayor racionalidad en su
compra
Su creciente poder
Conoce
Su amplio espectro de
posibilidades
Tiene
6) PROCESOS
Etapa de trabajo que se ejecutan para lograr los
objetivos y las metas incluye los sgts. Elementos:
PROPUESTAS:
Difundir y diversificar las ofertas de servicios
PLAZO SUGERIDO: Tres Aos
SITUACIN:
Si bien se ha ampliado la cantidad de profesionales de
las Empresas Manufactureras sin embargo las
personas somos influenciadas por fuerzas externas e
internas; y nuestra conducta esta modificada por
factores emocionales.
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ACCIONES:
Garantizar la Seguridad y el buen
trato de las clientas
Impulsar la distincin e imagen
personal que favorezca el
afianzamiento de su autoestima
Promover la valoracin y la distincin
de la persona como ser social
DIRECTIVOS
INTERMEDIOS
ALTA
DIRECCION
ENCONTRAMOS
Eventos
Actividades o Compromisos Sociales
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
A. CREACIN DEL MENSAJE
ATRAER LA ATENCIN
COMUNICAR BIEN EL MENSAJE
VENTAJA
LIMITACIONES
PERIDICOS
FELXIBE
OPORTUNO
VIDA CORTA
T.V
COBERTURA
VISTA, SONIDO,
MOV.
COSTO ELEVADO
SATURACIN
RADIO
ALCANCE
GEOGRAFICO
Y DEMOCRATICO
BAJO COSTO
SOLO AUDIO
FUGAZ
REVISTAS
SELECTIVO
LARGA VIDA
COSTO ELEVADO
MEDIOS MARGINALES
MEDIOS
VENTAJAS
DESVENTAJAS
1.-PUBLICIDAD
POR CORREO
EXPLICACION
DETALLADA
MAYOR INVERSION DE
TIEMPO Y DEDICACION
2.-PUBLICIDAD DE
RESPUESTA
DIRECTA
PERMITE LA
RETROALIMENTACION
INMEDIATA
REQUIERE DE MAYOR
ESFUERZO
3.-PATROCINIO
SE PROPICIA EL
BIENESTAR DE LA
COMUNIDAD
DIFICIL MEDIR LA
EFICACIA DEL METODO
4.-PROMOCION
INPULSA AL CLIENTE
RIESGO DE QUE NO SE
ASOCIE A LA EMPRESA
PATROCINADORA
MEDIOS MARGINALES
MEDIOS
VENTAJAS
DESVENTAJAS
5.-EL ENVASE
DESTACA LA IMAGEN
DEL PRODUCTO
6.-PUBLICIDAD EN EL
PUNTO DE VENTA
PERMITE CONOCER
SE LIMITA A LA
UN PRODUCTO
CONCIDERACION DE
NUEVO, RECUERDA LA UNO O DOS FIRMAS
EXISTENCIA DE UN
PRODUCTO
SE LIMITA AL
LOGOTIPO