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PLANIFICACIN DE VENTAS Y

OPERACIONES
Ernesto Gutirrez

INDICE

Introduccin a la Planificacin de Ventas y Operaciones


Propsito de la Planificacin de Ventas y Operaciones
Diseo General de la Planificacin de Ventas y Operaciones
Mtodos de la Planificacin de Ventas y Operaciones
Estrategias de la Planificacin de Ventas y Operaciones
Anlisis de Disyuntivas
Balance de Recursos
Bibliografa

INTRODUCCIN

Los planes estratgicos de la compaa y los planes de negocio ms


especficos que se derivan de aquellos, especificarn la mezcla de
producto y servicio que la empresa debe buscar, e indicarn tambin
los cambios planeados en la penetracin del mercado, en la
aproximacin del mercado y en otros aspectos clave del negocio.

Buena parte de la ms detallada planificacin de recursos,


incluyendo el tipo y cantidad de stos, as como la oportunidad con
que se cuenta con ellos, se logra mediante la Planificacin de Ventas
y Operaciones(PV&O).

PROPSITO

Consiste en planificar y coordinar recursos, incluyendo el tipo, la


cantidad y la pertenencia de los mismos. En consecuencia, el horizonte
temporal de la PV&O casi siempre es dictado por el momento futuro en
que la empresa requerir contar con un estimado de las necesidades de
los recursos, con el objetivo de actuar apropiadamente para garantizar
su disponibilidad.

1.

Medir y dar apoyo al plan de negocio

2.

Dar soporte al cliente

3.

Garantizar que los planes son realistas

4.

Administrar efectivamente el cambio

5.

Administrar el inventario de bienes terminados y/o de reserva para dar


mejor apoyo al cliente

6.

Controlar costos

7.

Medir el desempeo

8.

Desarrollar el trabajo en equipo

DISEO GENERAL

En la PV&O, los productos suelen acumularse o


agregarse en lneas o "familias" de artculos. El
determinante clave radica en agrupar productos o
servicios que utilizarn recursos similares. Esto
tiene sentido cuando se observa que la funcin de
la actividad es planificar recursos.

Estas agrupaciones de se basan en el tipo de


producto o servicio, su finalidad, los recursos
utilizados, utilidades o incluso horas de manos de
obra.

DISEO GENERAL

La principal fuente de estimacin de demanda que dirige el desarrollo


del plan, son los pronsticos. stos tienden a ser ms precisos cuando
se desarrollan de manera agregada, en comparacin con los planes
para productos o servicios especficos.

Estos pronsticos deben desarrollarse y luego coordinarse mediante


planes estratgicos que puedan influir significativamente la demanda
real. Ejemplos de planes que pueden impactar la demanda incluyen:

Campaas de promocin

Promociones

Cambios de precio

Movimientos estratgicos hacia nuevos mercados

Movimientos en contra de la competencia

Desarrollo de nuevos productos

Nuevos usos de los productos actuales

MTODOS
Visin de fabricacin para inventario
Estos planes requieren una revisin al final de cada mes, dado que
es improbable que las ventas y la produccin sean exactamente igual
a las proyecciones. La PV&O puede considerarse un plan dinmico
que se desarrolla a lo largo del tiempo para reflejar las condiciones
en cada momento particular.
La visin de fabricacin bajo pedido
Cuando el producto es de fabricacin bajo pedido, por lo general no
existe inventario de bienes terminados. Se levante el pedido y a
continuacin se inicia la produccin para satisfacerlo. al conjunto de
estos pedidos que est en espera de produccin suele
denominrsele cartera de pedidos.

VISIN DE FABRICACIN PARA INVENTARIO

LA VISIN DE FABRICACIN BAJO PEDIDO

ESTRATEGIAS

Hay varios mtodos matemticos para el desarrollo de planes.


En el pasado, algunas compaas acostumbraban incorporar
tanta informacin como fuera posible en algoritmos matemticos,
con el propsito de maximizar una funcin objetivo, definida en
trminos de rentabilidad.

Muchas empresas prefieren otras opciones por varios motivos:

1.

Los entornos suelen ser demasiado complejos para capturar


todas las variables y condiciones principales de manera
apropiada, sin convertir al modelo demasiado complejo de
configurar, resolver y administrar.

2.

Al simplificar se realizan varios supuestos para que el modelo


matemtico sea manejable; sin embargo, este modelo ms
simple pocas veces refleja apropiadamente el propio entorno.

ESTRATEGIAS

Un segundo mtodo consiste en simular el entorno de


produccin con apoyo de una computadora, lo que permite
encontrar soluciones rpidas y efectivas para los escenarios
que se introducen al programa.

Este mtodo est obteniendo ms popularidad a medida que


crece la disponibilidad de computadoras ms rpidas,
eficientes y econmicas, y gracias a que los paquetes para
programacin de simulaciones se vuelven ms poderosos y
fciles de utilizar.

ESTRATEGIAS

El tercero de los mtodos es un subconjunto del segundo.


Implica simular la demanda en un entorno de recursos de
produccin, mediante la utilizacin de una hoja de clculo
electrnica.

Del mismo modo que con la simulacin del entorno completo


de produccin, una vez que el formato de hoja de clculo se
establece, resulta relativamente fcil analizar varios aspectos
a travs de cuestionamientos del tipo "qu ocurrira si...".

ESTRATEGIAS

Una de las principales diferencias de la simulacin del modelo


por computadora y mediante de hoja de clculo respecto del
resto de los mtodos comentados, radica en que los primeros
no proporcionan una solucin ptima; constituyen
simplemente un mtodo rpido y sencillo para encontrar una
solucin satisfactoria a las distintas combinaciones de
condiciones que se introducen.

El tercer mtodo ser el que emplearemos en el resto del


captulo, debido a su facilidad de uso y a la aceptacin y
conocimiento que existe en relacin con el uso de software de
hojas de clculo.

ANLISIS DE DISYUNTIVAS

El objetivo general de la desarrollar una buena PV&O consiste en


encontrar la "mejor" alternativa para alinear los recursos y cumplir la
demanda esperada bajo ciertas condiciones de operacin, las cuales
pueden ser:

Intentar satisfacer toda la demanda esperada del cliente.


Intentar minimizar la inversin en inventarios.
Intentar movilizar el impacto adverso en las personas, acompaado
muchas veces por volatilidad de la fuerza de trabajo a causa de
despidos frecuentes.

Bajo ciertas condiciones de demanda esperada, slo es posible


brindar niveles muy altos de servicio si se cuenta con una fuerte
inversin en inventarios, a tal grado de tener un impacto negativo en
la rentabilidad para ese periodo.

ANLISIS DE DISYUNTIVAS

La empresa debe tomar una decisin en cuanto a si es mejor permitir


que el servicio al cliente decaiga o aceptar la implicaciones
financieras negativas al intentar cumplir con la demanda.

Para este contexto debe observarse que el proceso de PV&O es


para el negocio completo, y no slo par una funcin.

Suelen emplearse tres categoras generales de mtodos, las cules


son:

Nivelacin
Seguimiento
Combinacin

NIVELACIN

Se establece en un determinado nivel de recursos, lo


cual indica que la demanda fluctuar alrededor de su
disponibilidad o, en su defecto, se harn intentos por
alterar los patrones de demanda para que se ajusten de
manera ms efectiva a los recursos establecidos.

Tiende a ser ms comn en ambientes donde resulta


difcil o demasiado costoso alterar los recursos.
Tambin suele ser el procedimiento preferido en varios
entornos de "produccin esbelta".

NIVELACIN

Su atractivo radica en que suelen proporcionar entornos de


produccin muy estables. Se acumula inventario en tiempo de
baja demanda y se utiliza cuando la demanda aumente.

SEGUIMIENTO

No busca alterar la demanda, sino los recursos. En un entorno "puro"


de seguimiento los recursos se incrementan o reducen de manera
continua, ajustndose a la demanda.

Se utiliza en entornos en los que alterar la demanda es difcil o


imposible, y donde hay disponibilidad de mtodos simples y/o
econmicos para alterar la base de recursos.

COMBINACIN

Es el mtodo ms comn. Las compaas que utilizan


este mtodo "mezclan y ajustan", alterando la demanda
y los recursos de manera que se maximice el
desempeo de sus criterios establecidos (utilidades,
inversin en inventarios, impacto sobre la gente).

COMBINACIN

En este mtodo la produccin debe incrementarse


antes de que se agote el inventario. Cuando la
produccin excede por mucho la demanda, el inventario
se acumula al mximo. Para cuando la demanda es
superior a la tasa de produccin el inventario
acumulado en el periodo de baja demanda ser usado
rpidamente.

BALANCE DE RECURSOS

Casi todas las compaas tienen a su disponibilidad


diversas opciones para llevar a cabo la planificacin de
recursos. Todas estas alternativas se engloban en dos
categoras: estrategias internas y estrategias externas.

ESTRATEGIAS INTERNAS

Se concentran en las operaciones, es decir, en el lado


de la oferta:

Contratar y despedir
Trabajadores temporales
Tiempo extra/Tiempo de inactividad
Subcontratacin
Inventario
Cartera de pedidos
No atender la demanda
Modificacin a las tasas de la produccin

ESTRATEGIAS EXTERNAS

Se enfocan en el cliente para alterar los ritmos de la


demanda:

Fijacin de precios
Promociones
Publicidad
Reservaciones
Ofertas en "paquetes"

BIBLIOGRAFA

Chapman, S. N. (2006). Planificacin y control de la


produccin. 45-70