Administracin de Ventas

VII SEMESTRE
Econ. Mara L. Mndez
Correo: mendezmarileo@hotmail.com
Twitter: @mendezmarileo
Correo materia: admventas107m1@gmail.com
Clave: ventas107m1

ADMINISTRACION DE
VENTAS

VENTAS
Algunas definiciones
Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o
servicio, a un precio determinado.
Es persuadir, convencer, influir, dirigir la accin de un cliente, hacia la
adquisicin de un producto o servicio.
Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que
le proporcionen a este ltimo las mejores soluciones a sus problemas.
Es un proceso de comunicacin personal en dos sentidos para comprender
las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o
servicio del vendedor.

IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE
VENTAS

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

Cada semana debes pagar nminas, proveedores, y un sin nmero de
gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa
funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero
debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas
no tendras dinero para pagar y rpidamente te veras en problemas y
tu empresa pronto sera historia.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor
de la economa y de tu empresa.

ADMINISTRACION DE
VENTAS

ADMINISTRACION DE
VENTAS

Gerente de Ventas
Es la persona encargada de dirigir, organizar
y controlar un cuerpo o departamento de
ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas
las cualidades de un verdadero lder, como
son la honestidad, ser catalizador, tomar
decisiones, ejecutarlas
Un gerente deber ser muchas cosas, para
muchas personas.

ADMINISTRACION DE VENTAS

ADMINISTRACION DE
VENTAS

LA GERENCIA DE
VENTAS ES RESPONSABLE DE:
GENTE

Organizacin del equipo de ventas

Reclutamiento y seleccin de vendedores
Induccin y capacitacin
Establecimiento de cuotas
Administrar
Motivacin de la fuerza de ventas
Seguimiento y evaluacin
Eficientemente

TIEMPO

Administracin tiempo vendedor

Administracin del territorio

DINERO

Presupuesto y pronostico de ventas

Compensacin fuerza de ventas
Anlisis del volumen, costos y mrgenes

CLIENTES

Presupuesto y pronostico por clientes

Nivel de lealtad y rentabilidad
Anlisis de evaluacin del cliente

la gente, el
tiempo, el
dinero y los
clientes

EL GERENTE DE VENTAS DEBE

DESARROLLAR

Especificacin de los objetivos de venta

Eleccin del sistema y equipo de ventas
Organizacin de la red de ventas
Determinacin del tamao del equipo de ventas

EL GERENTE DE VENTAS DEBE

DESARROLLAR

Asignacin de los vendedores a los territorios de venta

Planificacin de las visitas
Cronograma
Presupuesto
Indicadores de gestin

Qu es la gerencia
estratgica de ventas?
La gerencia estratgica de ventas es
el Pproceso de planear
organizadamente e integralmente
los recursos, garantizando el
adecuado funcionamiento del rea
de ventas, para prevenir las
contingencias y los cambios que nos
depara el futuro, y establecer as las
medidas necesarias para
afrontarlos.

Ventas Vs. Marketing

Ventas Vs. Marketing

Ventas Vs. Marketing

Ventas Vs. Marketing

Gerente de Ventas en Venezuela

Perfil
Requisitos:Profesin: Ingeniero Qumico o
Ingeniero de Alimentos o afn. Experiencia
comercial mnima 5 aos en B2B y en
manejo de personal. Dominio mnimo de
ingls medio. Deseable: Maestra en
administracin de empresas. Aptitudes
administrativas. Experiencia con ERP (tipo
SAP), CRM, manejo completo de
herramientas Office.
EdadSexoNivel AcadmicoMayor a 35 aos
MasculinoUniversitario

responsabilidad. Experiencia mnima de tres aos en la Gerencia y manejo de personal de Ventas en la Gran Caracas. Destreza indispensable en Excel avanzado y manejo de sistemas administrativos, Profit Plus preferiblement

Gerente de Ventas en Venezuela

Perfil
Residente en Caracas. Lic. en Mercadeo y Ventas,
Administracin Comercial, Ingeniero Industrial,
Economista, o carrera afn. Buena presencia, proactivo, alto
nivel de responsabilidad. Experiencia mnima de tres aos en
la Gerencia y manejo de personal de Ventas en la Gran
Caracas. Destreza indispensable en Excel avanzado y
manejo de sistemas administrativos, Profit Plus
preferiblemente. Facilidad para relacionarse con los clientes
y personal de la empresa. Carro propio de aos recientes en
perfecto estado, indispensable. Libre de antecedentes
penales.
Edad

Sexo

Nivel Acadmico

Entre 35 y 45 aos

Masculino

Universitario

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE

VENTAS
La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar
las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de
los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de
ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de
venta. Todas las compaas comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas
La funcin de ventas est encabezada por un vicepresidente del departamento,
el cul tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en
algunas casos tambin realizar algunas ventas de la empresa.

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE

VENTAS
A medida que la compaa se expande, es mayor la necesidad
de investigacin de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un
rgimen ms continuo y experto.
El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes
actividades:
Elaborar pronsticos de ventas
Establecer precios
Realizar publicidad y promocin de ventas
Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE

VENTAS
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta
tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el
almacn a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la
demanda.
- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el
departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos,
conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos,
descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE

VENTAS
Como se puede notar el departamento de ventas juega un
rol principal para el xito de la empresa, as que el tener
muy en claro sus funciones ser de mucha ayuda al
momento de hacer la planeacin de las ventas de
la empresa

ROL DEL DIRECTOR DE

VENTAS Y DEL VENDEDOR
ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS
Depende del director de marketing y deber coordinar y colaborar muy
estrechamente con los responsables del producto, precios, publicidad y
mercados. En las microempresas, es posible que el jefe de ventas
tambin sea de otros departamentos.

 ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS

Como diferencia final entre el director de marketing y jefe
de ventas aparte del nivel jerrquico, las funciones del
primero son preferentemente estratgicas y del jefe de
ventas

funciones

bsicamente

tcticas.

JEFE DE VENTAS
Requerimientos para obtener el xito en el papel del jefe de ventas que
Vocacin para desempear el puesto, Capacidad para comprender ,
motivar eficazmente un equipo de vendedores. que Capacidad de
organizacin, de simplificacin de anlisis de aprovechamiento del
tiempo. q Saber controlar con objetividad, corrigiendo con firmeza,
pero sin aspereza, enseando , convenciendo y separando a los
vendedores indeseables.
Requerimientos para obtener el xito en el papel del jefe de ventas que
Cierta cultura general, sobre todo en el mbito econmico y comercial,
informado y actualizado, tendencia equilibrada al estudio y a la accin.
q Situacin personal estable y buena salud, una gran dosis de
optimismo y paciencia , equilibrio emocional y madurez.