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PLAN DE LAS VENTAS

Planeacin es decidir ahora lo que se va hacer en el


futuro

Mediante la planeacin, los esfuerzos y recursos de


una compaa son dirigidos

hacia objetivos

comunes, de modo que los departamentos y


empleados no trabajen con propsitos diferentes.

TIPOS DE PLANEACIN
1 Planeacin a largo plazo
2 Planeacin aventurada
3Planeacin anual
La planeacin a largo plazo y aventurada, por lo
general se hace a nivel de la alta gerencia o
directivos que toman la decisin para guiar la
estrategia de crecimiento, desarrollo y adquisicin de
la empresa sobre un plazo largo.
La Anual implica objetivos, planes y pronsticos ms
especficos
para
el
periodo
que
sigue
inmediatamente. Cuanto mas corto sea el periodo
mas precisos sern los planes

PROESO DE LA PLANEACIN

Determinar los Objetivos


- Crecimiento de la empresa, departamento, lnea de
productos o un producto
- Maximizar las utilidades a corto plazo.
- Maximizar las utilidades a largo plazo.
- Servicio a los clientes

- Incrementar el tamao del mercado


- Aumentar la participacin en el mercado
- Lograr el liderato en la industria

Objetivo: Aumentar las utilidades de la Compaa

Evaluacin de Oportunidad en el Mercado


- Determinar el negocio al que est dedicada la empresa
- Determinar el potencial de Mercado
Se debe identificar a los clientes actuales y
determinar sus caractersticas (tamao, ubicacin y
grupo industrial)
Identificar a otros clientes, aquellos que se
encuentran en el mercad y son consumidores de
industria semejante o de la competencia.
Las ventas pronosticadas por lo general son menores que la
estimacin del potencial de mercado

Pronstico de Ventas
El pronstico de ventas debe ser lo ms preciso de lo
contraro afectar al rendimiento y desempeo de la
fuerza de ventas.
Factores que intervienen en el pronstico de ventas:
Estado de la economa de un pas
Esfuerzo de la competencia
Cambio en las preferencias de los consumidores
Nuevo estilo de productos
Cambio del precio
Campaa promocionales y publicitarias
Desempeo de la fuerza de ventas
Niveles de Inventario
Compra de materia prima

Efectos de un pronstico de ventas impreciso


Demasiado Alto

Demasiado Bajo

Planeacin de la
Produccin

Demasiadas existencias del material Material insuficiente y poca


y poca utilizacin de la planta
capacidad de produccin

Inventario

De ms

De menos

Publicidad

Costo de publicidad demasiado alto

Publicidad insuficiente para


llegar al potencial de mercado

Relaciones con el
cliente

No hay efecto negativo

En peligro debido a entregas


tardas

Fuerza de ventas

Muchos vendedores resulta costo de Pocos vendedores para


ventas mas alto
atender el mercado
adecuadamente.

Presupuestos

Los presupuestos para gastos pueden estar influidos por las


cifras del ao anterior. A partir de estos se pueden formular

los presupuestos de publicidad, compras, gastos de la


fuerza de ventas y otras numerosas categoras de gastos
ms

Creacin de un plan de accin


El gerente de ventas debe ser creativo e innovador en los
mtodos que utilice para atender al mercado.
Adems debe responder a preguntas como:

Cules son cuentas grandes o pequeas?


Qu clientes deben ser visitados?
Con que frecuencia deben visitarse ciertos clientes?
Qu programa especfico de visitas debe hacerse?
Qu nivel de cliente debe invitarse a comer?
Qu tanto debe gastarse en comida y otros agasajos?
Con qu clientes debo contactarme por telfono y
personalmente?
Etc

Implementacin del plan


El gerente de ventas debe ser creativo e innovador en los
mtodos que utilice para atender al mercado.
Adems debe responder a preguntas como:

Cules son cuentas grandes o pequeas?


Qu clientes deben ser visitados?
Con que frecuencia deben visitarse ciertos clientes?
Qu programa especfico de visitas debe hacerse?
Qu nivel de cliente debe invitarse a comer?
Qu tanto debe gastarse en comida y otros agasajos?
Con qu clientes debo contactarme por telfono y
personalmente?
Etc

Implementacin del plan

Antes de implementar el plan debe ser aprobado por la alta


gerencia y dado a conocer al resto de departamentos de la
empresa con el fin de todos seguir el mismo rumbo.
La fuerza de ventas que estar actuando de acuerdo a estos
planes debern ser evaluados y para ello se procede al
siguiente paso que es el Control.

Control
El buen control est engranado al rpido descubrimiento de
las desviaciones de los planes en ciertos puntos
estratgicos en la operacin y luego aplicando medidas
correctivas.
El gerente de ventas debe estar alerta ante las causas del
problemas que afecten al cumplimiento de los objetivos y
emprender de forma inmediata cualquier accin que corrija
o mejore la situacin. Para ello se recomienda realizar el
rbol de Problemas