Caso: Pilsen Trujillo

Susan Alvarez Hugo Gonzales Giovanni Rospigliosi Naim Vilcherrez

PRODUCTO
Cerveza Pilsen Trujillo, marca con mas de 88 aos de trayectoria cervecera, orgullo para los trujillanos , con valores
intrnsecos y una calidad indiscutible.


PROBLEMATICA
Backus se ve amenazada su performance por la disminucin de la participacin promedio de Pilsen Trujillo de 4.26%
a 3.66% por el ingreso en el mercado de las cervezas Brahma y Franca de Ambev y Ajeper respectivamente.


OBJETIVOS
Lograr crecimiento superior al crecimiento del mercado en la categora cervezas.
Duplicar la participacin de mercado de 3.6% a 7% en el primer ao en Lima, centro y norte del pas. Luego el
resto del pas.
Incrementar las ventas en un 60% respecto al ejercicio anterior.
Detener el crecimiento de la competencia (Franca y Brahma)
Alcanzar en el primer ao el 50% de la cuota del segmento economiy o segmento de marcas de menor
precio

ESTRATEGIA
Expansin del mercado: del mercado regional al mercado nacional
SEGMENTACION
Geogrfica, Demogrfica,
Pscicografica y Conductual
Crear valor para el
cliente
MERCADO META
Dirigido al target que
pertenece al denominado
Segmento economy
POSICIONAMIENTO
Porque lo bueno se
comparte
DIFERENCIACION
Garanta y calidad
Elegir a los clientes que se atendern Elegir una propuesta de valor
DISEO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
MERCADO META
El target al que va dirigido Pilsen Trujillo pertenece al segmento denominado (por el
comportamiento del mercado) segmento economy o segmento de marcas de menor
precio, quienes cumplen con las siguientes variables de segmentacin:

Geogrfica: Regional Lima, el centro, el norte, el sur y oriente del Per
Demogrfica: Hombres y mujeres entre 26 y 48 aos
Psicogrficas: Niveles socio - econmicos C, D y E
Conductuales: Orgullo por lo nuestro y por lo que podemos lograr como nacin

La estrategia usada dentro del mercado meta es la de Marketing Diferenciado o
Segmentado, puesto que ha c
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO
Identificacin de posibles diferencias de valor y ventajas competitivas: se utiliz el desarrollo de
diferenciacin de imagen detallando las siguientes caractersticas:
Pilsen Trujillo tiene experiencia cervecera de 88 aos
Marca de orgullo y tradicin para los trujillanos
Calidad y sabor indiscutibles
Respaldo del Grupo Backus

Seleccin de ventajas competitivas y estrategia de posicionamiento: se escogieron todas las arriba
mencionadas, desarrollando una estrategia de Ms por lo mismo, ya que se est ofertando una
cerveza de calidad al precio acostumbrado a pagar por el target por la competencia (Ambev y Aje)

Comunicacin y entrega de la posicin elegida: se lanz la campaa con el slogan Porque lo
bueno se comparte, desarrollando campaa de 360 y plan de medios para crear un vnculo de la
marca con el target.
RESULTADOS
Objetivos Proyectado Real
Crecimiento (2007 2008) 200% 387%
Participacin de mercado 7.00% 14.17%
Participacin de la
competencia
Franca 8.36%
Brahma 9.98%
Franca 6.07%
Brahma 8.92%
Incremento de ventas 60% 200%
Awareness 80% 89%
Prueba de producto 35% 57%
GRACIAS