NEGOCIACIN

DIRECCION DE CAPITAL HUMANO

INTEGRANTES:



MAYRA HERMELINDA CHAVEZ RAMOS
MARA ESPERANZA ZEPEDA
BETANCOURT
FABIOLA APARICIO DE LA CRUZ
DORALY RENTERIA VARGAS
ALEXIA RAMOS
INTRODUCCIN
Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con
grupos de personas, han arrojado que los grupos ms que
planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la
organizacin, invierten la mayor parte de su tiempo
negociando.

La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la
historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas
mediadoras entre grupos sociales.
A continuacin brindaremos los concepto bsicos de
negociacin laboral as como la informacin necesaria que
deber conocer una persona cuando pretende integrarse a una
empresa, tambin conocer que hacer de acuerdo a los inters
que tenga al hacer una negociacin.

OBJETIVOS
Presentar un conjunto de ideas o
conceptos que ayuden a entender el
proceso de negociacin
Conocer que hacer cuando se requiere
ejecutar una negociacin laboral o de
negocios.
Proveer herramientas bsicas que
permitan mejorar las capacidades para
negociar
Que es la negociacin
Es el proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta,
buscan ventajas individuales o colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos. Se contempla generalmente como una
forma de resolucin alternativa de conflictos o
situaciones que impliquen accin multilateral.
Es el proceso mediante el cual dos, o ms partes,
se renen para discutir o establecer un contrato,
definir las pautas de una relacin laboral, comprar o
vender un producto o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan de trabajo,
formular un cronograma, entre otras actividades.
EL OBJETO
Es que finalmente se concrete un compromiso
formal entre las partes, donde ambas puedan
obtener resultados beneficiosos y favorables en
pro de su bienestar (econmico, personal,
comercial, etc.).
LA IDEA
La idea de negociar es que las partes queden
satisfechas entre s y puedan solventarse los intereses
opuestos. Es muy probable que durante el proceso de
discusin surjan diatribas que opaquen la negociacin,
sin embargo, las partes deben dialogar para poder
obtener lo que desean.
DEFINICIN DE NEGOCIACIN LABORAL:


Se puede definir como el proceso de
interaccin directa entre dos o ms partes
que tratan de llegar a un acuerdo que permita
resolver o gestionar un conflicto existente
entre ellas.
Caractersticas
Deben estar implicadas 2 o ms partes que pueden ser
individuos, grupos pequeos o unidades ms amplias, como
las organizaciones sindicales y empresariales
. Existencia de un conflicto de inters sobre uno o varios
asuntos entre las partes implicadas.
Existencia de una relacin voluntaria entre las partes, que
entienden que ganaran ms si participan voluntariamente en
la negociacin que si no lo hacen.
La negociacin supone un intercambio de recursos
especficos y de asuntos intangibles, por tanto toda
negociacin supone dar y tomar. La actividad negociadora
es secuencial y no simultnea, lo que significa que una parte
realiza una serie de demandas y preposiciones que la otra
parte pasa a evaluar a continuacin. Esta a su vez responde
con concesiones o con contrapropuestas.
Las negociaciones laborales se componen
de 4 sub-procesos:
1.- Sub-proceso de la negociacin distributiva: cuya
funcin es resolver conflictos de inters.
2.- Sub-proceso de la negociacin integradora: tiene
como objetivos buscar intereses comunes o
complementarios y solucionar las diferencias que
enfrentan a ambas partes.
3.- Sub-proceso de la restructuracin de las actitudes:
su papel es influir en la actitud de los participantes con
respecto a los dems e incrementar los vnculos bsicos
entre las dos partes que representan.
4.- Sub-proceso de la negociacin intraorganizativa:
est encaminada a alcanzar el consenso en el seno de
los grupos involucrados
TIPOS DE NEGOCIACIONES
El conocimiento pleno del tipo de proceso
negociador resulta de vital importancia para su
adecuada preparacin. Es por ello que, antes
de enfrentarlo, es necesario definir con la
mayor claridad posible el tipo de negociacin
en la que se va a participar. Las negociaciones
pueden clasificarse de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las
negociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
A medida que intervienen ms personas se
complejiza ms el proceso pues entran a jugar
mayor nmero de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfaccin, lo que genera un
sinnmero de diferencias y demanda una
mayor preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados
Pueden clasificarse en negociaciones directas e
indirectas (a travs de mediadores, rbitros,
abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es ms expdito y dinmico, mientras que,
en el segundo caso, el proceso se puede retardar y,
lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la
falta de comunicacin entre las partes debido a la
entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia
de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos,
comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada
caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado
del objeto de la negociacin, as como crear el ambiente
propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio
las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica;
verticales, cuando las partes que negocian se encuentran
vinculados a travs de una relacin de subordinacin directa; o
diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano. De acuerdo con este
criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polmicas, as como abiertas y sinceras o
manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas
y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro
extremo.
Segn canal de comunicacin. Pueden
clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o
sobre la base de representantes. La diferencia
fundamental entre ellas reside en el grado en que
fluye el proceso de comunicacin que se establece
entre las partes.
Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse
en negociaciones competitivas y en negociaciones
cooperativas. Dentro de la misma negociacin se
pueden presentar estos modos. La comprensin de
los mismos y su combinacin adecuada en el proceso
puede ayudar en el proceso de negociacin.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Recabar y analizar informacin de la otra parte.
Consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de
informacin de la contraparte, ya sea antes o despus del
proceso de negociacin.
Informacin que podramos obtener a travs de preguntas
formales o informales, a travs de la interpretacin de sus
palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a travs de fuentes
externas tales como sus clientes, sus proveedores, su pgina
web, etc.
Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto
Mostrar inters por cooperar y por lograr un resultado favorable
para ambas partes.

Para aplicar esta estrategia podra ser necesario mostrar inters
por las necesidades, intereses e inquietudes de la otra parte y, a
la vez, comunicar tambin algunas de nuestras necesidades,
interese e inquietudes.
Buscar diferencias
Identificar diferencias que existan entre ambas partes (ya sea en
necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos,
habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a travs del
intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no tenga
tanto valor, pero para la otra parte s, por algo que para la otra
parte no tenga tanto valor, pero para nosotros s.
Formar coaliciones
Consisten en alianzas temporales que se forman entre
entidades o personas, ya sea de manera natural o
artificial, con el fin de defender Trabajar en conjunto nos
permite obtener una mejor posicin o un mayor poder
de negociacin.

Disolver coaliciones formadas por la otra parte, con el
fin de debilitar su posicin o poder de negociacin.
Una forma de lograr ello es ofrecer a los miembros de
una parte mejores condiciones que las que podran
lograr como grupo, o abordar las exigencias de una
parte y dejar que la otra se valga por s misma.
CONCLUSIN
Finalmente se determina que para la negociacin ser necesario
la intervencin de dos partes que buscan un beneficio final del
cual cada uno pudiera poseer o no, se busca obtener algo a
cambio de otra cosa pero para eso ser necesario conocer las
caractersticas de cada una de las partes involucradas y as
poder llegar a un acuerdo, conocer al objeto de negociacin da
mayores ventajas para la persuasin enfocada a percibir un
beneficio.
Siempre ser recomendable formular una estrategia de
negociacin antes de pretender obtener algo de alguien que no
se conoce o que tal ves no tenga lo que deseamos y as
evitaremos perdida de tiempo o que quizs los mas beneficiados
sean las otras partes y no nosotros mismos.
BIBLIOGRAFIA