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Prof.

Moiss Palma Salazar



UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

Septiembre 2014

La realizacin de un estudio del mercado, para un proyecto de
inversin, implica el anlisis sistemtico de todos aquellos
componentes del mercado que podran de cualquier forma
impactar positiva o negativamente en el xito o fracaso del
proyecto.

Anlisis de:
Mercado Consumidor/Mercado Competidor/Mercado
Proveedor/Mercado Distribuidor/Mercado bienes
sustitutos/Mercado Externo.



Justificacin Estudio Mercado
Mercado Consumidor
Mercado Competidor
Mercado Proveedor
Mercado Distribuidor
Mercado bienes sustitutos
Mercado Externo

Los Mercados del Proyecto

Cules son las necesidades?
Qu valoran ms del producto?
Cul es el segmento del mercado a atender?
Qu tamao tiene el mercado, el segmento?
Cmo compran los consumidores de ese producto?
Quin influye sobre la compra?
Cundo compran?
Dnde estn los consumidores y donde compran?
Cunto compran y con que frecuencia?
Cul es su poder negociador?

Mercado Consumidor
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son sus propuestas de valor respecto a: producto,
distribucin, precios promocin?
Qu tan rpido se adaptan a los cambios?
Cul es su habilidad para presentar nuevas ofertas?
Cuntos y cuales segmentos del mercado atienden?
Cuntos son competencia directa, indirecta?
Cul es el poder negociador frente al consumidor?
Cul es el poder negociador frente a los proveedores?

Mercado Competidor

Quines son los proveedores?
Cuntos posibles proveedores hay?
Cmo se deben evaluar los proveedores?
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son los objetivos: cumplimiento, plazos, costos,
calidad?
Cules son los riesgos de no analizar este mercado?
Cmo es la competencia entre proveedores?
Cul es el poder negociador de los proveedores?
Cul es el grado de dependencia con este mercado?

Mercado Proveedor
Quines son los posibles distribuidores?
Cuntos posibles distribuidores se pueden tener?
Es posible prescindir de los intermediarios?
Qu tipo de distribucin utilizan los competidores?
Cules son los mrgenes de ganancia o comisiones que
exigen los distribuidores?
Es posible una distribucin mixta?

Mercado Distribuidor
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son las diferencias respecto a: producto, distribucin,
precios promocin?
Cmo se encuentran posicionados?
Cuntos y cuales segmentos del mercado atienden?
Cul es el poder negociador frente al consumidor?
Cul es el poder negociador frente a los proveedores?

Mercado Bienes Sustitutos

Quines son los competidores en el exterior?
Existen restricciones para la importacin del producto?
Cul es arancel e impuestos para la importacin?
Existen distribuidores locales?
Cules son las propuestas de valor respecto a: producto,
distribucin, precios promocin ?
Existen competidores extranjeros interesados en el
mercado local?

Mercado Exterior
A partir del anlisis del mercado consumidor, competidor,
proveedor, distribuidor y de bienes sustitutos, el estudio de
mercado busca determinar:

Los Precios que los consumidores estn dispuestos a pagar
por los bienes o servicios.
La Cantidad de los bienes o servicios demandados.
Las caractersticas de los productos o servicios.
La Estrategia Comercial o la forma como se van a
comercializar los productos del proyecto.

Objetivos del Estudio de Mercado
Como resultado del estudio del mercado competidor y
distribuidor el proyectista deber definir la estrategia
con la cual se va poner el producto en manos de los
consumidores.

Para ello deber definir la mejor alternativa de
distribucin, las formas de promocin y de publicidad,
as como las polticas de ventas que convendr emplear
al entrar en operacin el proyecto

Estrategia Comercial del Producto
La mejor alternativa de distribucin ser el resultado de un
adecuado estudio del o los medios a travs de los cuales se llevara
el producto al consumidor final. Ya sea a travs de agencias,
mayoristas, minoristas, o entrega directa al cliente.




Cualquiera sea la forma de distribucin escogida se deber
considerar el efecto econmico en el estudio financiero


Estrategia Comercial del Producto
-Distribucin-
De acuerdo a las caractersticas del consumidor, las prcticas de
la competencia e incluso el medio de distribucin se deber
definir las estrategias de promocin y publicidad.

Con la promocin se busca motivar el deseo de compra de los
consumidores para que adquieran el bien o el servicio. Para
cada proyecto en particular se deben analizar las necesidades
reales de promocin teniendo en cuenta los beneficios que esta
puede reportar.

Estrategia Comercial del Producto
-Promocin y Publicidad-
La publicidad a diferencia de los programas de promocin no
busca lograr la reaccin inmediata de los compradores, sino que
pretende conseguir una actitud favorable a largo plazo pero que
finalmente conducir a la compra.

Para cada proyecto en particular se deber estudiar la necesidad
de tener un programa de publicidad.

Los efectos econmicos de las estrategias de promocin y
publicidad debern considerarse en el estudio financiero; estas
afectarn el resultado financiero
Estrategia Comercial del Producto
-Promocin y Publicidad-
Teniendo en cuenta el anlisis de la competencia y consumidores
se deber definir los criterios que orientarn las actividades de
las ventas durante el periodo de operacin.

Se debern definir las tcnicas de ventas y los procesos; de igual
manera se debern definir todas las polticas de descuentos,
rebajas, formas de pago.

Estas polticas debern tenerse en cuenta en el estudio
financiero del proyecto, como se ver ms adelante, ya que estas
pueden afectar el flujo de caja del proyecto

Estrategia Comercial del Producto
-Poltica de Ventas-