Marketing Individual2

Dr.
Waldo Rodrguez Franco Universidad Nacional de Ingeniera

MARKETING INDIVIDUAL
CONSECUENCIA DE LA GLOBALIZACION
Resea sobre los cambios en
el Marketing a consecuencia
del fenmeno de la
Globalizacin.
La revolucin de las
comunicaciones.
El dinero virtual.
El comercio digital.
La necesidad de reafirmar la
individualidad.
El nuevo cliente.
Competir o Sucumbir.
El Marketing Individual.
Autor:
Dr. Waldo Rodrguez F.
Dr. Waldo Rodrguez Franco Universidad Nacional de Ingeniera
MEGATENDENCIAS QUE
ALTERAN EL COMERCIO
GLOBALIZACION DE LA COMUNICACIN.

ELIMINACION DE FRONTERAS.

GLOBALIZACION ECONOMICA-FINANCIERA.

GLOBALIZACION CULTURAL.

GRANDES CAMBIOS QUE
ALTERAN EL COMERCIO
La televisin va satlite.
La PC y el Internet.
El dinero virtual.
Los capitales flotantes o golondrinas.
El avance tecnolgico.
Automatizacin de la produccin.
Revolucin en las materias primas.

CONSECUENCIAS DIRECTAS
AL COMERCIO MUNDIAL (1)
Grandes inversiones.
Necesidad de expandir los mercados.
Necesidad de disminuir la maquinaria
Estatal.
Ruptura de las trabas culturales.
Publicidad global.
Grandes pactos y fusiones.

Desbalance entre oferta y demanda.
.Competencia global.
Obligacin de competir o sucumbir.
Nuevo rol del cliente en la organizacin
Rediseo del proceso estratgico.
Rediseo de la arquitectura
organizacional.
Cambios en la vida del consumidor.
Necesidad de reafirmar la individualidad.
Cambios en las preferencias del
consumidor.
El uso de nuevas herramientas de
comercio.
Nuevo consumidor.
EL MARKETING: DEFINICION
El Marketing es una filosofa,
es orientar a toda la Empresa
hacia la satisfaccin de las
necesidades del mercado.
NUEVAS METAS DEL
MARKETING (1)
La Empresa debe ser dinmica y
unificada siendo el cliente
nuestro principal socio.
La Empresa se desarrolla
aprendiendo del cliente.
Es primordial la comunicacin
permanente con el cliente.
Debemos buscar a toda costa la
pertenencia y fidelidad del
cliente.
NUEVAS METAS DEL
MARKETING (2)
El cliente tiene siempre la
razn.
Sin el cliente no podemos
existir.
Ya no vendemos productos,
vendemos funciones y el cliente
obtiene servicios perifricos.
Debemos afianzar la imagen de
Marca.
REGLAS DEL MARKETING
ACTUAL (1) VIJAY MAHAJAN
Las empresas debern pasar del
marketing de masas al marketing de
segmentos y al marketing individual
C.R.M. (Client Relationship Management)

El posicionamiento empresarial no se
debe basar en sus productos sino en la
relacin que adquiera con sus clientes.
ACTUAL (2)
Las marcas deben pensarse en funcin
del mercado mundial.
Considerar al cliente como un
colaborador del desarrollo del producto.
Las empresas deben condicionar sus
precios en base al valor que
proporcionan a sus clientes.
ACTUAL (3)
Es preciso crear una cadena adecuada
de distribucin ya que hay cada vez
menos intermediarios.
La publicidad debe ser personalizada e
interactiva.
Hay que cambiar la investigacin de
marketing por la creacin y
diseminacin de conocimiento.
ACTUAL (4)
Se debe difundir el uso de los
beneficios de la experimentacin
adaptativa ( aprendizaje continuo,
desarrollo de nuevas estrategias etc...).

Es necesario dar prioridad al rediseo
del proceso estratgico y a la
arquitectura organizacional.
GESTION DE LA RELACION
CON LOS CLIENTES CRM (1)
Conocer sus necesidades, sus gustos y
preferencias.
Conocer sus hbitos y su manera de
relacionarse.
Conocer a su competencia.
Conocer su perfil: Sus ideales, su
patrn de compra, su estilo de vida.

CON LOS CLIENTES CRM(2)
Catalogar en tiempo y cantidad sus
necesidades.
Adelantarse a sus requerimientos.
Establecer un dilogo permanente.
Ser leal a este.
CON LOS CLIENTES CRM(3)
La utilizacin de herramientas de
comunicacin como el e-Business
intelligence.
Utilizacin de la creatividad para brindar
servicios perifricos que no solo
satisfagan las necesidades y
espectativas de los clientes si no que
las sobrepasen,
CAPACIDADES ESTRATEGICAS EN
ORDEN DE IMPORTANCIA (1)
PREFERENCIAS:
Entregas a tiempo
Distribucin amplia
Flexibilidad del volumen
Lnea de productos extensa
Flexibilidad de los productos
Servicio pos-venta
Promocin
Compromiso con la calidad
Actuales Antes
+8 -1
+7 +1
+6 -2
+5 -3
+4 -4
+3 +3
+2 +2
+1 +4
CAPACIDADES ESTRATEGICAS EN
ORDEN DE IMPORTANCIA (2)
PREFERENCIAS:
Precio
Calidad de desempeo
Simplicidad
Duracin, vida til
Actuales Antes
-1 +5
-2 +6
-3 +7
-4 +8
EL NUEVO CONSUMIDOR (1)
Es preciso ofrecerle el producto a un
precio honesto con costos bajos y
compartiendo el ahorro con el cliente.
Cliente pragmtico.
Es individualista (concepto de
individualidad dentro del grupo).
Profesa el culto al cuerpo.
Nada iguala o es mejor a lo natural.
EL NUEVO CONSUMIDOR (2)
Busca la novedad para estar al da.
Vive la vida plenamente y la vive al da .
Utiliza la ley del mnimo esfuerzo.
Goce hoy pague maana...
(Haga dieta comiendo).
Religiosidad, moral y tica personalizada.
Concentra su atencin en el valor que
recibe por su dinero.
EL CIBER CONSUMIDOR (1)
No se contenta con ser recipiente
pasivo de mensajes, desea ser activo.

Avidos de informacin (no solo hay que
darsela sino que hay que dejar que la
encuentre de por si).

EL CIBER CONSUMIDOR (2)
Desea calidad de informacin.

Busca la individualidad.

Busca interactuar.

No desea intermediarios.
METODOLOGIA (1)
Catalogarlos: Base de datos.
e-Business intelligence.
Establecer una comunicacin selectiva.
correo electrnico
fax
publicaciones peridicas
cartas personales

telfono
eventos
invitaciones
publicidad.
METODOLOGIA (2)
Establecer plan para satisfacerlo en
tiempo real.

Desarrollar programas para definir los
nuevos enfoques de servicio e
integrarlos a su cultura.
METODOLOGIA (3)
En caso necesario debe plantear la
redefinicin de todos los procesos
internos de la empresa de tal forma que
la orientacin sea al cliente.

Establecer un plan de seguimiento
(evolucin de la pertenencia).
METODOLOGIA (4)
Christian Raggin (Chile)
Dividirlos en cinco segmentos
diferenciados:
Clientes estrella: alta fidelidad y alta
rentabilidad: deben ser tratados con
especial dedicacin.
Clientes fieles pero con baja
rentabilidad: aplicarles mecanismos de
tarifas transaccionales, redisear sus
productos y aumentar sus volmenes.
METODOLOGIA (5)
Christian Raggin (Chile)
Clientes con alto potencial de rentabilidad y
poca fidelidad: Se debe acometer un
tratamiento de shock, pues remplazarlo es caro
y requiere tiempo.
Clientes con baja rentabilidad y poca fidelidad:
Invitarlos a abandonar la institucin o darles un
tratamiento para cambiarlos de segmento.
Clientes nuevos: La tentacin de conseguirlos
es muy grande pero hay que tener mucho
cuidado en los costos que implica el obtenerlos
y conseguir su fidelidad.
CONCLUSIONES (1)
El C.R.M. Trata de identificar, seleccionar y
desarrollar clientes.
La ventaja competitiva actual consiste en:
la capacidad de establecer y mantener
relaciones con los clientes
La capacidad de transformar la informacin en
conocimientos.
La capacidad o flexibilidad de crear sistemas
que entrelacen estos puntos,
CONCLUSIONES (2)
El xito depende de saber obtener valor
de nuestros clientes, al dar un valor y
recibir un valor monetario.

Esto se logra repotenciando el CRM.

CONCLUSIONES (3)
Estableciendo un ciclo continuo de
adquisicin de nuevos clientes,
desarrollo de clientes existentes (wallet
share) y programas de retencin.
A travs de la catalogacin de las
necesidades y expectativas de los
clientes y sobrepasndolas.

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