ADMINISTRACION (GERENCIA DE MARKETING)

ES EL ANLISIS,PLANEACIN, REALIZACION Y CONTROL

DESTINADOS A CREAR, ESTABLECER Y MANTENER
INTERCAMBIOS UTILES CON LOS COMPRADORES META,CON
EL FIN DE CONSEGUIR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN,
ENTRE OTROS: UTILIDADES ,CRECIMIENTO, PRESENCIA EN EL
MERCADO.
DEFINICION
ES UNA ACTIVIDAD HUMANA CUYA FINALIDAD
CONSISTE EN SATISFACER LAS NECESIDADES Y
LOS DESEOS DEL HOMBRE POR MEDIO DE
PROCESOS DE INTERCAMBIO.
DEFINICIONES DE MARKETING
PHILIP KOTLER
QUE ES EL MERCADEO?
Un conjunto de herramientas de accin
Ventas, comercializacin, publicidad, etc

Un conjunto de herramientas de anlisis
Investigacin de mercado, planificacin, etc

Una filosofa de Negoci
Diseo de nuevos productos, oferta
Orientacin a Mercadeo o a
Ventas?
La distincin entre las ventas y el mercadeo debe
ser perfectamente clara.

La funcin de mercadeo ve grupos de clientes y
trata con las necesidades de segmentos.

La funcin de ventas se enfoca en el cliente
individual y est principalmente preocupada
con hacer ventas.

El Mercadeo Trasciende Fronteras
El mercadeo tiene que ver con los clientes,
la competencia, y otros eventos externos.

Otras funciones tal como el gerenciamiento,
las finanzas, la contabilidad, produccin y
el procesamiento de datos apuntan
internamente hacia eventos que ocurren
dentro de la firma.

Que es el Marketing
Las compaas que crean el futuro hacen mas que
satisfacer a sus clientes, ellas los sorprenden
constantemente.

Llevan a los clientes a donde ellos quieren llegar,
aunque stos no lo sepan todava.
Conceptos centrales de marketing
Productos
y servicios
Valor, satisfaccin
y calidad
Necesidades,
deseos y
demandas
Intercambio, relaciones
y transacciones
Mercados
Conceptos
centrales de
marketing
Qu motiva a un consumidor
para actuar?
Necesidades estado en que se percibe una
carencia de artculos bsicos como alimentos y
ropa, o necesidades complejas como pertenecer a
un grupo. Por ejemplo: Tengo sed.
Deseos forma que adopta una necesidad humana
moldeada por la cultura y la personalidad
individual. Por ejemplo: Quiero una Coca-Cola.
Demandas deseos humanos respaldados por el
poder de compra. Por ejemplo: Tengo dinero
para comprar una Coca-Cola.
Qu satisface las necesidades
y deseos del consumidor?
Productos cualquier cosa
que se puede ofrecer a un
mercado para su atencin,
adquisicin, uso o
consumo y que podra
satisfacer una necesidad o
un deseo.
Ejemplos: personas,
organizaciones, lugares,
actividades e ideas.
Servicios actividades o
beneficios que se venden y
son bsicamente
intangibles, y que no
tienen como resultado la
propiedad de algo.
Ejemplos: bancos, lneas
areas, peluqueras y
hoteles.
Cmo escogen los consumidores
entre los productos y servicios?
Valor para el cliente beneficio que el cliente
obtiene por poseer y usar un producto, en
comparacin con el costo de obtenerlo.

Satisfaccin de los clientes depende de cmo
se percibe que un producto proporciona valor,
relativo a las expectativas del comprador. Est
ligada con la Calidad.
Por qu nos compran
Por qu nos compran
nuestros clientes?
nuestros clientes?
Lechugas
1-9
Sistema de marketingmoderno
Sistema de marketingmoderno
Proveedores
Proveedores
Mercado de
usuario final
Mercado de
usuario final
Intermediarios
de marketing
Intermediarios
de marketing
Competidores
Competidores
Empresa
Empresa
E
n
t
o
r
n
o
E
n
t
o
r
n
o
1-10
Direccin de marketing
Direccin de marketing
Direccin de marketing
Poner en prcticaprogramas para crear intercambios
con compradores meta y as alcanzar los objetivos
de la organizacin
Hallar y aumentar lademanda, y tambin
modificar oreducir lademanda
Administracin de demanda
Atraer nuevos clientes y
conservar los actuales
Relaciones redituables con los clientes
Preste atencin a las
seales del mercado
SEGMENTACIN
Es el proceso de dividir el mercado en
grupos de consumidores que se
parezcan ms entre s en relacin con
algunos o algn criterio razonable. Los
mercados se pueden segmentar de
acuerdo con varias dimensiones:
Segmentacin del mercado
Niveles de segmentacin de mercado
Marketing masivo
Mismo producto a todos los consumidores
(sin segmentacin)
Marketing de segmento
Diferentes productos a uno o ms segmentos
(cierta segmentacin)
Micromarketing
Productos adaptados a los gustos de individuos
o lugares (segmentacin total)
Marketing de nicho
Diferentes productos a subgrupos de segmentos
( ms segmentacin)
Segmentacin del mercado
Bases para segmentar mercados de consumo
Geogrfica
Demogrfica
Edad, sexo, tamao y
ciclo de vida de la
familia, o ingreso
Psicogrfica
Clase social, estilo
de vida o personalidad
Conductual
Ocasiones, beneficios,
usos o respuestas
Pases, estados,
regiones o ciudades

Mercados meta
Evaluacin de segmentos del mercado
Tamao y crecimiento del segmento
Analizar ventas, crecimiento y rentabilidad potencial.

Atractivo estructural del segmento
Considerar efectos de: competidores, disponibilidad de
sustitutos y poder de compradores y proveedores.

Objetivos y recursos de la empresa
Habilidades y recursos de la empresa relativos al o a los
segmentos.
Buscar ventajas competitivas.
Lo que sirve para un cliente
puede no servir para el prximo
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
5
Definiciones de Mercado
Mercado: Conjunto de compradores
reales y potencialesde un producto.
Es importante realizar una medicin de
mkt por tipo de cliente y tipo de
producto.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
6
Clasificacin de los productos
Bienes de Consumo duraderos.
Bienes de Consumo no duraderos.
Servicios.
Bienes Industriales.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
7
Clasificacin de los Bienes Industriales
Materiales y conjuntos incorporados.
* Materias primas
* Materiales parcial y totalmente manufacturados.
Bienes de Capital
* Instalaciones.
* Equipos accesorios
Suministros y servicios
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
9
Clasificacin de los bienes de
consumo
Bienes de conveniencia
* Bienes de compra corriente.
* Bienes de compra por impulso.
* Bienes de Urgencia.
Bienes de compra espordica (Duraderos)
Bienes de especialidad
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
10
Definicin de Mix de Marketing
Es el conjunto de herramientas del
marketing que utilizan las organizaciones
para conseguir sus objetivos de marketing
en relacin con un pblico objetivo
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
11
La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P s
Producto Precio Plaza Promocin
Calidad Descuentos Canales Publicidad
Caractersticas Listas Cubrimiento Ventas Pers
Estilos Plazos Lugares Promociones
Marca Intereses Inventario Exhibiciones
Empaque Niveles Transporte Ventas
Tamao Mrgenes Bodegaje
Garanta Condiciones Despachos
Servicios
Qu es un producto?
Qu es un producto?
Cualquier cosa que se puede ofrecer a un
mercado para su atencin, adquisicin, uso
o consumo.
Satisfaceun deseo o una necesidad.
Incluye:
Productosfsicos
Servicios
Personas
Lugares
Organizaciones
Ideas
Combinacionesde lo anterior
Productos o Servicios
La razn de existir de una empresa es
proporcionar productos o servicios.
Los productos o servicios determina
que es o ser de una empresa.
La utilidades miden el grado de
satisfaccin que brinda una empresa.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
13
Producto Consideraciones
Las elecciones del cliente descansan no
sobre el producto, sino sobre el servicio que
espera de su uso.
Productos diferentes pueden responder a la
misma necesidad. (sustitutos)
Todo producto es un conjunto de atributos
o caractersticas.
Un mismo producto puede responder a
necesidades diferentes.
Niveles del Producto
Empaque Caractersticas
Nombre Estilo
Calidad
Beneficio o
servicio
Bsico
E
n
t
r
e
g
a

y

C
r

d
i
t
o
Instalacin
Servicio posventa
g
a
r
a
n
t

a
Aumentado
Real
Esencial
Conceptos bsicos sobre
bienes y servicios
La lnea de produccin y la mezcla de productos
Producto: versin particular de un bien o servicio en
especifico.
Lnea de productos: grupo de productos muy
relacionados que se vende al mismo grupo de
consumidores; esta lnea es identificada por
mltiples factores.
Clase de productos: productos diferentes que
proporcionan beneficios parecidos a los
consumidores.
Mezcla de productos: son todos los productos
ofertados en un mercado con el fin de ser
consumidos sin importar que stos no estn
relacionados.
Conceptos bsicos sobre bienes y
servicios
Asignacin de marcas
Marca: Nombre, seal o diseo que identifica y diferencia al producto de
otros
Nombre de marca: Es la parte hablada o escrita de una marca
Representacin de la marca: Smbolo nico que hace parte de sta
Logo: Nombre de marca o de una compaa escritos en forma abreviada.
Marca registrada: es el nombre o representacin de la marca legalmente
protegidos, cuyo propietario posee derechos exclusivos sobre el uso de
sta.
Dicha marca se registra en la oficina de patentes y marcas registradas en
Estados Unidos o en el pas que la requiera.
Nombre genrico: es el nombre de uso comn mediante el cual se
describe una clase de producto, ms que el producto del fabricante en
particular.

Otros Aspectos que
Acompaan al Producto
Empaques
(atractivo, proteccin y
almacenamiento)
Cdigo Universal del
Producto (UPC)
Servicio al Cliente
(Post-venta de los
productos
Etiquetas
(Presenta informacin
del producto)
Garanta
(Compromiso del
fabricante si el
producto sale
defectuoso)

Estrategias de marketing para
las empresas de servicio
Estrategias de marketing para
las empresas de servicio
Man Manejo ejode la diferenciacin del servicio de la diferenciacin del servicio
Crear oferta, entrega e imagen con ventajas competitivas.
Man Manejo ejo de la calidad del servicio de la calidad del servicio
Facultar a los empleados
Obsesionarse con los clientes
Establecer estndares de calidad de servicio altos
Vigilar de cerca el desempeo del servicio
Man Manejo ejo de la p de la productivi roductividad del servicio dad del servicio
Capacitar empleados actuales o nuevos
Aprovechar la tecnologa
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
15
Ventaja Competitiva
Caractersticas o atributos que
posee un producto o una marca
que le da una cierta superioridad
sobre sus competidores
inmediatos.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
16
Tipos de ventaja competitiva
Externa: poder en el mercadobasado en una
estrategia competitiva de diferenciacin.
* Cualidades distintivas del producto o estrategias
operativas que constituyen valor para el comprador.
Interna: productividad basada en una
estrategia de dominio a travs de los costos.
* Los costos de fabricacin, de administracin o de gestin
del producto de la empresa son inferiores a los del
competidor principal.
LIDERAZGO EN PRODUCTO
MEJOR PRODUCTO
LIDERAZGO EN PRODUCTO
MEJOR PRODUCTO
Productos queredefinenlo ltimo en su
campo
Productos que
Productos que
redefinen
redefinen
lo ltimo en su
lo ltimo en su
campo
campo
LIDERAZGO EN PRODUCTO
MEJOR PRODUCTO
LIDERAZGO EN PRODUCTO
MEJOR PRODUCTO
El modelo operativo gira alrededor de
cuatro procesos centrales :
Dominio de proceso de invencin.
Desarrollo de producto.
Explotacin del mercado.
Cultura de estmulo a creatividad.

El modelo operativo gira alrededor de

El modelo operativo gira alrededor de
cuatro procesos centrales :
cuatro procesos centrales :

Dominio de proceso de invencin.
Dominio de proceso de invencin.

Desarrollo de producto.
Desarrollo de producto.

Explotacin del mercado.
Explotacin del mercado.

Cultura de estmulo a creatividad.
Cultura de estmulo a creatividad.
EXCELENCIA OPERATIVA
MEJOR COSTO TOTAL
LA MEJOR COMBINACIN
CALIDAD/PRECIO/FACILIDAD DE COMPRA
EXCELENCIA OPERATIVA
MEJOR COSTO TOTAL
MEJOR COSTO TOTAL
LA MEJOR COMBINACIN
LA MEJOR COMBINACIN
CALIDAD/PRECIO/FACILIDAD DE COMPRA
CALIDAD/PRECIO/FACILIDAD DE COMPRA
Una excelente mezcla de todas las
variables convenientes y relevantes para
el consumidor:
Un producto o servicio confiable.
A precios competitivos.
Con el menor grado de dificultad o
inconveniencia.

Una excelente mezcla de todas las

Una excelente mezcla de todas las
variables convenientes y relevantes para
variables convenientes y relevantes para
el consumidor:
el consumidor:

Un producto o servicio confiable.
Un producto o servicio confiable.

A precios competitivos.
A precios competitivos.

Con el menor grado de dificultad o
Con el menor grado de dificultad o
inconveniencia.
inconveniencia.
EXCELENCIA OPERATIVA
EXCELENCIA OPERATIVA
Una excelente mezcla de todas las variables
CONVENIENTES Y RELEVANTES, para el
consumidor.
Una excelente mezcla de todas las variables
Una excelente mezcla de todas las variables
CONVENIENTES Y RELEVANTES
CONVENIENTES Y RELEVANTES
, para el
, para el
consumidor.
consumidor.
INTIMIDAD CON EL CONSUMIDOR
MEJOR SOLUCIN TOTAL
INTIMIDAD CON EL CONSUMIDOR
MEJOR SOLUCIN TOTAL
Nos preocupamos de usted y de todas
sus necesidades
No proporciona lo que el mercado desea sino lo
que un cliente determinado necesita.
Conoce a las personas con las cuales hace
negocios y averigua qu clase de productos y
servicios necesitan.
Est adaptando continuamente sus productos y
servicios y lo hace a un precio razonable.

Nos preocupamos de usted y de todas

Nos preocupamos de usted y de todas
sus necesidades
sus necesidades

No proporciona lo que el mercado desea sino lo
No proporciona lo que el mercado desea sino lo
que un cliente determinado necesita.
que un cliente determinado necesita.

Conoce a las personas con las cuales hace
Conoce a las personas con las cuales hace
negocios y averigua qu clase de productos y
negocios y averigua qu clase de productos y
servicios necesitan.
servicios necesitan.

Est adaptando continuamente sus productos y
Est adaptando continuamente sus productos y
servicios y lo hace a un precio razonable.
servicios y lo hace a un precio razonable.
INTIMIDAD CON EL
CONSUMIDOR
INTIMIDAD CON EL
CONSUMIDOR
Existe una relacin intima y personalizada. Existe una relacin intima y personalizada.
Existe una relacin intima y personalizada.
Forma de diferenciarse en la mente de los
clientes reales y potenciales.
El producto es el punto central del
posicionamiento porque la distribucin, precio,
publicidad son los medios para colocarlo en los
ojos y la mente del comprador.
La mente Percibe solamente lo que le interesa de
acuerdo con deseos, creencias, actitudes, emociones,
experiencias y estados de animo.
Que es una Posicin?
Para las compaas es el espacio mental que un producto ocupa en la
mente de los consumidores. En otras palabras. la posicin es la
"direccin" del producto en el mapa mental que los consumidores usan
para pensar sobre una categora.

Desde el punto de vista del consumidor, una posicin es un mecanismo
que usan para estructurar el mundo y simplificarlo.
Algunos cientficos creen que el cerebro puede concentrarse en no
ms de siete elementos simultneamente.
Por lo que la mente humana debe encontrar una estructura
simplificada para representar la realidad. Sencillamente no puede
retener toda la informacin que se presenta sobre todos los productos.
Una forma en que parece hacerlo es resumiendo su impresin de los
productos en algunos conceptos clave, que se convierten en la
"posicin" del producto.
Computadores
Seguridad
Gran Empresa
Mucho Dinero
Entre Otros...
Usted puede crear una posicin o tratar de crearla pero aun si
no la crea, el producto tendr una de todos modos. Los
consumidores se formarn impresiones e imgenes acerca del
producto y le crearn una posicin en su cuadro mental de la
categora. Para hacer esto, los consumidores no necesitan permiso
del experto en mercadeo.
Una posicin se construye comunicando a los consumidores
mediante la publicidad, el nombre de marca y el empaque un
mensaje reiterado acerca del producto y el sitio que le corresponde
en el mercado.
QUE INCLUYE UNA POSICIN?
Desde el punto de vista de un fabricante, hay dos elementos clave en
la posicin de un producto:
Las cosas que describen el producto.
Las cosas que diferencian al producto respecto de la competencia.
Mucho del esfuerzo que se pierde al pensar sobre posicionamiento
quizs se debe al hecho de concentrar la atencin simplemente en
las cuestiones descriptivas, cuando las caractersticas
diferenciadoras son el factor clave.

El aspecto crtico para encontrar una posicin que tenga xito es
identificar caractersticas que son a la vez diferenciadoras e
importantes para los consumidores.
EL PAPEL DE LA INVESTIGACIN EN EL POSICIONAMIENTO
1. Investigacin cualitativa inicial:
buscar pistas de
posicionamiento
y de oportunidades.
2. Refinar el producto: identificar
las dimensiones de la posicin
que
son diferenciadoras y
significativas.
3. Pruebas cuantitativas finales:
asegurarse de que la posicin es
efectiva.
En dnde encaja?
Qu necesidades
satisface?
Dnde parecen estar las oportunidades?
ASUNTOS PARA INVESTIGAR
Dnde estamos ahora?
Todo producto tiene algn tipo de posicin, intencional o no. De modo
que el primer paso es encontrar cul es esa posicin. Esto incluye
cuestiones especficas como:
Cmo se ve el "espacio"?
Cules son las dimensiones ms importantes en la categora?
Dnde est nuestro producto en ese espacio en cada una de las
dimensiones clave?
Cules son los otros productos en ese espacio? Y dnde estn?
Dnde estn las brechas, posiciones sin llenar o "vacos" en la
categora?
Qu dimensiones son las ms importantes?
Cmo difieren estas actitudes por segmentos del mercado?
Dnde queremos estar?
Quizs precisamente donde estamos, o quizs apenas ms all o ms
ac en una o dos dimensiones. O quizs en una posicin
completamente diferente. Idealmente, la investigacin puede ayudar
a encontrar una dimensin clave que, si podemos movernos hacia
ella, generara una nueva posicin que sera a la vez diferenciadora y
significativa para el producto.

Cmo decide usted dnde quiere estar?
Algunas de las oportunidades de posicionamiento para un producto incluyen:
Encontrar una necesidad no satisfecha del consumidor (o al menos una que no
est siendo satisfecha adecuadamente por la competencia).
Identificar una fortaleza del producto que sea a la vez singular e importante.
Determinar cmo corregir la debilidad de un producto y en esa forma acrecentar el
atractivo del mismo. (El producto legtimamente "nuevo y mejorado" refleja este
tipo de movimiento de posicionamiento.)
Cambiar los patrones de uso por el consumidor para incluir usos diferentes o
adicionales para el producto.
Identificar segmentos de mercado que representan las mejores metas para un
producto.
Cmo llegamos all desde aqu?
En este punto la realidad se convierte en restriccin.
"Llegar all" puede provenir de una de dos fuentes: diferencias fsicas
del producto y comunicacin.
CUESTIONES DE ESTRATEGIA EN POSICIONAMIENTO
Es mejor un segmento grande ya atendido por otras marcas, que
un segmento ms pequeo al cual nadie le presta atencin?
Debera atacarles donde estn o atacarles donde no estn?
Debera concentrarse en una sola caracterstica del producto o
atacar varias simultneamente? Debera tratar de
especializarse u ofrecer algo para todos?
Es ms efectivo destacar las fortalezas del producto o tratar de
superar debilidades detectadas?
Puede un producto ocupar varias posiciones, quizs en
diferentes segmentos del mercado? Puede usted significar
diferentes cosas para diferentes personas?
Cul es el valor de un "truco" creativo? Algunas posiciones se
prestan ms fcilmente para nombres, empaques y campaas de
publicidad ingeniosas. Qu valor tiene esto?
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
18
Bases de una propuesta de
posicionamiento
Caractersticas del producto.
Ventajas o soluciones aportadas.
Orientacin a una categora de usuarios.
En relacin a una marca competidora.
Ruptura en relacin a una categora de
producto.
Relacin calidad / precio.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
20
Definicin de comunicacin
Su rol es comunicar a individuos, grupos
u organizaciones, mediante informacin
o persuasin, una oferta que directa o
indirectamente satisfaga la relacin de
intercambio entre el ofertaste y el
demandante.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
21
Factores a considerar al establecer
un mix de comunicaciones
Tipo de mercado
*Bienes de consumo o industrial.
Estrategias de introduccin o sostenimiento.
Situacin mental del comprador.
Ciclo de vida del producto.
Julio C Mesa, Direccin de
Marketing
22
Comunicacin en el mercado de
bienes de consumo e industrial.
Consumo Industrial
Promocin de Ventas
Publicidad
Venta personal
Relaciones Pbl
Venta personal
Promocin de Ventas
Publicidad
Relaciones Pbl
Qu es la publicidad?
Qu es la publicidad?
Cualquier forma no personal de presentar y
promover ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado.
Usan publicidad:
Empresas de negocios
Organizaciones sin fines de lucro
Profesionales
Organismos sociales
Estrategia publicitaria
Ejecucindel mensaje
Estrategia publicitaria
Ejecucindel mensaje
Estilos
tpicos de
ejecucin
del mensaje
Estilos
tpicos de
ejecucin
del mensaje
Testimonios
Testimonios
Segmento de vida
Segmento de vida
Pruebas cientficas
Pruebas cientficas
Estilo de vida
Estilo de vida
Conocimientos
tcnicos
Conocimientos
tcnicos
Fantasa
Fantasa
Musical
Musical
Smbolo de
personalidad
Smbolo de
personalidad
Estado de nimo
o imagen
Estado de nimo
o imagen
Convertir laGranIdea en un anuncio real que capture la
atencin y el inters del mercado meta.
Qu es la promocin de ventas?
Qu es la promocin de ventas?
Tcnica de comunicacin masiva que
ofrece incentivos a corto plazo para
fomentar la compra de un producto o
servicio.
Se ha logrado un crecimiento rpido en
la industria porque:
Los gerentes de producto enfrentan una
mayor presin para aumentar sus ventas
actuales
Las empresas enfrentan ms competencia
La eficacia de la publicidad ha bajado
Los consumidores buscan ms gangas
Decidir la magnitud del incentivo
Decidir la magnitud del incentivo
Fijar condiciones para participar
Fijar condiciones para participar
Evaluar el programa
Evaluar el programa
Determinar cmo promover y
distribuir el programa de promocin
Determinar cmo promover y
distribuir el programa de promocin
Determinar la duracin del programa
Determinar la duracin del programa
Desarrollodel programa de
promocin de ventas
Desarrollodel programa de
promocin de ventas
Qu son relaciones pblicas?
Qu son relaciones pblicas?
Forjar buenas relaciones con los diversos pblicos
de la empresa obteniendo publicidad favorable,
fomentando una buena imagen corporativa y
manejando o anulando los rumores, reportajes y
sucesos desfavorables.
Sus principales funciones son:
Relacionescon la prensa o agentes de prensa
Publicidad de productos
Asuntospblicos
Cabildeo
Relacionescon inversionistas
Desarrollo
Eventos
especiales
Eventos
especiales
Materiales
impresos
Materiales
impresos
Materiales
de identidad
corporativa
Materiales
de identidad
corporativa
Discursos
Discursos
Noticias
Noticias
Materiales
audio-
visuales
Materiales
audio-
visuales
Herramientas de relaciones pblicas
Herramientas de relaciones pblicas
Actividades
de servicio
pblico
Actividades
de servicio
pblico
Sitio Web
Sitio Web
Qu son ventas personales?
Qu son ventas personales?
I Implican mplicanque un individuo acta en favor de una empresa que un individuo acta en favor de una empresa
realizando una o ms de estas actividades realizando una o ms de estas actividades: :
Buscar prospectos
Comunicar
Dar servicio
Recabar informacin
El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos: El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos:
Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
Conseguidorde pedidos(alguien dedicado a ventas
creativas)
Vendedor misionero(crea buena voluntad o educa a
compradores)
El papel de la fuerza de ventas
El papel de la fuerza de ventas
Las ventas personales son eficaces Las ventas personales son eficaces
porque los vendedores pueden porque los vendedores pueden: :
sondear clientes para conocer mejor
sus problemas,
ajustar la oferta demarketing a las
necesidades especiales de cada
cliente,
negociar las condiciones de venta,
forjar relaciones personales duraderas
con decisoresclave.
La fuerza de ventas es un vnculo crucial La fuerza de ventas es un vnculo crucial
entre la empresa y sus clientes porque entre la empresa y sus clientes porque: :
representa a la empresa ante los
clientes, y
representa a los clientes ante la
empresa.