GESTO DE CRDITO

E COBRANA
VICENTE OLIVEIRA NETTO-2012
POR QUE AS EMPRESAS RESOLVEM FINANCIAR SEUS
CLIENTES?
COMO SE PREVINIR PARA VENDER A CRDITO?
POR QUE OS CLIENTES NO PAGAM SUAS CONTAS?
POR QUE AS EMPRESAS ENCONTRAM DIFICULDADES DE
COBRAR?
COMO POSSVEL COBRAR DO CLIENTE DE FORMA MENOS
CONSTRANGEDORA?
QUAIS SO OS MAIORES ERROS COMETIDOS NA HORA DA
COBRANA?
REFLEXES REFLEXES
uma foma !" o#$" "%u&o& 'aa
a$"(!" a)*uma ("%"&&+!a!",
E-"m')+f+%a(!o. / a 0"(!a !" um #"m.
m"%a!o+a ou &"0+1o 'o uma 'om"&&a
!" 'a*am"($o. a%"+$a(!o 2u" o
0"(%+m"($o &"3a 'o&$"+o ao !a $a(&a14o
"a)+5a!a,
O QUE CRDITO ?
O QUE CRDITO ?
CRDITO
CRDITO
E(0o)0". (oma)m"($" $6& a&'"%$o&7
FINANCEIROS: prazos, amortizaes e garantias
MERCADOL8GICOS: promoes, descontos e acrscimos
9URIDICOS: Cdigo de Defesa do Consmidor, Lei do
C!e"e, Cdigo Ci#i$ e Comercia$, etc%

MODALIDADES DE
MODALIDADES DE
CRDITO
CRDITO

CRDITO COMERCIAL: &nde o o'(eto da transa)o

m 'em o ser#io "a$"er% * a moda$idade
norma$mente praticada na ind+stria e comrcio em gera$

CRDITO FINANCEIRO: &nde o o'(eto de transa)o

ma "antia em din!eiro, moda$idade norma$mente
empregada por 'ancos e demais instities financeiras%
PRINCIPAIS TTULOS DE
PRINCIPAIS TTULOS DE
CRDITO
CRDITO
,Dp$icatas-
,Cartes de crdito-
,.otas promissrias-
,Cd$as de crdito 'anc/rio-
,.otas de crdito 'anc/rio-
,C!e"es pr0datados-
,Fatras de presta)o de ser#ios-
,1ntecipa)o de contratos de presta)o de ser#io-
,1ntecipa)o de contratos de #enda mercanti$ ftra%
CRDITO
CRDITO
NO:ES B;SICAS
NO:ES B;SICAS

CONFIANA: E2pressa na promessa de

pagamentos-

RISCO: 3ncerteza do reem'o$so ftros-

TEMPO: 4er5odo fi2ado entre a"isi)o do

'em o ser#io e o se pagamento-
RISCO DE CRDITO
RISCO DE CRDITO
R"'"&"($a a 'o&&+#+)+!a!" !" (4o "%"#+m"($o
!o $o!o ou 'a$" !a 0"(!a a %/!+$o "a)+5a!a,
Ha0"(!o %o(%"&&4o !" %/!+$o. <= +&%o +(""($"
!" '"!a& %om !"0"!o"& !u0+!o&o&,
RISCO
INADIMPL>NCIA
FATORES
FATORES
DETERMINANTES NO
DETERMINANTES NO
RISCO DE CRDITO
RISCO DE CRDITO

FATORES INTERNOS7 Defici6ncia do processo

de an/$ise de crdito%

FATORES E?TERNOS7 1gra#amento da

sita)o do am'iente econ7mico 8desemprego,
ac!atamento sa$aria$, etc%9%
CRDITO ASPECTOS DE
CRDITO ASPECTOS DE
MAR@ETING
MAR@ETING
MICRO E
PEQUENAS
EMPRESAS
N4o %o(&"*u"m ("*o%+a
'a5o& !" 'a*am"($o
ma+& fa0o=0"+& 3u($o ao&
fo("%"!o"&,
S4o fo1a!a& a a$"(!"
A& "-+*6(%+a& !o&
%)+"($"&,
POLTICA DE CRDITO
POLTICA DE CRDITO
S)o normas e procedimentos, impressos o n)o
esta'e$ecidos pe$a dire)o da empresa, com o
o'(eti#o de orientar os fncion/rios o
co$a'oradores so're os critrios para as aes de
crdito% * e$a "e instri o processo de tomada de
decis)o na /rea de crdito da empresa%
POLTICA DE CRDITO
POLTICA DE CRDITO
PONTOS PARA REFLE?O E
PONTOS PARA REFLE?O E
AN;LISE
AN;LISE
BQua+& a& %aa%$"C&$+%a& "*+o(a+& !o m"%a!o?
BQua+& &4o o& %)+"($"& a$ua+& " o& 'o&&C0"+& (o fu$uo?
BH= +(f)u6(%+a !a &a5o(a)+!a!" ")a%+o(a!a %om o 'o!u$o
ou !+&'o(+#+)+!a!" !o %)+"($"?
BQua) / a m+(<a %o(%o6(%+a " 2u" ou$a& %o(%o6(%+a&
'o!"4o &" 0"+f+%a (o fu$uo?
POLTICA DE CRDITO
POLTICA DE CRDITO
PONTOS PARA REFLE?O
PONTOS PARA REFLE?O
E AN;LISE
E AN;LISE
BQua) / o amo !" a$+0+!a!" " 2u" %aa%$"C&$+%a&
&"$o+a+& 'o&&u+?
BQu" <=#+$o& " $a!+1D"& !"0"m &" %o(&+!"a!o?
B Qua) a +m'o$E(%+a 'aa a "m'"&a "m %o(%"!"
o %/!+$o?
POLTICA DE CRDITO
POLTICA DE CRDITO
PRINCIPAIS ASPECTOS
PRINCIPAIS ASPECTOS
BQua+& o& %+$/+o& 'aa a %o(%"&&4o !" %/!+$o?
B A& foma& !" 'a*am"($o F%a$D"& !" %/!+$o. %a(6&. %<"2u"& '/G
!a$a!o&. "$%H " %o#a(1a& Fa0+&o&. 'o$"&$o&, "$%,H "&$4o !"f+(+!a&?
BQua+& o& "(%a*o& f+(a(%"+o& FT9LP. $a-a& !" 3uo&H a &""m
'a$+%a!o& $a($o (a 0"(!a a 'a5o 2ua($o (a %o#a(1a?
BE&$4o "&$a#")"%+!a& o& 'a5o& 'aa o 'a*am"($o " o (Im"o !"
'a%")a&?
POLTICA DE CRDITO
POLTICA DE CRDITO
PRINCIPAIS ASPECTOS
PRINCIPAIS ASPECTOS
BQu" mu)$a& " !"&'"&a& 'o a$a&o !"0"4o &"
%o#a!a&?
BQu" "-+*6(%+a& &"4o f"+$a& 'aa a %o(%"&&4o !o
%/!+$o?
BComo &" fa= o u&o !o a0a) ou !a f+a(1a?
BCONHECER LEGISLAO
BCONHECER OS SERVIOS DE PROTEO AO CRDITO
GSPC
GSERASA,
GLIGUECHEQUE "$%,
BORGANIJAR UMA BOA INFORMAO CADASTRAL
CONDI:ES PARA
CONDI:ES PARA
CONCEDER CRDITO
CONCEDER CRDITO
CRDITO
CRDITO
O CADASTRO DA PESSOA FISICA
,.&:E C&:4LE;&, SE: 1<RE=31;>R1S
,D1;1 DE .1SC3:E.;&
,F3L31?@&
,C4F
,D&C>:E.;& DE 3DE.;3D1DE
,.&:E D& CA.B>C>E
,E.DERE?&
,;E:4& DE RES3DD.C31
,;ELEF&.ESEE% :13L
,L&C1L DE ;R1<1LF&
,;E:4& DE E:4REC&
,4R&F3SS@& E C1RC&
,S1LGR3& E RE.D1 :E.S1L
,REFERD.C31 4ESS&1L
,REFERD.C31 C&:ERC31L E
<1.CGR31
O CADASTRO DA PESSOA 9URDICA
CRDITO
CRDITO
F+%<a %a!a&$a) !" '"&&oa 9uC!+%a " FC&+%a. $o$a)m"($"
'""(%<+!a&,
Co($a$o So%+a) " a)$"a1D"& ou E&$a$u$o " A$a !" A&&"m#)/+a
F2ua(!o SKAH,
O& !o+& I)$+mo& #a)a(1o& " #a)a(%"$"& "%"($"&. am#o&
a(a)C$+%o&,
Po&+14o a$ua)+5a!a !o Pa&&+0o Ba(%=+o,
R")a14o !" fa$uam"($o !o& I)$+mo& LM m"&"&,
R")a14o !o& $6& '+(%+'a+& %)+"($"& " fo("%"!o"&,
R")a14o !o& #"(& !a& "m'"&a " !o& &N%+o&,
CN'+a !o Im'o&$o !" R"(!a !o& &N%+o& %om !"%)aa14o !"
#"(& a("-a!a,
BCom'a &"m ')a("3am"($oO
BC/!+$o fa%+)+$a!oO
BD"&"m'"*o " '"!a !o 'o!" a2u+&+$+0oO
BFa)6(%+a&O
BDo"(1a (a famC)+aK!"&a3u&$" fam+)+aO
BCom'a !" $"%"+o&O
BCa!a&$o +(%om')"$oO
BI(f)u6(%+a !a ="a !" 0"(!a& " Pam+*o& !a %a&aQO
BI(%a'a%+!a!" !o a(a)+&$a !" %/!+$oO
BCo#a(1a )"($a ou +("f+%a5O
BM= f/,
FATORES DA
FATORES DA
INADIMPL>NCIA
INADIMPL>NCIA
H
,Encrtamento dos prazos de pagamento
8no m/2imo I29-
H
,3dentificar o gra de comprometimento da
renda do consmidor-
H
,4adr)o de comportamento do consmidor em
pagamentos o financiamentos anteriores%
COMO FAJER A AN;LISE
COMO FAJER A AN;LISE
PRVIA DE CRDITO
PRVIA DE CRDITO
COMO FAJER A AN;LISE
COMO FAJER A AN;LISE
PRVIA DE CRDITO
PRVIA DE CRDITO
,3mp$anta)o de m sistema de cart)o
prprio-
,Cons$ta ao S4C, SER1S1,
;ELECFEJ>E, etc%
,;ra'a$!ar com cartes de crdito
REGRAS PREVENTIVAS PARA
REGRAS PREVENTIVAS PARA
CONCESSO DE CRDITO
CONCESSO DE CRDITO
UTILIZAO DE CHEQUES
H
S aceitamos c!e"es mediante
apresenta)o de CPF e RG e cons$ta%
.)o aceitamos c!e"es de terceiros-
H
.)o aceitamos pagamento com c!e"e o
cart)o%
UTILIZAO DE CARTES PRPRIOS
H
<sca0se a fide$idade do c$iente
oferecendo0$!e crdito e me$!oria das
#endas%
COBRANA
COBRANA
;em por o'(eti#o promo#er o retorno do din!eiro o
do capita$ in#estido nma opera)o de crdito%Sa
gest)o en#o$#e todas as etapas de rece'imento dos
#a$ores cedidos aos c$ientes, as #/rias formas de
rece'imento das parce$as, os contatos com os
c$ientes, at a +$tima a)o efeti#a para se tentar
recperar o recrso in#estido pe$a empresa na
opera)o de crdito%
COBRANA
COBRANA
FUNDAMENTOS 9URDICOS
FUNDAMENTOS 9URDICOS
Co'rar ma d5#ida ati#idade comm e $eg5tima
8e2erc5cio reg$ar de direito9% Entretanto, no e2erc5cio
desse direito $ega$mente recon!ecido n)o poder/ o
credor e2ceder os $imites impostos pe$o fim econmico
ou social, pela boa-f ou pelos bons costumes, 'em
como n)o poder/ $trapassar a fronteira das garantias
fndamentais estampadas na Constiti)o Federa$,
independentemente da re$a)o da "a$ ad#6m a d5#ida
8de Consmo, C5#e$, Comercia$, ;ri't/ria e etc%%%9%
COBRANA
COBRANA
FUNDAMENTOS 9URDICOS
FUNDAMENTOS 9URDICOS
& capt do artigo KL do Cdigo de Defesa Consmidor
refora os dispositi#os $egais anteriores ao #edar
e2pressamente o a'so de direito nas pr/ticas re$ati#as M
co'rana de d5#idas ad#indas das re$aes de consmo:
Art. 42. .a co'rana de d'itos, o
consmidor inadimp$ente n)o ser/ e2posto a rid5c$o, nem
ser/ s'metido a "a$"er tipo de constrangimento o
ameaa%N%
& mesmo artigo em se par/grafo +nico tam'm ad#erte "e
o consmidor co'rado em "antia inde#ida tem direito M
repeti)o do ind'ito, por #a$or iga$ ao do'ro do "e pago
em e2cesso, acrescido de corre)o monet/ria e (ros $egais%
POLTICA DE COBRANA
POLTICA DE COBRANA
* o p$ano o crso de a)o destinado a inf$enciar
o determinar aes o decises so're co'rana%
Esta de#e constar de critrios e diretrizes "e
orientar)o n)o s o Setor de Co'rana como
determinar)o as atitdes e condtas do co'rador%
VANTAGENS E DESVANTAGENS
VANTAGENS E DESVANTAGENS
DE UMA POLTICA DE
DE UMA POLTICA DE
COBRANA
COBRANA
To!a 'o)C$+%a "&%+$a $a5 "m &"u #o3o 0a($a*"(& "
!"&0a($a*"(& 2u" !"0"m '"m+$+ uma a0a)+a14o 2ua($o
ao !"&"m'"(<o !o
&"$o,
Va($a*"(&7
aH R"*a& %)aa&
#H U(+fom+!a!" !" 'o%"!+m"($o
%H A$"(!+m"($o 'a!o(+5a!o ao %)+"($"
!H E-+&$6(%+a !" '"%"+$o& 2u" "0+$"m a#u&o&
D"&0a($a*"(&7
A fa)$a +m"!+a$a !" f)"-+#+)+!a!",

DIRETRIJES DE AO
H
T"m'o !" a$a&o a 'a$+ !o 2ua) !"0"= $"
+(C%+o o 'o%"&&o !" %o#a(1aO
H
L+m+$"& !" 0a)o"&. %u3a %o#a(1a &"= f"+$a 'o
fu(%+o(=+o& !a "m'"&a ou "&%+$N+o&
"&'"%+a)+5a!o&O
H
NIm"o !" a0+&o& 2u" &"4o "m+$+!o&O
H
R"*+&$o (o SPC. SERASA. "$%,
POLTICA DE COBRANA
POLTICA DE COBRANA
POLTICA DE COBRANA
POLTICA DE COBRANA

DIRETRIJES DE AO
H
E&$a$/*+a !" 0+&+$a !o %o#a!oO
H
A0+&o ao a0a)+&$aO
H
R"m"&&a a 'o$"&$o. &" fo o %a&oO
H
Ca&o& !" "-"%u14o 3u!+%+a)O
H
Co#a(1a !" $a-a&. <o(o=+o&. mu)$a&. "$%%
TIPOS DE COBRANA
TIPOS DE COBRANA
A %o#a(1a $"m %omo %aa%$"C&$+%a&
#=&+%a&. !o+& $+'o& !" a1D"&. a &a#"7

I R Co#a(1a &+m')"& ou am+*=0")
II R Co#a(1a 3u!+%+a) ou )+$+*+o&a
COBRANA SIMPLES
COBRANA SIMPLES

=antagens
H
* menos onerosa, pois o de#edor pode rea$izar a
sa $i"ida)o de maneira pr/tica, direta e
r/pida, em "a$"er fase em "e se encontre-
H
;em sempre os me$!ores res$tados, (/ "e a
agi$idade de sa a)o permite mais faci$mente a
recpera)o do crdito e a manten)o do
c$iente%
MECANISMOS DA
MECANISMOS DA
COBRANA
COBRANA

BV+a #a(%=+aO

BV+a %a$"+aO

BV+a %a(6&O

BV+a +($"("$O

BV+a "'"&"($a($",
COBRANA SIMPLES
COBRANA SIMPLES

Ro$+(a& " Po%"!+m"($o&

E-+&$"m (oma)m"($" ST fa&"& (o 'o%"&&o
!" %o#a(1a &+m')"&. a &a#"7
I R Fa&"
E&$a fa&" &" +(+%+a %om a %<"*a!a !o
#o!"U. a'N& a a'"%+a14o !o ")a$N+o !o
%o($a& a "%"#". " a +!"($+f+%a14o !a foma
!" %o#a(1a "a)+5a!a 'o "&$" &"$o
F !u')+%a$a. %<"2u" '/G!a$a!o. (o$a
'om+&&N+a. "$%,HO
COBRANA SIMPLES
COBRANA SIMPLES

Ro$+(a& " Po%"!+m"($o&

I R Fa&" G Co($+(ua14o
Lo*o "m &"*u+!a. &4o a%+o(a!o& o !"0"!o
"Kou a0a)+&$a a$a0/& !a $")"G%o#a(1a
F%o#a(1a 'o $")"fo("H, N4o o#$"(!oG&"
"&u)$a!o (o 'a5o !" LS !+a&. 'a&&aG&" 'aa
a &"*u(!a fa&",
COBRANA SIMPLES
COBRANA SIMPLES

Rotinas e 4rocedimentos
33 O Fase
En#iar a primeira carta0co'rana para o de#edor, e
caso no per5odo de PQ dias n)o se o'ti#er
resposta, tentar no#amente o contato por te$efone%
.)o se consegindo 62ito, passar para a terceira
fase do processo%
COBRANA SIMPLES
COBRANA SIMPLES

Rotinas e 4rocedimentos
333 O Fase
Fazer a o segndo acionamento por carta0
co'rana, (/ "e a$gns de#edores, por moti#os
di#ersos, podem n)o ter rece'ido a primeira
carta, n)o entrando em contato com o setor de
co'rana%
COBRANA SIMPLES
COBRANA SIMPLES

Ro$+(a& " Po%"!+m"($o&

IV R Fa&"
A($"& !" &" 'o%"!" ao $"%"+o a%+o(am"($o 'o
%a$aG%o#a(1a. LV !+a& a'N& o &"*u(!o. /
%o(0"(+"($" uma (o0a $"($a$+0a '")a $")"G%o#a(1a,
D"%o+!o& LV !+a& !"'o+& !a $"%"+a %a$aG
%o#a(1a. " (4o &" o#$"(!o &u%"&&o "m am#o& o&
%a&o&. !"0"G&" !a &"2W6(%+a A a14o !" (o$+f+%a14o
!" "*+&$o !o !"0"!o (o SPCKSERASA "Kou o "(0+o
!" &"u $C$u)o 'aa 'o$"&$o,
PROTESTO
PROTESTO

& protesto e2tra(dicia$ m ato forma$ e so$ene

pe$o "a$ se pro#a a inadimp$6ncia e o
descmprimento de o'riga)o em t5t$os de crdito
e otros docmentos de d5#ida 8art% RS da Lei
Federa$ n S T%KTL, de RPEPTETU9%

Consiste nm docmento redigido pe$o tit$ar do

ser#io cartoria$ 8ta'e$i)o9, "e ane2ado ao t5t$o e
de#o$#ido ao credor%
PROTESTO
PROTESTO

C1R;VR3& DE REC3S;R& DE ;W;>L&S E D&C>:E.;&S-

& ;W;>L& 4R&;ES;1D& .1D1 C>S;1 41R1 & CRED&R-

& 41C1:E.;& D1S DES4ES1S * DE RES4&.S1<3L3D1DE EXCL>S3=1 D&

DE=ED&R-

& CRED&R SV 41C1 1S DES4ES1S E: C1S& DE DES3S;D.C31-

&S D*<3;&S 4R&;ES;1D&S E .@& 41C&S .& 4R1X& LEC1L S@&

3.F&R:1D&S 41R1 ;&D&S &S C1D1S;R&S DE 4R&;E?@& D& CR*D3;&-

1 >;3L3X1?@& D& 4R&;ES;& * 1 DEC3S@& :13S 1CER;1D1, ;E.D& E:

=3S;1 S>1 LEC1L3D1DE, 1C3L3D1DE, EF3C3D.C31, 1>SD.C31 DE C>S;& E
J>E .@& C&.FL3;1 C&: & CVD3C& DE DEFES1 D& C&.S>:3D&R 8CDC9-
COBRANA E NEGOCIAO
COBRANA E NEGOCIAO

Fases de ma negocia)o de co'rana

Fases de ma negocia)o de co'rana
H
Fase inicia$
Fase inicia$

Esta'e$ecimento de m re$acionamento cordia$

Esta'e$ecimento de m re$acionamento cordia$

Comnica)o das e2pectati#as

Comnica)o das e2pectati#as

3niciati#a e contro$e do di/$ogo

3niciati#a e contro$e do di/$ogo

COBRANA E NEGOCIAO
COBRANA E NEGOCIAO
Fases de ma negocia)o de co'rana
Fase de teste
&'ter informaes do c$iente
1#a$iar se interesse e disposi)o
3n#estigar a inconsist6ncia dos argmentos
Sondar e o'ter respostas
Contra0argmentar redzindo a con#ic)o do de#edor nos
mesmos
COBRANA E NEGOCIAO
COBRANA E NEGOCIAO

Fases de ma negocia)o de co'rana

Fase de con#erg6ncia

4ersadir o c$iente para se mo#er rmo a m acordo

com re$a)o Ms e2pectati#as do co'rador

Recon!ecer a$gns fndamentos nas razes

apresentadas pe$o de#edor

Contro$ar a amp$itde das #antagens perce'idas pe$o

de#edor
COBRANA E NEGOCIAO
COBRANA E NEGOCIAO

Fases de ma negocia)o de co'rana

Fase do 1cordo

1$canar concordYncia "anto aos pontos negociados

Com'inar as pr2imas etapas

Comprometer por escrito o acordo acertado

1cm$ar informa)o%%% para a pr2ima #ezZ

O CICLO DA COBRANA
O CICLO DA COBRANA
H
C&<R1.?1 3.;ER.1
H
C&<R1.?1 ;ERCE3R3X1D1
H
=E.D1 D1 C1R;E3R1
COBRANA 9UDICIAL
COBRANA 9UDICIAL
;rata0se do encamin!amento das
fic!asEcontratos "e n)o foram
so$cionados em co'rana simp$es para o
departamento (r5dico% Esse pode ser da
prpria empresa o terceirizado atra#s de
m escritrio especia$izado%
COBRANA 9UDICIAL
COBRANA 9UDICIAL

Des#antagens
.orma$mente mito dispendioso com sas
cstas processais, a$m do tempo "e
consome dentro dos tri'nais para o
($gamento fina$% Recomenda0se ma pr#ia
a#a$ia)o financeira do csto0'enef5cio
en#o$#ido deste tipo de co'rana antes de se
recorrer ao se so%
COBRANA 9UDICIAL
COBRANA 9UDICIAL

Rotinas e 4rocedimentos
& departamento (r5dico o o escritrio
especia$izado o respons/#e$ por todo o processo
de e2ec)o (dicia$, podendo fazer so de
recrsos $egais, tais como:
H
1)o &rdin/ria de Co'rana
H
<sca e apreens)o dos 'ens a$ienados
H
1es de E2ec)o das Carantias
CRDITO E COBRANA
CRDITO E COBRANA
CONCLUS:ES

1 3.1D3:4LD.C31 &C&RRE DE F&R:1 S1X&.1L-

1 3.1D3:4LD.C31 DEC&RRE D& C&.S>:& .@&

4L1.EB1D&-

&S 41C1:E.;&S F3C1: C&:4R&:E;3D&S

J>1.D& 1 DES4ES1 * :13&R J>E 1 RE.D1-

&S E:4RESGR3&S DE=E: C&.S3DER1R 1

REL1?@& C>S;& E <E.EFWC3& E: DEC&RRD.C31
D1 C1R1.;31 D& RECE<3:E.;& 8C1R;ES DE
CR*D3;&9-
H
1presentaes desta pa$estra estar)o no site da
feira e ficar)o dispon5#eis at dezem'ro de LPRL%
[[[%feiradoempreendedorpe%com%'r
Loca$: do[n$oadsEar"i#os
H
&s Certificados estar)o dispon5#eis no site da feira
a partir de: PR de no#em'ro at IP de dezem'ro de
LPRL%
[[[%feiradoempreendedorpe%com%'r
Loca$: do[n$oadsEcertificados
O S"#a" a*a!"%" a 'a$+%+'a14o !"
$o!o& " !"&"3a "(%o($=G)o& "m
ou$o& "0"($o&X