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Negociacin Distributiva

Es el arte de
hacer que el
otro se salga
con la ma...
Negociacin distributiva
Resultados de las partes son
inversamente relacionados
Conflicto de intereses
Costos elevados.
Lo que uno gana, el
otra lo pierde
Acciones coherentes e integradas dirigidas a lograr
los objetivos en la resolucin del conflicto.
Se Manipula o coarta la
informacin.
No se comprende al oponente
Se enfatizan las diferencias
Se bloquean las necesidades
del oponente.
Tctica Gana pierde: cualquier ventaja que
obtenga una de las partes ser a expensas
del otro. Suma - cero
Engaosas: desinformacin, manipula a la
contraparte a ceder.
Obstructivas: pone resistencia a los
argumentos del oponente
Ofensivas o intimidatorias: Se intenta presionar
o intimidar a la otra parte ofrecindole una
salida a travs de la propuesta de acuerdo.
Pedro ve en el peridico el anuncio de un vehculo usado que se
vende. Parece ser el tipo de carro que haba estado buscando por lo
que va a verlo. Despus de comprobar su estupendo estado lo
quiere comprar. El dueo le menciona un precio (40.000 ). Pedro no
est dispuesto a pagar tanto dinero (se haba propuesto 25.000 como
mximo). Los dos estn interesados en llegar a un acuerdo y
negocian un nuevo precio.
Estrategia: Obtener objetivo maximizar intereses,
Cada rebaja es ganancia para Pedro y prdida
para el vendedor.
Intenta convencer al vendedor de que no es
posible pagar ese precio por el coche ya que es
un carro usado (el objetivo propio es justo y el
del opositor no lo es)
Dos delincuentes son detenidos y encerrados en
celdas de aislamiento de forma que no pueden
comunicarse entre ellos.

El alguacil sospecha que han participado en el robo
del banco, delito cuya pena es diez aos de crcel,
pero no tiene pruebas. Slo tiene pruebas y puede
culparles de un delito menor, tenencia ilcita de
armas, cuyo castigo es de dos aos de crcel.

Promete a cada uno de ellos que reducir su
condena a la mitad si proporciona las pruebas para
culpar al otro del robo del banco.
Cooperarn los dos prisioneros para minimizar la prdida total de libertad
o uno de ellos, confiando en la cooperacin del otro, lo traicionar para
quedar en libertad?
2/2 10/1
1/10 5/5
Las alternativas para cada prisionero pueden representarse en forma
de matriz de pagos. La estrategia "lealtad" consiste en permanecer en
silencio y no proporcionar pruebas para acusar al compaero.
Llamaremos "traicin" a la estrategia alternativa.
Lealtad
Traicin
Preso Y
Preso X
Lealtad Traicin
Dilema del prisionero
Matriz de Pagos
(aos de crcel)
La aplicacin de la estrategia suma cero en este juego a un
resultado sub-ptimo.
Antonio es director comercial de CABLES S.A., una
empresa que suministra cables elctricos a grandes
supermercados. La empresa Bricomana S.L. le realiz un
pedido de 2000 m. de cable tipo A, 4000 m. de cable
tipo B y 25000 m. de cable tipo C para el 25 de
Septiembre. El pedido fue aceptado por Antonio, quien
se comprometi a la entrega en la fecha convenida.

No obstante en la empresa surgieron problemas que
han obligado a un ajuste en las maquinarias, por lo que
Antonio cree imposible la entrega del pedido a tiempo,
estima que se retrasar 20 das, si no surgen nuevos
problemas por lo que decide llamar a la empresa y
plantearle el problema. Bricomana se molesta y le
solicita que resuelva la situacin de acuerdo a lo
convenido o rompern sus relaciones comerciales.