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UNIDAD II

NEGOCIACIN Y TOMA
DE DECISIONES
OBJETIVO:
El alumno negociar alternativas de solucin, a travs
del empleo de tcnicas de negociacin y evaluacin de
toma de decisiones, para resolver conflictos y contribuir al
logro de los objetivos de las organizaciones.
2.1 Manejo de conflictos
Concepto:
La palabra conflicto proviene de la
palabra latina Conflictus.- que significa
chocar o un choque con algo.
A reserva de precisar que el tema de
conflicto, todo mundo entiende lo que se
quiere decir con ella. Pero cada quien lo
usa de acuerdo a sus experiencias.

Para que una situacin X
pueda clasificarse como
conflicto debe cumplir con
las siguientes
caractersticas:

Interaccin de dos o ms participantes

Incompatibilidad subjetiva de metas, valores,
posiciones, medios, estrategias, etc.

Intencionalidad de perjudicar al otro o
atribucin de tal intencionalidad.

Ineficacia normativa. Existe un ambiente de
ausencia, libre interpretacin o trasgresin de
reglas.


Tipos de conflictos
1.Conflictos de intereses
2. Conflictos psicolgicos
3. Conflictos positivos y negativos
4.Conflictos horizontales y oblicuos
5. Primarios o secundarios
6.Conflictos vividos directamente y conflictos
inducidos.
7.Conflictos intrapersonales e interpersonales
8. Conflictos intergrupales

FUENTES DE CONFLICTO
Cambio organizacional
Choques de personalidad

Diferentes sistemas de valores

Amenazas al estatus

Percepciones

Contrastantes

Falta de confianza


EFECTOS DEL CONFLICTO

El conflicto debe de visualizarse
como prcticamente inevitable y se
debe de buscar la manera de que
ofrezca resultados positivos.

Beneficios o ventajas(Positivo)

Personas deben de buscar mejores
mtodos que impliquen mejores
resultados
Personas se hacen ms creativas
Problemas se confrontan y se resuelven
Compromiso ms intenso con los
resultados

Desventajas (Negativo)
Cooperacin y trabajo en equipo tienden
a deteriorase.

Incremento en los niveles de tensin
personal.

Incremento en la desmotivacin


En todo conflicto puedes
ganar o perder, ganar ganar,
perder perder y perder ganar
de acuerdo a las situacin de
deben de analizar y diseas
estrategias.
Estrategias de resolucin de los
conflictos.

Evitacin: Distanciamiento fsico o mental del conflicto. Esta estrategia
refleja escaso inters en los resultados de cualquiera de la partes y suele
desembocar en una situacin perder - perder.
Suavizar: Adaptacin a los intereses de la otra parte. Esta estrategia
hace nfasis en los intereses de los dems, a menudo en detrimento
propio, lo que se deriva en un resultado perder- perder.
Fortalecimiento: Uso de tcticas de poder obtener beneficios. Esta
estrategia se apoya en la agresividad y el predominio para la consecucin
de metas personales a expensas de Intereses en la otra parte. El
resultado probable es una situacin ganar- perder.
Negacin: Bsqueda de un punto medio o disposicin de renunciar a algo
a cambio de obtener otra cosa. Esta estrategia refleja un grado moderado
de inters en uno mismo y de los dems, sin resultado definido.
Confrontacin: Enfrentamiento directo del conflicto en busca de una
solucin mutuamente satisfactoria. Tambin conocida como resolucin de
problemas o integracin, esta tctica busca optimizar el cumplimiento de
las metas de ambas partes, lo que deriva en un resultado ganar- ganar.
Resolucin del conflicto
El control del conflicto implica el diagnstico y la
intervencin en todos los niveles del conflicto
(intrapersonal, interpersonal, intergrupal e
intragrupal).
Ms que resolver, que resulta casi inalcanzable
se trata de CONTROLARLO, es decir, disminuir
su tamao e intensidad.
Discutir y resolver los verdaderos temas que
afectan a las partes supone el conocimiento de
la realidad.

Cmo finalizan, o como regresan a un estado de latencia
tolerable? Podramos reducir las diversas posibilidades a
las siguientes categoras.?
Resolucin del conflicto
Eliminacin de una de las partes.
Abandono de la situacin
Dominacin o imposicin de una de las partes.
Renuncia de una de las partes.
Integracin de intereses de las partes o de las partes
mismas.
Quin tiene la autoridad dictamina la solucin del conflicto.
Negociacin voluntaria.
Conciliacin.
Mediacin
Arbitraje

Percepciones del conflicto
-Constructivas
-Destructivas
Proceso para la resolucin de
conflictos
Causas o fuentes del
conflicto:
-Cambio organizacional
-Choques de personalidad
-Diferentes sistemas de valores
-Amenazas al estatus
-Percepciones contrastantes
-Falta de confianza
Intenciones de los
participante.
-Ganar
-Perder
Estrategias de resolucin
-Evitacin
-Suavizacin
-Fortalecimiento
-Negociacin
-Confrontacin
Resaltados del conflicto
-Perder- perder
-Perder- ganar
-Ganar- perder
-Ganar- ganar
Fuentes:
Robbins, Stephen. Comportamiento
Organizacional. Dcima Edicin, Mxico:
Pearson Educacin, 2004.
Davis, Newstrom. Comportamiento
Humano en el Trabajo. Dcima
Edicin,Mxico: McGraw Hill Editores,
1999. Captulo 12.