EXPORTACIN

Sub Gerencia de Comercio Exterior:

Lezvia, Lozano Miranda

Asistente de Gerencia:
Katherine, Becerra Cabanillas.
Jennifer, Ramirez Nuez.
QU ES Y COMO EXPORTAR?
CONTENIDO
Beneficios de un Exportador
Anlisis de exportacin
La tarea exportadora
Existen empresarios que desean
exportar pero desconocen de los
procesos para lograrlo, y a travs de
intermediarios cumplen con su objetivo
pero la rentabilidad obtenida no es la
adecuada
Por qu este taller?
CAMBIO
Empresa
Competitiva Requisitos
Debe ser
necesita
para
Constituirse
Siendo estos
Nombre
Capital
Minuta de Constitucin
Escritura Pblica
Inscripcin en Registros Pblicos
RUC
Licencia Municipal
Asociacin o grupo
de personas
Es una
Ideas /
oportunidades
Que nace de
Satisfacer
necesidades
Que buscan
Mercado
del
Ganancias
obteniendo
LA TAREA
EXPORTADORA
EXPORTACIN
Debe
contar con
Capacidad productiva
Capacidad de personal
y gestin
Capacidad comercial
Capacidad econmica
y financiera
realiza
Plan de
negocios
realiza
Habilidades y
destrezas
realiza
Oportunidades para el
pas y la empresa.
Alianzas comerciales
Objetivos de la actividad productiva
Ganar dinero
Satisfacer una necesidad o deseo de los
consumidores
Generar puestos de trabajo
Garantizar la continuidad de la actividad
Lograr crecimiento sostenido
Qu opciones tiene el productor?
Opciones del productor
intermediarios en el sitio

Comercializacin local
Vender sus productos a
de produccin
Llevar sus productos a
los lugares de compra del
consumidor.

Comercializacin
Internacional
Vender sus productos a
intermediarios que los
exportan (Exportacin
indirecta)
Enviar sus productos a
los lugares de compra
en el exterior
(Exportacin directa)
Cundo pensar en exportar?
- Saturacin de los mercados
Participacin disminuida
Crecimiento de la competencia
Mercados maduros que no crecen
- Tamao de los mercados
- Capacidad instalada
Oportunidades de Mercado
Abastecimiento Estratgico
Desarrollo de Productos Especficos con
demanda
Qu es
Exportar es, por definicin:
Vender bienes o servicios a
exportar?
un comprador en otro pas
Exportar es mucho ms
Es trazar una estrategia, un plan de cmo llegar en tiempo y
forma a mercados especficos
Atender y comprometerse con las necesidades de la
demanda
Investigar, aprender, elegir, mejorar continuamente
Crecer a largo plazo
Qu es exportar?
Exportar es mucho ms
Compromiso y
actitud empresarial
QUERER
PODER
Capacidad de
ejecucin y
perseverancia
SABER
Conocimiento
investigacin
CMO EXPORTAR?
Modalidades de exportacin
Mtodo que demanda la
creacin de capacidades
especiales para exportar.
Es ms costoso pero da
mayor control sobre el
producto en el pas
mercado
Mtodo menos costoso y
menos arriesgado, pero
con menor grado de control
sobre el desempeo del
producto en el pas
mercado y menos
ganancia.

EXPORTACIN
INDIRECTA

EXPORTACIN
DIRECTA

EXPORTACIN

INDIRECTA

Clientes
Nacionales
Intermediario o
Trading
El productor identifica las empresas
interesadas en su producto, contacta y
estrecha relacin para ser abastecedor.
Busca a los compradores en el mercado
extranjero, medio utilizado por MYPES o PYMES
para acceder al mercado internacional y evitar
complicaciones.
Modalidades de exportacin

Modalidades de exportacin
viajan a los pases destino para abrir mercado
nombre del exportador a travs de un acuerdo
o sin exclusividad
en el pas destino que se encarga del manejo
Creacin de una oficina propia del exportador
del producto en ese mercado (sucursal)

FILIALES
COMERCIALES
Compran los productos al exportador para
venderlos en el mercado del pas destino, con

DITRIBUIDORES
LOCALES
Realizan negociaciones y contactos en
de representacin (no son comercializadores)

AGENTES
LOCALES
Ejecutivos de venta propios del exportador que
y realizar ventas

VENDEDORES

DIRECTA
VENTAJAS Y RIESGOS
DE EXPORTAR
Ventajas de exportar
En funcin del mercado:
No depender de un solo mercado, lo cual permite diversificar
los riesgos y reducir el impacto de las fluctuaciones de los
mercados
Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento
los mercados internacionales
de
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de
mercados ampliados a travs de acuerdos preferenciales
Ventajas de exportar
En funcin de mejoras en la eficiencia:
Logro de economas de escala e incremento
rentabilidad
Mayores volmenes de produccin y venta
de la
Dilucin de los costos fijos al aumentar el volumen
Mejorar y/o uniformar la calidad
Actualizacin tecnolgica
Lograr alianzas estratgicas con empresas locales
o extranjeras para disminuir costos, diversificar
productos y aumentar eficiencia
Ventajas de exportar
En funcin del crecimiento de la actividad:
Desarrollo y crecimiento
Por incremento en la actividad
Mejoramiento de la imagen corporativa
Buen argumento para lograr financiamientos
para
expansin utilizando los contratos como garanta
Mejora de la competitividad
Generacin de empleos adicionales
Apoyo al desarrollo del pas por medio
generacin de divisas
de la
Riesgos de exportar
Operativos
Fallas en la consideracin de la capacidad necesaria
Especificaciones o caractersticas inadecuadas
Errores en el clculo de los precios.
Fallas en la evaluacin de la competencia
Fallas en el abastecimiento de materia prima o
insumos
Fallas en logstica: costo, tiempo , calidad del
servicio
Tramitacin incorrecta en el pas de destino

Riesgos de exportar
Legales

Falta de elaboracin de contratos o fallas en los
mismos

Demandas legales por incumplimiento de
acuerdos
Problemas de jurisdiccin

Falta de contratacin de seguros de
responsabilidad civil
Riesgos de exportar
Financieros
Falta de capital de trabajo para cumplir con
los pedidos
Falta de flujo de caja en el perodo de cobro de las ventas
Incumplimiento de los clientes (investigacin
insuficiente o inadecuada)
No contratacin de seguros o garantas
Fallas en los instrumentos de cobro
Riesgo del pas al que se exporta
de exportacin
SOMOS COMPETITIVOS?
Definiendo si somos competitivos
Competitividad implica la existencia de un agente
activo que elige, define
variables:
estrategias y trata de controlar
Agilidad
reaccin
demandas
especficas
Capacidad
satisfacer
variedad
Productividad Calidad
Definiendo si somos competitivos
Recursos
Financieros
Ganar mercados
externos
Enfrentar a la
competencia
Lograr
rentabilidad

Exportador
Competitivo
Definiendo la oferta exportable
Producto
Competitivo
OFERTA
EXPORTABLE
Capacidad
para atender
la demanda
Capacidad
para apoyar
al producto
Definiendo la oferta exportable
Proveedores
Confiables:
Cantidad,
Calidad y Precio
Volmenes
Requeridos:
Cantidad, Calidad
y Variedad
Precio.
Entregas
Correctas:
Tiempo, Lugar,
Momento
adecuado y
Seguridad
Capacidad de exportacin
ANLISIS DE
CAPACIDADES PARA
LA EXPORTACIN
Anlisis FODA
Anlisis de la situacin actual de la empresa que
hacer un diagnstico y tomar decisiones acordes
declaracin estratgica
permite
con la
Situacin Actual
Decisiones
Anlisis
F.O.D.A.
(Interna / externa)
Estratgicas
Anlisis FODA
Para hacer un FODA se requiere diferenciar:
Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el
xito que hacen diferencias frente a la competencia
Lo
Lo
externo de lo interno: segn lo que puedo controlar
positivo y lo negativo
Positivo Negativo
Interno Fortaleza Debilidad
Externo Oportunidad Amenaza
Anlisis FODA
A lo interno se estn las fortalezas y las debilidades.
Cosas que controlamos como:
Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnologa
Capacidades: gerenciales, estratgicas, creatividad, calificacin del
personal
Portafolio: productos o servicios de la empresa
Fortalezas: Cules son los factores en los que superamos a
nuestra competencia?
Debilidades: Cules son los factores en los que nuestra
competencia nos supera e impide el cumplimiento de nuestros
objetivos?

Anlisis FODA
Las oportunidades y amenazas estn en el exterior, son
factores que no controlamos. Se deben considerar:
Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de
distribucin, clientes, mercados, competidores)
Grupos de inters: Gobierno, instituciones pblicas, gremios,
accionistas, comunidad.
El amplio entorno: Aspectos demogrficos, polticos, legislativos
Oportunidades: Qu condiciones bien aprovechados
permitiran lograr nuestros objetivos?
Amenazas: Qu condiciones pudieran volverse en contra
poner a la empresa en dificultades?
o
Anlisis FODA
Matriz de resumen del anlisis:
Fortalezas
1.
2.
3.
4.
5.
Debilidades
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades
1.
2.
3.
4.
5.
Amenazas
1.
2.
3.
4.
5.


Exportacin
1. IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD COMERCIAL:
IDEA DE NEGOCIO
INSTITUCIONES
instituciones Pblicas: Sunat, Mincetur, Prompex,
Ministerio de Relaciones Exteriores, Embajadas.
Instituciones Privadas: Adex, Comex, SIN, CCL,
Cmaras Binacionales.
Publicaciones Especializadas.
Visitas comerciales: Ferias, Misiones Comerciales.
Internet.
Referencia de otras empresas.
2. EVALUACIN DEL MERCADO

Tamao y tendencias del mercado.
Estabilidad.
Condiciones de acceso (Aranceles,
Estndares de Calidad, Logstica).
Rentabilidad (Precios, Competencia,
Estacionalidad).
3. EVALUACIN DE MIS POSIBILIDADES
DE OFERTA

Abastecimiento de materia prima y
otros insumos.
Posibilidad de servicios de terceros.
Estructura de costos.
Comparacin de costos vs. Precios de
mercados.
4. IDENTIFICACIN DE POSIBLES
CLIENTES

Instituciones pblicas.
Instituciones privadas.
Organismos de
Cooperacin Internacional.
Revistas especializadas.
5. PROPUESTA COMERCIAL

Presentacin de la empresa.
Definicin del producto.
Cantidad.
Condiciones de la operacin
de compra venta.
6. NEGOCIACIN

Medios de pago.
Precios
Especificaciones tcnico comerciales
Incoterms
7. FORMALIZACIN DEL CONTRATO DE
COMPRA VENTA INTERNACIONAL

Especificaciones tcnico comerciales
Solucin de controversias.
Precios
Representacin legal
Vigencia
8. FINANCIAMIENTO

Capital propio
Financiamiento del comprador
Financiamiento bancario
Otros.
9. CRONOGRAMA DE PRODUCCIN

Planeamiento en coordinacin con el
rea comercial y financiera.
10. TRMITES DE EXPORTACIN /
EMBARQUE

Documentos de exportacin /
importacin.
Transporte local.
11. COBRANZAS

Conforme a lo acordado en la carta de
crdito u otro medio de pago pactado.
12. EVALUACIN DE RESULTADOS

Comparacin real VS. Presupuestado.
13. PROYECCIN DE NEGOCIOS

QU CARCTERSTICAS RECONOCEN EN EL LTIMO
SEOR?
Informacin a:
Kathy_bc_17@hotmail.com; kbecerracabanillas@gmail.com
Jennifer.ramirezn@gmail.com