El mercado y los

consumidores
FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicas
Comprador
FACTORES CULTURALES
La cultura es la suma de creencias, valores y costumbres
adquiridas y transmitidas de generacin en generacin, que
sirven para regular el comportamiento de una determinada
sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan
enraizada que sun influencia en el comportamiento es notable.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social,
desde nio se adquiere el entorno de una serie de creencias,
valores y costumbres que contribuyen a su cultura.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres
instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela, una cuarta
institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura,
son los medios de comunicacin, tanto a travs de los
contenidos editoriales como de la publicidad.
FACTORES CULTURALES
La causa ms bsica de los deseos y la conducta de una
persona.
SUBCULTURA
Grupos que comparten un
sistema de valores basado
en experiencias comunes.
Consumidores Hispanos
Consumidores
Afroamericanos
Consumidores Asiticos
Consumidores Maduros
CLASE SOCIAL
Los miembros de una clase
social tienden a mostrar una
conducta de compra similar.
Ocupacin
Ingreso
Educacin
Riqueza
FACTORES SOCIALES
Grupo primario: es aquel en que las relaciones personales
son cara a cara con cierta frecuencia y a un nivel ntimo y
afectivo.
En estos grupos se desarrollan normas y roles ejerce un
control informal sobre sus miembros.
La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son
ejemplos de tales grupos.
Grupo secundario: se incluyen todos aquellos grupos que
no son primarios, tales como las agrupaciones polticas,
las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.
El control es formal es decir hay reglamentaciones que
establecen normas y sanciones.
FACTORES SOCIALES
GRUPOS
Pertenencia
Referencia
FAMILIA
Cnyuge, hijos
influyentes, comprador,
usuario
Papeles y Status
FACTORES
SOCIALES
FACTORES PERSONALES
LA MOTIVACIN: toda conducta se inicia con la motivacin, el
motivo (o impulso) es una necesidad estimulada que el sujeto trata
de satisfacer, uno o ms motivos desencadenan a la conducta hacia
una meta que procurar satisfaccin.
PERSONALIDAD: el patrn de rasgos de un individuo que
dependende las respuestas conductuales y caractersticas
psicolgicas distintivas que hacen que una persona responda a su
entorno de forma relativamente consistente y perdurable.
Se refleja en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que
conduce, los restaurantes donde come, etc.
EL AUTOCONCEPTO: es la percepcin de si mismo por el sujeto, y a
la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre
nosotros mismos.
La persona a travs del consumo se describe a s misma.
FACTORES PERSONALES
INFLUENCIAS PERSONALES
IDENTIFICACIN CON UN ESTILO DE VIDA
Edad y etapa del ciclo
de vida familiar
Situacin Econmica
Ocupacin
Personalidad y
autoconcepto
Actividades Opiniones
Intereses
FACTORES PSICOLGICOS
MOTIVACIN
APRENDIZAJE
CREENCIAS
Y
ACTITUDES
FACTORES
PSICOLGICOS PERCEPCIN
FACTORES PSICOLGICOS
LAS ACTITUDES: predisposiciones
estables para responder favorable
o desfavorablemente hacia una
marca o producto.
El motivo fundamental de las
implicaciones de las actitudes
sobre el marketing se
fundamenta en que son razones
primarias de comportamiento, por
lo que son esenciales para
comprender cmo los
consumidores compran sus
productos.
FACTORES PSICOLGICOS
LA MOTIVACIN: los psiclogos han desarrollado distintas
teoras sobre la motivacin humana entre las que destacan la
teora de la motivacin de maslow el cual indica que las
necesidades humanas estn ordenadas jerquicamente, desde
la ms urgente hasta las menos urgentes.
esta teora ayuda a los especialistas en marketing a comprender
cmo los distintos productos encajan dentro de los planes,
objetivos y vidas de los consumidores potenciales.
JERARQUA DE NECESIDADES DE MASLOW
(AUTODESARROLLO)
(AUTOESTIMA, STATUS)
(SENSACIN DE
PERTENENCIA, AMOR)
(TRANQUILIDAD,
PROTECCIN)
(HAMBRE, SED)
FACTORES PSICOLGICOS
LA PERCEPCIN: el proceso por el cual un
individuo selecciona, organiza e interpreta las
entradas de informacin para crear una
imagen del mundo llena de significado.
esta percepcin depende de los estmulos
fsicos, de la relacin de los estmulos con el
entorno y de las caractersticas del individuo.
PAPELES EN LA DECISIN DE COMPRA
INICIADOR: la persona que primero sugiere la idea de
comprar un servicio o un producto particular.
INFLUENCIADOR: la persona cuyo punto de vista o
consejo tiene algn peso en la toma de la decisin final.
DECISOR: la persona que decide sobre alguno de los
elementos de la decisin de compra.
COMPRADOR: la persona que de hecho lleva a cabo la
compra
USUARIO: la persona que consume o utiliza el producto
o servicio.
EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
BSQUEDA DE
INFORMACIN
EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS
TOMA DE DECISIN
EVALUACIN
POSTCOMPRA
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 1. Reconocer necesidades
Reconocimiento de necesidades
Diferencia entre un estado actual y uno deseado
Estmulos Interno
Hambre
Sed
Necesidades normales de
una persona
Estmulos Externos
Publicidad por TV
Anuncios de Revistas
Eslogans de Radio
Estmulos del entorno
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 2. Buscar Informacin
Familiares, amigos,
vecinos
Fuente ms influyente de
informacin

Anuncios, vendedores
Fuente de la que ms
informacin recibe

Medios de masas
Grupos calificados de
consumidores

Manejo del producto
Anlisis del producto
Uso del producto
FUENTES PERSONALES
FUENTES COMERCIALES
FUENTES PBLICAS
EXPERIENCIA PROPIA
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 3. Evaluar alternativas
Atributos del producto
Evaluacin de calidad, precio y funciones
Grado de importancia
Qu atributos me interesan ms?
Creencias de marca
Qu creo acerca de cada marca en venta?
Satisfaccin total con el producto
Con base en lo que estoy buscando, Qu tanto
me satisfar cada producto?
Procedimientos de evaluacin
Escoger un producto (y marca) con base en uno o
ms atributos.
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 4. Decisin de Compra
Intencin de compra
Deseo de comprar la marca preferida
Decisin de compra
Actitudes
de
otros
Factores de
Situacin
inesperados
PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
PASO 5. Conducta posterior a la compra
Cliente Satisfecho!
Desempeo percibido
del producto
Cliente insatisfecho
Disonancia cognoscitiva
MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

Mercado de negocios,
caractersticas:

Son similares a los
mercados de
consumidores, ya que
ambos influyen en a
personas que juegan el rol
de compradores y toman
decisiones.
Estructura del mercado y demanda
Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero mas
grandes.
Los clientes industriales estn mas concentrados geogrficamente.
La demanda en muchos mercados industriales es mas inelstica: no
se ven muy afectados a costo plazo por los cambios de precio.
Naturaleza de la unidad de negocios
Las compras industriales relacionan a mas compradores.
Las compras industriales requiere de una labor de compra mas
profesional.
Tipo de decisiones el proceso de decisin
Los compradores industriales suelen enfrentarse a decisiones de
compra mas complejas.
El proceso de compras industriales esta mas formalizado.
En las compras industriales los compradores los vendedores trabajan
mas cerca construyen relaciones cercanas a largo plazo.
CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:
MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
NEGOCIOS
El marketing y otros estmulos influyen en la organizacin de compra y
producen respuestas de compra. Un estimulo de compra son las 4P
otros son: economa, tecnologa, poltica, cultura.
Centro de compras
Usuarios
Influenciadores
Compradores
Tomadores de decisiones
Vigilantes
Participante
s en el
proceso de
compra de
negocios
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACION DE COMPRA:
Recompra directa Recompra
modificada
Tarea nueva
INFLUENCIAS SOBRE COMPRADORES
Entorno Organizacional Interpersonal
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
Proceso de toma de decisiones por el cual los compradores de negocios
establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identificas
los diferentes proveedores y marcas y los evalan y eligen entre ellos.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
PASOS:
Especificacin
del problema
Alguien en la empresa detecta un problema o una necesidad,
que podra cubrirse con la adquisicin de un producto o servicio.
Descripcin de
necesidades
La empresa determina las caractersticas generales y la cantidad
del articulo necesario.
Especificacin
del producto
La organizacin compradora decide y especifica las mejores
caractersticas tcnicas necesarias para el producto.
Bsqueda de
proveedores
Se busca al mejor proveedor.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
PASOS:
Peticin de
propuestas
El comprador invita a proveedores calificados a enviar sus propuestas.
Seleccin de
proveedores
El comprador revisa las propuestas elige a uno o varios proveedores.
Especificacin
pedido-rutina
El comprador redacta el pedido final para los proveedores elegidos,
incluyendo las especificaciones tcnicas, la cantidad necesaria, el tiempo
esperado de entrega, las polticas de devolucin y las garantas.
Resea del
desempeo
El comprador evala su satisfaccin con los proveedores y decide
continuar con ellos, modificarlos o descartarlos.
Compras realizadas mediante conexiones electrnicas entre
compradores y vendedores por lo general en lnea.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
ADQUISICION ELECTRONICA
http://prezi.com/koiweid04nyx/mercados-de-
negocios-y-comportamiento-de-compra-de-
negocios/

MERCADOS INSTITUCIONES
GUBERNAMENTALES ES LO QUYE FALTA JAKIE
EN ESE HIPERVINCULO ESTA LA INFORMACION