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ADMINISTRACION DE VENTAS

EXITO
1.1 ADMINISTRACION DE VENTAS
Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir al
cliente para que adquiera un producto o servicio.

1.2 ORIGEN DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS


1.3 ESENCIA DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
Direccin del personal de ventas


1.3 ESENCIA DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
Operaciones de mercadotecnia


1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
PLANEACION
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
PERSONAL
personas necesarias para el trabajo a
ejecutar
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
DIRECCION

1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
CONTROL


1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS
ADMINISTRATIVOS
GENERACION DE VENTAS DE LA
EMPRESA
lo mas importante son las ventas

1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS
ADMINISTRATIVOS
IMAGEN DE LA COMPAA


1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS
ADMINISTRATIVOS
INDEPENDENCIA DEL TRABAJO DE
VENTAS

Agasajar a clientes
Gastos de viaje
1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS
ADMINISTRATIVOS
COSTOS DE LAS VENTAS
Es el costo en que se incurre para
comercializar un bien, o para prestar un
servicio. Es el valor en que se ha incurrido
para producir o comprar un bien que se
vende.



1.6 IMPORTANCIA DE LA FUNCIN DE VENTAS
Se pueden gastas millones de dlares en
publicidad pero se necesita la fuerza de ventas
que siga la publicidad y cierre a venta.

1.6 IMPORTANCIA DE LA FUNCIN DE VENTAS
La publicidad prepara el camino para la fuerza de
ventas


1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS
Planeacin y presupuesto de ventas
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS

ESTRUCTURAR LA ORGANIZACIN DE VENTAS

1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS

RECLUTAMIENTO
SELECCIN
ENTRENAMIENTO
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS

ESTABLECER METAS

1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS

COMPENSAR
MOTIVAR
DIRIGIR


1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS

ANALIZAR
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS

DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS


1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
DE UN GERENTE DE VENTAS





1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
AYUDA DE VENTAS
1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
EXPOSICIONES
1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
PROPAGANDA
1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
MARKETING DE VENTAS
1.9 MEGA TENDENCIAS
1.9 MEGA TENDENCIAS
EXPECTATIVA DE LOS CLIENTES
1.9 MEGA TENDENCIAS
MAYOR PERICIA DEL COMPRADOR
1.9 MEGA TENDENCIAS
1.9 MEGA TENDENCIAS
Por tal razn:
El gerente de ventas, debe poseer conocimientos relacionados con el MKT

1.9 MEGA TENDENCIAS













El equipo de MKT, debe manejar muy bien las ventas y su administracin
2.1 PLANEACIN DE VENTAS
Proporciona direccin y enfoca los esfuerzos organizacionales
2.2 PROCESO DE PLANEACION DE VENTAS
Diagnostico Pronostico Objetivos Estrategias Tcticas Control
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
Caractersticas
del mercado
competencia
Ventas, costos
y estadsticas
Beneficios
ofrecidos
Mezcla
promocional
Sistemas de
distribucin
1. ANALISIS DE LA
SITUACION
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
2. ESTABLECIMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
3. DETERMINAR EL POTENCIAL DEL MERCADO
SUPUESTO
PESIMISTA
ESPERADO
SUPUESTO
OPTIMISTA
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
4.

PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
5. SELECCIN DE ESTRATEGIAS
Determinar la mejor forma de lograr las metas


PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
6. DESAROLLO DE ACTIVIDADES




PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
7. ASIGNACION DE RECURSOS





PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
8. PUESTA EN MARCHA DELPLAN




PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
9. CONTROL DEL PLAN






PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
control
Puesta en
marcha
Asignar
recursos
actividades
Seleccionar
la
estrategia
pronostico
Potencial
del
mercado
Establecer
metas y
objetivos
Analizar la
situacin
ENFOQUES DE LA PLANEACION
planeacin
dialctica
Plantea
supuestos en un
pronostico
Toma en cuenta
le tiempo
contingencia
Reduce el riesgo
de un problema
futuro
Se lleva a la
practica solo si
suceden eventos
PRESUPUESTO DE VENTAS
Son los gastos que se requieren para lograr las metas y objetivos
proyectados

AUDITORIA DE LAS VENTAS
Identifica oportunidades de ventas y los retos con el propsito de
desarrollar, cambiar o comprimir un plan para mejorar el
desempeo general de las ventas

REAS DE CONTROL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS
CONTROL
Sistemas de
informes
Estndares de
desempeo
Medicin del
desempeo
Decisiones
correctivas
recompensa
ETAPAS DE LA ORGANIZACIN DE LA FUERZA
DE VENTAS
planificacin
Establecer
objetivos y
estrategias
ejecucin
Organizar,
seleccionar
y contratar
valoracin
Ayuda a la
planificacin
estratgica
futura
RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
los vendedores son la empresa

SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS
CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS
Factores internos

Factores externos

M O T I V A C I O N
C O N C E P T O
Persona que tiene encomendada la venta de productos o servicios de
una compaa
vendedores
De plantilla
Contrato laboral
Relacin de
exclusividad
Agentes libres
Contrato
mercantil
Comercializan
productos de
varias compaas
D I F E R E N C I A S
Diferencias entre contrato mercantil y contrato laboral
En el contrato mercantil, el trabajador acta por cuenta propia. Se
convierte en autnomo. Pasa a ser empresario de s mismo.

En el contrato laboral, el trabajador se compromete a prestar unos
servicios retribuidos, por cuenta ajena y bajo la direccin de otra
persona fsica o jurdica, llamada empresario



TAREAS DE LOS AGENTES VENDEDORES
Detectar nuevos clientes
Venta de productos y servicios por medio de tcnicas de negociacin
Recogida de pedidos
Atencin de reclamos
Seguimiento y cobro de morosos


OBLIGACIONES DE LOS AGENTES VENDEDORES
llenar formatos de control de clientes
elaborar reportes
capacitacin sobre el tema comercial


HERRAMIENTAS COMERCIALES

catalogo de productos
muestrarios de productos
material promocional
INSTRUMENTOS COMERCIALES

descuentos sobre le precio
rappel de consumo
R E M U N E R A C I O N
sueldo fijo
comisin
Bonos


OTROS TIPOS DE VENDEDORES
Auto-venta
Entrega la mercanca en le momento en que se concreta la venta

OTROS TIPOS DE VENDEDORES
Televendedor


PERFIL BSICO DEL VENDEDOR
ACTITUDES
compromiso
determinacin
entusiasmo
paciencia
dinamismo
sinceridad
responsabilidad
coraje
honradez
HABILIDADES
PERSONALES
Saber escuchar
Buena memoria
creativo
Espritu de equipo
Auto-disciplinado
Facilidad de palabras
empata
PARA LAS
VENTAS
Encontrar clientes
Cultivar relaciones con
clientes
Determinar deseos de
los clientes
Cerrar la venta
Servicio post venta
CONOCIMIENTO
De la empresa
De los productos y
servicios
Del mercado
Interpreta y descubre los deseos y necesidades
de los clientes para que las empresas los
satisfagan
P U B L I C I D A D
es una tcnica de comunicacin masiva
motiva al publico hacia una accin
llega al publico a travs de los medios de comunicacin
estimula la demanda de un tipo de producto


OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
informa a los consumidores sobre los beneficios de los
productos
resalta la diferencia, respecto de otras marcas
crea demanda
modifica las tendencias de demanda de un producto
busca identificar el mercado apropiado para cada
producto
PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD
Atencin
Inters
Deseo
Accin

MEDIOS PUBLICITARIOS
Cualquier forma pagada de presentacin y
promocin no personal de ideas, bienes o
servicios para un patrocinador identificado
TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL
Creacin de una imagen corporativa duradera de la
empresa

TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD DE MARCA
Creacin de una marca en particular a largo plazo


TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD CLASIFICADA
Informacin acerca de una venta, un servicio o algn
acontecimiento


TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD PROMOCIONAL
Anuncio de una venta especial


TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD DE APOYO
Apoyo a causas especificas


P O S I C I O N A M I E N T O
Llegar a sus mentes

MARKETING DIRECTO
se dirige De manera especifica a la accin
llega especficamente a pequeos mercados
respuesta medible y cuantificable
contribuye con la base de datos
impulsa al consumidor
logra confianza en el consumidor hacia las marcas, productos o
empresa
involucra al consumidor en el proceso de compra
crea sentido de urgencia
P R O M O C I O N
estimula la venta en periodos cortos
incrementa le volumen de salida de productos
aumento de presencia de marca


EJEMPLO
cupones de descuento
muestras
ofertas


FUERZA DE VENTAS
Enlace personal de la compaa con los clientes
RELACIONES PUBLICAS
Permiten incrementar la credibilidad de la
empresa
LO IMPORTANTE
1. EL MARKETING: busca la satisfaccin optima de
los consumidores con el objetivo de maximizar el valor
econmico de la empresa

2. No todos los productos o marcas se deben impulsar de la
misma manera y con las mismas herramientas

3. La publicidad no es la nica ni la mas efectiva
herramienta de impulsin
IMAGEN DE MERCADO
IMAGEN CORPORATIVA
Es un elemento de diferenciacin y posicionamiento
Es la personalidad de la empresa


L O G O T I P O S
Es un grupo de letras , smbolos, abreviaturas
Es la firma de la compaa
ANLISIS DE COSTOS
En el marketing:
investiga la rentabilidad de las regiones,
sucursales, clientes, o canales de distribucin.