Lic.

Ruben Barmat
FCE-UBA 2012
Estrategias de cooperacin y ventaja
competitiva (alianzas estratgicas)

Estrategias de fusin y adquisicin

Estrategias de integracin vertical

Estrategias de desglose y outsourcing

Se generan ventajas competitivas cuando una
compaa adquiere, por medio de las
alianzas, recursos y/o capacidades valiosos
que no podra haber obtenido por su cuenta y
que le dan ventaja sobre los rivales.

Razones ms comunes:

1. Para colaborar en el desarrollo de tecnologa o
de nuevos productos prometedores.
2. Superar los dficits en su pericia tcnica y de
fabricacin.
3. Adquirir nuevas competencias.
4. Mejorar la eficiencia en la cadena de
suministros.
5. Obtener economas de escala en la produccin.
6. Adquirir o mejorar el acceso al mercado
mediante acuerdos conjuntos de marketing.
Para competir en el mercado global las alianzas
estratgicas son importantes para:

1. Incursionar con rapidez en mercados
nacionales cruciales y acelerar el proceso de
crear presencia potente en el mercado global.
2. Adquirir conocimiento privilegiado cerca de
mercados y culturas desconocidos
3. Obtener acceso a habilidades y competencias
valiosas que se concentran en regiones
geogrficas especficas.
Para competir en industrias del futuro, se
necesitan alianzas para:

1. Establecer una base para participar en la
industria deseada.
2. Dominar las nuevas tecnologas y adquirir
nueva pericia y competencias con mayor
rapidez de la que sera posible mediante
esfuerzos internos.
3. Abrir oportunidades ms amplias en la
industria deseada uniendo las capacidades
propias con la pericia y recurso de los socios.
Opcin estratgica apropiada para situaciones
donde las alianzas y sociedades no bastan para
proporcionar acceso a los recursos y capacidades
necesarios.
Lazos de propiedad ms permanentes
Mayor integracin
Ms control interno y autonoma
Aprovechamiento de los recursos y reduccin de
costos.
Lneas de productos y servicios ms atractivos.
Cobertura geogrfica ms amplia
Mayores recursos financieros par inversin en
Investigacin y Desarrollo
Expansin del campo competitivo de una
compaa:

1. Regresivamente, hacia la fuente de los
suministros.

2. Progresivamente, hacia los usuarios finales
del producto acabado.
Integracin total
participar en todas las etapas de la cadena de
valor de la industria

Integracin parcial
crear posiciones en etapas selectas de la
cadena de valor de la industria
Ventajas de la integracin regresiva

1. Ahorro de costo cuando el volumen es
suficiente para generar economas de
escala, a igual calidad que los proveedores.
2. Mejora de la capacidad tecnolgica.
3. No dependencia de terceros en
componentes cruciales o servicios de apoyo.
4. Reduccin de la vulnerabilidad.
Ventajas de la integracin progresiva

1. Impulso a las ventas.
2. Aumento de la participacin de mercado.
3. Posibilidades de optimizar los inventarios
finales.
4. Reduccin de los costos de distribucin.
5. Oferta de precios ms bajos a los usuarios
finales.
Desventajas
1. Aumenta la inversin de capital que realiza la
empresa en la industria y, por ende, el riesgo de
operacin.
2. Obliga a una compaa a depender de sus propias
actividades internas y fuentes de suministros y,
posiblemente, redunda en menor flexibilidad para
satisfacer la demanda.
3. Problemas de equilibrio de la capacidad en cada
etapa de la cadena de valor.
4. Exigencia de habilidades y capacidades diferentes
en cada etapa.
5. Inflexibilidad productiva que retrasa la adopcin de
cambios en los diseos y modelos frecuentes.

El outsourcing de partes de la cadena de valor
conviene cuando:
1. Los especialistas externos realizan una actividad
mejor o a menor costo.
2. La actividad no es crucial para que la compaa
logre una ventaja competitiva sustentable.
3. Reduce el riesgo de exposicin de la compaa a la
tecnologa cambiante o las preferencias cambiantes
de los compradores.
4. Racionaliza las operaciones, reduce la duracin de
los ciclos, agiliza la toma de decisiones y disminuye
los costos de coordinacin.
5. Permite a la compaa concentrarse en su negocio
central y hacer lo que hace mejor.
Ventajas del outsourcing
Obtener calidad ms alta o componentes o
servicios ms baratos de los que las fuentes
internas pueden ofrecer.
Mejorar la capacidad de innovacin de la
compaa al interaccionar y aliarse con los
mejores proveedores del mundo, que
poseen considerable profundidad
intelectual y capacidades innovadoras
propias.

Ventajas del outsourcing (cont.)
Aumentar la flexibilidad estratgica en caso de
que las necesidades de los clientes y las
condiciones del mercado cambien sbitamente.
Aumentar la capacidad de la compaa para
reunir diversos tipos de pericia con rapidez y
eficiencia.
Permitir que la compaa concentre sus recursos
en realizar internamente las actividades que
puede desempear mejor que los extraos o que
necesite tener directamente bajo su control
estratgico.

Iniciativas para igualar o superar las
fortalezas de los competidores
Iniciativas para sacar provecho de las
debilidades de los competidores
Iniciativas simultneas en muchos frentes
Ofensivas evasivas para competir en un
terreno menos reido
Ofensivas de guerrilla
Ofensivas preventivas

Objetivos:

Para mermar una ventaja competitiva de la
competencia.

Para obtener una participacin rentable de
mercado a costa de los rivales.
Opciones estratgicas:

Ofrecer un producto igualmente bueno a un
precio inferior.
Saltar a las tecnologas de la siguiente
generacin (obsolescencia del rival).
Aadir nuevas caractersticas que atraigan a los
clientes.
Ampliar la lnea de productos para igualar al rival
modelo por modelo.
Crear capacidades de atencin a los clientes que
el rival objetivo no tenga.
Opciones estratgicas:

Ir tras los clientes de los rivales cuyos productos
se rezagan en calidad, caractersticas o
desempeo.

Hacer presentaciones especiales de ventas a los
clientes de los rivales que ofrecen servicio por
debajo de los niveles aceptables.

Tratar de tomar la ofensiva contra rivales que
tienen dbil reconocimiento de marca.
Opciones estratgicas:

Concentrarse en las regiones geogrficas donde
un rival tiene poca participacin de mercado o
invierte menos esfuerzos competitivos.

Prestar atencin especial a segmentos de
compradores que un rival descuida o que no est
equipado para atender.

Ofensiva con mltiples iniciativas

Rebajas en los precios
Ms publicidad
Introduccin de nuevos productos
Muestras gratis
Promociones
Descuentos
Objetivos:

Eludir a los competidores

Captar territorio de mercado desocupado o
menos reido

Cambiar las reglas de juego competitivo a
favor del agresor
Opciones estratgicas:

Introducir nuevos productos que redefinan el
mercado y las condiciones de la competencia.

Lanzar iniciativas para crear posiciones fuertes
en reas geogrficas en que los rivales cercanos
tiene poca o ninguna presencia en el mercado.
Opciones estratgicas (cont.):

Tratar de crear nuevos segmentos introduciendo
productos con atributos y caractersticas de
desempeo diferentes para satisfacer mejor las
necesidades de compradores selectos.

Saltar a las tecnologas de la siguiente
generacin para sustituir a las tecnologas,
productos o servicios existentes.

Apropiadas para contendientes pequeos


Principio de golpear y correr



Opciones estratgicas:
Incursiones dispersas y aleatorias para
convencer a los clientes de los lderes con:

Ofrecimiento de rebajas espectaculares en los precios

Sorprender a los principales rivales con arranques
espordicos pero intensos de actividad promocional

Emprender campaas especiales para atraer a
compradores de rivales agobiados por una huelga o
problemas para cumplir con los programas de
entrega.


Anticiparse para conseguir una ventaja
competitiva que los rivales no pueden
duplicar o no tienen alicientes para
hacerlo
Opciones estratgicas:

Adquirir una compaa que posea control
excesivo o dominio de pericia en una
tecnologa valiosa.

Conseguir acceso exclusivo o dominante a los
mejores distribuidores en una regin
geogrfica o pas determinado.
Opciones estratgicas (cont.):

Asegurar las mejores (o la mayora) de las
fuentes de materias primas o los proveedores
ms confiables y de alta calidad mediante
sociedades exclusivas, contratos a largo
plazo o adquisicin.

Conseguir las mejores ubicaciones
geogrficas.

Opciones estratgicas (cont.):

Obtener las transacciones de clientes
prestigiosos.

Ampliar la capacidad adelantndose a la
demanda del mercado.

Crear una imagen nica, difcil de imitar, que
establezca un atractivo psicolgico convincente.
Bloquear las posibilidades abiertas a los
contendientes

Emitir seales de probables represalias

Opciones estratgicas:
El defensor puede:
Participar en tecnologas alternativas para reducir la
amenaza de que los rivales ataquen con una tecnologa
mejor.
Introducir nuevas caractersticas, aadir nuevos modelos o
ampliar su lnea de productos para llenar huecos o nichos
vacantes.
Mantener opciones de precio bajos o mdicos para
contrarrestar una posible baja de precios de la
competencia.
Alargar cobertura de garantas.
Capacitacin y servicio de apoyo gratuitos.

Las seales que pueden enviarse son:

Anunciar pblicamente planes de instalacin
de capacidad adicional.
Informar con anticipacin acerca de un nuevo
producto, un gran avance tecnolgico o la
introduccin planeada de nuevas marcas o
modelos importantes.
Comprometer pblicamente a la compaa a
igualar los trminos o precios de los
competidores.

II - Estrategias para competir

en mercados globalizados

Competencia internacional o competencia
global

Diferencias entre pases en cuanto a las
condiciones culturales, demogrficas y de
mercado

Competencia multipas o competencia global

Estrategias de exportacin

Estrategias de otorgamiento de licencias

Estrategia de Franquicias

Alianzas estratgicas y empresas conjuntas
con socios extranjeros


Competencia en mercados extranjeros
emergentes

Como defenderse de los competidores globales
utilizando las ventajas de jugar en casa
Transferencia de la pericia de la compaa a
mercados ms all de sus fronteras
Esquivar a los participantes globales mediante el
cambio a un nuevo modelo de negocios o nichos
de mercado
Competencia en el nivel global

Esquivar a los
rivales
cambiando a un
nuevo modelo de
negocios o nicho
de mercado
Competir en el
mbito local
Defenderse con
las ventajas de
jugar en casa
Transferir la
pericia de la
compaa a otros
mercados ms
all de sus
fronteras
Presiones
Industriales
Para
Globalizarse
Recursos y capacidades competitivas
Altas
Bajas
Diseadas para el
Mercado interno
Transferibles a
Otros pases
III - Modelos y estrategias
de negocios
en la era de Internet


Tecnologa


Participantes

Como la tecnologa de Internet mejora la
eficiencia de las cadenas de suministros
Como la tecnologa de Internet mejora la
eficiencia de las operaciones internas
Como la tecnologa de Internet mejora la
eficiencia del canal de distribucin

El impacto en la rivalidad competitiva
El impacto en las barreras de ingreso
El impacto en el poder de negociacin de los
compradores
El impacto en el poder de negociacin del
proveedor y la colaboracin entre proveedor
y vendedor
Influencia general en la estructura
competitiva de una industria
La dificultad de depender de
la tecnologa de Internet para
conseguir ventaja competitiva
sustentable

Modelos y estrategias de negocios para
empresas de internet puras
Estrategias combinadas de instalaciones
fsicas y virtuales
Estrategias de internet para las empresas
tradicionales

IV Adecuacin de la
estrategia para adaptarla a la
situacin especfica de cada
industria y compaa

Estrategias para competir en industrias
emergentes del futuro
Estrategias para competir en mercados
turbulentos, de alta velocidad
Estrategias para competir en industrias maduras
Estrategias para empresas en industrias
estancadas o en decadencia
Estrategias para competir en industrias
fragmentadas
Estrategias para sostener el crecimiento rpido
de las compaas
Estrategias para los lderes de las industrias
Estrategias para compaas que ocupan el
segundo lugar

Estrategias de recuperacin para empresas en
crisis
Liquidacin: la estrategia de ltimo recurso
Estrategias de fin de juego