Estudio de Mercado para evaluar

la Oferta Exportable de una

Regin

Por: Econ. Christian Pealoza Medina
Estudio de Mercado para evaluar la Oferta
Exportable de una Regin
A) Justificacin

La evaluacin de la oferta regional exportable a partir de un
anlisis de mercado profundo, permitira el diseo de
estrategias idneas para la elaboracin de Planes de Negocio
con fines comerciales, as como la formulacin de lineamientos
de polticas de apoyo regional especficas.

B) Objetivo Central

Identificar la oferta exportable de un mbito de estudio X, a partir
de una propuesta metodolgica validada por organismos de
nuestro medio, buscando establecer un esquema de
investigacin genrico.

C) Propuesta Metodolgica
Primera Etapa: Investigacin sobre las realidades
convergentes.
Segunda Etapa: Caracterizacin preliminar de
opciones.
Tercera Etapa: Comparacin Integral.
Cuarta Etapa: Anlisis de Inversin y Retorno.
Quinta Etapa: Anlisis sobre Apalancamiento.
Primera Etapa: Investigacin sobre las realidades
convergentes.

a) Realidad de la poblacin objeto.
a.1) Recursos bsicos disponibles.Perfiles Propios Organizacin
Socia Productiva.
a.2) Recursos estratgicos. Actitud Empresarial Sinergismo.
b) Realidad Nacional. Proyeccin de Poltica Monetaria, Fiscal
y Comercial.
c) Realidad Internacional. Proyeccin de Poltica Econmica
Internacional.

Ej. Realidad Nacional Sector Agropecuario

1996 1997 1998 1999 2000 2001
Produccin (var %) 5.2 5.4 1.5 11.7 6.2 -0.6
Exportaciones (mill US$) 620 811 625 688 641 644
Tradicionales 297 472 323 282 249 207
No Tradicionales 323 339 302 406 392 437
Exportaciones / PBI Agropecuario (%) 14.8 19.4 14.9 18.4 17.4 17.5
Importaciones
1
(mill US$) 1030 930 1029 814 726 780
Importaciones / PBI Agropecuario (%) 24.5 22.2 24.6 21.8 19.7 21.1
Comercio Exterior Agrop. / PBI Agrop. (%) 39.3 41.6 39.5 40.2 37.1 38.6
1. Principales Productos
Datos Histricos: BCR, INEI, Aduanas
Indicadores Estratgicos
Segunda Etapa: Caracterizacin preliminar de
opciones.

a) Capacidad de Gestin Identificada:
a.1) Condiciones edafoclimticas
a.2) Caractersticas productivas
a.3) Infraestructura
a.4) Soporte
a.5) Canales de Comercializacin
a.6) Parque Industrial
b) Fuerzas Conductoras (Normatividad e
Instituciones).
Grfico N 05: Instituciones y Organizaciones que apoyan las actividades
vinculadas al Cacao en la RSM























CACAO
Cmara de Comercio y
Produccin
ONG
Regionales
Cooperativa
ACOPAGRO
CONTRADROGAS
ADEX
Instituto de
Investigacin
Agraria
Instituto de
Cultivos
Tropicales
ITDG
Ministerio de
Agricultura
Servicio de
Sanidad Agraria
Universidad
Nacional de
San Martn
Centro de Estudios y
Promocin Comunal del
Oriente
Proyecto de
Reduccin y
Alivio a la
Pobreza
PROMPEX
AECI
CTAR
Ej.
Tercera Etapa: Comparacin Integral.

a) Productividad (Rendimiento)
b) Competitividad (Participacin de Mercado, Precio, Costo,
Margen)
Niveles: - Competitividad dentro del mismo rubro
- Competitividad con respecto a productos
sustitutos.
c) Rentabilidad (Rentabilidad respecto a: Inversin Total, factor
mano de obra, inversin tk, costo total de produccin)
d) Sostenibilidad (Econmico, financiera, ambiental)
d) Generacin de capital intelectual (Instituciones
involucradas).
Ej. FRIJOL GRANO SECO
Ao 1999
Loreto
Amazonas
Cajamarca
La Libertad
Arequipa
Ucayali
Loreto
Superficie: 4, 284 Ha
Produccin: 4,801 TM
Rendimiento: 1.12 TM/Ha
Ucayali
Superficie: 2,794 Ha
Produccin: 4,289 TM
Rendimiento: 1.54 TM/Ha
Amazonas
Superficie: 14,989 Ha
Produccin: 7,020 TM
Rendimiento: 0.47 TM/Ha
Cajamarca
Superficie: 15,598 Ha
Produccin: 11,200 TM
Rendimiento: 0.72 TM/Ha
La Libertad
Superficie: 4,610 Ha
Produccin: 5,797 TM
Rendimiento: 1.26 TM/Ha
Arequipa
Superficie: 6,031 Ha
Produccin: 8,404 TM
Rendimiento: 1.39 TM/Ha
Cuarta Etapa: Anlisis de Inversin y Retorno.

a) Requerimiento de Inversin (Inversin Fija y Capital
de Trabajo)
b) Distribucin de Inversin (Inversin Fija y Capital de
Trabajo)
c) Rentabilidad (Beneficio/Costo, VAN, TIR, PRI)
Quinta Etapa: Anlisis sobre Apalancamiento.

a) Impacto Econmico
b) Impacto Social
c) Medio Ambiente


El balance hasta esta etapa debera estar arrojando tres
productos agrcolas, reconocidos como los de mayor
potencial (valor agregado, ventajas comparativas) para
fines empresariales.


Externalidades
positivas
Caractersticas
Cultivos de Caf convencional Caf premiun Caf especial
Exportacin Cacao Cacao orgnico Manteca de cacao (ORGANICA)
Palma Aceite de palma
Manteca de palma
Cultivos Maiz Amarillo Duro Alimentos Balanceados
Complejos Arroz Arroz Envasado
Algodn Algodn orgnico Algodn orgnico
Palma
Cultivos de Maiz Amarillo Duro
Flujo de Caja Arroz
Tabaco
Cultivos de Subsistencia Yuca fresca
Pltano
Menestras
Frutales
Commodities Productos procesados Productos Diferenciados
Matriz de Alto Valor

( Regin San Martn )
Mercado de la aceituna: Necesidad de
asociaciones y joint venture
Nivel de riesgo: CCB
I. Resumen Ejecutivo:
Indicadores Estratgicos
1996 1997 1998 1999 2000
2001
1
Produccin
Produccin (TM) 27 050 31 138 1 269 11 382 30 023 31 250
Rendimiento (TM/Ha) 4.61 5.46 0.22 2.00 3.85 3.68
Exportaciones aceitunas fruta 5 002.8 6 717.2 5 109.9 3 128.1 7 361.7 6 088.1
Aceituna (miles US$) 4.0 271.3 75.6 9.2 48.6 18.1
Aceituna en salmuera (miles US$) 4 998.8 6 445.9 5 034.3 3 118.9 7 313.1 6 070.0
Exportaciones aceitunas preparadas 633.0 819.9 597.3 605.1 1 467.0 1 043.0
Preparadas en vinagre (miles US$) 9.1 42.6 63.2 119.1 6.3 61.4
Preparadas sin vinagre (miles US$) 623.9 777.3 534.1 486.0 1 460.7 981.6
Cotizacin Internacional (US$/TM) 2.17 1.42 1.94 1.47 1.50 1.51
1. Proyectado
Datos Histricos : MINAG, Aduanas
II. Entorno Internacional:
Fuente: FAO
Produccin Mundial de Aceitunas
(2000)
Espaa
32%
Grecia
15%
Tunez
7%
Italia
20%
Resto
22%
Turqua
4%
Cotizacin Internacional de la aceituna
(US$ / TM)
1350
1400
1450
1500
1550
1600
1650
E
99
M M J S N E
00
M M J S N E
01
M M
Fuente: USDA
Estudio Econmico Productivo del Per documento
de consulta para el anlisis de posibilidades de Inversin y
Desarrollo. Segunda Edicin 2000.
PERU ACORDE.

Telefax: 351-1703
Email: acorde@ec-red.com
III. Dinmica Sectorial

3.1 Precio, Caracterizacin
Precio al consumidor de aceituna botija
(S/./ Kg)
8.0
9.3
10.5
11.8
13.0
14.3
15.5
A M J J A S O N D E
01
F M A M
Fuente: INEI
Principales
Zonas de
produccin
Tacna (41%), Arequipa (39%), Ica (7%),
Moquegua (4%).
Variedades /
Estacionalidad
El olivo es de estacionalidad marcada: entre
mayo y septiembre se obtiene el 96% de la
cosecha. Entre marzo y abril se inicia la
cosecha de aceituna verde; mientras que entre
junio y julio la de aceituna negra.
Reproduccin
Por semillas, estacas o injertos, siendo el
mtodo de la semilla el menos efectivo.
Usos
En la alimentacin humana, previamente
procesadas en salmuera; mediante procesos
industriales se extrae aceite de oliva.
Caracterizacin de la aceituna nacional
3.2 Produccin
Produccin de aceitunas
(miles TM)
0
5
10
15
20
25
30
35
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Datos Histricos: MINAG
Fenmeno
del Nio
3.3 Exportaciones

3.3.1 Por mercado
Fuente: ADUANAS
Exportacin de aceitunas preparadas
(ene-abr 2000)
Chile
18%
USA
17%
Brasil
49%
Japn
4%
Resto
12%
Exportacin de aceitunas preparadas
(ene-abr 2001)
USA
20%
Brasil
51%
Chile
12%
Colombia
8%
Resto
9%
3.3.2 Por empresa exportadora
Var. Var.
1999 2000 % 2000 2001 %
Agroindustrias Nobex 0.07 1.06 1504.2 0.15 0.06 -58.0
Procesadora - 0.04 - - 0.04 -
Strobach Loders Jurgen - - - - 0.02 -
Huerto Alamein - - - - 0.02 -
Agroind. Olivarera Per - 0.02 - - 0.02 -
Rovalex - - - - 0.02 -
Pprika Andina 0.08 0.06 -30.2 0.02 0.01 -18.1
Alim.Procesados del Olivo - 0.02 - 0.00 0.01 2902.0
Vidal Vidal Elio Renan 0.00 0.00 - 0.01 0.01 -56.5
Otros 0.46 0.27 -40.1 0.20 0.00 -98.6
Total 0.61 1.47 142.4 0.38 0.21 -44.1
1/ Aceitunas preparadas en vinagre y sin vinagre
Fuente: ADUANAS
Principales empresas exportadoras de aceituna preparadas
1/
(millones US$)
Empresa
Anual Ene-Abr
3.3.3 Exportaciones totales
Exportacin de aceituna
(millones de US$)
5.0
6.7
5.1
3.1
7.4
6.1
2.0
2.8
3.5
4.3
5.0
5.8
6.5
7.3
8.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Efecto de Crisis
en Brasil
Datos Histricos: ADUANAS
3.3.4 Nuevos Mercados
Pas Consumo Situacin / Perpectivas
Brasil
Bajo consumo percpita debido a
que no es un bien de consumo
masivo.
Calidad de la aceituna peruana
reconocida; sin embargo los precios
obtenidos en este mercado se mantienen
bajos.
USA
El 80% del consumo es abastecido
con produccin interna y el resto
con importaciones.
La tasa de crecimiento del consumo
percpita es mayor que la de la
produccin, por lo que se prev que
incremente sus importaciones en los
prximos aos.
Venezuela
Es frecuente su consumo por
formar parte de platos tpicos de la
regin.
Perspectivas favorables de participacin
en el mercado, pero sujetas a las
condiciones de su economa.
Chile
El consumo aparente de aceituna
es superior a las 60 mil TM. Sin
embargo debe tenerse en cuenta
que Chile reexporta la aceituna
peruana, luego de darle un
procesamiento adicional.
Desde 1995 ejecuta el programa de
desarrollo para el sector olivcola, que
implica la incorporacin de nuevas reas
para abastecer nuevos mercados.
Proyectan exportar 15 mil TM por ao.
Caracterizacin de los mercados destino de las exportaciones de aceituna
IV. Dinmica Empresarial
CURMISA
Perfil Situacin Actual Perspectivas
Empresa conformada con capital
espaol (AECI), con plantas en Lima,
Tarapoto y Loreto, se dedica a la
produccin y comercializacin de
aceitunas, chocolates, macerado de
damasco, miel de abeja y pasta de
cacao.
En los primeros cuatro meses export
aceitunas por US$ 17.6 mil,
decreciendo 44.8% respecto a similar
perodo del 2000.
Buscar sustiuir mercados
tradicionales como el brasileo por
nuevos nichos como el francs.
Pprika Andina
Perfil Situacin Actual Perspectivas
Empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de aceitunas,
conservas vegetales, salsas
vegetales; entre otros productos.
En los primeros cuatro meses export
US$ 13.4 mil, disminuyendo 18.1%
respecto a similar perodo del 2000.
Intensificar su participacin en el
mercado japons, como complemento
del resto de lneas de la empresa.
- Disponiendo de tecnologa de punta se es
altamente competitivo
- Australia, Nueva Zelandia y China
- Agricultores con huertos de reducido - La competencia se da a nivel de precios - Las empresas que se encuntran dentro de toda
hectareaje con productos poco diferenciados y de calidad la cadena de valor de la aceituna
- Transacciones generalmente en efectivo menor o silimar - Empresas que no producen y determinan
- Se eencuentran cerca de las zonas de - Nivel tecnolgico elevado precios a pagar al agricultor segn las tendencias
cultivo - Moderanas tcnicas de cultivo del mercado internacional
- Cuentan con subvenciones del estado
- Disean estrategias conjuntas para marcar precio
en el mercado internacional
- Competidor directo: aceituna griega "kalamata"
Sustitutos
- Aceitunas de inferior calidad y menores costos

Caracterizacin de los agentes competitivos en la cadena de valor de la aceituna en el Per
Competidores Potenciales
Proveedores Competidores Compradores
V.Anlisis Estratgico Aceituna
Fortalezas Debilidades
Cultivo adaptable a diferentes condiciones Falta de capital de trabajo
de suelos
Alta calidad Susceptibilidad a plagas y enfermedades
ptimo proceso de maduracin posterior Poca promocin a nivel mundial
a su cosecha
Elevado rendimiento Sobrecostos para el comercio exterior
Oportunidades Riesgos
Conformacin de joint venture Sobreoferta mundial
Conformacin de un autogravamen Abandono de las siembras
Inversin en proyectos de implementacin Exceso de exportaciones de aceitunas al
tecnolgica e investigacin mercado brasileo o argentino
Problemas climticos en Argentina Mayor participacin de la aceituna griega
Otros ejemplos

a) Caf
Indicadores Estratgicos del Mercado del Caf
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
1
Produccin (Miles TM) 106.5 112.9 119.9 144.9 1.58.3 162.0 155.0
Superficie Cosechada (Ha) 176.3 184.6 188.6 212.3 228.3 228.2 226.0
Rendimiento (TM/Ha) 0.60 0.61 0.64 0.68 0.69 0.71 0.69
Precio en Chacra (S/. / Kg) 3.07 3.62 4.28 3.53 3.17 2.10 1.89
Exportaciones
Volumen (Miles TM) 100.1 98.0 114.9 144.5 142.9 159.4 147.6
Importe (US$) 222.8 396.9 281.7 264.9 223.8 179.8 147.2
Cotizacin Internacional (US$/TM) 2692.0 4167.0 2982.0 2289.0 1920.0 1372.0 1217.0
1. Proyectado
Fuente: MINAG- ADUANAS Elaboracin: Propia
b) Menestras
Fortalezas Debilidades
Bajos costos de produccin Carencia de investigaciones respecto a variedades
mejoradas
Adaptabilidad en el proceso productivo Falta de informacin sobre las cotizaciones
internacionales
Productos con alto contenido protenico No se cuenta con informacin del mercado
interno para los agentes participantes
Oportunidades Riesgos
Posibilidad de expandir las exportaciones Problemas fitosanitarios en zonas de produccin
hacia la UE
Oferta de la produccin con categora de Decrecimiento de los niveles de rendimiento por
producto de origen un manejo inadecuado de los cultivos.
Incremento de empresas informales y especuladores
en el mercado.