Organizacin de la Fuerza de Ventas

Propsito de la Fuerza de Ventas

Ordenar las actividades de un grupo de personas Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos Determina r las metas

Establecer un plan de M
Dividir las actividad es Evitar el mnimo de duplicida d

Determinar los objetivos a alcanzar

Objetivos de la Organizacin en Ventas

Divisin y Especializacin del trabajo
Divide una funcin cualquiera y asigna a un especialista

Estabilidad y continuidad en el despeo de la organizacin

Hay que organizar las actividades y no a las personas

Coordinacin e Integracin
Integrar las actividades a las necesidades y los intereses de los clientes. Coordinar las actividades de ventas de la empresa. Integrar todas estas tareas.

Eleva la productividad concentra esfuerzos

debe crear profundidad en todas las posiciones;

OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAA O POR AGENTES INDEPENDIENTES?

Representante del fabricante
Vende el producto del jefe que representa

No tienen facultad para modificar el precio

No tienen la propiedad de los bienes que venden

Mantienen bajos costos

Estn especializados, sin oficina
Cubren un territorio especfico y limitado

Las comisiones significan sus nicos ingresos

Intermediarios sin la propiedad de la mercanca, pero manejan un slo producto de su fabricante.

Tienen ms facultades para modificar los precios y trminos de venta

Agentes de ventas

Configuran y aplican planes de ventas

CUNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS?

CRITERIOS ECONMICOS

- Estimar los costos que cada tipo de vendedor va a generar. - A largo plazo es difcil controlar - Con externos los costos fijos son y mantener en la lnea de los menores aunque estos objetivos a los agentes externos. aumentan a medida que - Los externos perseguirn sus aumenta el volumen de ventas. intereses. - Determinar si las ventas - En ocasiones los externos son esperadas merecen la renuentes a revisiones. contratacin de vendedores propios.

CRITERIOS ESTRATGICOS Y DE CONTROL

 Costos de la Transaccin
T. anlisis de los costos asume que los independientes perseguirn ms sus intereses

Otros sugieren establecer normas de confianza y cooperacin

Costos de capacitacin

Flexibilidad Estratgica

No existe una nica forma para organizar la FV, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas. Se pueden utilizar alguna alternativas de organizacin como son Se le asigna un territorio G distinto Responsable

Estructura Horizontal de Ventas

A cada vendedor

Org. Geogrfica

Escaza confusin
Beneficios

Costos ms bajos Tiempo y gastos mnimos

Quin es el responsable?

Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco complicadas

Desventajas

Difcil lograr especializacin Desempea todas las funciones de ventas

Organizacin por Productos

Cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos, las aplicaciones y los mtodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

Beneficios

Desventajas

Permite especializar al vendedor

Se duplica

los esfuerzos.
Son asignados a las mismas zonas geogrficas Duplicacin lleva a que los gastos de ventas

permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas til en empresas con lneas de productos

Organizacin por mercados o tipo de clientes

Se especialicen en el cliente Beneficios Descubren ideas para otros productos y enfoques de marketing OPM Costo elevado al tener distintos vendedores para distintos clientes Desventajas Duplicidad, confusin Mayor control en el esfuerzo de ventas

Competitiv os

Organizacin por funcin de ventas

Beneficios: Diferentes vendedores se especialicen en desempear distintas funciones de ventas

Telemarketing

Una forma de especializacin por funcin de ventas

Desventajas: La gerencia tendra dificultad para coordinar las funciones de desarrollo y de conservacin

Busca candidatos para cuentas nuevas en potencia y calificarlos.

Brindar un servicio rpido a las cuentas existentes cuando surgen problemas. Comunicar con ms rapidez los desarrollos sobresalientes

ORGANIZACIN PARA DAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES

Hoy

en da, el representante de ventas necesita ser:

Un administrador de negocios que sea responsable.

Capaz de fomentar relaciones duraderas

Capaz de adecuar productos y servicios

La desventaja es que las cuentas importantes con frecuencia requieren un trato ms detallado y elaborado. En consecuencia, atender las cuentas principales tal vez requiera una mayor experiencia, conocimientos y facultades

Saber crear y aplicar planes de negocio

Conocedor de las estrategias y los objetivos de las cuentas

Ventas en Equipo
Son indicados para clientes grandes Facilita responder las preguntas ms pronto

Beneficios altos

Personas con intereses similares, interaccin dinmica

Se integra un centro de ventas

Alianzas
A. Multiniveles A. Co-marketing A. Logstica y pedidos computarizados
Implican crear sistemas de informacin y de pedidos computarizados.

Equipo de ventas compuesto por personal de diversos niveles administrativos

Diversas empresas surten a un cliente mucho ms grande

Este enfoque representa las reglas de etiqueta adecuadas de la organizacin

Creando componentes que satisfagan sus necesidades

Los pedidos computarizados son ms cmodos, ms flexibles y toman menos tiempo que el colocar pedidos mediante un vendedor.

Funciones relacionadas con las ventas

Control sobre las actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitacin de pedidos, instalacin, mantenimiento, entro otros Se puede contar con el apoyo del outsorcing para diferentes funciones Contar con personal especializado y al pendiente de las nuevas tecnologas.

Trabajo en equipo

Sinergia

Aspectos organizacionales a las ventas

Empiece por una estrategia

Proporcione apoyo

Equipo ampliado

Evite confusiones con las recompensas

Acuda a la presa Pondere las fuerzas existentes