Gerencia Estratégica (IX)

El plan estratégico
El plan estratégico

“Una meta sin un plan es sólo

un buen deseo”

Antoine de Saint-Exupery
Planificación estratégica
 La planificación es el proceso en el que se definen
los lineamientos estratégicos, se les desarrolla en
guías para la acción y se asignan recursos para su
ejecución
 La planificación forma parte del sistema integral de
dirección estratégica
 El plan estratégico es la forma usual de poner en
práctica los lineamientos estratégicos
 El plan estratégico integral contempla la acción y los
actores, toma en cuenta la dimensión humana y
cultural de la organización
El ciclo estratégico
Objetivos

Evaluación Estrategia

Seguimiento Plan

Ejecución
 Planificación estratégica:
Visión Actual
VISION CONVENCIONAL:
 El fin de la planificación es el
plan
 La organización y la cultura
siguen a la estrategia
 El plan determina la acción
 Alta formalidad estructural
 Se propicia la uniformidad
 Principio de cohesión: la
autoridad
ENFOQUE MODERNO:
 El diálogo estratégico es
un fin en si mismo
 Estrategia, cultura y
organización interactúan
 El plan es un marco para
la toma de decisiones y
acción
 La informalidad y la
variedad se propician y
aprovechan
 Principio de cohesión: el
compromiso
El sistema de planes en la empresa:

Ubicación de
Plan/nivel Largo plazo
los conceptos
Mediano plazo Corto plazo
Corporati Pronósticos Objetivos/indicado Metas
vo Misión/Visión res operacionales
Estrategias Iniciativas Recursos
Políticas Metas anuales Presupuesto por
Presupuesto por mes
año
Unidades Pronósticos Estrategia Iniciativas
de Misión/visión competitiva Metas
Negocios Objetivos Objetivos/indicado operacionales
Políticas res Presupuesto
Metas m.p. mensual
Presupuesto por Mediciones / mes
año

Funciones Pronóstico Metas anuales Metas mensuales

Objetivos/funci Presupuesto anual Directrices
ón Políticas Indicadores Recursos
funcionales
 Etapas básicas de la Planificación

El proceso puede resumirse en cuatro etapas:

1. Definiciones y preparación organizativa
2. Determinación de los objetivos, ejes
estratégicos y principales líneas de acción
3. Elaboración del documento del Plan
4. Previsión del control de gestión
 1. Definiciones y preparación
organizativa
 Establecer claramente el propósito del proceso de
planificación
 Definir la ruta de trabajo para hacer el plan
 Basarse en alta participación: reuniones para
compartir información y recibir opiniones
 Liderizar para lograr la contribución esperada de
cada quien.

Aunque el desarrollo del plan es el propósito obvio,

el verdadero objetivo es una ejecución exitosa
 2. Objetivos estratégicos

Son los resultados esperados de la ejecución

de las decisiones estratégicas adoptadas
 Definen qué es lo que debe lograrse y cuándo debe
alcanzarse
 Su vigencia es igual a la del plan estratégico: orientan
la acción a largo plazo
 Constituyen la traducción concreta del propósito de la
estrategia
 Deben ser viables, comprensibles y verificables
 Ejemplos de objetivos
estratégicos
 Posicionamiento de la Empresa en el sector
 Desarrollo de una línea de productos amplia y atractiva
 Logro de una excelente reputación entre los clientes y el público
en general como empresa confiable
 Fortalecimiento de la capacidad para competir en mercados
internacionales
 Apertura de nuevas oportunidades para crecimiento
 Logro de calidad superior de los productos o servicios
suministrados al mercado
 Adquisición de activos de alta rentabilidad
 Acceso privilegiado a materias primas o a información
 Estructura de ingresos diversificada
Ejercicio: brainstorming
Hacer una lista de
posibles objetivos
estratégicos de un
banco
Ejemplo:
Objetivos estratégicos de un banco
 Mejorar la Calidad de Cartera
 Aumentar en 25% la Eficiencia
 Mantener un índice determinado de Liquidez
 Lograr una gestión integral de riesgos
 Incrementar en N % la rentabilidad
 Garantizar la Suficiencia Patrimonial
 Desarrollar una cultura de innovación, medición y
remuneración asociada con productividad
 Actualizar la infraestructura tecnológica
 Alineación de objetivos y metas

Objetivos estratégicos
Ejemplo: Duplicar ingresos en 3 años

UEN 1: AumentarUEN 2: Aumentar UEN 3: Aumentar

ingresos en ingresos en ingresos en
30% anual 40% anual 30% anual

I y D: desa- Producción: Mercadeo:

rrollar 2 elevar eficiencia
nuevos aumentar
en 25% anual ventas en
productos/año 30% anual
 Bases para formular metas
efectivas y factibles
 Discusión con los empleados: conocen su área y al
participar desarrollan un compromiso temprano.
 Entrevistas con consultores: tienen una óptica más amplia
y no poseen intereses internos.
 Encuestas de clima interno: identifican patrones de
conducta y actitudes negativos y positivos.
 Discusión con suplidores: su propia supervivencia los
obliga a estar bien informados y a compartir la información.
 Oír la opinión de los clientes: nadie sabe más que ellos
sobre lo que quieren (Una técnica: Grupos Focales)
3. Esquema típico del Plan
Estratégico
1. Consideraciones sobre el entorno y la situación

interna de la organización
2. Enunciado de los ejes estratégicos
3. Objetivos estratégicos (de largo plazo)
4. Objetivos operativos (metas, objetivos específicos)
5. Planes funcionales (tareas y recursos)
6. Planes operativos (quién, cómo, cuándo)
7. Políticas para el fortalecimiento organizacional
8. Políticas y acciones para la ejecución del plan
y para la función control (Qué y cómo controlar)
9. Asuntos contingentes (Imprevistos)
 El plan de negocios
 Generalmente se refiere al plan estratégico de un
negocio que se inicia
 Requiere consideración de las condiciones externas:
entorno de negocios, competidores, mercados y
clientes
 Exige definiciones sobre la naturaleza del negocio,
propósitos económicos y estrategias para lograrlos
 Incluye las metas y las actividades para lograrlas, la
secuencia y los recursos necesarios para la ejecución
del plan
 Su grado de detalle depende de su propósito
Elementos del Plan de Negocios
1. Datos de identificación de la organización
2. Índice: contenido del documento.
3. Resumen ejecutivo: corto y concreto
4. Descripción del negocio
5. Consideraciones estratégicas
6. Productos y servicios
7. El mercado: descripción del segmento seleccionado
8. Técnicas de ventas y mercadeo
9. Operaciones: actividades, los recursos y su uso
10. Consideraciones financieras
11. Anexos (si son necesarios)
Usos del Plan de Negocios
Plan resumido (unas 8 a Para informar sobre la naturaleza del
12 páginas) negocio en proyecto, conseguir socios
potenciales y empleados

Plan completo (unas 30 Para obtener financiamiento, para

páginas) aprobación gubernamental o de altos
niveles en la organización

Plan operativo (40 Para llevar a cabo la puesta en práctica del

páginas o más) proyecto y conducir el desarrollo del
negocio
 Planes de contingencia
 Cómo enfrentar acontecimientos no previstos
(favorables o desfavorables)
 Generalmente suponen aspectos como:
 Cambios tecnológicos imprevistos

 Aparición de nuevos competidores

 Cambios en el entorno de negocios

(legales, políticos, etc)

 Desastres naturales
 Planificación para contingencias
1. Identificar posibles eventos imprevistos
2. Evaluar posibles factores desencadenantes
3. Estimar el impacto de la contingencia
4. Diseñar respuestas compatibles con la
estrategia actual
5. Considerar el valor potencial de las respuestas
6. Determinar las señales de contingencia y
vigilarlas para activar las defensas
4. definición del control de
gestión:
 Propósito: asegurar que los resultados reales
sean consistentes con los resultados esperados.
 Tipos básicos de técnicas usadas:
 Control por índices o indicadores
(Ejemplo CMI)
 Evaluación cualitativa

 Su implantación se relaciona con:

 Delegación
 Facultación (Empowerment)
 Expresión económico - financiera
del Plan Estratégico
• Consiste en la cuantificación, en términos monetarios,
de las actividades previstas en el plan
• Considera los aspectos relevantes y sus
repercusiones en la economía de la organización
• Generalmente presentado y manejado en forma de
presupuesto (supuestos previos sobre ingresos y
egresos)
• Incluye aspectos tales como estrategia de
financiamiento, previsión de ingresos y egresos y
emisión y manejo de instrumentos financieros
 Determinación
Determinación de
de
Recursos
Recursos Necesarios
Necesarios
Humanos: Materiales y
Competencias, hh por suministros:
cada especialidad, costo, Tipos, cantidad, calidad,
disponibilidad especificaciones, costos,
fuentes de suministro
Instalaciones, equipos,
servicios:
Características, tiempo y Requerimientos
espacio requeridos, costo, especiales:
decisión sobre su posible Recursos de difícil
adquisición obtención, destrezas
inusuales, posibles fuentes
 Elaboración
Elaboración del
del Plan
Plan Financiero
Financiero

Pasos típicos:
 Determinar las prioridades y establecer los costos
asociados con el Plan .
 Efectuar un inventario de los recursos disponibles en
la organización, comparar con las necesidades y
determinar los faltantes.
 Estimar la potencial contribución de cada actividad e
identificar los centros de costos económicamente
significativos.
 Formular programa de inversiones de cada unidad de
negocios
 Definir los presupuestos de ingresos y gastos
 Análisis de factores clave
Verificar que:
 La asignación de recursos es congruente con las
estrategias y objetivos.
 El impacto de la calidad de los productos o servicios es
positivo
 Los sistemas de remuneración y reconocimiento son
apropiados
 Se da el tratamiento adecuado y justo a todas las
funciones dentro de la organización
 Se garantiza el compromiso de la alta gerencia.
Condiciones para el éxito de
un plan estratégico
 Metas y prioridades claras
 Las operaciones están vinculadas con las metas y
acordes con las capacidades humanas
 Existe una gerencia que se ocupa de la ejecución de
los planes operativos (hands – on)
 La remuneración y el sistema de recompensas están
asociados con la ejecución
 La ejecución efectiva se refleja en las normas y
comportamientos que todos practican
 Se pone en marcha un plan apropiado de
comunicaciones
Bibliografía
 Francés, Antonio: Estrategia y planes para la
empresa. Prentice Hall, 2006
 Rosales, Ramón, Estrategias gerenciales
para la pequeña y mediana empresa.
Ediciones IESA, 1996
 Stutely, Richard: Plan de Negocios: La
estrategia inteligente. Prentice Hall
Hispanoamericana, México, 2000