LA SEGMENTACION

Proceso de convertir mercados heterogneos grandes, en mercados los ms homogneos posibles, pero de menor tamao

HETEROGNEO

HOMOGNEO

EL PROCESO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS

Segmentacin

Posicionamiento

Ventajas competitivas

Diferenciacin por

Producto

Servicio

Imagen

Personal

Ubicacin

RECOLECCION DE INFORMACION DEL CONSUMIDOR

GEOGRAFICAS

Barrios o Zonas Urbanizacin Distritos Provincias Localidades Regiones Pases

DEMOGRAFICAS

Edad y Sexo Grado de Instruccin Ocupacin Estado Civil Procedencia Centro de Trabajo Ingresos Econmicos Creencia o Religin Condiciones Raciales Condiciones Anatmicas

PSICOGRAFICAS

Clase Social Estilo de Vida Personalidad Crculos Sociales Lugares de Estudios y Especializacin Acadmica

Productos o servicios Forma de pago

Status Alto

Uso de accesorios Gustos o preferencias Hbitos, hobbys

CONDUCTIVAS

Beneficios que se Buscan Tasa de Uso Nivel de Lealtad Lugares de Compra o Consumo

EL POSICIONAMIENTO Es una Estrategia destinada a ganar una posicin en la mente de los consumidores, a travs de sus percepciones, impresiones y sentimientos con los cuales los clientes definen un servicio como base de sus atributos en comparacin a los de la competencias

Llamar la atencin de los posibles o potenciales clientes

A. Atacando las Sensaciones B. Atacando las Emociones C. Efectuando Repeticiones

Convencer a los clientes de la utilidad y beneficio del servicio

A. Efectuando Demostraciones B. Aprovechando las Fechas Especficas C. Aprovechando Temporadas

Convencerlos para que adquieran nuestros servicios y no los de la competencia

A. Demostrando una Fuerte Diferenciacin B. Demostrando la Calidad C. Estimulando la Compra

Estrategias competitivas
Desarrollo de la demanda genrica
ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO

Defender participacin de mercado Ganar ms participacin de mercado

Ataque frontal
ESTRATEGIAS DE RETADOR

Ataque por los flancos

Ataque a los chicos del mercado

ESTRATEGIAS DE SEGUIMIENTO

Estrategia de me-too

ESTRATEGIAS DE NICHOS

especializacin

Estrategias competitivas
ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA (PRODUCTOS/SERVICIOS) ESTIMULAR LA DEMANDA SELECTIVA (MARCAS)

Para incrementar la demanda de una forma o clase de producto o servicio por parte de los clientes actuales o no

Para mejorar la posicin competitiva de una marca, servicio o negocio especfico (obtener mayor participacin)

Incremento de usuarios o compradores

Incremento de la tasa de compra

Retencin de clientes existentes

Captacin de nuevos clientes

Estrategias competitivas
PARA ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA

INCREMENTAR EL NUMERO DE USUARIOS

INCREMENTAR LA DISPOSICION A LA COMPRA

+ Anunciar beneficios del producto + Extender la lnea del producto + Extender la lnea del producto + Dar financiacin + Ampliar la distribucin

INCREMENTAR LA CAPACIDAD DE COMPRA

AMPLIAR LOS USOS DEL PRODUCTO

+ Promover los usos alternativos

INCREMENTAR LA TASA DE COMPRA

ESTIMULAR EL REDISEO DEL PRODUCTO INCREMENTAR LOS NIVELES DE CONSUMO

+ Disear nuevos beneficios para clientes existentes + Reducir precios + Reenvasar en otros tamaos

Estrategias competitivas
PARA ESTIMULAR LA DEMANDA SELECTIVA

RETENER CLIENTES ACTUALES

MANTENER LA PREFERENCIA

+ Hacer publicidad en la calidad + Redisear el producto + Proporcionar servicios extras

SIMPLIFICAR / FACILITAR LA COMPRA

+ Mejorar el despacho (ventas a domicilio), ofrecer kit de productos + Asegurar precios y condiciones + Utilizacin de sistemas
+ Extender la marca (mltiples) + Facilitar expansin de sistemas + Reducir precios + Mejorar cualidades determinada + Reducir precios + Aumentar la publicidad + Promover beneficios nicos + Utilizar canales de distribucin + Servicios y precios exclusivos

REDUCIR EL ATRACTIVO DE LAS OPORTUNIDADES

CAPTAR NUEVOS CLIENTES

POSICIONAMIENTO FRONTAL CABEZA-CABEZA POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO

MUCHAS GRACIAS!