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MODULO I

1.-Teora de las necesidades 2.-La comunicacin a.-Oral b.-Corporal c.-Comunicacin asertiva

OBJETIVO
Desarrollar habilidades de negociacin en los participantes que les permitan destacar en el campo de las Ventas. Despertar el inters de los participantes en el campo de las Ventas, dedicados a ofrecer beneficios que satisfagan las necesidades de los clientes.

Motivar a los participantes a convertirse en Vendedores Profesionales.


Que se diviertan mientras aprenden

EL CAMPO DE LAS VENTAS


La configuracin del acto de vender, es el producto de la interrelacin humana, con una problemtica cuyo sentido debe buscarse y comprenderse. Psicolgica y socialmente, la venta ha puesto a los hombres en un pie de igualdad, haciendo triunfar la inteligencia sobre el musculo. El nuevo siglo exiga mtodos de venta y vendedores creativos y dinmicos.

Necesidades Humanas
Es un estado de carencia percibida., Diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado., Las necesidades humanas segn el Dr. Abraham Maslow (1908-1970) mximo exponente de la sicologa humanstica, en su obra Motivacin y Personalidad en 1954, con lo cual pretenda dar a conocer que el hombre es un ser que tiene necesidades para sobrevivir, adems de ser un ser biosicosocial, Maslow agrupa todas las necesidades del hombre en 5 grupos o categoras jerarquizadas mediante una pirmide, las cuales son: a-Necesidades fisiolgicas (aire, agua, alimentos, reposo, abrigos etc.) b-Necesidades de seguridad (proteccin contra el peligro o el miedo, etc.) c-Necesidades sociales (amistad, pertenencia a grupos, etc.) d-Necesidades de autoestima (reputacin, reconocimiento, respeto a si mismo, etc.) e-Necesidades de autorrealizacin (desarrollo potencial de talentos, dejar huella, etc.)

Segn Abraham Maslow, todas las necesidades del ser humano estn jerarquizadas de forma que se van cubriendo desde aquellas orientadas hacia la supervivencia, hacia las que se orientan hacia el desarrollo. A medida que uno va satisfaciendo las necesidades de un nivel inferior, como muestra la pirmide, uno como persona aspira a satisfacer las necesidades del nivel superior, de esta manera creciendo como persona. Las necesidades que uno ha de satisfacer son segn su importancia, las fisiolgicas, las de seguridad, las sociales o de pertenencia, las de estima y finalmente las de autorrealizacin.

NECESIDAD FISIOLGICAS BSICAS Aquellas que uno requiere cubrir para poder sobrevivir y lograr un equilibrio con su cuerpo, y funciones corporales. Son aquellas que buscan mantener en equilibrio al cuerpo humano. Entre estas tenemos: Respirar, El hambre, La sed. El sueo, Tener salud, La sexualidad Si uno no llega a cubrir estas primeras necesidades, uno no busca subir el peldao en la escala de la pirmide a buscar el primer nivel NECESIDAD DE SEGURIDAD Aquellas en donde uno busca su propia seguridad y proteccin, lograr un estado de orden, estabilidad y seguridad. Brindan a la persona la sensacin de estar segura y protegida. Dentro de ellas se encuentran las necesidades de: Proteccin Empleo Ingresos y recursos Seguridad contra lo desconocido Propiedad personal

NECESIDADES SOCIALES Se relacionan con la interaccin del individuo con las dems personas. Una vez que nos sentimos seguros, la motivacin de las necesidades buscan cubrir las necesidades sociales que todos tenemos. Amistad Afecto, amor Pertenencia Realizar ejercicios en grupo, Culturales Realizar actividades recreativas en grupo, Identificacin grupal. Ser parte de un grupo, tener amigos. NECESIDADES DE ESTIMA, EGO (RECONOCIMIENTO) Se relacionan con la interaccin del individuo con las dems personas, e incluye las necesidades de: - Reconocimiento - Estudio y superacin - Autoestima - Prestigio - Realizacin laboral

NECESIDADES DE AUTORREALIZACIN Se encuentran en la cima de la jerarqua y se relaciona con la satisfaccin personal, son distintas y nicas, y varan adems de un individuo a otro. Para Maslow, es un ideal al que todo hombre desea llegar, se satisface mediante oportunidades para desarrollar el talento y su potencial al mximo, expresar ideas y conocimientos, crecer y desarrollarse como una gran persona, obtener logros personales. ? En este contexto, el hombre requiere trascender, dejar huella de su paso en este mundo, de lograrlo es crear y realizar su propia obra. Para que una persona se realice a s misma han de satisfacerse previamente todas las anteriores. Sentido y proyeccin de vida Autoestima Bsqueda de xito Prestigio Autoconocimiento Moralidad religiosidad Creatividad Bsqueda de la justicia y verdad

LA COMUNICACIN Es el arte de intercambiar, pensamientos, ideas, rdenes o conocimientos con otras personas. Transmitir a otros, deseos, necesidades y cualquier cosa que exprese lo que quieres manifestar. Acto que permite a dos personas o ms, intercambiar experiencias, expresiones, sentimientos, conocimientos, ideas, por medio del lenguaje oral o escrito. Proceso que permite interactuar para compartir con los dems, cualquier cosa que desees comunicar. Funcin que permite un intercambio de informacin. Signos y seales que transmiten a otros datos de utilidad. Intercambio de informacin, por un proceso de transmitir mensajes, en forma oral o escrita, que puede ser en diferentes maneras, clara y precisa y/o codificada. Emisor y receptor interactuando.

ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA COMUNICACIN EMISOR: La persona (o personas) que emite el mensaje. RECEPTOR: La persona o personas que reciben el mensaje. MENSAJE: Contenido de la informacin que se enva CANAL: Medio por el que se enva el mensaje CDIGO: Signos y reglas empleadas para enviar el mensaje CONTEXTO: Situacin en la que se produce la comunicacin HABILIDADES NECESARIAS PARA UNA BUENA COMUNICACIN Las habilidades se pueden diferenciar en dos tipos: - Habilidades de recepcin - Habilidades de emisin

HABILIDADES DE RECEPCIN: Escucha activa: Capacidad de escuchar lo que el otro est diciendo haciendo un verdadero esfuerzo por entenderle. Es activa por el esfuerzo que se hace, y por que el otro se da cuenta de que est siendo escuchado, es decir, la escucha activa no slo es escucha, tambin comunica: te estoy escuchando. Cmo damos ese feedback, mediante un lenguaje no verbal que indica inters: mirar a los ojos, asentir, postura corporal incorporada, etc. , y tambin mediante las preguntas. Para verdaderamente entender lo que el otro me est diciendo, tendr que preguntar aquello que no capto, lgicamente, con una actitud de inters y cordialidad, de manera que no se sienta intimidado. Lo que no hace la escucha activa: Interrumpir, contar nuestra propia historia, Sndrome del experto, juzgar, terminar la frase, dar consejos prematuros, etc. aqu se aadiran todas esas cosas que nos molestan que nos hagan cuando estamos contando o aportando algo, y que aunque todos sabemos perfectamente cuales son, a veces no podemos evitar hacer.

Empata: Entender las motivaciones del otro. Es decir, es entender por qu el otro dice lo que dice y hace lo que hace. Para ello es imprescindible saber que las motivaciones que tiene cada uno son totalmente distintas a las del resto, y que por lo tanto, las motivaciones de la persona que tengo delante son distintas a las mas. Es ms, puede que dos personas hagan exactamente lo mismo, pero lo ms probable es que las razones sean completamente diferentes, por eso, cuando creemos que nos parecemos mucho a otra persona porque acta como nosotros, podemos estar equivocndonos. HABILIDADES DE EMISIN: -Mensaje claro, coherente y sincero -Lenguaje no verbal coherente -Empata

TIPOS DE COMUNICACIN 1.-La Comunicacin Verbal 2.-La Comunicacin no Verbal La comunicacin verbal Se refiere a las palabras que utilizamos y a las inflexiones de nuestra voz (tono de voz). Comunicacin verbal: -Palabras (lo que decimos) -Tono de nuestra voz

COMUNICACIN VERBAL Componentes que debes controlar: Las inflexiones de voz La claridad El volumen La duracin Lo que se tarda en responder Las interrupciones El contenido de las conversaciones Claridad Pureza Intensidad o alcance Variedad o flexibilidad vocal Velocidad Tono Ritmo Pausas nfasis

COMUNICACIN VERBAL

Las inflexiones de la voz: Se debe modular la voz cuando hablamos con los dems, es decir, hacer inflexiones o cambios de meloda, evitando que nuestro discurso resulte montono y aburrido, para que el mensaje que queremos trasmitir no pierda eficacia.
La claridad: Debemos pronunciar bien las palabras, articulndolas con claridad.

El volumen: Se debe de utilizar un volumen de voz adecuado a la situacin. No es necesario hablar muy fuerte para que nuestro interlocutor nos comprenda. La duracin: Cuando mantenemos una conversacin con alguien, nuestra intervencin no debe de ser tan extensa que le impida a la otra persona intervenir. Se debe de ceder al interlocutor la posibilidad de hablar el 50% de la conversacin. Lo que se tarda en responder: Si una persona tarda mucho tiempo en contestar despus de que hayamos terminado nosotros de hablar nos hace pensar que: -No le interesa lo que decimos -No nos ha prestado atencin -No sabe qu responder

Funciones de la voz:
Denotar nuestra personalidad. Comunicar nuestros sentimientos, actitudes y emociones. Transportar el mensaje. Generar imgenes. Hacer ms interesante la comunicacin. Conocer ms del mensaje y de las personas a las que escuchamos. Expresar, hablar, comunicar

Las interrupciones: Las interrupciones son las paradas obligadas que solemos hacerle a nuestro interlocutor cuando l est hablando. Debemos esperar a que se produzca una pausa, o haber terminado su exposicin para intervenir nosotros. El contenido de las conversaciones: Lo que decimos dentro de una conversacin debe ceirse al tema del que se est hablando, hemos de ser concretos y no divagar, evitando los cambios de tema sin sentido

Comunicacin Efectiva
Conviccin
Inteligencia Conocimiento Preparacin

Habilidades verbales

LA COMUNICACIN NO VERBAL La comunicacin no verbal hace referencia a un gran nmero de canales, entre los que se podran citar como los ms importantes el contacto visual, los gestos faciales, los movimientos de brazos y manos o la postura y la distancia corporal. Comunicacin no verbal Contacto visual Gestos faciales (expresin de la cara) Movimientos de brazos y manos Postura y distancia corporal

LA COMUNICACIN NO VERBAL

Aunque el hombre lleva ms de un milln de aos utilizando este tipo de comunicacin, sta no se ha empezado a estudiar nada ms que hace slo unas dcadas. El investigador Albert Mehrabian descompuso en porcentajes el impacto de un mensaje: 7% es verbal, 38% vocal (tono, matices y otras caractersticas) y un 55% seales y gestos. El componente verbal se utiliza para comunicar informacin y el no verbal para comunicar estados y actitudes personales. Este investigador, Albert Mehrabian, afirma que en una conversacin cara a cara el componente verbal es un 35% y ms del 65% es comunicacin no verbal. Muchos gestos utilizados son comunes en la mayora de los pases, aunque otros pueden significar cosas distintas dependiendo de donde estemos.

Los gestos bsicos suelen ser los ms universalizados: mover la cabeza para afirmar o negar algo, fruncir el ceo en seal de enfado, encogerse de hombros que indica que no entendemos o comprendemos algo, etc. Otras veces, hay gestos que vienen heredados del reino animal, como puede ser ensear los dientes en seal de enfado (agresividad). Por regla general, cuando estamos mintiendo o forzando una situacin, el cuerpo nos delata. Aunque sepa que puede significar un determinado gesto, no caiga en el error de interpretarlo de forma aislada; es fcil que pudiera equivocarse. Los gestos se pueden fingir, pero no todo el cuerpo acta de la misma manera. Las cejas, la risa, la pupila de los ojos y otros pequeos detalles seguramente nos delaten. Por regla general, cuando estamos mintiendo o forzando una situacin, el cuerpo nos delata. Por eso las situaciones personales, se resuelven mejor cara a cara, que por telfono y otro medio donde se puede esconder el cuerpo y perder una importante parte del mensaje (la parte no verbal). "Los gestos tambin nos dan una idea de los modales de una persona"

Aunque el tema es amplio y dara para cientos de pginas, vamos a exponer los principales gestos y actitudes que nos pueden ayudar en nuestra vida cotidiana y en los negocios. La mayora de los gestos y movimientos que utilizamos habitualmente, nos vienen condicionados por el entorno en el que nos hayamos criado. Los matices culturales, son de gran importancia en el lenguaje corporal. Tambin el entorno familiar, tiene una clara influencia en nuestro comportamiento y en nuestra manera de "hablar con el cuerpo". Hay algunos gestos que se utilizan de forma universal (con sus excepciones) para significar lo mismo.

Signo OK utilizado por los buceadores para sealar que no hay problemas El signo de "OK", OKEY con varias teoras sobre su origen, aunque la ms aceptada, pero es una deformacin de la expresin "all correct" en "oll korrect" que apareci en algunos peridicos estadounidenses y canadienses durante el siglo XIX. Otra teora es que procede de la oposicin al significado de "KO" (Knock Out). Significa que todo est correcto, aunque en determinados pases se hace referencia a la homosexualidad por similitud del crculo formado con los dedos, y en otros pases se utiliza para indicar algo nulo, invlido, cero o nada de nada. Otros autores afirman que el smbolo de OK, viene de 0 Kill, sin muertos en el frente, que era utilizado en la Guerra de Secesin Americana.

Otro conocido gesto, el dedo pulgar hacia arriba o hacia abajo, que indica el acuerdo o desacuerdo. Pero en algunos pases se utiliza para insultar, como en Grecia, y en otros solamente significa el nmero uno , como en muchos pases de habla Inglesa (USA, Nueva Zelanda, Australia, etc). Hay muchas variantes de gestos con este dedo, como la conocida forma de la mano para hacer "auto-stop.

HABLAR CON LAS MANOS Quien no ha odo la expresin "hablar con las manos". Son fundamentales en la comunicacin no verbal. Generalmente: palmas hacia arriba y abiertas, indican sinceridad, honestidad. Palmas hacia abajo, abiertas, significan una posicin dominante y en ocasiones, poca honestidad (cuando se quiere mentir). Si cerramos la mano y apuntamos con un dedo, suele indicar una posicin dominante y algo agresiva. En cuanto a los apretones de manos: cuando las manos estn verticales, significa igualdad. Si nuestra mano est por encima, significa dominio, control, y si est debajo, sumisin, recato. Si se hace con fuerza significa seguridad. El apretn de manos puede ir acompaado de otras acciones, como poner la otra mano encima haciendo un bocadillo a la mano de la persona saludada. Si se utiliza con gente conocida demuestra confianza; con gente desconocida el efecto es el contrario..

Dar la mano y agarrar la mueca o agarrar el codo, solo se debe hacer con personas conocidas o del entorno cercano. Dar la mano y agarrar el brazo o el hombro, solo debera hacerse en casos de gran amistad o relaciones muy personales, al tener que invadir la zona ntima de una persona. Estos gestos son interpretados como smbolo de honestidad y sinceridad en personas cercanas y el efecto contrario en personas desconocidas o recin presentadas. Entrelazar las manos: puede ser a la altura de la cara, apoyados en la mesa, o de pie en la parte baja de la cintura. Segn algunos estudios, parece ser que existe relacin entre la altura de las manos entrelazadas y la actitud negativa. A mayor altura, mayor negatividad. Frotarse las manos: tiene un significado positivo, se espera algo bueno, una expectativa positiva, un buen entendimiento entre las partes. Juntar las yemas de los dedos de ambas manos, significa un alto grado de confianza en uno mismo, y una seguridad. Hacia arriba se utiliza cuando se opina sobre algo; hacia abajo se suele utilizar cuando se est escuchando.

Cuando cruzamos y agarramos nuestras manos por detrs de la espalda, denota un alto grado de seguridad en nosotros mismos y una clara posicin dominante. En cambio, si lo que cogemos por la parte trasera son nuestras muecas es signo de intranquilidad e inseguridad. Dicen que los pulgares representan la fuerza del carcter, por eso son utilizados para destacar ciertos gestos. Meterse las manos en los bolsillos dejando los pulgares fuera es signo de podero , de dominacin, de seguridad. Lo mismo pero ms disimulado, si se meten en los bolsillos traseros. Tambin cruzar los brazos dejando los pulgares fuera, es signo de actitud dominante. "Las manos y el rostro son los que tienen mayor riqueza de matices a la hora de interpretar el lenguaje no verbal"

Se dice, que la cara es el espejo del alma. Pero es mucho ms que eso. Cuando la mano tapa la boca, es seal de mentira. Tocarse la nariz de mltiples formas es indicativo de que se est contando algo falso, as como frotarse los ojos, indica lo mismo. Otros gestos que denotan mentira, o al menos que no se est siendo sincero son: rascarse el cuello, tirarse del cuello de la camisa, apretar los dientes, rerse con la boca muy cerrada y los dientes apretados, etc. No obstante, como se ha dicho anteriormente, los gestos no se pueden interpretar por separado para no obtener conclusiones errneas. Si se muerde las uas, chasquea los dedos, o repica con ellos sobre la mesa, est dando muestras de inseguridad y de nerviosismo. Si apoya su barbilla sobre su mano, significa aburrimiento. Pero si apoya su mano con un dedo sobre la sien denota inters por el tema que se est tratando. Tambin si pone su dedo sobre la mejilla denota un alto inters por el tema. Acariciarse la barbilla o apoyar el pulgar e ndice en la barbilla, denota pensamiento, evaluacin de la situacin, toma de decisiones. Frotarse la cabeza o darse palmadas en ella denota enojo, enfado y otras veces un simple olvido.

Cruzar los brazos, es un signo inequvoco de actitud defensiva. Pero si lo hacemos con los puos cerrados, significa adems una actitud hostil. Si los cruzamos dejando los pulgares fuera, entonces queremos demostrar superioridad. Si solo nos agarramos un brazo, es signo de estar pendientes, expectantes. Duda entre cruzar los brazos y crear una barrera o soltar el brazo cogido demostrando confianza en nuestro interlocutor. Otras maneras de formar una "barrera", es sujetando algn objeto contra nuestro pecho (un bolso, un libro, una carpeta, etc.). El cruce de piernas, al igual que los brazos, denota una actitud defensiva o de cierta desconfianza. Si los brazos, adems, sujetan la pierna, significa una actitud cerrada, de terquedad, de inmovilismo. El cruce de piernas estando de pie denota actitud a la defensiva, pero si las mantenemos ligeramente abiertas denota actitud cordial, talante negociador y abierto. Si cruzamos los tobillos la actitud intermedia entre pasar a la defensiva (cruzar las piernas) y actitud de confianza (separar las piernas). Lo mismo puede significar colocar el pie en una varilla de la silla o en algn lugar semielevado (una actitud intermedia).

Los ojos muy abiertos, denotan sorpresa, admiracin, mientras que los ojos ms cerrados o forzadamente cerrados denotan desconfianza, seriedad, desaprobacin. Las personas que miran a los ojos suelen inspirar ms confianza y ser ms sinceras que las que rehyen la mirada. Segn Allan P., la mirada puede ser: de negocios, la franja comprendida entre los ojos y la frente. Mirada social, que comprende la franja entre los ojos y la boca. Y la mirada ntima que comprende la franja situada entre los ojos y el pecho, pudiendo llegar a recorrer prcticamente todo el cuerpo. Las miradas de reojo suelen demostrar complicidad o una duda, en espera de analizar otro gesto o actitud.

Cuando fumamos, tambin se envan seales a nuestros interlocutores. Cuando se echa el humo hacia arriba, est demostrando un alto grado de seguridad y una actitud positiva. Cuando se echa al frente denota una actitud de entendimiento, de acuerdo con nuestro interlocutor. Y cuando se echa hacia abajo, denota una actitud negativa, de rechazo. Si se golpea muchas veces el cigarrillo contra el cenicero, es signo de inseguridad, de falta de confianza. Tambin si se enciende un cigarrillo, y se apaga muy pronto a las pocas caladas, significa un deseo de terminar la conversacin. Los fumadores de pipa, segn algunos estudios, son ms cautelosos y reposados para tomar las decisiones, que los fumadores de cigarrillos.

Tambin si se enciende un cigarrillo, y se apaga muy pronto , significa un deseo de terminar la conversacin. Los fumadores de pipa, segn algunos estudios, son ms cautelosos y reposados para tomar las decisiones, que los fumadores de cigarrillos. En determinadas ocasiones podemos observar que en algunas reuniones se imitan gestos seguramente de forma involuntaria. Esto significa que pensamos de la misma manera que la persona a la que estamos imitando algunos gestos. Es un signo de concordancia con las posturas, o tambin puede significar un paso de acercamiento a las posturas de su interlocutor. Es una manera de tratar de ganarnos la confianza de nuestro interlocutor. Hay que procurar no imitar de forma voluntaria todos los gestos, ya que podra volverse contra nosotros, y entrar en actitudes ms desafiantes y negativas, lo que no sera nada bueno.

Los gestos son tan variados como las personas, y como las situaciones en las que nos encontremos. Por ejemplo, apoyar la patilla de las gafas en la boca, significa que estamos pensando o evaluando una determinada propuesta, o que necesitamos ms tiempo para evaluarla. Mirar por encima de las gafas, puede interpretarse como una actitud de incertidumbre o desconfianza, como si deseramos un anlisis ms profundo de la situacin. Las actitudes no verbales, como hemos visto pueden darnos unas buenas pistas a la hora de saber que actitud tienen nuestros interlocutores en muchas conversaciones y reuniones. Por lo tanto hay que estar muy pendiente en una entrevista no solo de las respuestas y planteamientos si no tambin del los gestos que realicen los entrevistados

ESPACIO PERSONAL Sabemos realmente hasta donde acercarnos a una persona para charlar, para presentarla, etc. Todas las personas, segn estudios recientes tenemos nuestros territorios muy bien delimitados: la zona ntima, de hasta 50 cms. de distancia, donde se acercan las personas ms allegadas (familia, amigos ntimos, etc.). La zona personal hasta 125 cms. aproximadamente, distancia utilizada en reuniones, entorno laboral y social. La zona social, hasta los 2 3 mts. ms o menos, que es utilizada con personas ajenas a nuestro entorno (el cartero, un electricista, etc. y gente en la va pblica). El tema de las distancias es de gran importancia a la hora de entablar un contacto o conversacin con otra persona. Hay muchas personas que no les agrada que otros "invadan" su territorio o zona personal. Nunca le ha ocurrido que una persona se echa hacia atrs para mantener una distancia cmoda para ella. Este tipo de situaciones son muy variables en funcin del entorno (rural o urbano) y en funcin de la situacin.

QUE ES LA ASERTIVIDAD? La asertividad se puede definir como una habilidad personal (se aprende una forma bsica de comunicacin) que permite a la persona expresar sus sentimientos, pensamientos, opiniones y deseos de una forma adecuada, defendindolos, pero sin negar ni violar los de los dems, es decir, sin necesidad de ser agresivo ni tampoco pasivo. El hecho de ser asertivo hace que te controles a ti mismo, que te expreses franca y honestamente, sin sentimientos de ansiedad y culpabilidad y te facilita la integracin y comunicacin con el medio.

FORMAS DE COMUNICARSE Formas de comunicacin asertiva Formas de comunicacin pasiva

Formas de comunicacin agresiva

Forma de comunicacin asertiva: Cuando la persona es capaz de expresar sus sentimientos, pensamientos y deseos y defender sus derechos sin violar los de los dems. Cuando se est abierto a la negociacin, al dilogo y al compromiso. Forma de comunicacin pasiva: Cuando la persona no expresa directamente sus sentimientos, pensamientos y deseos. Cuando se intentan comunicar stos indirectamente o se ocultan por completo. Se confa en que los dems adivinen lo que queremos o lo que sentimos. No se violan los derechos y/o sentimientos de los dems, pero se permite que los propios estn desatendidos. Forma de comunicacin agresiva: Cuando la persona expresa lo que siente, lo que quiere y lo que piensa a costa de los derechos y los sentimientos de los dems y tiende a humillar y a atacar cuando no puede salirse con la suya, fomentando la culpa y el resentimiento en los otros, no fomentando la negociacin ni el dilogo.

COMUNICACIN ASERTIVA

Expresin de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada, sin violar los derechos de los dems. Autoestima: Me siento igual a otros, todos somos importantes Conducta de cooperacin y negociacin
Fundamento: AUTOCONFIANZA Auto-conocimiento Auto-aceptacin Autoestima

La persona ASERTIVA: Habla con efectividad y propiedad Expone sus ideas en forma lgica y sin contradicciones Juega al yo gano t ganas VENTAJAS DE LA COMUNICACIN ASERTIVA Disminucin de la ansiedad Aumento de relaciones ms ntimas y significativas Aumento de la autoestima, de la confianza y seguridad en s mismo Aceptacin y respeto propio y el de los dems Expresin de sentimientos, derechos y deseos tanto positivos como negativos de una forma eficaz Aumento de la empata (Capacidad de ponerse en el lugar del otro)

BARRERAS DE LA COMUNICACIN ASERTIVA: Atacar (interrogar, criticar, culpar, avergonzar) Sus mensajes (moralizar, aconsejar, diagnosticar) Mostrar poder (ordenar, amenazar, ser dominante) Otras barreras verbales (gritar, insultar)

COMUNICACIN PASIVA Cuando la persona no expresa directamente sus sentimientos, pensamientos y deseos. Cuando se intentan comunicar stos indirectamente o se ocultan por completo. Se confa en que los dems adivinen lo que queremos o lo que sentimos. No se violan los derechos y/o sentimientos de los dems, pero se permite que los propios estn desatendidos. Expresin inefectiva de pensamientos, sentimientos permitiendo que otros violen nuestros derechos. Autoestima: Me siento inferior a otros, mis derechos no cuentan Conducta de huida o permisiva y creencias,

CONDUCTA PASIVA
FALTA DE CONTROL EMOCIONAL TEMOR Y ANSIEDAD MENSAJES SOCIALES NO VALES LO SUFICIENTE FALTA DE HABILIDAD

C A U S A S

IGNORAR TUS DERECHOS

E F E C T O S

FRUSTRACIN INSATISFACCIN, TENSIN


EXPLOSIONES AGRESIVAS POSTERIORES CULPA AISLAMIENTO-SOLEDAD CREAR DEPENDENCIA PERJUDICIAL

ESTILO PASIVO DE COMUNICACIN


No expresa los sentimientos verdaderos. No expresa desacuerdos. Los dems tienen ms derechos que yo.
ESTILO DE COMUNICACIN CREENCIAS

Indirecto Siempre de acuerdo No habla


CARACTERSTICAS

Se disculpa constantemente, autoconsciente. Confa en otros y no en s mismo/a. No expresa lo que siente y piensa. Permite que otros tomen las decisiones por el/ella. No obtiene lo que quiere.
CONDUCTA NO VERBAL

Poco contacto visual Cabizbajo Postura deprimida Desplazamiento constante del peso del cuerpo. Manos hmedas y voz dbil.

COMUNICACIN AGRESIVA Cuando la persona expresa lo que siente, lo que quiere y lo que piensa a costa de los derechos y los sentimientos de los dems y tiende a humillar y a atacar cuando no puede salirse con la suya, fomentando la culpa y el resentimiento en los otros, no fomentando la negociacin ni el dilogo Expresin de pensamientos, sentimientos y creencias de forma hostil y dominante, violando los derechos de los dems. Autoestima: Me siento superior a otros e impongo Mis derechos, soy ms importante Conducta de combatir

Conducta Agresiva
FALTA D CONTROL EMOCIONAL INSEGURIDAD IRRITACION NO RECONOCER LOS DERECHOS DE OTROS PREVIA CONDUCTA PASIVA ERRORES EN FORMA DE EXPRESION INTOLERANCIA A LA FRUTRACION ROMPER EL DIALOGO

C A U S A S

E F E C T O S

RECHAZO , ETIQUETA NEGATIVA SENTIMIENTOS DE CULPA CONTRA-AGRESION

SOLEDAD

ESTILO AGRESIVO DE COMUNICACIN


COGNICIONES La gente debera ser como yo. No cometo errores. tengo derechos, pero usted no Yo

ESTILO DE COMUNICACIN Cerrado, No escucha, Con dificultad para ver el punto de vista de los dems. Interrumpe. Monopoliza la conversacin

CARACTERSTICAS Saca provecho de otros para conseguir sus metas. Expresivo y auto estimulante a expensas de los dems. Condescendiente y sarcstico
CONDUCTA NO VERBAL

Contacto visual airado. Se mueve o se inclinan demasiado cerca. Ademanes amenazadores. Voz muy alta e interrupciones frecuentes.

ESTILO AGRESIVO DE COMUNICACIN


CONDUCTA VERBAL

Palabrotas y lenguaje abusivo. Trminos sexistas o racistas. Evala la conducta de otros. Realiza amenazas explcitas
SENTIMIENTOS QUE EXPERIMENTA

Coraje, Hostilidad, Frustracin, Impaciencia


ESTILO DE SOLUCIN DE PROBLEMAS

Gana con argumentos, amenazas y ataques. Opera bajo la posicin ganar/perder


EFECTOS

Provoca la contra agresin. Se ala con otros. Se enferma. Deterioro de relaciones humanas. Miente y encubre. Fuerza a complacer con resentimiento.