MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

EL MERCADO DEL CONSUMIDOR

Los consumidores finales, compran los bienes y servicios para su uso personal o en el hogar. En Estados Unidos hay mas de 290 millones de consumidores, que viven en 11 millones de hogares y gastan mas de 7.3 billones de dlares en bienes y servicios. Estados Unidos es la nacin industrializada de mas rpido crecimiento. Crecimiento cada hora

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DISTRIBUCIN GEOGRFICA

Cerca del 16% de la poblacin estadounidense se muda a un hogar diferente cada ao. Los ejecutivos de marketing revisan los patrones actuales y las tendencias proyectadas en la distribucin regional de la poblacin. La mayor tasa de crecimiento en las ltimas 4 dcadas ha tenido lugar en las regiones sur y occidental. LA POBLACIN RURAL.

En la dcada de 1990, los estadounidense su fueron a vivir a las reas rurales sumaron casi el quntuple de los que hicieron en 1980. Las causas son: Crecimiento de las oportunidades de trabajo La gente puede aprovechar de estos empleos y aprovechar vivir en el campo. Crecimiento del numero de jubilados. Estilo de vida ms lento. Hay cambios en la mezcla de poblacin rural. En el pasado, los adultos jvenes migraban de las reas rurales a las urbanas y su principal fuente de reemplazo la constituan los nacimientos. Ahora los adultos jvenes que dejan las reas rurales proviene de los adultos de edad avanzada que abandonan las reas urbanas.

LA POBLACIN URBANA.

Cerca del 75% de la poblacin estadounidense vive en grandes reas urbanas. La Oficina del Censo utiliza una clasificacin de las reas metropolitanas en 3:
REA ESTADSTICA METROPOLITANA (MSA); Es la unidad urbana bsica. Tiene una ciudad con 50 00 residentes por lo menos y una poblacin de ,rea total 100 000 habitantes como mnimo. REA ESTADSTICA MICROPOLITANA; Debe tener al menos un agrupamiento urbano con mnimo de 10 000 residentes, pero no menos de 50 000. REA ESTADSTICA COMBINADA; Es un rea estadstica metropolitana y micropolitana adyacente. LA POBLACIN SUBURBANA. En 1959 el 60%,de las personas que residan en las reas metropolitanas vivan en la ciudad central. En 1990, esta cifra se haba invertido a mas del 65%, de los residentes vivan en los suburbios.

DEMOGRAFA DEL CONSUMIDOR

DEMOGRAFA; Consiste en las estadsticas vitales que describen una poblacin. Seala la aparicin de nuevos mercados y eliminacin de otros.

LAS ESTADSTICAS DEMOGRFICAS.

EDAD CICLO DE VIDA FAMILIAR
Etapa de soltera: solteros jvenes Casados jvenes: parejas sin hijos Hogar completo I: parejas casadas jvenes con hijos Padres solteros: jvenes o de mediana edad con hijos dependientes Divorciados y solos: divorciados sin hijos dependientes Casados de mediana edad: parejas casadas de mediana edad sin hijos. Hogar completo II: casadas mediana edad con hijos dependientes. Hogar vaco: parejas casadas mayores sin hijos que vivan con ellos Soltero viejo: solteros que trabajan todava o estn jubilados. Los mercadlogos determinan dos preocupaciones 1.- El proceso de toma de decisin en las familias actuales. 2.- La duracin esperada del convenio de permanencia.

 EDUCACIN E INGRESOS:
La educacin tiene un efecto significativo en los ingresos. Un diploma enseanza media tiene un valor pecuniario de cerca de 600 00lares en ingresos adicionales a lo largo de una vida y un ttulo superior (universitario) vale 1.5 millones de dlares.

RAZA Y GRUPO TNICO

La empresa tiene que entender el comportamiento de compra y motivacin de un grupo tnico. Estudios hechos por el Departamento de Estadsticas del Trabajo y por empresa de investigacin privada muestras que hay diferentes marcadas de razas.

Por ejemplo los afro estadounidenses y los estadounidenses blancos difieren de ingresos, nivel de educacin y probabilidad de vivir en reas urbanas o rurales. Las personas blanca promedio vive en una colonia que es 83%, blanca, en tanto que la persona negra promedio vive en una colonia que es 54% negra.

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR. Para lidiar con el ambiente de marketing y hacer compras, los consumidores entran en un proceso de decisin. Una forma de examinar ese proceso es verlo como la resolucin de problemas.
FUERZAS PSICOLGICAS - Motivacin - Percepcin - Aprendizaje - Personalidad - Actitud FACTORES SITUACIONES(o de situacin) -Cuando compran los consumidores -Donde compran los consumidores - Por qu compran los consumidores - Condiciones en que compran los consumidores

INFORMACIN - Fuentes comerciales - Fuentes sociales

FUERZAS SOCIALES Y DE GRUPO -Cultura -Subcultura -Clase social - Grupos de referencia - Familia y hogar

PROCESOS DE DECISIN DE COMPRA - Reconocimiento de la necesidad -identificacin de alternativas -Evaluacin de alternativas - Decisiones de compra y otras afines - Comportamiento poscompra

 RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD El consumidor es impulsado a la accin por una necesidad o deseo. IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS. El consumidor identifica productos y marcas alternativos y rene informacin sobre ellos. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS. El consumidor pondera los pro y los contra de las alternativas identificadas. DECISIONES. El consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra. COMPORTAMIENTO POSCOMPRA El consumidor busca asegurarse de que la eleccin que hizo fue correcta. La disonancia cognoscitiva pos compra ocurre cuando cada una de las alternativas consideradas seriamente por el consumidor tiene caractersticas atractivas as como otras no atractivas. La idea de participacin plantea dos cuestiones de marketing: las compras de lealtad y las de impulso.

INFORMACIN Y DECISIONES DE COMPRA

Mientras los consumidores no sepan que productos y marcas disponibles, que caractersticas y beneficios ofrecen, quin los vende y a qu precios, y dnde se pueden comprar, no habr proceso de decisin por que no habr decisiones que tomar.
AMBIENTE DE INFORMACIN COMERCIAL AMBIENTE DE INFORMACIN SOCIAL Comprende a la familia, los amigos y conocidos que directa o indirectamente proporcionan informacin acerca de los productos.

AMBIENTE DE INFORMACIN COMERCIAL Se compone de todas las organizaciones de marketing e individuos que tratan de comunicarse con los consumidores. Los fabricantes, detallistas, anunciantes, vendedores y cualquiera de ellos, en labor de informar.

EJEMPLO Wal- Mart tiene su propia cadena de televisin que transmite a 2 600 de sus tiendas y llega a 133 millones de consumidores en un periodo de 4 semanas o alrededor de una tercera parte de los clientes que visitan las tiendas. Los anuncios se cobran 50 000 a 300 000 dlares por periodo.

EJEMPLO

INFLUENCIAS SOCIALES

Las fuerzas sociales determinan en gran medida la forma en que pesamos, creemos y actuamos. Y nuestras decisiones individuales de compra, incluidas las necesidades que experimentamos, las alternativas que consideramos y la forma en que las evaluamos, se ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean

CULTURAS

Es un conjunto de smbolos y objetos de hechura humana creados por una sociedad y transmitidos o heredados de una generacin a otra determinantes y reguladores de la conducta humana. Los smbolos pueden ser intangibles ( actitudes, creencias, valores, lenguaje) o tangibles ( herramientas, viviendas, productos, obras de arte). Algunas tendencias culturales que han venido afectando al comportamiento de compras de los consumidores estadounidense en esos aos incluyen las siguientes: El tiempo de ha vuelto valioso como el dinero. Las familias de dos ingresos son la norma. Los papeles sexuales estn perdiendo su identidad. Se admira a la juventud.

SUBCULTURAS Son grupos de una cultura que exhiben patrones de una conducta caractersticos, suficientes para distinguir de otros grupos dentro de la misma cultura. Se basan en factores como raza, Nacionalidad, religin, identificacin urbana o rural.

CLASE SOCIAL Es una jerarqua dentro de una sociedad determinada por los miembros de esta. La clase social no es una indicacin de la capacidad de gastos; ms bien, es una indicacin de las preferencias y el estilo de vida. Cinco clase de la sociedad estadounidense: CLASE ALTA , cerca del 2% de la poblacin, comprende de 2 grupos viejas familias, riqueza heredada, ejecutivo de empresas nuevos ricos, propietarios de negocios y profesionales
CLASE MEDIA ALTA; el 12 % de la poblacin, abarcan a nombre de negocios y profesionales exitosos, sus compras son ms notables que la clase alta viven en club privados

CLASE MEDIA BAJA, el 32% de la poblacin, compuesta por oficinistas, maestros, tcnicos y propietarios de pequeos negocios, se les llama trabajadores de cuello blanco, luchan ascender a clases sociales ms altas, tienen confianza en s mismo. CLASE BAJA ALTA, el 38% de la poblacin, es la clase trabajadora del sector obrero, trabajadores semicapacitados y personal de servicio. Viven en casas ms pequeas y conducen autos ms grandes CLASE BAJA BAJA; el 16% de la poblacin se compone de los obreros sin capacitacin especial, los desempleados crnicos, los inmigrantes no asimilados.

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clase social

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CLASE SOCIAL

Cada grupo de una sociedad desarrollo sus propias normas de conducta, que luego les sirven a los miembros de guas o como marcos de referencia. Los miembros comparten los valores y se espera que se apeguen a los patrones de conducta del grupo.

FAMILIAS Y HOGARES

UNA FAMILIA, es un grupo de dos o ms personas unidas por lazos de sangre, matrimonio o adopcin, que viven juntas en un hogar. UN HOGAR; Consta de una sola persona,, una familia o cualquier grupo de personas no emparentadas que ocupan una vivienda.

FACTORES PSICOLGICOS
MOTIVACIN, para entender por que los consumidores se comportan como lo hacen, tenemos que preguntarnos primero por qu una persona hace algo. La respuesta es por que tiene la necesidad de hacerlo. Toda conducta parte de una necesidad

AUTORREALIZACIN Necesidades Personales de alcanzar la plenitud ESTIMA Necesidades de respeto de uno mismo, reputacin, prestigio y estatus PERTENENCIA Y AMOR Necesidades de afecto, de pertenencia a un grupo y de aceptacin SEGURIDAD Necesidades de seguridad, proteccin y orden

El psiclogo Abraham Maslow formulo La jerarqua de las necesidades de Maslow.

FISIOLGICAS Necesidades de alimento, bebida, sexo y refugio

LOS MOTIVOS TIENE TRES NIVELES PRIMER NIVEL; los compradores reconocen y estn ms que dispuestos a hablar de sus motivos para comprar la mayora de sus productos comunes y cotidianos. SEGUNDO NIVEL; Esta conscientes de sus razones para comprar, pero no las admitirn ante otros Ejemplo. Algunas personas probablemente compran autos de lujo para impresionar a otros. TERCER NIVEL; En el que ni siquiera los compradores `pueden explicar los factores que motivan sus acciones de compra., se les llama motivo inconscientes o subconscientes. PERCEPCIN Es el proceso de recibir, organizar y asignar sentido a la informacin o los estmulos detectados por nuestros 5 sentidos. Ejemplo El anuncio de un producto conocido como los chocolates M&M por s mismo tal vez sera ignorado. Por ellos Masterfoods, USA, fabricante de M&M, hace equipo con pelculas populares como Shrek, las guerras de las galaxias, con la esperanza de romper la barrera de selectividad perceptiva.

APRENDIZAJE

Comprende los cambios en la conducta que resulta de la observacin y la experiencia.

De acuerdo a la teora del estmulo y respuesta el aprendizaje ocurre cuando una persona 1) responde a un estimulo conducindose de una manera particular, 2) es recompensa por una respuesta correcta o castigada por una incorrecta. Cuando la misma respuesta correcta se repite en reaccin al mismo estimulo, se establece un patrn de conducta o aprendizaje. EJEMPLO Los exhibidores de extremo de pasillo en los supermercados sugieren que el artculo exhibido est en la venta. Los anuncio de oferta en las ventanas de las tienda hacen pensar que se pueden encontrar gangas a dentro.

PERSONALIDAD

Se define como el conjunto de rasgo de un individuo que influyen en sus respuestas de conducta. LA TEORA PSICOANALTICA, de la personalidad ha tenido un enorme efecto en el estudio de la conducta humana. Freud propugnaban que las personas tiene impulsos subconscientes que no pueden satisfacerse de manera social aceptable.

EJEMPLO; La personalidad menudo se refleja en la ropa que usa cada persona, el auto que conduce y los restaurantes en que come, los investigadores no han podido predecir el comportamiento con base a esos rasgos particulares de la personalidad.

Es una predispocin aprendida para responder

ACTITUDES
Es una predisposicin aprendida para responder a un objeto o una clase de objetos de manera uniformemente favorable o desfavorable. Todas las actitudes tiene los siguientes caractersticas en comn:

LAS ACTITUDES SON APRENDIDAS; Se forman como consecuencia de una experiencia directa con un producto o una idea, de experiencia indirecta. POR EJEMPLO, Las opiniones expresadas por una amigo sobre una dieta. LAS ACTITUDES TIENE POR OBJETO; Solo podemos actitudes sobre algo. El objeto puede ser general ( los deportes profesionales), especifico( el equipo deportivo preferido), puede ser abstracto ( la vid del campus), o concreto ( el laboratorio de computacin). LAS ACTITUDES TIENE DIRECCIN E INTENSIDAD; Nuestras actitudes pueden ser favorables o desfavorables no pueden ser neutras. EJEMPLO a usted puede gustarle mediadamente este texto o gustarle mucho. LAS ACTITUDES PUEDEN SER ESTABLES Y GENERALIZABLES; Una ver que se forman, las actitudes suelen durar y cuanto ms tiempo se mantiene, ms resistentes pueden volverse al cambio. EJEMPLO las personas a las que les agrada la seleccin de frutas y verduras de un supermercado particular tiene la tendencia a adoptar uan actitud favorable hacia la tienda entera.

INFLUENCIAS SITUACIONALES
INFLUENCIAS SITUACIONEALE Las influencias situacionales tiene a ser menos significativas cuando el consumidor es muy leal a una marca y participa muy profundamente en la compra; sin embargo en muchas ocasiones tienen una funcin importante en las decisiones de compra. Las cuatro categoras de influencia situacionales se relacionan con el cundo, dnde y cmo compras los consumidores, as como las condiciones en las cuales lo hacen. LA DIMENSIN DE TIEMPO La hora del da influye en la demanda de algunos productos. TRMINOS DE LA COMPRA
Los trminos y las condiciones de la venta, as como las actividades relacionadas con la transaccin que los compradores a llevar acabo, afectan a la compra de consumo.
ESTADOS DE NIMO Y MOTIVOS DEL CONSUMIDOR

EL ENTORNO
El entorno fsico son las caractersticas de una situacin que son aparentes para los sentidos, como la iluminacin, los olores, el clima, los sonidos.

Los consumidores se encuentran a veces en un estado temporal que influyen en sus decisiones de compra.