Está en la página 1de 42

Introduccin 1.1 La Comunicacin 1.1.1 Tcnicas y habilidades de comunicacin para el Ejecutivo de ventas 1.

2 Principios bsicos en el Ejecutivo de ventas 1.3 Mtodos de la comunicacin 1.3.1 Verbales: emisin de mensajes claros y breves, rapidez de expresin, modulacin de voz y escrita, la importancia de la ortografa 1.3.2 No verbales. Los movimientos corporales: cara, manos, brazos y piernas 1.4 Barreras de comunicacin entre el Ejecutivo de ventas y al prospecto 1.5 Tcnicas de Asertividad 1.6 La comunicacin en dos sentidos 1.7 El saber escuchar para poder sugerir Conclusin Bibliografa

La comunicacin es un campo de estudio de las ciencias sociales en la cual se trata de explicar la manera en que se realizan los intercambios de informacin y como afectan stos a la sociedad. La comunicacin es un elemento muy importante para el hombre ya que por medio de ella pueden concretarse relaciones humanas, negocios, aprendizaje. Es un componente para vivir y formar parte de una sociedad.

COMUNICACIN

ASPECTOS DE LA COMUNICACIN INDIVIDUAL Filtracin y distorsin Veracidad de informacin Rasgos externos del vendedor Habilidad para expresar una opinin empresarial La imagen de prestigio

Los ejecutivos de ventas no solo se dedican al cierre de las ventas, tambin dedica tiempo a su empresa, coordinando las actividades de la empresa para resolver problemas y formar relaciones. Para esto el ejecutivo de ventas debe comprender a detalle las operaciones en todas las reas de la empresa.

Habilidades Algunas de las habilidades que debe poseer el vendedor entre otras son: Motivacin Flexibilidad Creatividad

Se enfoca directamente en los consumidores, los canales de mercado y con los empleados de la empresa, algunas tcnicas para conseguirlo son: Competencias Muestras gratuitas o regalos Muestrarios en tiendas Cupones de descuento Precios promocinales Reembolsos en cheque

1.2 Principios bsicos en el Ejecutivo de Ventas


1. Identifica a tus clientes: Informarse sobre las necesidad y preferencias del cliente

2. Comuncate con tus clientes: Organizar reuniones, realizar visitas, mantenerlos al tanto de los nuevos productos y promociones

3. Ajusta tus servicios a las necesidades del cliente : Desde la realizacin de una llamada para anunciarle algo, hasta la realizacin de servicios posventa

4. Piensa en los intereses de tu cliente : Desarrolla una relacion de confianza y duradera

5. Preprate para tus reuniones de venta: Sorprender gratamente al cliente , hablando bien de su empresa y ofrece colaborar con el en todo lo que puedas

6. Escucha a tu cliente y habla poco : Acrcate a tus clientes, hazles saber que si compran tus productos o servicios se vern beneficiados

7. Que las objeciones de tu cliente sean una oportunidad de acercamiento: Las objeciones permiten al vendedor conocer lo que el cliente necesita.

8. Promueva la empata: Mantenerte en sintona con tu cliente para crear un acercamiento y un dialogo fluido

9. Nunca critiques a la competencia: A nivel empresarial mantener el respeto y la tica junto con la honestidad constituyen la base de toda relacin solidad

10. No discutas con tus clientes: Intenta llegar aun acuerdo.


11. Mantn una actitud positiva

1.3. Mtodos de la comunicacin


Los mtodos varan en funcin de la interactividad de las comunicaciones

La capacidad de usar canales de comunicacin verbal y no verbal.

La cantidad de informacin que puede presentarse

El tiempo de respuesta es lo transcurrido entre la emisin del mensaje y la obtencin de la respuesta.

COMUNICACIN VERBAL

Implica la transmisin de palabras por medio de la comunicacin personal, telfono, o a travs de mensajes escritos

COMUNICACIN NO VERBAL Son formas de expresin (lenguaje corporal, espacio y apariencia), que comunican actitudes y emociones sin la necesidad de usar palabras.

La comunicacin verbal puede realizarse de dos formas: oral: a travs de signos orales y palabras habladas o escrita: por medio de la representacin grfica de signos.

Rapidez de expresin

Modulacin de voz y escrita

La importancia de la ortografa

Emisin de mensaj es claros y breves

Los mensajes que se comunican en forma verbal se codifican en smbolos llamados palabras. Sin embargo las palabras son smbolos, los cuales tienen distintos significados para personas distintas.

Cada industria tiene su propia jerga. Los vendedores no pueden suponer que todos los clientes estn familiarizados con esta jerga del oficio, deben comprobar con sus clientes frecuentemente para determinar si estn interpretando los mensajes en forma correcta.

Los clientes pueden tener distintos estilos para comunicarse. Algunas personas podrn ser muy visuales otras personas preferir un modo de comunicacin de tipo auditivo y otras ms se podrn comunicar en un modo sensorial. Los vendedores necesitan adaptar la eleccin de sus palabras de acuerdo con el estilo de comunicacin que prefiera el cliente los clientes con orientacin visual prefieren palabras como vea, observe, demuestre y claridad, los cliente con orientacin auditiva prefieren palabras como anuncio, escuche y mencionar y los que se comunican en modo sensorial gustan de palabras como tacto, sensible y captar.

Un objeto clave es usar palabras que permitan que el compradores capten y retengan los detalles que con frecuencia necesitan comunicar a otros de un grupo de compra.

Los clientes tienen una tendencia a cuestionar los conocimientos de los vendedores que hablan con mayor lentitud o rapidez de la normal, que es de 140 palabras por minuto. Los vendedores que hablan ms rpido o ms lento de lo normal, deben tratar conscientemente de igualar la tasa normal cuando se encuentran por primera vez con un cliente.

Los clientes tienen una tendencia a cuestionar los conocimientos de los vendedores que hablan con mayor lentitud o rapidez de la normal, que es de 140 palabras por minuto. Los vendedores que hablan ms rpido o ms lento de lo normal, deben tratar conscientemente de igualar la tasa normal cuando se encuentran por primera vez con un cliente.

El volumen o sonoridad tambin debe adaptarse a la situacin de comunicacin. Para evitar la monotona, el vendedor debe aprender a variar el volumen de su discurso. Tambin se puede recurrir al volumen para subrayar ciertos aspectos de la presentacin e ventas, de modo que le indiquen al cliente que esas partes son ms importantes. Los vendedores deben basarse en las reacciones del cliente para determinar el volumen adecuado.

El problema de la ortografa no es slo un problema escolar, va ms all, pertenece al diario vivir, ya sea a travs de cartas, de un currculo, solicitudes, instancias, trabajos de investigacin, escritos, denuncias, etc. Todo va por escrito y todo debera ir impecable, en lo que a ortografa se refiere.

es una buena carta de presentacin.

est a tu alcance

Por qu tener una buena ortografa es algo tan importante?

abre puertas

es sinnimo de calidad

En el lenguaje no verbal, se nos escapan nuestros sentimientos verdaderos o enmascarados por nuestro lenguaje y movimientos corporales.

Los elementos del lenguaje corporal son el ngulo del cuerpo, expresiones faciales, brazos, manos y piernas. Cada elemento es importante en la comunicacin personal; sin embargo, se necesita hacer combinaciones de estos para interpretar bien el lenguaje corporal.

*Angulo del cuerpo:


Los movimientos hacia adelante y hacia atrs indican una perspectiva positiva, mientras que hacia un lado y otro sugieren inseguridad y duda. Los movimientos corporales dirigidos hacia una persona indican una actitud positiva, pero si uno se recarga hacia atrs o se aleja, sugiera aburrimiento, preocupacin o quiz ira. Los cambios de posicin pueden indicar que el cliente desea terminar la entrevista, que concuerda o esta en desacuerdo con lo dicho, o que desea un pedido.

* Cara:
La cara tiene muchos msculos pequeos capaces de comunicar innumerables mensajes. Los clientes pueden utilizar estos msculos para indicar inters, expectativa, preocupacin, desaprobacin o aprobacin. Los ojos son la zona mas importante de la cara, ya que las pupilas de las personas interesadas tienden a agrandarse y as, viendo al cliente a los ojos, los vendedores pueden determinar con frecuencia cuando sus presentaciones han dejado una impresin.

La frecuencia del parpadeo tambin puede decir mucho, la frecuencia de parpadeo de una persona relajada es de 10 a 20 parpadeos por minuto y en una conversacin normal aumenta a unos 25 parpadeos. Si los parpadeos por minuto rebasan los 50 y llegan a 70 o ms quiere decir que hay un nivel de tensin alto.

Un cliente que enrojece indica que algo esta mal, ese rubor puede indicar ira o confusin. La tensin y la ira se acusan en la tensin en torno a las mejillas, la lnea del mentn o en la nuca.

* Brazos:
Un factor clave para interpretar el movimiento de los brazos es la intensidad. Los clientes utilizan ms movimientos de brazos cuando estn proporcionando una opinin. Los movimientos ms amplios y vigorosos indican que el cliente es ms enftico acerca de lo que comunica verbalmente.

Manos:
Los gestos con las manos son muy expresivos, por ejemplo las manos abiertas y relajadas son una seal positiva, en especial cuando las palmas miran hacia arriba. Los gestos en que se tocan ellas mismas suelen indicar tensin.

*Piernas:
Cuando los clientes mantienen las piernas abiertas envan un mensaje de cooperacin, confianza e inters, mientras que las piernas cruzadas parecen indicar que la venta no va bien.

Como en todo proceso de comunicacin, el ruido es el mayor problema para dar a conocer el mensaje que queremos dar. Durante la entrevista entre el vendedor y el cliente pueden presentarse ciertos aspectos que dificulten la comunicacin y que son necesarios evitarlos para lograr una comunicacin eficiente.

El significado de las palabras. La distancia, ya que si nos encontramos en un lugar ruidoso, el cliente no podr escuchar bien nuestro mensaje. Tono de voz. Articulacin de la boca. Lenguaje corporal.

Disco Rayado: consiste en repetir una frase constantemente que exprese claramente lo que deseamos de la otra persona, esto nos permite insistir sin desviarnos del tema que nos importa para poder lograr nuestro objetivo.

Banco de Niebla: consiste en encontrar algn punto limitado de verdad en donde puedes estar desacuerdo con lo que el cliente dice, se trata de reconocer que se esta desacuerdo en que la persona tiene motivos para mantener cierta postura y a la vez indicamos que no perderemos nuestra postura, todo esto para demostrar que no intentamos atacar su postura y estar en desacuerdo, sino para mostrar nuestra postura y a lo que queremos llegar.

Asertividad emptica: permite entender, comprender y actuar por las necesidades del cliente consiguiendo a la vez que seamos entendidos

La comunicacin en dos sentidos es en la cual el emisor se convierte en receptor el receptor en emisor, es decir, los 2 son emisores y receptores de informacin. Lleva el mismo proceso de la comunicacin. En una venta, ya sea el vendedor o el cliente inician con este proceso.

Las personas slo pueden hablar con una rapidez de 120 a 160 palabras por minuto, pero pueden prestar atencin a ms de 800 palabras por minuto. A esta diferencia se le llama diferencial hablar-escuchar. Debido a este diferencial, con frecuencia las personas se vuelven escuchas perezosos; no atienden y con frecuencia solo recuerdan 50% de lo que se dijo inmediatamente despus de orlo.

Los buenos escuchas se proyectan en la mente de quien habla y trata de captar como se siente. Los que escuchan efectivamente piensan cuando escuchan. La escucha activa tambin significa que el escucha trata de extraer toda la informacin que le sea posible.

El ejecutivo de ventas es el pilar en una organizacin, y a lo largo de la presentacin hemos dado un porque de la relevancia de este profesional en una organizacin, diremos que por el hecho de llevar a cabo la actividad mas sustanciosa y esencial, sin embargo tambin porque su labor comunicativa extraordinariamente amplia tanto interna como externa es ardua y continua para el desarrollo de la empresa,

Bibliografa.

Ventas: construyendo sociedades. Weitz, Castleberry, Tanner, quinta edicin, Mxico, D.F. 2005 http://www.promonegocios.net/comuni cacion/definicion-comunicacion.html