El Consultor

Ricardo Plaza Montao

QUE ES LA CONSULTORA EMPRESARIAL ? Es un servicio de asesoramiento contratado por y proporcionado a organizaciones por personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera objetiva e independiente, a la organizacin cliente para poner al descubierto los problemas de gestin, analizarlos, recomendar soluciones a esos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en la aplicacin de soluciones

RASGOS DE LA CONSULTORA 1- LA CONSULTORA ES UN SERVICIO INDEPENDIENTE. Se caracteriza por la imparcialidad del consultor,. no tiene autoridad directa para tomar decisiones y ejecutarlas. Pero debe asegurar la mxima participacin del cliente en todo lo que hace de modo que el xito final se logre en virtud del esfuerzo de ambos.
2- LA CONSULTORA ES ESCENCIALMENTE UN SERVICIO CONSULTIVO. No se contrata a los consultores para dirigir organizaciones o para tomar decisiones en nombre de directores en problemas. Su papel es actuar como asesores, con responsabilidad por la calidad e integridad de su consejo; los clientes asumen las responsabilidades que resulten de la aceptacin de dicho consejo.

3- LA CONSULTORIA ES UN SERVICIO QUE PROPORCIONA CONOCIMIENTOS Y CAPACIDADES PROFESIONALES PARA RESOLVER PROBLEMAS PRACTICOS. Una persona llega a ser consultor de empresas en el pleno sentido del trmino despus de haber acumulado una masa considerable de conocimientos sobre los diversos problemas y situaciones que afectan a las empresas y adquirido la capacidad necesaria para identificarlos, hallar la informacin pertinente, analizar y sintetizar, elegir entre posibles soluciones, comunicarse con personas, 4- LA CONSULTORIA NO PROPORCIONA SOLUCIONES MILAGROSAS. Es un error suponer que, una vez contratado el consultor , las dificultades desaparecen. La consultora es un trabajo difcil basado en el anlisis de hechos concretos y en la bsqueda de soluciones originales pero factibles. El empeo decidido de la direccin de la empresa en resolver los problemas de sta y la cooperacin entre cliente y consultor son por lo menos tan importantes para el resultado final como la calidad del consejo del consultor.

EL CONSULTOR......UN PROFESIONAL EXPERTO... El consultor es un medico de Empresas Micro y Pequea Es un Medico General Mediana y Grande Es un Especialista Hay 2 categoras de consultores: Consultor Junior: es aqul que tiene poca experiencia en el manejo de casos de empresas y su personal. ( menos de 10 aos de experiencia) Consultor Snior: persona con experiencia y visn empresarial.(mas de 10 aos de experiencia) Un Consultor Junior pregunta: qu quieres hacer? Un Consultor Snior dice: as veo las cosas, no puedo decirte lo que quieres

HABILIDADES DE UN BUEN CONSULTOR

Debe ser un buen observador Saber leer el lenguaje corporal Saber escuchar, Identificar emociones y estados de animo; Conocer las Practicas y quiebres Identificar las Preocupaciones del cliente Comprometerse con los resultados Establecer Indicadores de resultados Uso de Tecnologas e Internet Evala el de desempeo de roles

HABILIDADES DE UN BUEN CONSULTOR Entiende la totalidad del negocio como sistema Posee Sensibilidad Poltica Tiene Orientacin hacia los Resultados: 1. Aumentar los ingresos, 2. Reducir los costos (eficiencia) 3. Satisfaccin del cliente Crea y opera con redes de expertos

1- EL MTODO GENRICO DE HARVARD

1. Definir el problema central 2. Hacer una lista de los factores pertinentes 3. Hacer una lista de soluciones alternativas con ventajas y desventajas de cada uno 4. Examinar y analizar las alternativas 5. Hacer una lista de conclusiones 6. Hacer recomendaciones

2- METODOLOGA DE PROCESOS

Se conoce como Tecnologa de Mapeo a la capacidad de mapear procesos Los mapas son una representacin de la situacin de un negocio , son recurrencias, interpretacin sobre recurrencias Los mapas: 1-permiten generar accin y poder con mayor eficiencia 2-Son simples y fciles de utilizar

LAS 3 S SIGNOS Se aplican los ndices financieros con datos reales o aproximados no fiscales SNTOMAS De la escucha efectiva y la observacin de todos los pblicos se construyen las preocupaciones y se forma la realidad SNDROMES Se diagnostica con mas certeza las enfermedades que posee la empresa como organismo econmico y social

Rpidos cambios en el ambiente:

Explosin de conocimientos Rpida obsolescencia de productos Composicin cambiante de la fuerza de trabajo Creciente internacionalizacin de los negocios

La Consultora tiene caractersticas importantes:

Estrategia educativa planeada El cambio est ligado a las necesidades de la organizacin Hace hincapi en el comportamiento humano Los agentes de cambio o consultores son externos Relacin cooperativa entre el agente de cambio y la organizacin Los agentes de cambio comparten metas normativas (valricas)

Valores
Hombre esencialmente bueno Concepto de los individuos como seres humanos Los seres humanos pueden cambiar y desarrollarse Aprovechamiento de las diferencias individuales Uso de la posicin y el poder para fines de la organizacin Confianza bsica en las personas Disposicin para aceptar riesgos Hincapi en la colaboracin Individuo como persona completa Conducta autntica.

Modelo de cambio planeado:

Contacto Contrato Entrada Recoleccin de datos Diagnstico Planeacin de intervenciones Accin Institucionalizacin del cambio Acompaamiento y evaluacin Trmino.

Un contrato tipo puede constar de las siguientes partes:

Objetivo Esbozo del plan de trabajo, que incluya cronograma del mismo Actividades a desarrollar por el consultor, horario de asesora y honorarios Expectativas y compromisos entre consultor y cliente.

El consultor considera dentro de su enfoque de sistemas el enfoque de sistema abierto:

Las organizaciones deben:
Conseguir los fines y objetivos perseguidos Adaptarse al medio y a la situacin dentro de la que han de desenvolverse Conservar su equilibrio interno Mantener su cohesin interna (permanecer integrados).

de qu depende que el cambio planeado se lleve adelante?

Del nivel de insatisfaccin en el sistema respecto de la situacin actual De la conveniencia del cambio propuesto o el estado final Del carcter prctico del cambio (riesgo y trastorno mnimo) De lo que sucede en el entorno Del costo del cambio (no slo econmico)

Sntomas de una organizacin enferma

Poca inversin en los objetivos organizacionales Los errores se ocultan, se habla de ellos en los pasillos Reina la hipocresa, la inconformidad es mal vista La alta direccin trata de tomar todas las decisiones Los administradores se sienten solos cuando hacen su trabajo

Sntomas..
Las opiniones del personal no son consideradas las necesidades y sentimientos personales son asuntos ajenos Los empleados compiten en lugar de colaborar. Hay desconfianza Cuando hay crisis el personal se retira o se inculpa mutuamente Por lo general el conflicto se oculta El aprendizaje se hace difcil. La gente aprende de sus propios errores

Sntomas
Se evita la retroalimentacin El personal se siente solo y siente miedo El personal se encierra en sus trabajos, se muestra indiferente y dcil La administracin es un padre que da rdenes La administracin controla exageradamente los pequeos gastos y pide una excesiva justificacin. Da poca libertad para cometer errores

Sntomas
Tiene un gran valor minimizar el riesgo una sola falta y ser despedido El desempeo deficiente es disfrazado y manejado arbitrariamente La estructura, la poltica y los procedimientos paralizan la organizacin Tiene plena validez el lema la tradicin ante todo Generalmente la alta direccin carece de capacidad de innovar El personal oculta sus frustraciones: no puedo hacer nada, no es mi responsabilidad

Los sntomas de enfermedad organizacional actan como fuerzas restrictivas

Antes de emprender el cambio es preciso diagnosticar las fuerzas que lo impulsan y las fuerzas que lo detienen.

Instrumentos para recopilar informacin:

Observacin Entrevistas Cuestionarios Grupos de diagnstico Informacin documental

El consultor:

Debe conocer muchas herramientas para realizar su trabajo, pero debe identificar cul es la que se necesita para cada ocasin.

Definicin de consultora:

Es un proceso de facilitacin que emerge de una relacin interpersonal establecida entre: una o ms personas que estn resolviendo un problema o desarrollando un plan (el cliente) y una o ms personas facilitando estos esfuerzos (los consultores).

El consultor acta como:

Aprendiz Facilitador Lder Influencia Espritu Instrumento Creativo Artista Modelo Experto.

Requisitos acadmicos del consultor:

Psicologa organizacional Mtodos de investigacin Dinmica de grupos Enseanza de adultos Desarrollo de carrera Consultora y entrevistas Desarrollo organizacional Capacitacin y desarrollo Investigacin accin Consultora de procesos Administracin de recursos humanos Teora organizacional Coaching.

Preparacin no acadmica
Programa bsico de adiestramiento en laboratorio Jornadas de crecimiento personal Teora y prctica de la capacitacin Habilidades de consultora (prcticas) Laboratorio en desarrollo organizacional

Preparacin no acadmica:
Formacin de equipos Experiencia supervisada Consultor interno de una organizacin grande Asociaciones profesionales Programas avanzados de desarrollo profesional Auto-conocimiento Manejo de grupos

Cmo evaluar consultores:

Pruebe antes de comprar Averige cules son las teoras o razones fundamentales que respaldan su actuacin Pregunte por los objetivos de sus programas Pida una lista de sus clientes actuales Entrese de lo que el consultor sabe de su compaa

Cmo evaluar consultores:

Una vez planteado el problema pida que el consultor le diga cmo lo resolver Pregunte la forma de evaluar los resultados de su intervencin Luego pida una propuesta escrita que explicite objetivos, agenda, mtodos, materiales y costos.

Cmo evaluar consultores:

Solicite un curriculum de todas las personas que trabajarn con el consultor Verifique el resultado de otras consultoras con empresas referidas Pida muestras del trabajo escrito del experto y despus pondrelas para ver si cumplen sus expectativas.

Condiciones que aumentan la probabilidad de xito de una iniciativa de cambio

Los destinatarios del cambio perciben el problema como prioritario. Hay bastante energa disponible para iniciar el cambio El agente de cambios posee el poder y los medios para efectuar el cambio

Condiciones que aumentan la probabilidad de xito de una iniciativa de cambio:

Las ventajas del cambio son percibidas por los destinatarios. La percepcin de costo-beneficio favorece a la nueva situacin El agente de cambio transmite seguridad.

Situaciones que merecen atencin especial:

Quin es el cliente La confianza Idoneidad del consultor experto Alcances del contrato inicial (contrato psicolgico) Diagnstico e intervenciones acertadas

Situaciones que.
Profundidad de la intervencin El consultor como modelo El equipo con el consultor interno La dependencia

El aspecto econmico del cambio:

El argumento para el cambio debe ser presentado en forma creble. Se debe estimar acertadamente los costos de no quedarse cortos Considerar la posibilidad que un cambio sea antieconmico.

El aspecto econmico del cambio...

Decidir cules son los problemas que podemos atacar y cuales no debemos tocar Conocer la percepcin que los individuos tienen de la situacin Tomar en cuenta los recursos disponibles dentro del sistema tanto econmicos como humanos

El aspecto econmico del cambio

Tomar en cuenta los recursos y parcialidades del agente de cambio Considerar la coyuntura general Determinar la permeabilidad del sistema al cambio.