LA DISTRIBUCIN

INTERMEDIARIOS

Son compaas que sirven como canales de distribucin y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercanca (con frecuencia se les llama revendedores. El principal mtodo de mercadotecnia para la comercializacin de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia.

Br. Yenifer Muoz

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
o o o o o o o

DISTRIBUIDOR. MAYORISTA. MINORISTA. COMERCIALIZADOR MINORISTA. COMERCIALIZADOR MAYORISTA. CORREDOR. FACILITADOR O EMPRESA DE LOGSTICA.

Br. Yenifer Muoz

TIPOS DE FUNCIONES QUE REALIZAN LOS INTERMEDIARIOS

o o o o o o o o o

COMPRA. VENTA. CLASIFICACIN. ACUMULACION. TRANSPORTE. INVESTIGACIN DE MERCADOS. FINANCIAMIENTO. ALMACENAMIENTO. SEGMENTACIN.

Br. Yenifer Muoz

IMPORTANCIA DE INTERMEDIARIO Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribucin con mayor eficiencia o con un costo ms bajo que los fabricantes o consumidores. Los intermediarios cumplen la funcin de agentes de compras para sus clientes y los especialistas de ventas para sus proveedores.

Br. Yenifer Muoz

DISTRIBUCION

La distribucin es la actividad dentro de la mercadotecnia que tiene como fin poner al alcance del consumidor un determinado bien o servicio.

Br. Josefa Morey

QU ES UN CANAL DE DISTRIBUCIN?
PRODUCTORES CONSUMIDORES

INTERMEDIARIOS

Br. Josefa Morey

DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

DEBEMOS APLICAR UNA SERIE DE 4 DECISIONES A TOMAR:
ESPECIFICAR

LA FUNCION DE LA DISTRIBUCION SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL DETERMINAR EL TIPO DEL CANAL SELECCIONAR A MIEMBROS ESPECIFICO
Br. Josefa Morey

Factores que afectan la seleccin del canal de distribucin Factores del mercado:
1)

Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros canales de distribucin. 2) Nmero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales.

Br. Josefa Morey

 3)

Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones geogrficas, conviene usar la venta directa. 4) Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribucin directa resultara econmica.

Br. Josefa Morey

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN

1) Distribucin de los Bienes de Consumo a) Canal Directo
Productor Consumidor

b) Canal Detallista
Productor Detallista Consumidor

c) Canal Mayorista
Productor Mayorista Detallista Consumidor

d) Producto - Agente Detallista - Consumidor

Productor Agente Detallista Consumidor

Br. Luis Cazorla

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN

2) Distribucin de los Bienes Industriales a) Canal Directo
Productor
Usuario Industrial

b) Distribuidor Industrial
Productor
Distribuidor Industrial Usuario Industrial

c) Canal Agente/Intermediario
Productor Agente Usuario Industrial

3) Distribucin de Servicios
Productor
Productor Agente

Consumidor
Consumidor

Br. Luis Cazorla

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN

4) Canales Mltiples de Distribucin El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresoras). Productos Inconexos (mantequilla y pinturas). 5) Canales No Tradicionales

Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores.

5) Canales Inversos Es decir del consumidor de vuelta al fabricante (reparacin reciclaje).

Br. Luis Cazorla

 Todas consumen recursos escasos

Todas podran efectuarse mejor mediante especializacin

FUNCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Aceptacin de Riesgos Financiamiento

Investigacin Promocin

Distribucin fsica Negociacin

Contacto

Adaptacin
Br. Luis Cazorla

ADMINISTRACIN O GESTIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Seleccin de los miembros del Canal Formacin de los miembros del Canal Motivacin de los miembros del Canal Evaluacin de los miembros del Canal Modificacin de los acuerdos del canal

Br. Luis Cazorla

CONFLICTO Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

El conflicto entre canales se da cuando un canal miembro piensa que el otro esta actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribucin.
Conflicto horizontal Conflicto vertical Conflicto entre el productor y el mayorista

Br. Luis Cazorla

ORGANIZACIN DE LOS CANALES

DECISIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN

ESTRUCTURA DEL CANAL

ESTRUCTURA VERTICAL
Longitud del Canal

ESTRUCTURA HORIZONTAL
Amplitud del Canal

Br. Oriana Villafranca

ESTRUCTURA VERTICAL
Canal de longitud 1: no existen intermediarios la comercializacin es directa.

Productor

Consumidor

Canal de longitud 2: existen intermediario que compra al productor.

Productor

Minorista

Consumidor

Canal de longitud 3: participan dos intermediarios. Productor Mayorista Minorista Consumidor

Canal de longitud 4: tiene tres intermediarios.

Mayorista Revendedor Minorista Consumidor

Productor

Br. Oriana Villafranca

ESTRUCTURA HORIZONTAL
o DISTRIBUCIN INTENSIVA: El producto est en el mximo nmero de puntos de venta, alcanzando la mxima cobertura posible.

o DISTRIBUCIN SELECTIVA: El producto est en determinados establecimientos con una serie de requisitos fijados por el fabricante

o DISTRIBUCIN EXCLUSIVA: El producto est en mnimo nmero de establecimientos en los cuales formalizan acuerdos de exclusividad entre fabricante y detallista.

Br. Oriana Villafranca

SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL

Un

sistema de marketing vertical es un canal de distribucin estrechamente coordinado, diseado especficamente para mejorar la eficiencia en operacin del marketing.

Corporativo

Contractual

Administrado

Br. Oriana Villafranca

Sistemas de Marketing Vertical CORPORATIVO

Un sistema corporativo de marketing vertical implica la propiedad de todos los niveles de la cadena de produccin o distribucin de una sola empresa.

Br. Oriana Villafranca

Sistemas de Marketing Vertical CONTRACTUAL

Un sistema SMV contractual consiste en compaas independientes, en diferentes niveles de produccin y distribucin, que se unen por medio de contratos para economizar ms o vender ms de lo que podran lograr solas.

La organizacin de franquicia

Br. Oriana Villafranca

Sistemas de Marketing Vertical ADMINISTRADO

Coordina las actividades de distribucin: Mediante el poder econmico y/o de mercado de un miembro El poder compartido de dos miembros. Algunas veces la equidad que posee la marca de algn producto es lo suficientemente fuerte para ganar la cooperacin voluntaria de los detallistas, en asuntos tales como niveles de inventario, publicidad y exhibicin en las tiendas.

Br. Oriana Villafranca

ELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

La eleccin de los canales de distribucin suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas variables en cuenta para una buena eleccin:

Naturaleza del producto Precio de venta Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado Reputacin del intermediario Calidad de la fuerza de ventas
Br. Rocelin Colmenares

Br. Rocelin Colmenares

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Existen diversos factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin ya que todos son importantes para la organizacin, algunos son:
Mercado Producto Intermediarios

Compaa

Br. Rocelin Colmenares

Br. Rocelin Colmenares

DETERMINACIN DE LA INTENSIDAD DE DISTRIBUCIN

Determinar

el nmero de intermediarios (la intensidad de la distribucin) que van a emplear:

Distribucin

intensiva Distribucin selectiva Distribucin exclusiva

Br. Rocelin Colmenares

Br. Rocelin Colmenares