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HERRAMIENTAS Y FUENTES DE INFORMACION

HERRAMIENTAS DE INFORMACIN 1. SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING (SIM) 2. INTELIGENCIA DE MARKETING (IM) 3. ESTUDIO DE MERCADOS (EM) FUENTES DE INFORMACIN 1. FUENTES INTERNAS PROVEDORES VENDEDORES ASOCIACIONES 2. FUENTES EXTERNAS ENCUASTAS OBSERVACION EXPERIMENTACION
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SISTEMA DE INFORMACION DE MKT (SIM)

SISTEMA DISEADO PARA OBTENER UN FLUJO DE INFORMACIN DIARIA SOBRE HECHOS PERTINENTES EN EL MBITO DE MARKETING (MBITO EXTERNO)

EJEMPLO: INFORMES DE VENDEDORES CONTACTOS CON PROVEEDORES E INTERMEDIARIOS LA COMPETENCIA PUBLICACIONES

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OBJETIVOS DE UN SIM
GENERAR INFORMES PERIDICOS Y ESTUDIOS RECURRENTES QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES DE INFORMACIN.
INTEGRAR DATOS NUEVOS Y PRE-EXISTENTES PARA ACTUALIZAR LA INFORMACIN E IDENTIFICAR LAS TENDENCIAS. ANALIZAR LOS DATOS, APLICANDO MODELOS MATEMTICOS QUE REPRESENTEN AL MUNDO REAL. EL SIM DEBE EQUILIBRAR LAS NECESIDADES VS VIABILIDAD: NO SE PUEDE OBTENER TODA LA INFORMACIN. OBTENER, PROCESAR, CLASIFICAR Y DISTRIBUIR INFORMACIN RESULTA COSTOSO.

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PASOS A SEGUIR EN EL DISEO DE UN SIM


1. IDENTIFICAR CORRECTAMENTE INFORMACIN. LAS NECESIDADES DE

2.
3.

ANALIZAR LA NATURALEZA Y CALIDAD DE LOS DATOS DISPONIBLES.


DETERMINAR LA FORMA EN QUE SE PROCESARN LOS DATOS PARA OBTENER INFORMACIN UTILIZABLE.

4.
5.

COORDINAR ENTRE GERENTES Y OPERADORES DEL SISTEMA PARA OPTIMIZAR EL USO DE LOS INFORMES.
CONTAR CON UN FLUJO CONTINUO DE INFORMACIN.

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INVESTIGACION DE MERCADOS (IM)

DISEO, RECOPILACIN, ANLISIS Y SNTESIS SISTEMTICO DE DATOS PERTINENTES A UNA SITUACIN ESPECFICA DE MKT.

MTODOS Y TCNICAS USADAS PARA RECOLECTAR Y ANALIZAR INFORMACIN SOBRE EL AMBIENTE EXTERNO PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Y REDUCIR RIESGOS COMERCIALES. ESTUDIAR LA SATISFACCIN DEL CLIENTE, HBITOS DE CONSUMO
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INVESTIGACION DE MERCADOS (IM)


* DISEAR * RECOPILAR * ANALIZAR * SINTETIZAR

PROCESO =>

INFORMACIN SOBRE LOS: - CLIENTES, - COMPETIDORES Y - EL ENTORNO DEL NEGOCIO

CON EL FIN DE MEJORAR LA EFICIENCIA DEL MARKETING.

PRINCIPALES USOS DE LA IM

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ESTUDIOS DE SEGMENTOS DEL MERCADO DISEOS DE PRODUCTOS/SERVICIOS EFICACIA DE CAMPAAS DE PUBLICIDAD ESTRATEGIAS Y/O POLTICAS DE PRECIOS ANLISIS DE LA COMPETENCIA
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MERCADO DE CONSUMO
SON TODOS LOS CONSUMIDORES COMBINADOS INDIVIDUOS Y HOGARES QUE COMPRAN BIENES Y SERVICIOS PARA SU CONSUMO PERSONAL. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA NO ES SENCILLO, COMPRENDERLO ES LA TAREA. VARAN DE ACUERDO A SU EDAD, INGRESOS, NIVEL EDUCATIVO Y GUSTOS.

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1.

2.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPLEJO: PARTICIPACIN IMPORTANTE DEL CONSUMIDOR EN LA COMPRA Y DIFERENCIAS IMPORTANTE PERCIBIDAS ENTRE LAS MARCAS. EJM. COMPRA PC. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE REDUCE LA DISONANCIA: PARTICIPACIN EN COMPRA POCO FRECUENTE, ESCASAS DIFERENCIAS ENTRE LAS MARCAS. EJM. ALFOMBRAS COSTOSAS.

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3.

4.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA HABITUAL: BAJA PARTICIPACIN, PERCIBE ESCASAS DIFERENCIAS ENTRE MARCAS. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE BUSCA VARIEDAD: BAJA PARTICIPACIN, PERO PERCIBEN DIFERENCIAS IMPORTANTES ENTRE LAS MARCAS.

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RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES DETECTA UN PROBLEMA O UNA NECESIDAD (HAMBRE, PLTICA CON UN AMIGO, ETC., PUEDE ACTIVARSE POR PUBLICIDAD

BSQUEDA DE INFORMACIN: ESTIMULAR BSQUEDA DE INFORMACIN, DEPENDE DE LA INTENSIDAD DE SU IMPULSO, DISEO MEZCLA MKT

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EVALUACIN DE ALTERNATIVAS: SABER CMO PROCESA LA INFORMACIN PARA ELEGIR UNA MARCA

DECISIN DE COMPRA: CALIFICA LAS MARCAS Y DETERMINA SUS INTENCIONES DE COMPRA, FACTORES QUE SE INTERPONEN: ACTITUDES DE OS DEMS, Y FACTORES SITUACIONALES INESPERADOS COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: ACCIONES ADICIONALES DESPUS DE LA COMPRA EN BASE A SU SATISFACCIN O INSATISFACCIN
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CULTURALES
CULTURA SUBCULTURA CLASE SOCIAL

SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA FAMILIA ROLES Y ESTATUS

PERSONALES
EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA OCUPACIN SITUACIN ECONMICA ESTILO DE VIDA PERSONALIDAD

PSICOLGICOS
MOTIVACIN
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PERCEPCIN

APRENDIZAJE
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CREENCIAS

ACTITUDES
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ES UN MERCADO DONDE SE INTERCAMBIAN BIENES Y SERVICIOS PARA SU UTILIZACIN EN LA ELABORACIN DE SUS PROPIOS BIENES Y SERVICIOS, O PARA REVENDERLOS A OTROS.
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RECOMPRA DIRECTA RECOMPRA MODIFICADA

EL COMPRADOR VUELVE A ORDENAR RUTINARIAMENTE SIN MODIFICACIN EL COMPRADOR SOLICITA MODIFICAR ESPECIFICACIONES, PRECIOS, TRMINOS O PROVEEDORES EL COMPRADOR ADQUIERE UN PRODUCTO O SERVICIO POR PRIMERA VEZ

TAREA NUEVA

COMPRAR LA SOLUCIN A UN PROBLEMA A UN COMPRA DE SOLO COMERCIANTE, EN UN PAQUETE, SISTEMAS EVITANDO AS TODAS LAS DECISIONES INDIVIDUALES DE UNA SITUACIN DE COMPRA.
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CENTRO COMPRAS USUARIOS INFLUENCIADORES

INDIVIDUOS Y UU QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIN DE COMPRA DE NEGOCIOS. DEL PRODUCTO, A MENUDO INICIAN LA PROPUESTA COMPRA Y DEFINEN ESPECIFICACIONES.

INDIVIDUOS DEL CENTRO DE COMPRA QUE INFLUYEN EN LA DECISIN COMPRA


LAS PERSONAS QUE EFECTAN UNA COMPRA REAL.

COMPRADORES
TOMADORES DE DECISIONES
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PERSONAS DEL CENTRO DE COMPRA QUE ESTN FACULTADAS FORMAL O INFORMALMENTE PARA ELEGIR O APROBAR LOS PROVEEDORES.
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MERCADO INSTITUCIONAL, INCLUYE ESCUELAS, HOSPITALES, ASILOS, PRISIONES Y OTRAS INSTITUCIONES QUE PROPORCIONAN BIENES Y SERVICIOS A LAS PERSONAS QUE ESTN A SU CUIDADO

MERCADO GUBERNAMENTAL, UNIDADES GUBERNAMENTALES EN LOS NIVELES, ESTATAL O LOCAL QE COMPRAN O ARRIENDAN BB Y SS, PARA DESEMPEAR LAS FUNCIONES PRINCIPALES DE GOBIERNO
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EL MERCADO GUBERNAMENTAL MUCHAS EMPRESAS

BRINDA

OPORTUNIDADES

LAS COMPRAS GUBERNAMENTALES SON SIMILARES A LAS INDUSTRIALES EN MUCHAS FORMAS. SON UNIDADES GUBERNAMENTALES EN LOS NIVELES LOCAL (MUNICIPIOS) REGIONAL, Y NACIONAL. LOS COMPRADORES DEL GOBIERNO SE VEN AFECTADOS POR FACTORES DEL ENTORNO, DE LA ORGANIZACIN, INTERPERSONALES E INDIVIDUALES.

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PRODUCTO
CUALQUIER COSA QUE SE PUEDE OFRECER A UN MERCADO PARA SU ATENCIN, ADQUISICIN, USO O CONSUMO. Y QUE PODRA SATISFACER UN DESEO O UNA NECESIDAD. LOS PRODUCTOS NO SON SOLO BIENES TANGIBLES, LOS PRODUCTOS INCLUYEN OBJETOS FSICOS, SERVICIOS, EVENTOS, PERSONAS, LUGARES, ORGANIZACIONES, IDEAS O MEZCLAS DE TODOS ELLOS.
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PRODUCTOS DE CONSUMO
CONSIDERACIO NES DE MKT

DE CONVIVENCIA Compra frecuente, poca planeacin o esfuerzo de compra, baja participacin del cliente

DE COMPARACIN Compra menos frecuente, planeacin y esfuerzo de compra intenso, comparacin de marcas basadas en precio, calidad y estilo

DE ESPECIALIDAD Fuerte preferencia y lealtad hacia marcas, esfuerzo de compras especial, poca comparacin de marcas, baja sensibilidad al precio Precio alto Distribucin exclusiva en uno o unos pocos expendios por rea de mercado

NO BUSCADO
Poca conciencia o bajo conocimiento del producto (o si se conoce poco inters o hasta inters negativo)

COMPORTA MIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE

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PRECIO

Precio Bajo

Precio mas alto Distribucin selectiva en menos expendios

Varia Varia

DISTRIBU 19 Distribucin amplia lugares CIN de convivencia

PRODUCTOS DE CONSUMO
CONSIDERA CIONES DE MRKT PROMOCIN

DE CONVIVENCIA
Promocin masiva por parte del productor

DE COMPARACIN
Anuncios, ventas personales tanto por el productor como por el revendedor Aparatos domsticos grandes, televisiones, mueble, ropa

DE ESPECIALIDAD
Promocin dirigida con mas cuidado tanto por el productor como por los revendedores Artculos de lujo como rolex o cristal fino

NO BUSCADO
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Publicidad agresiva ventas personales del producto y los revendedores Seguros de vida, donaciones de sangre

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EJEMPLO

Dentfrico, revistas, detergente para ropa


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PRODUCTOS INDUSTRIALES

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MATERIALES Y PIEZAS

PRODUCTOS AGRCOLAS (TRIGO, ALGODN) PRODUCTOS NATURALES (PESCADO, MADERA, PETRLEO, MINERAL HIERRO) MATERIALES Y COMPONENTES (HIERRO, HILO, CEMENTO, MOTORES, NEUMTICOS) INSTALACIONES EQUIPOS ACCESORIOS

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BIENES DE CAPITAL

SUMINISTROS Y SERVICIO
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INSUMOS OPERATIVOS (LUBRICANTES, CARBN, PAPEL, LPICES) ARTCULOS PARA MANTTO Y REPARACIN (PINTURAS, CLAVOS, ESCOBAS)

NIVELES DE PRODUCTO
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Nivel Fundamental
Lo

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que el consumidor compra en realidad. Beneficio principal, lo que buscan Pasta dental: limpieza y cuidado de la boca.

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NIVELES DE PRODUCTO
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Nivel Real

Nivel de Calidad. Funciones. Diseo. Marca. Empaque.

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NIVELES DE PRODUCTO
Nivel Aumentado
Es el servicio o
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Crdito.

beneficio adicional. Entrega (servicio adicional) Posiblemente est Garanta (junto con el alrededor del producto, es producto-tecnolgico) decir no est en el Instalaciones (restaurante, producto per-se. cines) Servicios y beneficios para el consumidor. Supera las expectativas mnimas.

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DIMENSIONES DE UN PRODUCTO
BENEFICIO BSICO O SUSTANCIAL: ES LO QUE REALMENTE ADQUIERE EL CLIENTE. EJ.: AL CONSUMIR CAF, LA PERSONA BUSCA UN MOMENTO DE RELAX Y UN ENERGIZANTE. PRODUCTO GENRICO: VERSIN BSICA DEL PRODUCTO. EJ.: ENVASE DE CAF DE 250 GRAMOS. PRODUCTO BSICO: SON LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO GENRICO. TODOS LOS AUTOMVILES TIENEN UN FRENO, UNOS SILLONES, UNA CARROCERA Y POR TANTO UNOS ELEMENTOS COMUNES MNIMOS. EL BENEFICIO BSICO DEBE TRANSFORMARSE EN UN PRODUCTO
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DIMENSIONES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO ESPERADO: CONJUNTO DE ATRIBUTOS Y CARACTERSTICAS QUE LOS CONSUMIDORES BUSCAN HABITUALMENTE AL ADQUIRIR UN PRODUCTO. EJ.: QUE EL ENVASE POSEA FECHA DE VENCIMIENTO, QUE EST PROTEGIDO DE LA HUMEDAD, QUE SEA FCIL DE PREPARAR. PRODUCTO AUMENTADO: SON LOS AGREGADOS AL PRODUCTO, POR ENCIMA DE LO QUE BRINDA LA COMPETENCIA; PUEDE SER UN MEJOR SERVICIO O MEJORES CARACTERSTICAS. EJ.: UN NMERO TELEFNICO Y CORREO ELECTRNICO PARA CONSULTAS Y RECLAMACIONES, QUE SE COLOQUEN EN LA ETIQUETA DISTINTAS RECETAS Y FORMAS DE PREPARAR CAF.
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DIMENSIONES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO POTENCIAL: CONSISTE EN ANTICIPAR LOS DESEOS Y REQUERIMIENTOS DE LOS COMPRADORES, PARA LA MEJORA O DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO. EJ.:, LOS CONSUMIDORES PODRAN REQUERIR EN EL FUTURO QUE SE LE AGREGUEN AL CAF, MINERALES Y VITAMINAS, PARA UN CUIDADO DE LA SALUD Y QUE NO SEA SLO UN ENERGIZANTE.
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DECISIONES ESTRATEGICAS
PRODUCTOS INDIVIDUALES
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ATRIBUTO DEL
PRODUCTO
Calidad del producto 28 Caracterstic a del producto Estilo y diseo del producto

MARCA
Nombre, termino, signo, smbolo, diseo o combinaci n de estos elementos que busca identificar los bienes o servicios

EMPAQUE
Implica disear y producir el recipiente o la envoltura de un producto

ETIQUE TADO
Son simples o complejos grficos que pueden ir en un envase o recipiente (empaque).

SERV DE APOY AL
PRODUCTO Servicio al cliente que la empresa ofrece para darle valor agregado al producto

2. MARCA
NOMBRE, TRMINO, LETRERO,
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SMBOLO, DISEO, O COMBINACIN DE ELLOS, QUE IDENTIFICA A UN BIEN O A SU PRODUCTOR, Y LO DIFERENCIA DE LOS DEMS.
PERMITE AL CONSUMIDOR IDENTIFICAR AL

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PRODUCTO,
AL PRODUCTOR DISTINGUIRSE DE

LA COMPETENCIA, Y
UNA VARIABLE SOBRE LA CUAL
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DESARROLLAR LA LEALTAD.

MARCA Nombre o seal que identifica y diferencia un producto. LOGOTIPO Smbolo o diseo del nombre de marca. Se crea de tipografas (letras) y carece de conos. ISOTIPO Logo que carece de tipografa y se crea con un Icono o imagen ISOLOGO Combinacin de un Logotipo con un Isotipo (tiene tipografa e icono), el texto y la imagen se encuentran fundidos IMAGOTIPO Similar al Isologo, solo que el texto y la imagen se encuentran separados; el texto se pone abajo, arriba o a un lado Marca REGISTRADA/Comercial (trademark) Una marca que goza de proteccin legal

SELECCIN DE UN NOMBRE

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3. ENVASE O EMPAQUE
FORMA DE PROTEGER

FSICAMENTE EL PRODUCTO Y PRESENTARLO. ES TAMBIN UN INSTRUMENTO DE DIFERENCIACIN. RECIPIENTE PRIMARIO, (KOLYNOS) EMPAQUE SECUNDARIO, EMPAQUE DE TRANSPORTE. OBJETIVOS: CONTENER. PROTEGER. DIFERENCIAR. PROMOCIONAR. UAP FMKT - JLSS - 2013

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Ciclo de Vida del Producto


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(CVP), EL CURSO QUE SIGUEN LAS VENTAS Y LAS UTILIDADES DEL PRODUCTO, DURANTE EL TIEMPO QUE DURA SU VIDA.

Que es el PRECIO?

Cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto o servicio. Valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisicin de un bien. Es la percepcin de valor, traducida en dinero Medida de intercambio

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Denominacin del Precio


Cul es el precio de ganar dinero?
Se le conoce de diferentes formas aunque finalmente se trate de lo mismo Precio Bienes de consumo e industriales. Honorarios Servicios profesionales. Alquiler Uso durante un periodo tiempo. Tarifas Suministros o transportes. Prima Seguros. Peaje Uso de autopistas, tneles, etc. Flete En transportes. Comisin Porcentaje por servicios o ventas. Matricula Educacin. Sueldo / Salario Contraprestacin laboral Intereses Servicios financieros
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Factores a considerar en la FP

FACTORES INTERNOS
Factores INTERNOS
1. Objetivos de Marketing. 2. Estrategia de la Mezcla. 3. Costos. 4. Consideraciones Org.

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Factores a considerar en la FP

FACTORES EXTERNOS
Factores EXTERNOS
1. Mercado y Demanda. 2. Competencia. 3. Otros Factores:
Economa. Intermediarios. Gobierno. Sociales

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Enfoques Generales - FP
Las principales estrategias para la fijacin DINAMICA de precios que dispone la direccin son las siguientes:
1. Para Productos Existentes 2. Para Productos Nuevos y en etapa de Introduccin 3. Para la Mezcla de Productos y afines de la mezcla 4. Para el Ajuste de precios
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5. Para Iniciar y Responder a Cambios de Precios


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1. Productos Existentes
c)

Econmicos.
Bajo costo de produccin

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c)

Sobreprecio.
Precio excesivo o cobro de ms. No recomendable en el Largo Plazo

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2. Precios para Nuevos Productos


LA ESTRATEGIA DE PRECIOS VARA CON EL TIEMPO Y EL CICLO DE VIDA. TENER EN CUENTA CAMBIOS EN COSTOS Y DEMANDA. DIFERENCIAR SI EL PRODUCTO ES IMITACIN ES UN PRODUCTO INNOVADOR O PATENTADO

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SI ES PRODUCTO IMITADOR
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO PRECIO VS. CALIDAD FRENTE AL COMPETIDOR

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2. Precios para Nuevos Productos


SI ES PRODUCTO INNOVADOR,
Protegido por patente Determinar precios por capas de mercados: Iniciar con precios altos, se obtienen ingresos y utilidades altas. Si competencia iguala el producto disminuyen precios. Son productos de buena calidad e imagen. Determinar precios por penetracin de mercado: Iniciar con precios bajos para atraer mercado. Mercado muy sensible al precio. Costos de distribucin y produccin deben disminuir al incrementarse las ventas.
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3. ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS


PARA LINEAS DE PRODUCTOS PARA PRODUCTOS OPCIONALES PARA PRODUCTOS CAUTIVOS PARA SUB PRODUCTOS PARA PAQUETES DE PRODUCTOS
con base en la diferencia en el costo de los productos.

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o accesorios que van junto con un producto principal productos que se tiene que usar junto con el producto principal

para ser ms competitivo el producto principal

productos que se venden juntos ofrecerlos a un precio reducido

y
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4. ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

DE PRECIOS DINAMICA

Ajuste continuo de precios para satisfacer las caractersticas de clientes y situaciones individuales

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DE PRECIO GEOGRAFICA

Basada en la ubicacin geogrfica del comprador FOB-Origen, Entrega Uniforme, Por zona, Absorcin de flete

DE PRECIO INTERNACIONAL

Ajustar los precios para vender en diferentes mercados internacionales


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La Distribucin: CONCEPTO
Conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarias para llevar los productos desde el punto de fabricacin, hasta el lugar en el que est disponible para el cliente final, en las cantidades, condiciones, momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.

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Canal de Marketing o Canal de Distribucin: CONCEPTO


Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o usuario comercial o de negocios. Es el camino o ruta por el que circula el flujo de productos desde el origen hasta su destino. Instrumento que relaciona la produccin con el consumo. Es la Plaza

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Los Intermediarios
Dan servicios de compra/venta de un producto.
MAYORISTA

Dan un apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor.

MINORISTA
le

DETALLISTA

CORREDOR
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FUNCIONES DEL CANAL REALIZADAS POR INTERMEDIARIOS


Contacto / Promocin
Funciones Transaccionales Negociacin Asumir Riesgos Distribucin Fsica Funciones Logsticas Almacenamiento Investigacin Financiamiento
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Funciones de Facilitacin
UAP

Estrategias de Distribucin
VENDER DIRECTAMENTE - Canales Propios - Sistemas Contracturales (Franquicias) - Canales Convencionales

LONGITUD

(NIVELES)

INDIRECTAMENTE

SELECTIVA

ANCHURA

INTENSIVA EXCLUSIVA

FACTORES DE ELECCION

- Carcatersticas del Producto - Comportamiento del Consumidor - Grado de Control - Estrategia de los Competidores

MODIFICACIONES UAP

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Anchura = Estrategias de Distribucin


- Decidir sobre los Intermediarios en la Distribucin.
INTENSIVA: Tener en existencia productos en tantos expendios como sea posible. Se intenta maximizar cobertura. La variable ms importante es disponibilidad. SELECTIVA: Uso de dos o ms (Pero no todos) los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la compaa. EXCLUSIVA:

Conceder a un nmero limitado de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compaa en sus territorios.

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Nivel de Intermediarios en la Distribucin


NIVEL DE INTENSIDAD OBJETIVO NMERO DE INTERMEDIARIOS

INTENSIVA

VENTAS DE MERCADO MASIVO, ARTCULOS DE SALUD, BELLEZA Y CONVENIENTES PARA EL HOGAR QUE DEBE HABER EN TODAS PARTES.

MUCHOS

INTERMEDIARIOS SELECTOS QUE SATISFAGAN CIERTOS CRITERIOS; SELECTIVA SE USAN PARA COMPRA DE PRODUCTOS COMUNES Y ALGNOS ESPECIALES.

VARIOS

TRABAJO CON UN SLO INTERMEDIARIO PARA PRODUCTOS QUE REQUIERAN EXCLUSIVA FRANQUICIAS; SUELE HACERSE CON PRODUCTOS ESPECIALES Y EQUIPO INDUSTRIAL IMPORTANTE.
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UNO
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La Distribucin Fsica
El conjunto de estrategias y actividades empleadas por la empresa para realizar el traslado desde el lugar en el que se adquiere hasta el que se planea venderlo.
Incluye:

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Procesamiento de rdenes Almacenamiento: nmero, capacidad, costos. Manejo de materiales Transporte Control de inventarios
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PROMOCION
Combinacin de las herramientas o instrumentos de comunicacin que utiliza la empresa para el logro de objetivos de publicidad y marketing Mezcla TOTAL de comunicaciones de Marketing de una empresa.

Mix de Comunicacin de Marketing:


(MEZCLA DE PROMOCION)

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Promocin = ?
Es fundamentalmente COMUNICACIN.

Transmisin de informacin del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto.

UAP

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Promocin = Comunicacin
Objetivos:
1. Comunicar la existencia del producto. 2. Dar a conocer sus caractersticas, ventajas y las necesidades que satisface.

Fines bsicos: INFORMAR. PERSUADIR. RECORDAR.

UAP

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El Proceso de Comunicacin
EMISOR (FABRICANTE) RECEPTOR (CONSUMIDOR)

>>>>>> MENSAJE >>>>>>

!%$%?& RUIDO !%$%?&

<<< RETROALIMENTACIN <<< PARA QUE EL PROCESO DE COMUNICACIN SEA EXITOSO, TANTO EMISOR COMO RECEPTOR DEBEN ESTAR EN CONDICIONES DE CODIFICAR Y DECODIFICAR EL MENSAJE: EN OTRAS PALABRAS, DEBEN COMPARTIR EL MISMO CDIGO.
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Instrumentos de la Comunicacin Comercial

Publicidad
Combinacin de Instrumentos
o Herramientas

Venta Personal Prom. Ventas RR. PP. Mktg. Directo


Objetivos de Publicidad y Mktg

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Fases para el Desarrollo de una Comunicacin Eficaz


FASE 1 FASE 2 FASE 3 Identificacin del Pblico Objetivo Definicin de los Objetivos de Comunicacin Diseo del Mensaje.

FASE 4
FASE 5 FASE 6
UAP

Eleccin del Canal de Comunicacin.


Eleccin de la Fuente del Mensaje Informacin de Retroalimentacin
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Presupuesto Promocional
Mtodos
Mtodos para fijar el presupuesto total de publicidad

1. Permisible o Costeable

Pequeos negocios

2. % de Ventas

El huevo o la gallina

3. Paridad Competitiva

Comportamiento del mercado: Industrias

4. Objetivo y Tarea

Qu es lo que se quiere?

UAP

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Decisiones Estratgicas
Estrategias de

PUSH
CANAL: mayorista o minorista

Empresa

Consumidor

Orientadas a empujar o promocionar el producto desde su canal, sea mayorista o


minorista. La idea es que el CANAL impulse el producto.

Ejemplos: Promociones comerciales, rebajas, auspicios, promocin en el punto de venta, revistas dirigidas a un canal de ventas,

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Decisiones Estratgicas
Estrategias de

PULL
CANAL: mayorista o minorista Consumidor

Empresa

Orientadas al consumidor final, para que busque el producto. Se utiliza publicidad y promociones de ventas.

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