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Concepto de Administracin de Ventas

Es el proceso personal o impersonal de ayudar, persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio.

Origen de Administracin de Ventas


Existan 4,000 A.C., cuando los rabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotmica y Egipto.

El modo de las ventas evolucion durante la edad media, cuando se reconoci que las ganancias podan esta justificadas mediante la prestacin de servicios, de espacio o tiempo.

Esencia de la Administracin de Ventas


Consiste en el aspecto de la direccin del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. Las operaciones de mercadotecnia consiste en: Desde el reclutamiento, Entrenamiento, motivacin Hasta evaluacin de su desempeo y el uso de medidas correctivas

Funciones Generales Administracin de Ventas

de

la

El gerente posee las siguientes funciones: Planeacin Organizacin Personal Direccin Control

Diferencias con Otros Puestos


La imagen de la Compaa Independencia del Trabajo de Ventas Costos de las Ventas

Importancia de la Funcin de Ventas


La imagen de la Compaa Independencia del Trabajo de Ventas Costos de las Ventas

Responsabilidades y Funciones
Entre algunas de ellas mencionamos: Planeacin y presupuesto Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de ventas. Reclutamiento, seleccin y entrenamiento Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades. evaluacin del desempeo de ventas.

Integracin de la fuerza de ventas y El Marketing


Incluye Publicidad Promocin de Ventas Ayudas de Ventas Exposiciones. Propaganda. Investigacin de Mercados Planeacin del Marketing de Ventas. Pronsticos. Desarrollo y planeacin de productos. Desarrollo de mercado Relaciones Pblicas.

Mega tendencia que Afectan


Competencia extranjera. Expectativas cada vez mayores de los clientes. Mayor pericia del comprador. nfasis creciente en el control de costos.

Las Ventas Personales


Ventajas: se centra en los compradores

potenciales y Busca realizar una venta Limitaciones: Elevado costo

PLANEACION Y ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS


Diseo usado como herramienta principal para la toma de decisiones rpidas y acertadas.

Tareas en el manejo de datos en ventas


Reuniones y transmisin de datos Acumulacin de datos Categorizacin de los datos Anlisis de los Datos Circulacin del anlisis de los datos Desarrollo del escenario

Proceso de planeacin
1. 2. 3. 4. 5. 6.

Diagnostico Pronostico Objetivos Estrategias Tcticas Control

Enfoque de la planeacin
Planeacin dialctica Planeacin de Contingencia Auditorias de las Ventas

DESARROLLO DE LA PLANEACION DE VENTAS


Objetivos de la fuerza de ventas: se basan en el carcter de los mercados principales de la compaa y en la posicin que desea sta en estos mercados.

Reclutamiento de la Fuerza de Venta


Un reclutamiento debe: Ser un sistema bien planeado y operado debe ser continuo para combatir la alta rotacin
El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de empleo.

El Proceso de Seleccin
Ninguna de sta debe utilizarse sola
Las herramientas y tcnicas de seleccin slo son

ayudas para el slido juicio ejecutivo Entrevistas Iniciales de Seleccin

Gua de entrevista
Planee la entrevista. Preprese, Intersese.

Aliente al Solicitante a que hable sobre s mismo.


Describa con prediccin las oportunidades. Recuerde escuchar con atencin y en forma critica.

Capacitacin De La Fuerza De Venta


Importancia De La Fuerza De Venta: comprenden

personal de compras mejor capacitado que interactan con vendedores Evolucin De Los Programas De Capacitacin: sistema de compadrazgo, en donde se asigna un aprendiz a un jefe de ventas para aprender por observacin e imitacin Responsabilidad Por La Capacitacin: se delega a los ejecutivos de lnea, Capacitadotes Staff y Especialistas externos.

Desempeo de la Fuerza de Venta


Factores internos e individuales (motivacin) Factores externos

Administracin del tiempo y territorio


La Ruta: es establecer formalmente un patrn par que le
vendedor lo use cuando hace visitas

Territorio. Estos deben :


a. b. c.

d.
e.

Seleccionar una unidad geogrfica de control Hacer un anlisis de la cuenta Desarrollar un anlisis de la carga de trabajo Combatir las unidades geogrficas de control Asignar personal de venta.