Esta clase nos permitir identificar los factores de influencia en el comportamientodel consumidorcomo resolucindeproblemas,parala satisfaccin de necesidades.

Proporciona adems, el conocimientodel proceso de resolucin de problemas, influencias que determinandichos comportamientos ylosnivelesderespuestas

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores que influencia el comportamiento del consumidor, resolucin de problemas y satisfaccin de las necesidades, procesos e influencias que determinan dicho comportamiento.

CARACTERSTICAS:

Ob etivo! el estudio del comportamiento no solo tiene que ver con lo que compran, sino las ra"ones por las que compran, cuando, donde y como compran y con que frecuencia lo hacen, este estudio quiere conocer los mercados para conocer las exi#encias delos consumidores.

FACTORES A TRATAR:

Culturales! $ulturales, %ubcultura y $lase %ocial. %ociales! &rupos de referencia, Familia y Funcin Estatus. Personales: Edad y etapa de ciclo de vida, personalidad y concepto del mismo. Sicolgicas: 'otivacin, percepcin, aprendi"a e, creencia y actitud.

INFLUENCIAS CULTURALES

$ultural. %ub($ultural,$lase %ocial. Ellos se adquieren a trav)s del aprendi"a e formal, informal y t)cnico. *a publicidad me ora el aprendi"a e formal mediante el refuer"o de modelos deseables de comportamiento, de expectativas y me ora el aprendi"a e informal proveyendo modelos de comportamiento.

INFLUENCIAS SOCIALES PERSONALES

%ocial, &rupo de +eferencias, Familia, +oles de %tatus. ,rata en que las relaciones Personalessoncaraa cara con cierta Frecuencia y aun nivel -ntimo y afectivo. En estos #rupos se desarrollan normas y roles. *a familia, los #rupos de un traba o, los ami#os, son e emplos de tales #rupos.

Edad, Ciclo de ida, Ocu!acin Circunstancias Econ"icas, Estilos de ida Es importante que la necesidad ha de ser estimuladaparaqueseconvierta enmotivo. .l#unas veces el hombre tienenecesidadesqueestn latentes, por lo mismo, noactivan la conducta porque no son suficientemente intensas,

INFLUENCIAS PSICOLGICAS

INFLUENCIAS PSICOLGICAS

Psicolgicas# 'otivacin,Percepcin, .prendi"a e,$reencias y.ctitudes. Elestudio del comportamiento del consumidor tambi)n resulta a veces sumamente comple o a causa de la multitud de variables en cuestin y su tendenciaa interactuar entre s-y a e ercer una influenciarec-proca. Parahacerfrente ala comple idad se handise/adomodelos delcomportamientodelconsumidor.

PROCESO DE DECISIN

.l comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisin y tambi)n comouna actividad f-sica. *a accin de la compra no es ms que una etapa en una seriede actividades ps-quicas y f-sicas que tiene lu#ar durante cierto periodo. .l#unasdelas actividades preceden alacompra propiamente dicha.

LOS CONSUMIDORES
LA PU$LICIDAD ELI%E A &U' P($LICO SE DIRI%E )A *ui+nes con,iene dirigir el "ensa-e seg.n el !roducto/

TRES ROLES PRESCRIPTOR COMPRADORCONSUMIDOR Quien decide la Quien la realizaEl que usa o compra consume el produc o
Estos roles pueden o no coincidir en la misma persona. P01*2$O O13E,24O O ,.+&E,. $on unto de personas con ciertas caracter-sticas en com5n al que se diri#e la accin publicitaria. Consu"idores 0 target no son necesaria"ente sinni"os# Para definir el tar#et se utili"an criterios de tipo sociodemo#rfico, socioeconmico y psico#rficos 6estilo de vida7. . partir de estas variables se pueden determinar perfiles de consumidor para crear mensa es y ofertas que se a usten a sus necesidades.

LOS CONSUMIDORES

)Por *u+ co"!ra"os/ La condicin 1u"ana es una re!uestas a las necesidades# Estas son la 2uer3a i"!ulsora# PRIMERA CLASI4ICACI5N DE LAS NECESIDADES Necesidades 6iolgicas 6supervivencia7 Necesidades sociales 6desarrollo humano7

CONDUCTA DE COMPRA

*a conducta de co"!ra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los individuos y los ho#ares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. ,odos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.

MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR

ESTIMULOS DEL MARKETING Y OTROS DEL MEDIO AMBIENTE PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCION ECONOMIA, TECNOLOGIA, POLITICA, CULTURAL

CAJA NEGRA DEL COMPRADOR CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

RESPUESTAS DEL COMPRADOR

Eleccin del p !d"c#! Eleccin de l$ %$ c$ Eleccin del di&# i'"id! M!%en#! de c!%p $ C$n#id$d de c!%p $

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

CULTURALES SOCIALES PERSONALES PSICOLO. GICOS

G "p!& de e(e enci$ C"l#" $ S"'c"l#" $ Cl$&e S!ci$l )$%ili$ P$pele& * p!&icin

Ed$d * e#$p$ del cicl! de +id$ Oc"p$cin Si#"$cin ec!n%ic$ E&#il! de +id$ Pe &!n$lid$d * c!ncep#! del *!

M!#i+$cin Pe cepcin Ap endi,$-e C eenci$& * Ac#i#"de&

COMPRADOR

CICLO DE VIDA FAMILIAR

SOBRE0E0IENTE SOLITARIO 4OGAR 0ACIO3 PAREJAS DE LA TERCERA EDAD, SIN 4IJOS 1UE 0I0AN EN CASA 4OGAR ESTABLECIDO III3 PAREJAS MADURAS CASADAS CON 4IJOS DEPENDIENTES 7JO0ENES8 4OGAR ESTABLECIDO

II3 SU 4IJO MENOR ES DE 6 A5OS O MAS

4OGAR ESTABLECIDO I3 CON UN 4IJO MENOR DE SEIS A5OS

PAREJAS RECIEN CASADAS3 JO0ENES, SIN 4IJOS ETAPA DE SOLTERIA/ PERSONAS JO0ENES Y SOLTEROS, ECONOMICAMENTE INDEPENDIENTES, 1UE 0I0EN O NO CON SUS PADRES2

CASO DE DISCUSION N1: Identifi ! i"n de #$%d& t%' en e( i (% de )id! f!*i(i!$

+evise el #rfico del $2$*O 8E 428. F.'2*2.+ e identifique las principales cate#or-as de productos que se consumen en cada etapa. 8e cada cate#or-a seleccione un producto con marca y explique el esfuer"o que usted considera que la empresa reali"a para que el consumidor lo demande.

CASO DE DISCUSION N+: N&e't$!' de i'i%ne' !( %*#$!$ El examen de nuestras propias compras puede revelar las formas en las que ocurren realmente decisiones de compra! 9 8escriba las cinco etapas de su propio proceso de decisin de comprar en el caso de un compra importante, como una cmara foto#rfica, un equipo de sonido o un automvil. 9 8espu)s, describa su proceso de decisin en el campo de una compra menor, como un caramelo o una bebida #aseosa. 9*os procesos de decisin son i#uales en el caso de compras importantes o menores: 9;u) pasos difieren y porqu):

,ERARQUI-ACION DE LAS NECESIDADES DE MASLO.

NECESIDADES DE ACTUALI-ACIN /!&t%de'!$$%((% 0 ! t&!(i1! i"n2 NECESIDADES DE ESTIMA /!&t%e'ti*!5 $e %n% i*ient%5 #%'i i"n2

NECESIDADES SOCIALES /'entid% de #e$tenen i!5 !*%$2

NECESIDADES DE SEGURIDAD /'e6&$id!d5 #$%te

i"n2

NECESIDADES FISIOLGICAS /3!*4$e5 'ed2

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

4UNCIONES EN LAque COMPRA INICIADOR: <na persona su#iere la idea de adquirir el producto o servicio espec-fico. IN4LU7ENTE: <na persona cuyos puntos de vista o su#erencias tienen al#5n peso en la decisin final. EL &UE DECIDE: <na persona que determina al#una parte de la decisin de compra= si se compra, que se compra, como se compra o donde se compra. COMPRADOR: *a persona que hace compra.

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA CONDUCTA DE COMPRA COMPLE8A: *os consumidores pasan por una conducta de compra comple a cuando estn muy involucrados en la adquisicin y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando )sta es costosa, arries#ada y auto expresiva. CONDUCTA DE COMPRA &UE REDUCE LA INCON4ORMIDAD: . veces el consumidor participa mucho en una compra pero no observa diferencias entre marcas. *a participacin intensa se basa, de nuevo, en el hecho que la compra resulta ms costosa, poco frecuente y ries#osa. CONDUCTA DE COMPRA 9A$ITUAL: 'uchos productos son adquiridos en condiciones de poca participacin del consumidor y ausencia de marcas importantes. CONDUCTA DE COMPRA DE $US&UEDA DE ARIEDAD: .l#unas situaciones de compra se caracteri"an porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de marca.

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA DECISION DE COMPRAR

E0ALUACION DE ALTERNATI0AS

BUS1UEDA DE IN)ORMACION

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

7QUI8N ES EL CLIENTE9

E* 2>2$2.8O+ E* 2>F*<E>$2.8O+ E* 8E$2%O+ E* $O'P+.8O+ E* <%<.+2O

:A;ITOS DE COMPRA

In,olucracin .lta 8ecisin +acional 1a a

Co"!le-a

ariedad

?bito

Lealtad

Inercia

SEGMENTACION DEL MERCADO

ENTA8AS:

Es la accin de dividir el mercado en #rupos de compradores diferenciados y si#nificativos que puedan merecer Productos y@o Estrate#ias de 'arAetin# separadas O sea que un se#mento es un #rupo homo#)neo de consumidores

8efinir el producto y las acciones comerciales con ms precisin Evitar BPrueba y ErrorC .umentar la probabilidad

SEGMENTACION DEL MERCADO

+E;<2%2,O% P.+. <>. 1<E>. %E&'E>,.$2O> 'ensurabilidad .ccesibilidad %ustancialidad ED2%,E> B$O%,O%C P.+. **E4.+ . $.1O <> P+O$E%O 8E %E&'E>,.$2O>! +ecopilacin de datos e investi#acin 8esarrollo, 2mplementacin y 'onitoreo de m5ltiples Pro#ramas $omerciales $ostos de oportunidad por

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS DE CONSUMO

&EO&+.F2$O% +e#in ,ama/o $iudad 8ensidad $lima 8E'O&+.F2$.% Edad %exo ,ama/o Familia $iclo Familia

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS DE CONSUMO

2n#resos Ocupacin Educacin +eli#in +a"a >acionalidad %2$O&+.F2$.% $lase %ocial Estilo de 4ida Personalidad

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS DE CONSUMO

$O'PO+,.'2E>,O ?.$2. E* P+O8<$,O Ocasin de $ompra 1eneficios buscados %tatus <suario Frecuencia de uso *ealtad 8isposicin para el uso %ensibilidad al 'arAetin#

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS INDUSTRIALES

8E'O&+.F2$.% 2ndustria ,ama/o empresas *ocali"acin .P+OD2'.$2O> . *. $O'P+. Or#ani"acin de $ompras Estructura de Poder +elaciones Existentes Pol-ticas de $ompras $riterios de $ompras

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS INDUSTRIALES

OPE+.,24.% ,ecnolo#-a <suarios E >o <suarios $apacidades del $liente 6%ervicio necesario7 F.$,O+E% %2,<.$2O>.*E% <r#encia .plicacin espec-fica ,ama/o de Ordenes

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS INDUSTRIALES

$.+.$,E+2%,2$.% PE+%O>.*E% %imilitudes comprador @ vendedor .ctitudes hacia el ries#o *ealtad

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS INDUSTRIALES

EDPE+2E>$2.% P.%.8.% 28E.% 8E '.+$.% $O'P*E328.8 $+E8212*28.8

STEN OPORTUNIDADES &UE SE PRESENTAN PO <na nueva necesidad Falta de %tocA .burrimiento .umento de Precio

PRODUCTO

<na primera aproximacin al concepto de producto considera que es un con unto de atri6utos tangi6les que el consumidor puede adquirir a cambio de una compensacin monetaria. 8esde la perspectiva del 'arAetin#, este concepto debe ser ampliado considerando tambi)n los as!ectos no tangi6les que el consumidor espera obtener mediante la compra o el uso del producto. *os productos tambi)n poseen un ,alor si"6lico que se define en funcin de la percepcin que el consumidor tiene sobre el

PRODUCTO

El !roducto es un con-unto de cualidades tangi6les, intangi6les 0 si"6licas utili3adas !ara la satis2accin de las necesidades 0 deseos de los consu"idores#

PRODUCTO

CUALIDADES FSICAS

CUALIDADES INTANGIBLES

PRODUCTO

CUALIDADES PSICOLGICAS

PRODUCTO

Componentes Calidad intr nse!a "ar!a En#ase Dise$o

O'(etos ) si!os Ser#i!ios Personas L*&ares Or&ani+a!i,n Ideas Instit*!iones

Ser#i!ios% mantenimiento &arant a asesoramiento

Ima&en Posi!ionamiento Fa!tor -*mano Calidad per!i'ida

PRODUCTO

$ene2icio es!erado !or el consu"idor Situacin de uso E;!ectati,as As!ectos di2erenciados !or el Mar<eting 8erar*u=a de las necesidades

8ERAR&U>A DE PRODUCTOS

PRODUCTO

$ene2icio 6?sico: funcin sustancial. Producto gen+rico: se transforma el beneficio bsico en una versin bsica del producto. Producto es!erado: condiciones que los consumidores habitualmente esperan. Producto incre"entado: intenta distin#uir la oferta de la competencia. Producto !otencial! considera todos los cambios que el producto puede tener en un futuro.

PRODUCTO CLASI4ICACI5N DE LOS PRODUCTOS

En 2uncin de su naturale3a Productos "ateriales: 9 1ienes duraderos 6altos esfuer"os de compra7 9 1ienes no duraderos 6compras habituales, poco esfuer"o7 Ser,icios @i"!ortancia de la i"agen 0 credi6ilidad del !ro,eedorA

PRODUCTO CLASI4ICACI5N DE LOS PRODUCTOS

En 2uncin del uso Productos de consu"o 9 Productos de conveniencia 6uso #eneral, impulso, emer#encia7 9 Productos de comparacin o compra espordica 9 Productos de preferencia o especialidad 6perfume, peridico7 9 Productos no buscados 6se#uro7 Productos organi3acionales 9 'aterias primas 9 'ateriales y pie"as de fabricacin 9 2nstalaciones 9 Equipos 9 %uministros

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

*os productos si#uen una evolucin similar a los seres vivos que comprende las etapas! 9 Introduccin 9 Desarrollo o Creci"iento 9 Madure3 9 Decli,e $ada etapa tiene diferente comportamiento y var-an sus resultados, las actuaciones de la competencia y las estrate#ias de 'arAetin#.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Int$%d&

i"n C$e i*ient% M!d&$e1

De (i)e

Vent!' ;enefi i%

Tie*#%

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCI5N
Lan3a"iento de un nue,o !roducto# Clientes inno,adores# Co6ertura reducida del "ercado 0 escasa co"!etencia# Costes ele,ados 0 6ene2icio 6a-o o nulo# O6-eti,o: dar a conocer el !roducto# Producto: 6?sico# Precio: 6a-o @!enetracinA, alto @!restigioA# Distri6ucin: selecti,a o e;clusi,a#

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

R?!ido incre"ento de las ,entas# Clientes "asi,os i"itadores# Co6ertura "ediaBalta del "ercado 0 "a0or co"!etencia# Costes unitarios "enores 0 "a0ores 6ene2icios# O6-eti,o: crear !re2erencia de "arca# Producto: nue,os "odelos 0 ,ersiones# Precio: !osi6ilidad de reduccin# Distri6ucin: intensi,a# Co"unicacin: !ersuasi,a#

CRECIMIENTO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Creci"iento ,egetati,o del "ercado total# Seg"entos di2erenciados del "ercado# Mercado "asi,o @saturacinA 0 alta co"!etencia# Menores in,ersiones 0 6ene2icio esta6le o decrecientes al 2inal# O6-eti,o: 2ideli3ar clientes de "arca# Producto: di2erenciados !or seg"entos# Precio: 6a-o# Distri6ucin: intensi,a, "?rgenes altos#

MADUREC

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Descenso de las ,entas# Clientes re3agados, es!eciali3acin !or seg"entos renta6les# Menos co"!etencia# Dis"inucin del 6ene2icio# O6-eti,o: renta6ili3ar, relan3ar o sustituir# Producto: 6?sico# Precio: "u0 6a-o# Distri6ucin: selecti,a# Co"unicacin: 6a-a, de recuerdo#

DECLI E