Segmentación de mercados de negocios

Algunas industrias se concentran en regiones. Las compañías también segmentan los mercados internacionales por regiones. .UBICACIÓN DE LOS CLIENTES • Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos.

El tamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas. usando canales de distribución distintos para llegar a cada segmento. Muchos mercadólogos dividen su mercado potencial en cuentas grandes y pequeñas. • TAMAÑO. número de empleados. . número de instalaciones fabriles y número de oficinas de ventas..Cualquier empresa que vende a clientes empresariales quiere segmentar su mercado por industrias.TIPO DE CLIENTE • INDUSTRIA..

reducir el número de alternativas y llevar a cabo las negociaciones.Las empresas compran de modos diversos. este segmento de mercado requiere de muchos contactos variados y con frecuencia ocupa a varias personas de la empresa vendedora.Todos los compradores quieren calidad. Algunas se apoyan en buena medida en sus departamentos de compras para controlar la entrada de información.. • CRITERIOS DE COMPRA. precios bajos y entregas a tiempo.. .• ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN. Las dependencias gubernamentales son especialmente conocidas por la lentitud de sus procesos de compra.

sin embargo las diversas situaciones de compra. procedimientos de compra. .CONDICIONES DE TRANSACCION • Las circunstancias de la transacción también pueden ser la base para segmentar un mercado. tasas de uso. tamaño de los pedidos o requisitos de servicio. son los más manejados.

-Los mercados de la mayor parte de los productos pueden dividirse en usuarios habituales.• SITUACION DE COMPRA. • PROCEDIMIENTO DE COMPRA. financiarse o adquirirse directamente.. recompra directa y recompra modificada.. .Se refiere a la compra nueva. • TASA DE USO. usuarios esporádicos y no usuarios (prospectos). Las dependencias gubernamentales hacen sus compras por licitación cerrada.Los productos pueden arrendarse.

Segmentación por necesidad de negocio • La segmentación basada en las necesidades de negocio permiten a los comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas. casi todas las empresas tienen sistemas de telefonía y computadoras. • Por ejemplo. . el tamaño y la industria. pero que comparten una necesidad común dirigida por el comercializador de productos o servicios. Los vendedores pueden optar por combinar la segmentación para identificar más estrechamente a su público. como las empresas que necesitan software de contabilidad que se encuentran dentro de un radio determinado y son parte de la industria de servicios públicos de energía.

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